[行業(yè)故事]段文：開連鎖店為新鞋做售后

    做生意可能是惟一適合段文的職業(yè)。上世紀90年代直銷正熱時，很多人都嘗試過，但賺錢的是少數(shù)，段文就是這少數(shù)中的一個，而且月入是工資的十倍。武漢剛出現(xiàn)夜市時，他去練過攤，人家一晚上賺百余元就覺得不錯了，他賺上千元還嫌少。就是在菜市場里賣“吼貨”（吆喝著賣的大路貨），他都能做到要雇3個人幫忙、租倉庫囤貨的地步�，F(xiàn)在，他又搗騰起修皮鞋的生意，不同的是他修的是新鞋。

    小車司機兼職賺了 辭職下海開店虧了

    段文是個不安分的人。1993年，25歲的他被調(diào)到華中船運集團給一把手開小車，以傳統(tǒng)眼光看，這可是美差，他卻背著單位搞起了直銷。憑著能說會道的嘴巴，他的“兼職”順風(fēng)順水。同事們的月薪還是600元，他的月收入已達到6000元的水平�！爱�(dāng)時我們公司領(lǐng)導(dǎo)還沒有大哥大，我就已經(jīng)用上了�！�

    到1995年，由于長江航運業(yè)的萎縮，單位從前的風(fēng)光漸失。當(dāng)公司傳出裁員的消息時，段文干脆先交了辭職信。“我把大部分精力放在了兼職上，影響公司也影響自己，不如放手出去闖一闖。”

    辭職后，段文憑著搞直銷賣化妝品的經(jīng)驗，開了個化妝品商店。哪知做直銷跟自己開店還是有很大差別，撐到1996年，小店就歇菜了，辛苦幾年賺的10萬元錢也打了水漂。

    學(xué)好技術(shù) 夜市上也能賣名牌

    段文并不死心，又找親戚借了2000元錢，在鐘家村擺了個夜市攤子，還是賣他的化妝品。這一次，他經(jīng)商的天賦開始顯露。

    人家是安安靜靜地賣，段文第一天就站在椅子上扯著喉嚨吆喝：“新店開張，優(yōu)惠酬賓期呀！所有商品有折還有買有送��！“雖然引來一片哄笑，但他的叫賣聲還是引來不少人圍觀選購。收攤一盤點，毛利9塊錢，除去一天7塊錢的攤位租金，凈賺2塊錢。段文覺得相當(dāng)滿意，第二天如法炮制，賺了21塊，第三天28塊。人家要用十天半個月守出來的生意，他三天搞定。

    生意剛穩(wěn)定，新問題又來了。覺得生意被搶，相鄰的幾個攤主針鋒相對地跟段文殺起價來，他賣9塊的東西，人家賣8塊，他要是跟進，其他人一起跟著再殺價，搞得大家都沒得錢賺了。段文換條街做，不出3個月又重蹈覆轍，如此反復(fù)搬了四次家，都是一個下場，他自嘲“成了過街老鼠”。

    陷入困境的段文想起以前做高檔化妝品時的推銷方式。夜市上的小攤主基本上不懂各種化妝品的特性和護理知識，只是想把化妝品賣出去�！拔蚁�，如果我能夠懂化妝知識，引導(dǎo)消費者購買好化妝品，不是既能避開與這些同行的正面競爭，又能賺到更多的錢嗎？”

    幾天后，段文揣著2000元學(xué)費直奔美容學(xué)校。3個月后，他拿到了高級化妝師資格證書�；貋砗蟮牡谝患�事就是調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，去掉了一部分低檔化妝品，進一批中高檔的名牌化妝品。“這次我不叫賣了，我讓那個證書替我叫賣。”他把他的證書往攤子上一掛，然后坐等顧客上門。

    這證書一掛可不得了，大姑娘、小嫂子們看到夜市上突然冒出了一個“正規(guī)軍”，都圍過來唧唧喳喳地問這問那。

    大家把平時想知道，但在商場里又不敢問的問題，全帶到他這里。段文也不管她們買不買東西，凡是來者，有問必答，有時還免費為她們涂指甲、做護理。

    說來也怪，段文并不主動推銷化妝品，生意卻特別好。一套500多元的化妝品，就算是擺在商場里一天也賣不了幾套，他有時一晚上就賣掉三四套，每天凈利潤都在500元左右。“竅門就是我取得了這些顧客的信任，夜市上不能賣高檔貨，是因為賣的人不能證明自己的信譽�！�

    水滿則溢 撈偏門雞飛蛋打

    可能是太年輕，段文經(jīng)受不住生意場上的誘惑，也跟著別人撈起偏門生意�！澳嵌螘r間，晚上擺夜市，白天卻很閑，我便弄了輛三輪車，去菜市場賣‘吼貨’�！�

    段文每天早上推著三輪車就往市場趕，主要賣的是一些日化用品如香皂、面霜、洗發(fā)精、香水等。貨源都是他在批發(fā)市場進的“掃尾貨”，洗發(fā)水不講瓶，論堆賣，所以他賣出的價也是出奇的便宜。段文每天就這么在菜場邊賣，幾個月下來賺了不少。段文不得不在鐵橋村租下一個40平米的屋子作為倉庫來存放他的貨物，與此同時還雇用了三個伙計。

    沒過多久，鐘家村夜市被取消，段文又因家庭糾紛離了婚，他只留下1萬塊錢，其他財產(chǎn)都給了妻子和孩子。離婚后的一年中，段文一直無法振作精神，又沾上了賭博。直到1萬塊錢輸?shù)盟�剩無幾，他才想起托朋友幫忙找事做。

    一次偶然的機會，一位老朋友介紹段文承包了某社區(qū)的老年活動中心。他將其改建成為棋牌室，還到處散發(fā)小廣告。沒費什么勁，棋牌室的12張臺子就天天爆滿。

    接著，他又在棋牌室旁邊開了一家游戲機室，在里面偷偷擺上了十幾臺賭博機。“生意很不錯，一天最少能賺個七八千。當(dāng)時沒想到這是違法的�！�2000年，游戲機室被依法取締，段文頭一次被“請”進了派出所。此后，段文到父母家住了整整一個夏天，幫助父母打理花園的同時進行深刻反省。

    四川拜師 當(dāng)上“高級”修鞋匠

    “面壁”后，段文終有所悟：做生意就像種花，玩不得半點花樣，平時付出了什么，最終都會回報給你。
   2001年，一位做皮鞋生意的朋友給他看了一篇文章：四川一大學(xué)生將修鞋攤做成了連鎖店。段文一看馬上來了興趣。

    段文首先來到漢口的大興路進行考察，發(fā)現(xiàn)這里有2000多家鞋類經(jīng)銷商，沒人為他們做售后服務(wù)。他們的鞋子出了問題，一般都交給當(dāng)?shù)匦�匠或是寄回廠家換新的，不但成本高，還非常麻煩�！耙�是能把這個市場做下來，這個生意就大了。”

    主意打定，段文坐火車趕往四川成都拜師。結(jié)果，對方并不在成都，而是在彭州。他找到當(dāng)?shù)氐膱笊缜笾�，終于在當(dāng)天晚上7點查到了那位大學(xué)生的聯(lián)系方式。他又連夜趕到彭州。

    15天的學(xué)習(xí)期滿后，段文并沒有立即回家，而是到成都附近尋找修鞋匠學(xué)手藝，轉(zhuǎn)了3個月，幾乎訪遍了當(dāng)?shù)氐男扌�匠�?BR>
    回到武漢，段文與人合伙在大興路附近的萬壽社區(qū)租了一家門面，開起了鞋類專業(yè)維修店??天工鞋藝有限公司。

    新店一開張，可是段文修的鞋子總是跟“原配”有差別。原來，他學(xué)的都是修舊鞋。沒辦法，段文又出去拜師學(xué)藝，為了學(xué)會調(diào)色，他找到化工學(xué)院，請教化學(xué)專家。為了搞懂皮紋搭配的竅門，他又到精武路皮革市場，跟人家套近乎學(xué)藝。

    轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在3個月后。天工鞋藝來了個大主顧??武昌某大型商場皮革賣場的經(jīng)理，由于裝修時保護措施不到位，價值46萬元的1000多雙鞋子全部沾上了白油漆。

    對方要求先修幾雙鞋子看看，如果能修好，就全部給他修。“如果解決了他們這個問題，這1000多雙鞋子后面的企業(yè)就都知道我這個天工鞋藝了！”

    段文使出渾身解數(shù)，像給病人做手術(shù)似的小心，一旦有解決不了的問題，馬上拿著鞋找專家。鞋修好了，廠商代表們把鞋子翻來覆去地看了幾遍，硬是找不出一點問題，1000多雙鞋馬上送了過來。

    從這以后，這些廠家一有問題鞋子，就拿到我這里來�，F(xiàn)在很多名牌鞋的賣場差不多都成了我的客戶。”說著，段文拿出厚厚的一摞協(xié)議給記者看，都是各個鞋廠跟他簽的協(xié)議。

    開連鎖店 想修鞋行業(yè)揚名

    5月中旬，武漢晨報聯(lián)合央視《贏在中國》舉辦創(chuàng)業(yè)大賽，段文也報了名�！拔蚁Ｍ�介紹我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，不為揚名，而是想讓大家重視這個行業(yè)。我算過，一旦這個行業(yè)發(fā)展起來，全國可以解決20萬人的就業(yè)。我甚至想過設(shè)計一種專門修鞋子的工具�！�

    段文公司里的員工幾乎全是下崗職工，還有一些路邊鞋匠，“我覺得每個人都有自己的優(yōu)勢。我非常歡迎下崗職工來我這里再就業(yè)�！�

    作為湖北省第一個走小型加工廠發(fā)展模式的皮鞋維修專業(yè)機構(gòu)，段文坦言：“發(fā)展到現(xiàn)在就是要搞管理，將售后服務(wù)提升到專業(yè)級，圍繞商場的需求做文章。目前武昌已經(jīng)有一家我們的分店，以后我們要加快連鎖經(jīng)營模式的發(fā)展步伐，走規(guī)范化連鎖的道路，讓‘天工’成為皮鞋保養(yǎng)方面的全國專業(yè)連鎖店�！�