中國(溫州)國際皮革展十年探究

中國展覽業(yè)近年來的發(fā)展是有目共睹的，新的展會層出不窮，市場競爭也日趨激烈。眼花繚亂的展會市場中，中國（溫州）國際皮革展就像是一朵不愛張揚的花，只是每年一次的向世人展示她的美。忽然有一天，人們尋著花香而來，才發(fā)現(xiàn)這朵花已香氣怡人，花下也已孕育出了豐碩的果實。 被譽為“中國鞋都”和“中國合成革之都”的溫州，其鞋類產(chǎn)品在國內和國際市場上都占有絕對優(yōu)勢，鞋業(yè)的發(fā)展也帶動了鞋材企業(yè)的發(fā)展和制鞋技術的突飛猛進。但在信息技術飛速發(fā)展的今天，單純依靠自己的力量就想在市場中立于不敗之地是不可能的，要長足發(fā)展就需要一個與外界溝通交流學習的平臺。中國（溫州）國際皮革展-----這個旨在為企業(yè)的商務考察、業(yè)務發(fā)展、信息交換和國際貿易的重要平臺就是在這種情況下應運而生的。 從1996年第一屆中國（溫州）國際皮革展舉辦以來，已經(jīng)走過了十年的發(fā)展歷程。在展覽業(yè)競爭日趨激烈的今天，十年的歷史不僅代表著輝煌的現(xiàn)在，更意味著艱辛的過去和明朗的未來。 “陋室”之苦 1996年，中國（溫州）國際皮革展開始舉辦第一屆，當時溫州的會展基礎措施特別不健全，沒有標準的展館，只能把展館設在當時溫州最具規(guī)模的溫州市體育中心舉行。但體育中心只能提供場地，展館還是要自己臨時搭建。用鋼柱和塑料來搭建的展棚連基本的通風、防水、消防等功能都不具備。九月的溫州氣溫本來就還很高，但館內的溫度還要比館外高4-5度，參展商們叫苦不迭，而我們卻只能是心有余而力不足。基礎設施的落后不僅不利于展會的成長，也影響到溫州整個城市的形象。 但這些困難并沒有阻礙中國（溫州）國際皮革展繼續(xù)散發(fā)她的魅力，每年的參展商報名依然非常踴躍，來參觀的專業(yè)買家隊伍也是一年比一年壯觀，給溫州鞋業(yè)、鞋材及皮革行業(yè)的發(fā)展起了不容忽視的推動作用。這些都逐漸引起了溫州市委市政府對中國（溫州）國際皮革展及溫州整個會展行業(yè)的重視并決定投資建立溫州國際會展中心。2002年新落成的溫州國際會展中心豪華、氣派，這可以說是給溫州的會展業(yè)帶來了春天。現(xiàn)代展會接洽、來賓接待、會務安排、安全保衛(wèi)等方面的配套措施日趨完善，給中國（溫州）國際皮革展的招展和招商都帶來了便利。所以從2002年的第七屆起，參展企業(yè)由300多家猛增到400多家，參與展會的國家也由18個增加到28個，海外參展商和參觀商的比例明顯增加。 招商之重 前幾屆的中國（溫州）國際皮革展在舉辦時還是遵循以前辦展會的老路子，特別強調招展在整個展覽會操作過程中的重要性，并沒有過多的去考慮如何去真正發(fā)揮展會的信息交流和貿易平臺的作用。但組委會并沒有只是局限于自己的辦展經(jīng)驗，而是堅持“走出去、引進來”的辦展思路，多次派人到國際國內同行業(yè)展會上學習。出去學習的員工都反映到一個問題：國際或國內比較知名的展會對參觀商的過濾都比較嚴格。由此組委會聯(lián)想到大多數(shù)參展商的服務反饋表中也都對參觀商的專業(yè)性不太滿意。所以組委會認識到：參觀商的質量是決定參展商會不會持續(xù)參展的關鍵，是招商比招展更重要。因為各公司來參展的目的是為了加強交流、拓展市場，如果展會現(xiàn)場參觀商不多，更準確的說是專業(yè)買家不多的話，就不能滿足公司來參展的基本要求。因此一個成功的展會，最關鍵的是如何吸引來更多的專業(yè)買家，如果手中握有足夠多的專業(yè)買家的資料，又何愁展位沒有人來訂？ 明白了這一點以后，中國（溫州）國際皮革展的組委會就開始轉變辦展思路，把精力轉移到專業(yè)國際買家的邀請上來，并制定出一系列切實可行的招商措施。比如通過各種渠道聯(lián)系海外協(xié)會或代理商，到目前為止，與墨西哥、印度、意大利、敘利亞、巴基斯坦、巴西、臺灣等國家或地區(qū)的協(xié)會都保持著長期的合作關系。而與國際知名展會或媒體合作等等，既確保了展會海外宣傳的力度，也提升了展會的國際化進程。在國內的招商方面，與國內各地的鞋革行業(yè)協(xié)會建立友好合作關系，調動協(xié)會的熱情組織會員企業(yè)參展、參觀；同時與眾多專業(yè)媒體常年保持聯(lián)系，定期的發(fā)布展會的進展情況，多渠道擴大展會的影響。這些措施的實施給展會帶來的良好效果是顯而易見的，參展商踴躍報名，海外參展商和參觀商的比例也出現(xiàn)了大幅增長，主要有來自美國、加拿大、巴拿馬、墨西哥、阿根廷、委內瑞拉、巴西、意大利、土耳其等國家。 招商策略的變化、展會規(guī)模的擴大，也使展會的功能發(fā)生了變化。如果說剛開始的中國（溫州）國際皮革展功能只是局限于產(chǎn)品交易，更確切的說是外地的企業(yè)來溫州參加展會把產(chǎn)品賣給溫州本地的企業(yè)。那么現(xiàn)在的中國（溫州）國際皮革展就已經(jīng)走向了成熟，她不僅僅是溫州企業(yè)與外地企業(yè)貿易的平臺，也是來自世界各地的貿易商的互相溝通交流的公共平臺，更是政府、協(xié)會和企業(yè)之間信息的匯總中心和中轉站。 服務之細 目前的中國展覽市場還不夠成熟，展會同質化、盲目跟風、片面追求大而全等現(xiàn)象都不同程度的存在，在這種情況下要把展會做好做大做的更成功，就要找準自己的定位，精確細分市場、讓買家能更準確更迅速的找到自己需要的產(chǎn)品和信息。中國（溫州）國際皮革展服務的細化就首先體現(xiàn)在這個方面。從剛開始“大一統(tǒng)”的中國（溫州）國際皮革展到2005年更名為“中國（溫州）國際皮革展”和“國際鞋類制造技術和材料展覽會”。兩大專業(yè)館同時舉辦，宣傳更加細化、專業(yè)化，邀請客商更加到位。展會在場館的劃分上更是體現(xiàn)了組委會市場調查的力度，今年展館除了劃分為合成革館，皮革、皮革化工館，鞋材館，鞋機、皮機館，媒體區(qū)等，還專門辟出場地設立了精品時尚、精品長廊和流行趨勢發(fā)布區(qū)等。 其次展會服務的細化就表現(xiàn)在展會現(xiàn)場的服務上，展會現(xiàn)場服務的高低直接影響到組委會與參展商的合作問題。狹義的展會現(xiàn)場服務只是指展覽現(xiàn)場的租賃、現(xiàn)場的廣告、現(xiàn)場運輸、展位搭建等基本服務，但廣義的現(xiàn)場服務除了上述以外，還包括交通、餐飲、旅游等方面。中國（溫州）國際皮革展的組委會就非常注意這一點，一方面與溫州市內的各大酒店長期合作解決參展商和參觀商的住宿問題，在為客戶提供詳實的交通狀況的同時還在溫州市內提供免費班車，盡可能的為客戶帶來方便；另一方面積極邀請業(yè)內知名企業(yè)家和知名學者開展各種形式的演示會、講座等等，以開闊參展商和參觀商的眼界、增長知識與信息交流。 最后，服務的細化還體現(xiàn)在展會的后續(xù)服務上，很多展會開過以后，就是“人走茶涼”、“樹倒猢獼散”，好像讓參展商來參加這次展會，目的達到了，其它什么都不重要。但一個展會要真正的堅持下來，要真正的做出自己的品牌，后續(xù)服務的重要性不亞于現(xiàn)場服務。中國（溫州）國際皮革展的組委會在展會的后續(xù)服務方面可以說是下了一番苦功。專門建立了一個客戶數(shù)據(jù)庫服務系統(tǒng)，不僅在展會開始前對專業(yè)買家進行“一對一”的邀請，在展會過后還通過定期發(fā)送服務調查表、溫馨提示等多種形式對其進行跟蹤服務。同時積極收集最新的市場信息，通過發(fā)送傳真、電子郵件和寄送展訊等及時傳送給重要的參展商，以期給他們的決策帶來幫助。 未來之期 十年的風雨歷程才造就了今天的輝煌，明天的美好還有待于今天的努力。今年的第十屆“中國（溫州）國際皮革展”和“2005國際鞋類制造技術和材料展覽會”不論是在宣傳網(wǎng)絡的構架還是招商進程的推進方面都比往屆有重大突破。 在中國展覽業(yè)迅速發(fā)展、競爭也日益激烈的今天，辦任何一個展會都猶如逆水行舟，不進則退，只有做到“唯進步，不止步”才能確保展會在市場長期立足發(fā)展。中國（溫州）國際皮革展組委會深刻認識并遵循這一點：不斷的向國內外優(yōu)秀展覽公司和同行業(yè)展會學習，向市場化、專業(yè)化、國際化邁進，樹品牌展會，真正發(fā)揮其在皮革業(yè)中起行業(yè)風向標的作用，使中國（溫州）國際皮革展更好的成為中國的皮革業(yè)與世界接軌,與國際資本商融洽的橋梁，成為鞋革企業(yè)向全球化發(fā)展的引領者。