縫紉機生產(chǎn)商嘗試銷售渠道扁平化

    先是今年3月份上工申貝集團上海專賣店投入運營，緊接著，一些一線縫紉機生產(chǎn)商駐各地辦事處、分公司相繼成立。近來，隨著各大縫紉機生產(chǎn)企業(yè)明里暗里的動作，生產(chǎn)商對縫紉機銷售渠道扁平化處理的意圖越發(fā)明顯，紛紛于近期開始了他們的“試水活動”，這其中，最為敏感的就是直銷模式的“若隱若現(xiàn)”了。

    相較于往常的“不切實際”，在縫紉機品牌效應(yīng)日益凸顯以及整機利潤大不如前的情況下，直銷正越發(fā)“真實”地成為目前縫紉機生產(chǎn)商尋求發(fā)展突破的一種選擇，被越來越多的生產(chǎn)商認(rèn)為已具有一定的可行性，甚至有的企業(yè)已經(jīng)著手前期的籌備工作。

    直銷的優(yōu)勢

    寶石縫紉機集團品牌推廣部的江維敏認(rèn)為：“近些年來，各大企業(yè)都在考慮這一模式，也有這個方向。其實，在沒公開的情況下，在各公司的內(nèi)部會議上，大家也都在探討這一模式的可行性�！痹诮�維敏看來，支撐生產(chǎn)商考慮直銷模式的原因有幾個方面，其中主要是利潤的考慮，相對于前些年，現(xiàn)在縫紉機整機的利潤有所下降，這迫使生產(chǎn)商從銷售渠道上尋找利潤，順其自然，壓縮中間流通環(huán)節(jié)的成本成為生產(chǎn)商考慮的一個重要問題。

    而在傳統(tǒng)的銷售渠道里，一個比較麻煩的問題就是貨款流通速度很慢，企業(yè)往往很難迅速、及時地收到貨款，這對企業(yè)的生產(chǎn)、銷售帶來不便。

    據(jù)北京部分代理商介紹，目前，縫紉機行業(yè)存在大量賒賬的現(xiàn)象，像在北京，很多代理商因為競爭的需要大量賒賬銷售產(chǎn)品，有的代理商賒賬銷售的產(chǎn)品占到其總銷售額的40％。

    緊接著，代理商也必然向生產(chǎn)商賒賬，從而最終導(dǎo)致生產(chǎn)商向零件供應(yīng)商賒賬，如此循環(huán)，對行業(yè)的發(fā)展起到不利影響，而生產(chǎn)商對貨款的按時、按量回流的要求也越發(fā)變得強烈。

    目前，我國縫紉機市場競爭日趨激烈，為了獲取更多的競爭優(yōu)勢，就不難理解縫紉機生產(chǎn)商對直銷模式的重新“審視”，通過對中間環(huán)節(jié)的壓縮，可以更多地讓利于終端客戶，從而獲得市場的主動權(quán)。

    經(jīng)銷商作用顯著

    然而，與直銷帶來的“光明”前景相比，操作直銷模式的困難及其帶來的巨大風(fēng)險還是讓生產(chǎn)商們不敢輕易“出手”，出手的也大多“遮遮掩掩”。一位不愿透露姓名的國內(nèi)知名縫紉機生產(chǎn)企業(yè)的從業(yè)人員表示：“眼下，已經(jīng)有一些企業(yè)開始變相地嘗試直銷，比如，在服裝廠密集區(qū)設(shè)立辦事處，直接銷售公司的整機產(chǎn)品和零配件，但由于縫制行業(yè)的特殊性以及目前行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，生產(chǎn)商還不敢拋開經(jīng)銷商，全面、公開地開展直銷，往往是在服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)作為一種有效的補充，配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開展業(yè)務(wù)�！�

    這表明，在縫制行業(yè)中，經(jīng)銷商的作用舉足輕重。對此，杰克上海營銷公司營銷總監(jiān)王春元表示，杰克很難采用直銷模式，因為工業(yè)縫紉機是非常依賴上游服裝企業(yè)的，從目前我國的服裝產(chǎn)業(yè)分布情況來看，盡管有幾個服裝密集產(chǎn)區(qū)，但從全國范圍看，服裝廠分布是很廣的，生產(chǎn)商如果要采用直銷，勢必將投入很大的精力及資金，目前杰克還不具備這樣的實力。

    “而作為機械產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷售需要服務(wù)的跟進(jìn)，坦白說，杰克如果采用直銷模式，在服務(wù)上將很難跟上，在主動服務(wù)和被動服務(wù)中都難以落實，像杰克對客戶的定期回訪以及客戶在使用產(chǎn)品時出現(xiàn)問題，或者是有些不明白的地方，杰克將很難提供詳細(xì)、周全的服務(wù)，沿海、交通發(fā)達(dá)地區(qū)還能應(yīng)付，但內(nèi)陸地區(qū)就會因為空間原因難以完成杰克承諾的服務(wù)，從時間、成本上看，杰克還沒有這樣的能力。”

    對此，通宇控股集團董事長陳曉青也頗為認(rèn)同，“中國的各個區(qū)域都有自己鮮明的特點，需要專設(shè)機構(gòu)來滿足客戶的特殊要求，經(jīng)銷商在其中的作用非常明顯。而且，對于縫紉機產(chǎn)業(yè)來說，它需要有大量技術(shù)和售前、售中、售后服務(wù)的支撐，如果沒有足夠的人員支持，就沒有辦法真正地服務(wù)客戶�！�

    此外，江維敏認(rèn)為經(jīng)銷商的作用不止于此，“經(jīng)銷商能為生產(chǎn)商的活動提供有效的支持，比如，生產(chǎn)商在某個地方舉辦一個活動，如果有經(jīng)銷商的支持，那么在費用、資源等方面上，生產(chǎn)商將會方便、省力得多。而在生產(chǎn)商做生產(chǎn)、市場計劃時，也離不開經(jīng)銷商，目前，我國的縫紉機制造商市場調(diào)研的第一手資料主要還是來自經(jīng)銷商。”

    “同時，經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅陌盐占笆袌鲆娊庖埠苤匾�，如果能積極調(diào)動經(jīng)銷商的主觀能動性，那么，經(jīng)銷商能想出很多制造商所想不到的東西�！苯�維敏強調(diào)。

    作為我國縫紉機代理商中的佼佼者，福建福誠縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理林宏楠的“外交辭令”般的表態(tài)，也足以說明經(jīng)銷商在眼下縫制設(shè)備行業(yè)的顯著作用，“是否采用直銷模式，是生產(chǎn)商的選擇，我們要做的是服務(wù)好我們的客戶，深化我們的品牌形象�！�

    直銷難成氣候

    與王春元一樣，江維敏也表示目前寶石不會采用直銷模式，“直銷的實行，需要縫紉機品牌的強勢，只有品牌影響力大了，眾多服裝廠都指定要這個品牌的縫紉機后，才能采取這種模式。目前，各大縫紉機品牌暫時很難達(dá)到這一高度，采用直銷將會帶來巨大風(fēng)險，甚至使企業(yè)陷入困境。即便是外國品牌，現(xiàn)在，他們在國內(nèi)很多也還是通過經(jīng)銷商來銷售他們的產(chǎn)品�！�

    “這是因為經(jīng)銷商的作用非常大，大的服裝企業(yè)需要銷售商的幫助，而從眼下的情況來看，如果中間環(huán)節(jié)所創(chuàng)造的利潤要大于直銷模式，生產(chǎn)商是不會考慮直銷的�！�

    此外，江維敏認(rèn)為，操作上的困難也是直銷難以“形成氣候”的原因，“如何協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是一個必須考慮的因素，在剛開始，在某一個地區(qū)作一次嘗試，那么，很可能引起全國范圍內(nèi)經(jīng)銷商的不信任，而目前，生產(chǎn)商還沒能力繞開經(jīng)銷商。”

    同樣，經(jīng)銷商也離不開生產(chǎn)商，從另一個角度看，目前，在我國縫制行業(yè)當(dāng)中，經(jīng)銷商也明里暗里地試圖建立自己的縫紉機品牌，來減少對生產(chǎn)商的依賴。對此，林宏楠認(rèn)為，關(guān)鍵是要有自主性，代理別人的牌子，終歸是別人的孩子，養(yǎng)大了也不是自己的。

    而隨著我國縫紉機品牌的逐漸洗牌，未來勢必將整合出現(xiàn)幾個大的縫紉機品牌，因此，代理商也在擔(dān)心自己在以后的發(fā)展中是否將會被生產(chǎn)商“拋棄”，或者無法代理到大的縫紉機品牌，正是這種安全感缺乏的狀態(tài)致使代理商力圖建立自己的品牌以及同時代理多個品牌來降低自己的壓力。

    簡單點說，生產(chǎn)商與代理商之間除了合作還有相互牽制的考慮。而這在近段時間內(nèi)難以打破，因此，縫紉機產(chǎn)品直銷的大規(guī)模應(yīng)用在短時間內(nèi)難以實現(xiàn)。

    王春元則認(rèn)為，盡管市場競爭很厲害，但中國市場在目前還是一個不完全競爭的市場，因此，生產(chǎn)商操作的空間還是很大，需要經(jīng)銷商來進(jìn)一步開拓市場。

    現(xiàn)在，杰克對渠道的選擇是優(yōu)化其傳統(tǒng)的銷售渠道，通過積極培訓(xùn)經(jīng)銷商，并大力推行有統(tǒng)一布置但產(chǎn)權(quán)屬于經(jīng)銷商的杰克專賣店來深化杰克的品牌形象。

    而寶石采取的方式是努力與經(jīng)銷商達(dá)到雙贏的狀態(tài)，只是在大額交易時，直接派人過去商談，但即便談成，依然是經(jīng)銷商去拿單。

    目前，盡管各大縫紉機生產(chǎn)商對銷售渠道都有各自的調(diào)整與規(guī)劃，無論是優(yōu)化其傳統(tǒng)銷售渠道，還是在“遮掩中”的小規(guī)模直銷嘗試，但共同的特點都是經(jīng)銷商的作用突出，這或許源于市場還未充分成熟，眾多縫紉機品牌充斥于市場，市場并沒形成強勢主導(dǎo)品牌，客戶也沒有形成對品牌的絕對忠誠度從而導(dǎo)致目前生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的依賴性較強。

    然而，作為縫制行業(yè)的特性，針對服裝廠 需求來生產(chǎn)的縫制企業(yè)，以及不屬于大眾消費品的現(xiàn)實，似乎決定了經(jīng)銷商在縫制行業(yè)里的作用，服裝機械設(shè)備需要完善的服務(wù)，而這需要經(jīng)銷商來滿足。