關(guān)于“鞋”的故事

　　有一個(gè)歐洲的跨國(guó)制鞋公司，為了開(kāi)發(fā)一個(gè)島國(guó)的市場(chǎng)，先后派出了四個(gè)考察隊(duì)。 　　第一個(gè)被派去的是公司里最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員組成的隊(duì)伍。推銷(xiāo)員門(mén)在島上轉(zhuǎn)悠了半天，第二天就回來(lái)了。他們?cè)谑雎殘?bào)告中聲稱(chēng)：島上的居民還沒(méi)有一個(gè)是穿鞋的，因?yàn)樗麄冞�沒(méi)有這個(gè)習(xí)慣，島上暫時(shí)也沒(méi)有賣(mài)鞋的；由于存在這么巨大的市場(chǎng)空缺，公司可以把鞋大批量地運(yùn)過(guò)去，而他們也有信心把鞋推銷(xiāo)給這些島國(guó)的居民使用！　 　　 　　第二個(gè)被派去考察隊(duì)是鞋廠(chǎng)的廠(chǎng)長(zhǎng)們。廠(chǎng)長(zhǎng)們?cè)趰u上轉(zhuǎn)了兩天，回來(lái)之后顯得非常高興，他們聲稱(chēng)：島國(guó)是一個(gè)很有市場(chǎng)前景的市場(chǎng)，他們?cè)趰u上找到了可以生產(chǎn)鞋的原料，而且原料，以及島上的其他各方面社會(huì)資源價(jià)格都很低廉；他們建議公司立即到島國(guó)設(shè)立分廠(chǎng)，認(rèn)為只要能夠趕快大批量生產(chǎn)，肯定可以獲取高額的利潤(rùn)�！� 　　 　　第三個(gè)被派去的是公司的財(cái)務(wù)部門(mén)。他們比較了“國(guó)際貿(mào)易”和“本地化生產(chǎn)”兩種模式的優(yōu)劣后，認(rèn)為：島國(guó)的原料、土地、勞動(dòng)力、水、電等資源的價(jià)格相對(duì)低廉，而公司距離島國(guó)最近的鞋廠(chǎng)，距離都是非常遠(yuǎn)的；而且島國(guó)的關(guān)稅較高。綜合兩種模型所需的各方面成本來(lái)說(shuō)，是“本地化生產(chǎn)”的優(yōu)勢(shì)較高。只要新建的鞋廠(chǎng)，能夠保持每天1000上以上的生產(chǎn)量（這對(duì)公司來(lái)說(shuō)是不難做到的），每雙鞋的成本，“本土化生產(chǎn)”可以比“國(guó)際貿(mào)易”節(jié)省4元。按一個(gè)月生產(chǎn)3萬(wàn)雙計(jì)算，一個(gè)月就可以節(jié)省12萬(wàn)元，半年就可以收回建廠(chǎng)的全部成本。所以，他們建議公司到島國(guó)設(shè)廠(chǎng)，就地生產(chǎn)就地銷(xiāo)售�！� 　　 　　第四個(gè)被派去的是公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理隊(duì)。經(jīng)理們?cè)趰u國(guó)上呆了五天，拜訪(fǎng)了上至島國(guó)猷長(zhǎng)，下至各行各業(yè)的普通老百姓的島國(guó)人五十多個(gè)樣本。他們了解到，島國(guó)的居民一直都沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，他們看見(jiàn)外來(lái)的穿鞋人都非常奇怪——原來(lái)他們根本沒(méi)有意識(shí)到穿鞋這件事。但是，他們很多人的腳都是有毛病的，他們想過(guò)很多辦法去避免腳病，都不太奏效；他們非�？释�得到腳病的根除。當(dāng)他們了解到穿鞋可以幫他們的腳避免很多意外的傷害，更利于防止他們的腳病后，都表示非常愿意、非�？释�一雙鞋。經(jīng)理們還了解到：島國(guó)居民的腳，普遍都比公司所在的歐洲的同年齡段的人的腳長(zhǎng)2-3英寸，大1英寸左右。因此，公司要對(duì)賣(mài)給他們的些重新加以設(shè)計(jì)。另外，曾經(jīng)有過(guò)一個(gè)有一定競(jìng)爭(zhēng)力的制鞋公司，曾經(jīng)派人來(lái)考察過(guò)；但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐用穸疾淮┬�以后，認(rèn)為沒(méi)有市場(chǎng)，就放棄了繼續(xù)的努力；但也不能排除他們?nèi)蘸蟮木硗林貋?lái)。島國(guó)的居民是沒(méi)有什么錢(qián)的，但是島上的居民都聽(tīng)從猷長(zhǎng)的命令；島上盛產(chǎn)香蕉，這些香蕉又大又甜又香，在歐洲是極具銷(xiāo)售力和競(jìng)爭(zhēng)力的。經(jīng)理們跟猷長(zhǎng)談過(guò)了，也去島上的香蕉園看過(guò)了，非常高興，因?yàn)殚嚅L(zhǎng)已經(jīng)答應(yīng)：他將以每20公斤到30公斤的香蕉，對(duì)應(yīng)一雙鞋的比例，換取鞋公司專(zhuān)門(mén)為島國(guó)生產(chǎn)的鞋，總數(shù)量大概為10萬(wàn)雙左右，第一批可以先跟他們要一萬(wàn)雙，越快到貨越好；給予該鞋公司獨(dú)家賣(mài)鞋權(quán)！　 　　 　　經(jīng)理們了解過(guò)了，也算過(guò)了，這樣的香蕉如果經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)陌�裝，可以以30元/公斤的價(jià)格賣(mài)給歐洲的**連鎖超市的經(jīng)營(yíng)公司，按一萬(wàn)公斤算，扣除包裝、運(yùn)輸、關(guān)稅、人員工資等，每公斤香蕉的純利潤(rùn)為23元。一萬(wàn)雙鞋，如果從離島國(guó)最近的廠(chǎng)運(yùn)到島國(guó)，公司的總成本為16萬(wàn)元。那第一批1萬(wàn)雙鞋，可以換得的香蕉總數(shù)額（按25公斤香蕉=1雙鞋算）是：25萬(wàn)公斤，而香蕉的總利潤(rùn)為：575萬(wàn)元�？鄢�鞋的成本，公司可以在第一筆交易中營(yíng)利559萬(wàn)元。如果鞋在島國(guó)本地生產(chǎn)，則每雙鞋可以在節(jié)省成本4元，公司則可以得到563萬(wàn)元的總利潤(rùn)！　 　　 　　不過(guò)，經(jīng)理們也算過(guò)了，投資設(shè)廠(chǎng)的資金需要200萬(wàn)元，而且從建廠(chǎng)到真正出成品交貨，需要三個(gè)月的時(shí)間，滿(mǎn)足不了猷長(zhǎng)的迫切要求；而公司從最近的鞋廠(chǎng)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)那一萬(wàn)雙鞋，再運(yùn)到島國(guó)出售，只需要一個(gè)半月，這個(gè)時(shí)間猷長(zhǎng)是可以容忍的。所以，經(jīng)理們建議公司一邊用“國(guó)際貿(mào)易”做成第一筆的1萬(wàn)雙交易，打好關(guān)系和基礎(chǔ)；一邊同時(shí)在島國(guó)建廠(chǎng)投入生產(chǎn)，以便為后續(xù)更到的市場(chǎng)發(fā)展提供支持！　 　 　 制鞋公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們的報(bào)告大加贊賞，同時(shí)給予了重賞！　 　　 　　這就是營(yíng)銷(xiāo)管理人員和其他部門(mén)工作人員的顯著區(qū)別了！