淺談“培訓(xùn)是否與銷售業(yè)績掛鉤”

　 “儲總，有個客戶很是難纏啊，能否請您來親自接待一下？”下屬小心翼翼地詢問我。要擱平時，我早把下屬訓(xùn)一頓了。不過，最近我在研究企業(yè)客戶對培訓(xùn)的心態(tài)是否成熟的問題，正好利用這個機(jī)會接觸一下第一線。下屬把客戶的電話轉(zhuǎn)了進(jìn)來。  　　“您好，我是××地板，想咨詢一下培訓(xùn)的事情？”一個40歲左右的男聲傳了過來。  　　“您好，很高興為您提供培訓(xùn)服務(wù)。您需要培訓(xùn)的學(xué)員是哪些人群？您想做哪方面內(nèi)容的培訓(xùn)呢？”我詢問道。  　　“地板的銷售人員，有在建材城的店面銷售員，也有做房地產(chǎn)商、裝修公司、企業(yè)用戶的大客戶銷售人員。目的就是想通過培訓(xùn)，把他們的銷售技巧提升上來，說明白點(diǎn)，就是讓他們聽完課后能多賣貨。”客戶回答。  　　“喔！銷售技巧培訓(xùn)可以提升貴公司銷售人員的銷售水平。LG地板就是我們的客戶。您打算什么時間做這個培訓(xùn)呢？”我繼續(xù)問道。  　　“這個先不談，我主要想了解一下培訓(xùn)的費(fèi)用問題。合適，就可以馬上做�！笨蛻糁北贾黝}。  　　“我們的培訓(xùn)每天×萬左右，依老師資歷不同，略有浮動�！蔽一卮鸬�。  　　“如果老師的資歷合適，這個價格倒無所謂。就是，就是這個付款方式……”客戶有些吞吞吐吐了。  　　我靜默著，給客戶繼續(xù)發(fā)言的機(jī)會。  　　猶豫了幾秒鐘，客戶接著說，“能否培訓(xùn)費(fèi)用與銷售業(yè)績掛鉤，也就是說能否先培訓(xùn)，等幾個月后，銷售業(yè)績出來了，按照銷售業(yè)績的提升比例來付培訓(xùn)費(fèi)，哪怕多給一些比例都可以？”  　　我心里既吃驚，又好笑。這個想法仿佛不是40歲人應(yīng)該有的吧。象三歲小孩一樣幼稚！  　　在我給了他一個“沒有這樣的合作方式”的很肯定的回答后，他開始狡辯，“如果你們的培訓(xùn)真正有效果，應(yīng)該可以接受這樣的條件�。∪绻�不接受就是說你對你們的培訓(xùn)沒有自信……”在他喋喋不休企圖說服我的時候，我果斷地掛斷了電話。在掛斷前，我仿佛聽到了他急切與無奈的嘆息。  　　聯(lián)想到前段時間一家民企花30萬請老外給員工講一堂天價培訓(xùn)的鬧劇，以及對余世維、陳安之奉若神靈的現(xiàn)狀，我陷入了深深地思考。這個地板商到底怎么了？中國的企業(yè)到底怎么了？　 　　企業(yè)培訓(xùn)，顧名思義，是對企業(yè)員工的培養(yǎng)和訓(xùn)練，通過對員工技能、思維、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)，對整個企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。培訓(xùn)的目的，毫無疑問是為了提升企業(yè)的盈利能力和生存能力。但是這個美好的愿望并不是僅僅通過一次培訓(xùn)就能實(shí)現(xiàn)的。我們的企業(yè)家們到底有沒有理智地思考過“培訓(xùn)VS銷售業(yè)績提升”這個問題。  　　請讓我們從頭開始梳理一下培訓(xùn)與銷售業(yè)績提升之間的關(guān)系。  　　一家企業(yè)是否銷售業(yè)績好，它的產(chǎn)品是否暢銷，它的利潤是否豐腴，最主要是取決于以下七個方面。  　　第一，產(chǎn)品是否能滿足消費(fèi)者某種特定的需要；  　　第二，產(chǎn)品的定位是否就是它的目標(biāo)消費(fèi)者；  　　第三，產(chǎn)品的市場推廣是否讓目標(biāo)消費(fèi)者聽得到、看得到、感受得到；  　　第四，產(chǎn)品的渠道推廣是否讓目標(biāo)消費(fèi)者買得到；  　　第五，企業(yè)的薪資政策是否讓銷售人員、研發(fā)人員賣力工作；  　　第六，產(chǎn)品的售后服務(wù)是否讓消費(fèi)者滿意；  　　第七，企業(yè)各個部門的人員是否具備該崗位所需要的知識與技能。  　　可以看出，企業(yè)培訓(xùn)解決的僅僅是第七個問題，也就是傳授給企業(yè)各個部門的人員該崗位所需要的知識與技能。甲乙兩位應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生，甲沒有參加技能培訓(xùn)就直接走上了工作崗位，乙參加了技能培訓(xùn)后走上了工作崗位。雖然他們的智力、學(xué)歷是一樣的，但是經(jīng)過了技能培訓(xùn)的乙就是比沒有經(jīng)過培訓(xùn)的甲能更快地上手。這就是培訓(xùn)與不培訓(xùn)的區(qū)別。  　　一場銷售技巧培訓(xùn)下來，培訓(xùn)老師可以讓學(xué)員明白銷售的整個流程，明白做一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該每天打100個電話，應(yīng)該每周拜訪10個客戶，應(yīng)該掌握產(chǎn)品的所有知識，應(yīng)該與客戶好好溝通。但是，這個學(xué)員是否會按照培訓(xùn)老師教授的方法去做，是培訓(xùn)老師所無法控制的。這需要企業(yè)在學(xué)員培訓(xùn)過后，制定嚴(yán)格的考核制度，來要求學(xué)員按照培訓(xùn)老師所教授的方法去做。例如，你必須每天打100個電話，必須每周拜訪10個客戶，定期提交工作簡報，完不成懲罰，完成的獎勵；你必須掌握產(chǎn)品的所有知識，你的上級會來考你，答不上來，該罰就罰，該開就開。如果企業(yè)沒有做到這一點(diǎn)，就沒有資格去怪老師。  　　假如所有的銷售人員都積極地按照培訓(xùn)老師教授的方法進(jìn)行工作，而貴公司的產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量缺陷。那么，就算是推銷之神重生，也不可能推銷出去。  　　一個產(chǎn)品已經(jīng)遍布全球的地板加工型企業(yè)老總，告訴我，公司和圣象幾乎同時起家，但到現(xiàn)在都只是一個加工型企業(yè)，利潤非常非常薄，公司前景非常危險，而圣象已經(jīng)成長為高檔地板第一品牌。他想通過我們的培訓(xùn)講師對他們地板銷售人員的培訓(xùn)，能提高銷售業(yè)績。  　　我問他，圣象花重金請專業(yè)人士做品牌包裝和推廣，你做了么？他搖搖頭。（旁白：產(chǎn)品沒有名氣，品牌塑造和市場推廣沒有做好，自然和圣象沒法比較。）  　　又問他，你們的銷售價格和同類產(chǎn)品相比怎樣？他說，定價比較高。（旁白：和同質(zhì)量的產(chǎn)品相比，既沒有名氣，價格又不占優(yōu)勢，消費(fèi)者傻了才會買你的。銷售人員再能侃，也是不長久的事情啊。）  　　再問他，你們的銷售人員是什么資歷，工資怎樣？他回答，大多是高中、中專畢業(yè)，一個月600-800。（旁白：這樣的員工，這樣的工資，有能力的話早就跳槽了，留下來的銷售能力可想而知，不是混日子的，就是正在騎驢找馬的。）  　　最后問他，這次的培訓(xùn)，你們預(yù)算多少？他回答，一天××××元。（旁白：這個價格，比市場上培訓(xùn)老師的報價整整低4、5倍。什么水平的培訓(xùn)老師會接受這樣低的報價來為你上課呢？反正，如果一個老師接受這樣的報價，那他不是剛出道拿你練手，就是饑不擇食。這樣的老師做的培訓(xùn)效果如何，可想而知。）  　　這樣的培訓(xùn)需求，我想，就是世界知名的麥肯錫也不敢接。用成百上千萬的咨詢都不能保證解決的事情，培訓(xùn)又能解決么？假如一場培訓(xùn)就能解決的話，那還是一個區(qū)區(qū)培訓(xùn)的價格么？  　　企業(yè)需要培訓(xùn)，培訓(xùn)確實(shí)能為受訓(xùn)者提供解決某些問題的方法和依據(jù)，但是，是否真正能聽完培訓(xùn)就產(chǎn)生效果，還要依靠學(xué)員們的認(rèn)真堅定地執(zhí)行培訓(xùn)老師所傳授的內(nèi)容。  　　一個真正的企業(yè)培訓(xùn)的流程是這樣的。  　　首先要進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，來決定是采用何種內(nèi)容的培訓(xùn)。沒有需求調(diào)查的培訓(xùn)，是浪費(fèi)的。  　　然后，根據(jù)需求來挑選合適的老師、合適的課程。合適的老師，不一定是最熱門的老師。例如，余世維。雖然他的課很火，但不一定能解決你企業(yè)的問題。不能解決你企業(yè)問題的培訓(xùn)，也是浪費(fèi)的。  　　接著，培訓(xùn)老師需要了解企業(yè)的現(xiàn)狀以及學(xué)員的現(xiàn)狀，以適合企業(yè)現(xiàn)狀的內(nèi)容來制作課件，名曰“備課”。如余世維每年演講300場次以上，他是沒有時間去了解企業(yè)、了解學(xué)員的，可以說他在面對形形色色的存在形形色色不同問題的不同企業(yè)面前，始終以“不變應(yīng)萬變”。這樣忙著走穴的老師，這樣放之海外而皆準(zhǔn)的課程，聽又有何益呢？  　　培訓(xùn)課程結(jié)束后，企業(yè)需針對員工制定嚴(yán)格的培訓(xùn)效果績效考核制度。只有把員工的利益與培訓(xùn)效果緊密聯(lián)系起來，才能保證培訓(xùn)費(fèi)用沒有打水漂。聽過余世維執(zhí)行力課程的公司，執(zhí)行力都進(jìn)步了么？沒有，如果都進(jìn)步了，那中國還不知道多出現(xiàn)了多少“海爾”、“聯(lián)想”呢！聽過陳安之成功學(xué)課程的人，都成功了么？沒有，如果都成功了，陳安之就不會只收學(xué)員幾千塊錢了，也許應(yīng)該收幾萬才配得上這么厲害的成果。  　　總之，培訓(xùn)是一個理性的工作，我們的企業(yè)在決定是否做培訓(xùn)，請誰做培訓(xùn)的時候，請不要趕時髦、追明星，而是思考“這個培訓(xùn)對我有沒有用”！