小型鞋業(yè)成功的魔杖－－用細分樹立競爭力

由于任何一種產(chǎn)品,都有它“與生俱來的戲劇性”,戲劇本來就是情節(jié)矛盾的展開,展開的過程也是斗智斗勇的過程，我暫且稱之為：攻略。做品牌也一樣，小型鞋企要在市場取得局部成功，首先從“攻略”開始，對本品牌進行戲劇化的個性創(chuàng)意，“攻略”成功了，市場就成功了一半，市場舞臺上的這個劇照也會讓消費者留下值得記憶的一筆，所以本文先從小型鞋業(yè)品牌如何在“攻略”上的成功來著作本文，希望此文能與一些小型鞋業(yè)品牌共享，這里先分析優(yōu)勢品牌的市場攻略，細心感受優(yōu)勢品牌的“強駑之末”，找到“空隙”后，“見縫插針”式樹立“細分攻略”，具體如下： 　　一、 皮鞋銷售的市場份額在內(nèi)銷市場上表現(xiàn)得很不錯，已成為前五名內(nèi)的鞋業(yè)品牌，其攻略: 　　1．對加盟商的支持　 媒體組合 　�。�1）獨家享受高附加值的區(qū)域品牌資源；　 　　 （2）享受龐大的銷售體系的支持；　 　�。�3）享受高額利潤的回報；　 　�。�4） 店開業(yè)有充足貨源調(diào)換； 　�。�5）滯銷商品擁有周密的調(diào)劑網(wǎng)絡(luò)；　 　�。�6）學習先進的專賣管理經(jīng)驗、市場拓展、品牌推廣等業(yè)務(wù)知識；　 　�。�7）享有完善的售后服務(wù)�！� 　�。�8） 體強大的優(yōu)化組合的廣告媒體支持：覆蓋全國的央視媒體高空轟炸，各省衛(wèi)視的強勢出擊，無處不在的大型廣告燈箱及路牌，流動頻繁的車體廣告　 　　2．營銷模式:堅持走特許專賣、專柜加盟的連鎖之路，在國內(nèi)市場上以前五名的銷售業(yè)績屹立于業(yè)內(nèi)前沿，歷年來取得了很好的市場份額。一級市場以分公司或辦事處為主，少數(shù)為代理制。 　　營銷渠道： 　�。�1）專賣店選址應(yīng)以繁華的商業(yè)街等黃金地段為主,店面形象良好。 　　（2）北方城市以大型商場、店中專柜或?qū)�廳為主。 　　3.品牌優(yōu)勢: 　　（1）強勢知名品牌　 　�。�2）卓越的品質(zhì) 　�。�3）優(yōu)厚的政策扶持　 　�。�4）品類齊全的鞋款　 　�。�5）強大的廣告宣傳 　�。�6）專業(yè)跟蹤的企劃 　�。�7）點綴精辟的賣場 　　（8）銷售技巧良好的團隊 　�。�9）有賣點的鞋業(yè)文化 　　（10） 成功的樣板市場可供參考 　�。�11） 全國至少有2000家以上的零售經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，品牌有規(guī)模效應(yīng) 　�。�12） 良好的企業(yè)軟硬件，有相當規(guī)模的工業(yè)園 　　4.媒體組合: 　�。�1）電視：中央電視臺、省級衛(wèi)視臺、地、市、縣電視廣告 　　（2）報紙：國家級報紙媒介及各地方報紙 　�。�3）雜志：各國家級皮革專業(yè)雜志 　　（4）路牌：各省市主要街道及高速公路進城口、機場大道等處 　�。�5）車體廣告：在目標消費者相對集中的區(qū)域定點投放公交車等車體廣告。 　　二、獲得業(yè)內(nèi)頂級榮譽的鞋業(yè)品牌，如弛名商標、鞋王、名牌產(chǎn)品等榮譽，這類企業(yè)的市場攻略具體如下: 　　1.對加盟商的支持　　 　　•免費提供宣傳資料及POP廣告 　　•協(xié)助加盟商進行選址 　　•免費提供專賣店設(shè)計方案及圖紙 　　•免費提供開業(yè)策劃方案及季節(jié)性的促銷方案 　　•承擔一定的店面貨柜費用 　　•免費為專賣店開業(yè)提供一定數(shù)量的促銷禮品 　　•免費提供切實有效地專賣店運作管理模式及管理營銷指導 　　•免費提供專業(yè)的營銷培訓師專賣店長及導購的培訓 　　•專業(yè)市場督導人員的后續(xù)跟進，隨時為專賣店提供專業(yè)建議　 　　2.營銷模式: 　　“兩條腿走路”，內(nèi)外貿(mào)并舉，內(nèi)銷以“特許經(jīng)營”的方式實行專賣管理，在國處開專賣店，并向國際知名品牌的方向進軍。 　　3.品牌優(yōu)勢: 　�。ㄒ唬╅_發(fā)優(yōu)勢 　　強大的生產(chǎn)實力和多條先進流水線，確保貨源充足，旺季很少出現(xiàn)脫銷的局面。 　　開發(fā)力量雄厚，在意大利、香港、廣州成立資訊中心，每季推出新品業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。多年的制鞋經(jīng)驗保證每道制鞋工序出良品。 　�。ǘ�）有順暢的物流保證 　　 30多個配貨中心遍布全國，物流方便。 　　對加盟商的庫存及銷售情況進行ABC分析，及時調(diào)配。 　　采用先進的ERP信息管理系統(tǒng)，使加盟商與公司之間的信息反饋暢通、及時、準確，有效降低加盟商庫存壓力。 　�。ㄈ�）進入市場早，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)健全　 　　遍布全國的零售終端至少有1500家，樣板店鋪，為加盟商的加入提供了信心保證�！� 　�。ㄋ模┒嗄陝�(chuàng)牌的積累，品牌塑造表現(xiàn)為很成熟。鞋業(yè)品牌中“中國馳名商標”。連續(xù)四屆“中國真皮鞋王”極為奢侈，形成市場的壁壘，有效地阻檔了跟進品牌的進攻。 　�。ㄎ澹┙K端管理科學化、規(guī)范化　 　　實行專賣店管理模式，VIP客戶服務(wù)模式，有小企業(yè)無法模仿的終端競爭力，在溫州市中心黃金商圈有2家以上的形象店或旗艦店。 　�。�六）贏利保證來源于定位準確　 　　大眾化定位；消費群體面廣。 　�。ㄆ撸┯袑崙�(zhàn)專業(yè)從士撰寫《營銷手冊》、《專賣運營規(guī)范》等與營銷有關(guān)的文書，銷技巧培訓及指導：公司及其直銷公司定期組織加盟商、促銷員進行產(chǎn)品知識、營銷技巧、客戶管理、經(jīng)營管理等方面的知識的培訓，以提高加盟商的銷售能力、競爭能力和管理能力。 　�。ò耍┢髽I(yè)規(guī)模很大，軟硬件同行領(lǐng)先。　 　　4.媒體組合 　�。�1）CCTV、地方電視、報紙、戶外等媒介立體傳播，公關(guān)、促銷活動的整合宣傳、科學推廣，確保品牌持續(xù)上升。 　�。�2）能借助國內(nèi)熱點事件進行品牌炒作。 　�。�3）企業(yè)報紙、企業(yè)內(nèi)刊、雜志