DIADORA(迪亞多那)中國(guó)區(qū)域的市場(chǎng)構(gòu)思
2003年12月,泉州市曦光體育用品有限公司成立揭牌儀式暨DIADORA中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展研討會(huì)在廈門開幕。作為合作廣告公司,我受命在會(huì)議上表達(dá)DIADORA(迪亞多那)中國(guó)區(qū)域的市場(chǎng)構(gòu)思。我將溝通要點(diǎn)撰寫如下:
作為有半個(gè)世紀(jì)光輝歷史的國(guó)際品牌,DIADORA與世界頂級(jí)賽事特別是體育巨星有著不解之緣。在首先借助網(wǎng)球界大牌明星馬田•麥列根、約翰•波格及不同時(shí)代的世界網(wǎng)球大滿冠得主的合作聲勢(shì)下,DIADORA奠定了專業(yè)網(wǎng)球鞋的江湖地位。之后DIADORA進(jìn)軍足球鞋市場(chǎng)的道路更是一帆風(fēng)順,不但成為足球王國(guó)意大利國(guó)家隊(duì)1982-1994年指定賽服供應(yīng)商,并以“歷屆世界足球先生冠軍之選”的驕人形象,將DIADORA提升為全球公認(rèn)的體育用品重要品牌,行銷世界八十多個(gè)國(guó)家,并在上個(gè)世紀(jì)八十年代末期,經(jīng)由曦光(香港)有限公司大力引導(dǎo),進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)!
各位一定知道,在中國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng),由于受到顧客現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力因素的制約,整個(gè)市場(chǎng)區(qū)隔是明顯的,我們可以大致分為三類市場(chǎng),一個(gè)是富裕層市場(chǎng),位于金字塔的頂端,對(duì)應(yīng)的人群為一線城市如北京、上海、廣州的高收入階層,對(duì)應(yīng)的品牌如NIKE、ADIDAS、REEBK等國(guó)際大牌;還有一個(gè)是中間層市場(chǎng),也就是金字塔的中部,對(duì)應(yīng)的是廣大的城鎮(zhèn)人口,中低收入水平者,對(duì)應(yīng)的品牌則是包括李寧、安踏、雙星在內(nèi)的眾多國(guó)產(chǎn)動(dòng)動(dòng)鞋;金字塔的底端則是超過8億人口的龐大的農(nóng)村市場(chǎng),這里是國(guó)內(nèi)雜牌及仿冒品的地盤!
那么如何解讀這三個(gè)類型的市場(chǎng)分布呢?DIADORA又如何選擇自己的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)?我們的看法是這樣的:
首先,作為農(nóng)村市場(chǎng),其實(shí)質(zhì)是什么?品牌沙漠。該市場(chǎng)的用戶是典型的價(jià)格導(dǎo)向型,誰便宜了我買,誰又便宜又好我買。而低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)一直本土企業(yè)營(yíng)銷工作的常用策略,也就是說零星的價(jià)格戰(zhàn)是一直存在的,而作為品牌建構(gòu)的關(guān)鍵意義即品牌忠誠(chéng)度,將在此起彼伏的低價(jià)誘惑面前不堪一擊。顯然,這是DIADORA首先舍棄的市場(chǎng)!
談到這里,我要提醒各位注意的是,關(guān)于用戶與用戶群的概念,這其實(shí)是“點(diǎn)”和“面”的差別。很多人會(huì)說,誰說農(nóng)村沒有有錢人,誰說北京人就一定穿得起NIKE?沒錯(cuò),但是從市場(chǎng)的角度,單個(gè)類型市場(chǎng)是由有類似特征和共同需求的用戶群構(gòu)成的,而個(gè)別用戶無論多么具有典型意義,始終只是個(gè)體而已!
好的,我們接著來看富裕層的市場(chǎng)。前面提到,該市場(chǎng)受到國(guó)際品牌的把控。我們?cè)谧鍪袌?chǎng)定義的時(shí)候認(rèn)為,目前這個(gè)市場(chǎng)在NIKE、ADIDAS的勢(shì)力引導(dǎo)下,正處于協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)的“做蛋糕”階段!
為什么這么講?以NIKE為例,NIKE最拿手的是什么?不是產(chǎn)品,也不是管理,而是傳播。NIKE很多廣告都是廣告史上的經(jīng)典之作。目前在中國(guó),我們有沒有看到NIKE以中國(guó)式的方式,積極尋求與國(guó)內(nèi)用戶的對(duì)話?沒有。即使在同是華人區(qū)的臺(tái)灣市場(chǎng),NIKE也是秉承了一貫的傳播優(yōu)勢(shì),為什么卻在內(nèi)地市場(chǎng)甘于平淡呢?真的是甘于平淡嗎?那么NIKE為什么又會(huì)在1999年有過冒進(jìn)的市場(chǎng)行為,在內(nèi)地推廣200元的產(chǎn)品?我們認(rèn)為,NIKE、ADIDAS等國(guó)際品牌的戰(zhàn)略選擇應(yīng)該是基于以下考慮:
一是NIKE的品牌認(rèn)同體系非常完整,它應(yīng)該是多少錢,什么樣的產(chǎn)品風(fēng)格,品牌個(gè)性是什么,視覺形象是什么樣的,代表的精神領(lǐng)域在哪里,都已經(jīng)在用戶心目中定型了,不允許被顛覆,200元的NIKE鞋正是背棄了既有的品牌認(rèn)同,因此遭到了市場(chǎng)的抵制。所以NIKE的用戶形象是清晰的,NIKE所能做的是等這個(gè)用戶群更加龐大起來。龐大的方式有兩種,一個(gè)是作為個(gè)體意義的用戶通過個(gè)人努力,取得職業(yè)上的進(jìn)步,可用資金寬裕,另一種情況是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的整體繁榮,出現(xiàn)越來越多的高收入人群。而這兩點(diǎn),都是值得期待的,所以能從一個(gè)用戶身上獲得的利潤(rùn),干嘛自降身價(jià)非要從幾個(gè)用戶身上獲取呢?這是其一!
其二,目前中國(guó)市場(chǎng)還是半透明的狀態(tài),游戲規(guī)則沒有真正建立起來。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中,如果以規(guī)范應(yīng)對(duì)不規(guī)范,很可能落到“亂拳打死老師傅”的局面。在不破壞品牌傳統(tǒng)的同時(shí),采取低調(diào),通過滲透的方式逐漸強(qiáng)化品牌影響力,保持高端形象,等待市場(chǎng)透明度逐漸清晰,應(yīng)該是國(guó)際品牌首先考慮的。因?yàn)樗鼈兊馁Y本實(shí)力和戰(zhàn)略規(guī)劃能力都是一流的,時(shí)間等得起,結(jié)果等得到。比如西門子在中國(guó)市場(chǎng)就經(jīng)歷了七年賠錢的市場(chǎng)等待!
為什么要定義NIKE、ADIDAS是在做“協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)”呢?因?yàn)樽鳛楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手,它們選擇了聯(lián)手做大市場(chǎng),而不是采取針鋒相對(duì)的姿態(tài)在搶市場(chǎng)!
當(dāng)然,我們也注意到類似REEBK這樣的品牌,在悄悄搶奪一線城市的市場(chǎng)份額。因?yàn)閷?duì)這一類型的追隨品牌,銷量還是比較現(xiàn)實(shí)的,它們其實(shí)是在撿“前人栽樹,后人乘涼”的現(xiàn)成收獲,這是必然的。
那么中間層市場(chǎng)的狀況如何?目前的現(xiàn)實(shí)情況是,面向中間層市場(chǎng),擠占了眾多資本規(guī)模和營(yíng)銷能力相當(dāng)?shù)钠放疲ň唧w表現(xiàn)在商品、價(jià)格、促銷、通路整個(gè)營(yíng)銷組合的高度同質(zhì)化),各品牌間缺少明顯區(qū)隔,尚處于混戰(zhàn)之中。
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