中小企業(yè)市場渠道營銷創(chuàng)新兵法：拓渠與借法

    走下去，尋找那些為中小企業(yè)提供紙張、耗材，送飯、送水辦公的“服務商”；

    無論大客戶還是中小企業(yè)，本質上是相同，用科學的方法分析他們，逐個突破。

    一年前，中小企業(yè)市場對聯(lián)想和廣州愛聯(lián)科技有限公司來說，都是相對比較薄弱的領域。一方面，較高比例的中小企業(yè)仍然習慣選擇DIY；另一方面，聯(lián)想的主要競爭對手Dell在中國南方省份的認可度比北方更高一些。所以，當2005年聯(lián)想喊出“揚天系列專門為中小企業(yè)準備”時，廣州愛聯(lián)科技有限公司副總裁王玨固然非常認同聯(lián)想的思路，但手頭并沒有一套現(xiàn)成的方法可以用來運作揚天。

    一年后，聯(lián)想在2006年合作伙伴大會上授予愛聯(lián)“聯(lián)想揚天合作金獎”。在闡述聯(lián)想揚天系列產(chǎn)品營銷新策略的小品《SMB王者之道》中，王玨應邀扮演“黃蓉”，以一番醍醐灌頂之言點化了欲在SMB市場建功立業(yè)的“郭靖”。

    緣何在短短的一年時間內(nèi)，愛聯(lián)就變成開拓中小企業(yè)市場的高手呢？善于學習和總結的王玨認為，愛聯(lián)過去一年摸索出來的成功經(jīng)驗主要有兩條：拓渠與借法。拓渠，即拓展一切可接近客戶的銷售渠道；借法，即借鑒一切可行的銷售方法。