【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】在B2B營銷領(lǐng)域，營銷似乎是一件很神傷的事。從公司的營銷部門到各個銷售人員。每個人都很努力，每個人都很辛苦�？墒�，業(yè)績似乎并沒有很好看的樣子啊。是使錯了勁，還是發(fā)錯了力呢?
如果你回答說不知道。哦，那你先看看這篇文章吧!
在你閱讀文章之前，請讓小編先嘮叨一下銷售漏斗是個什么鬼。
銷售漏斗，顧名思義，就是把銷售過程比作是一個漏斗，科學(xué)反映機會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。簡單用圖表示的話就像這樣啦!
與B2C營銷不同，在B2B營銷領(lǐng)域，購買周期時間長，你潛在的客戶并不會簡單地走到你的自動售貨機前購買，快速完成一個銷售閉環(huán)。B2B營銷是一個很長的周期，有很多的資金和資源都處在岌岌可危的狀態(tài)。所以，在整個過程中，你都得時時關(guān)注進度，在每個階段創(chuàng)造出相匹配的營銷內(nèi)容來使促進商品的順利出售。
一、為你的營銷漏斗導(dǎo)航
1.漏斗的頂部
漏斗頂部包括與你的行業(yè)提供的主題相關(guān)的內(nèi)容，例如，行業(yè)頭條。圍繞著數(shù)據(jù)、CRM、營銷案例或者是銷售技巧，我們經(jīng)�？梢詣�(chuàng)建出漏斗頂部的內(nèi)容。漏斗的這個階段是幫助，不是銷售。這個階段不需要提及產(chǎn)品，建立品牌，引起關(guān)注，使之成為專家、聽眾關(guān)心的話題。
2.漏斗中部
中間漏斗通常被認為是你的銷售漏斗的"黑洞"，因為漏斗的頂部顯然是屬于營銷部門，而漏斗的底部顯然是屬于銷售。這是中間地帶，組織往往容易迷失方向，因為銷售預(yù)期似乎變得黯淡。的確，但如果沒有引人注目的事件，消息傳遞，或內(nèi)容，你將失去他們。漏斗中部的內(nèi)容應(yīng)該開始介入產(chǎn)品，產(chǎn)品的研討會或案例研究都會起到很不錯的作用。
3.漏斗的底部
最后，漏斗的底部是銷售導(dǎo)向的。這是銷售報告、提案，和定價發(fā)揮作用的地方。如果整個漏斗是公路，市場營銷人員是司機，那么在這里階段，市場營銷人員就應(yīng)該去到后座，由銷售人員來掌握方向。無論你在營銷漏斗的哪個階段，這都是一場營銷和銷售之間的聯(lián)姻，他們必須共同努力去幫助一個潛在客戶。
二、把握好漏斗的每個階段
在漏斗的每個階段都有水平的任務(wù)和責任，所以重要的是大綱，針對整個漏斗拿出你的策略，然后支持銷售工作。重要的是要記住，一個漏斗并不是一個完美的倒三角形，他其實更像是一個中間有孔的桶�？紤]到潛在顧客或許在流失，這個桶或許還在左右搖擺。潛在客戶可能會在頂層、中間或底部，因此，確保你的內(nèi)容營銷覆蓋了這三個方面，不管是自底向上、自頂向下，或介于兩者之間。
三、通過漏斗保持透明
誠實相當重要，進行傳播時將信息透明化將有利于客戶溝通，這同樣適用于銷售漏斗。潛在客戶常常不知道賣方的舉動是在做什么，尤其是不知道你的。在銷售地圖上為你的潛在客戶標出每一個動作是在做什么，讓他們明白他們在每個不同的階段是什么角色，有什么意義。如果有人下載你的電子書，讓他們知道他們將收到一封含有電子書的電子郵件，然后在電子郵件里附上銷售代表信息(含照片)，標明銷售代表將會與之保持跟蹤聯(lián)系。更好的是，電子郵件應(yīng)該直接由銷售代表發(fā)送。
不過，如果你把客戶的利益放在首位，思考他們需要的哪些信息來解決挑戰(zhàn)和難點，你將會獲得贊賞、愛和信任。最重要的是，您還會獲得長期客戶。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。品牌推薦： )
