從158元到40元 一雙皮鞋成就砍價新職業(yè)

    砍價師，以代人討價還價為己任，以按比例提取差價為營生。砍價師的出現(xiàn)與市場失范休戚相關(guān)，與此同時，這又是一個沒有規(guī)矩、不成方圓的行當(dāng)。

    首席砍價師有耐心慢慢磨

    趙敏光白天在一家網(wǎng)絡(luò)信息公司擔(dān)任銷售經(jīng)理，下班之后，他的頭銜就變成了“首席砍價師”。“自封的。”他快人快語。為什么要強調(diào)“首席”？“只是一種噱頭，可以多吸引一些眼球嘛。”

    不久前，“首席砍價師”上網(wǎng)發(fā)帖、招徠生意：“為都市各位風(fēng)度翩翩的帥哥、各位端莊麗雅的淑女砍下看好的商品的價格。我只提取差價的20％，其它剩余的算你省了……”但，多日來無人響應(yīng)，記者成了趙敏光的“開門生意”。“沒做過生意，不代表沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗，我常常陪朋友購物，對很多商品的底價了如指掌�！彼�這番開場白似乎是在為自己打氣。

    趙敏光自稱對IT產(chǎn)品的底價最為熟稔，曾代朋友和銷售商舌戰(zhàn)一個多小時，將一臺名牌筆記本電腦從開價1.8萬元砍到了一萬。“那次真叫暢快，從電腦的配置一路侃到元件出產(chǎn)地，我對這個行業(yè)的利潤空間一清二楚，銷售商被我說得服服帖帖。”
　　
　　但，記者這次指名要“砍”的是皮鞋，明顯不是趙敏光的強項。出發(fā)前，他眨巴著眼睛問：“介不介意品牌？”

    “什么品牌和砍價有關(guān)系嗎？”記者反問。

    “你要是想買品牌貨，那就得去大商場，可以砍掉的部分不大；如果你無所謂品牌，那么我們小店逛逛，那里（砍價）的空間比較大�！�

    商量以后，記者和趙敏光去了人民廣場的地下商場。

    兩家比鄰的鞋店，一家是品牌專賣，一家則是個體鋪子，趙敏光把記者拉進了后一家。逛了一圈后，記者相中了一雙白色小跟皮鞋，標(biāo)價158元。

    “你能砍到多少？”記者把樣品送到趙敏光眼前，他看了看，又摸了摸材質(zhì)，反問：“你的心理價位是多少？”

    “四五十吧�！�

    “好，爭取40元拿下。說罷，趙敏光把記者請到一邊，關(guān)照了一句“你不要出聲”后，徑直找店主“理論”起來：“老板娘，這雙鞋怎么賣��？”

    “158，不還價的，我們賣的都是外貿(mào)貨�！�

    “介貴啊，什么外貿(mào)貨，明明是廣州進來的。老板娘好好講，到底賣多少錢�！�
　　
　　“好吧好吧，算你識貨，去掉個零頭，150元拿走�！�

    “你開玩笑來，廣州那邊我熟得很，那邊這樣的貨色才賣……”

    “好了好了，你別講下去了，這鞋不是廣州進的，是貴州的。不要煩了，給你100元好了吧，再便宜不能賣了�！�

    “貴州我也熟的。你看這鞋是什么材料的呀，是皮的嗎？老板娘，貴州的鞋子不應(yīng)該是這樣的，應(yīng)該是更軟，價格也不是這么開的�！�

    “79，不要再講了，我已經(jīng)給你對折了，要就拿走，不要算了�！崩习迥锘⒅�面孔說。

    “79多難聽啊，怎么還帶零頭，是不是還能便宜點�！�

    “70，真的最低了，生意不能這么做了�！�

    趙敏光朝記者使了個眼色，拽著記者的胳膊假意要走。店主再次就范：“做你的生意太累人了，我喉嚨都喊疼了，60，不要再搞了�！�

    趙敏光得意起來，一邊讓記者坐下試穿，一邊還在嘮叨：“60啊。老板娘你的鞋子不要不經(jīng)穿喔。我以前去貴州的時候，我看過他們做鞋子……”

    “朋友，50，再不買真的算了。”店主已經(jīng)發(fā)急了。

    走出鞋店，趙敏光笑嘻嘻地說，再給他半個小時，一定可以把價格砍到40元�！耙欢ㄒ�耐心，要慢慢磨。臉皮也要厚，千萬不要覺得砍價是丟人的事兒，要學(xué)會和老板們天南地北地胡侃亂侃，直侃到他們覺得你煩，巴不得你趕快掏錢走人�！痹谒�看來，這是砍價的第一訣竅。其次才是懂行，對各類商品的市場價有個大致的了解，別人報價后，馬上就能覺出其中摻雜了多少水分。

    按理，記者要從省下的108元里，抽出20％作為報酬付給趙敏光，他笑著回絕：“算了，誰讓你是我的開門生意，下不為例哦�！庇浾卟幻鉃樗麚�(dān)心，“就你這樣做買賣，能賺到錢嗎？”趙敏光不以為然，說砍價師在上海還算不上一個行當(dāng)，沒有規(guī)矩，不成方圓，充其量只能作為兼職來做。但他相信，以他“首席”的名號，未來的機會一定不少。

    各地砍價師嘴皮功夫各不同

    肖先生，是廣州的一位兼職砍價師，因為本職是整形醫(yī)院的醫(yī)生，他將自己的砍價范圍限定為“美容整形”。“我做這一行才幾個月，不是為了賺錢，只是想給大家提供指導(dǎo)�！彪娫捓�，他呵呵地笑道：“所以呀，客戶是接待了不少，可到現(xiàn)在為止，一分錢都沒賺到。”

    名為“砍價”，肖先生實際的工作更像是揭行業(yè)老底，揭行業(yè)黑幕�！拔页３Ｕf，整形這一行利潤之高叫人咋舌，說是進口材料，其實都是國產(chǎn)的，標(biāo)價是成本的10倍還多�！边@一番開場白后，肖先生才切入主題，把自己的同行同學(xué)、業(yè)內(nèi)公認的專家、醫(yī)院逐一推薦。選擇其中一所醫(yī)院的人數(shù)達到一定數(shù)量后，他才會出面向?qū)Ψ揭�一個團購價。

    南京人王先生，是一位專事建材行業(yè)的砍價師。和肖先生一樣，他做這一行，頗有些“吃里扒外”的味道。

    王先生原先是一家裝飾公司的材料采購員，見過不少黑心商販對不知行情的消費者痛下“殺”手的場面。一次，在河西一家裝飾城里，他終于看不下去，仗義出手了：有位顧客看中了一款標(biāo)價520元/平米的柚木地板，一番討價還價后，店主同意一個平方便宜他70元。顧客喜形于色，正打算掏錢，卻被王先生喝�。骸�370元/平米賣不賣？”買賣最后以380元/平米成交，顧客一口氣買了40平米，足足便宜了2800元。分手前，他給了王先生280元“意思意思”。

    這以后，王先生在裝飾城里的名氣越來越響，他從拔刀相助的義士，變成了明碼標(biāo)價的砍價師�！耙�說砍價的訣竅，就是開門見山、直擊要害，一開口就讓商販覺得你是專業(yè)人士。”他對顧客開誠布公：“做建材買賣的都不喜歡扭扭捏捏，你一扭捏，就被別人占了上風(fēng)。所以，一上來就要‘狠’，要砍到最低價，讓對方想反彈也難�！�

    至于杭州砍價師項光道，早幾年就從兼職轉(zhuǎn)正為專職：2000年，他和朋友合伙創(chuàng)辦了專業(yè)砍價公司，專攻汽車零售，至今已經(jīng)成交數(shù)百宗生意，在杭州頗具知名度。

    “我們的服務(wù)已經(jīng)開始正規(guī)化，每道程序都有標(biāo)準(zhǔn)可依，每項收費也有參考標(biāo)準(zhǔn)�！表椆獾澜榻B道：一般，砍價師可以在汽車銷售商開出“最低價”的基礎(chǔ)上，再砍去幾百甚至幾千元。成功后，客戶先向砍價師支付88元服務(wù)費，而后按多種比例從砍價差額中提取傭金，如1000元以下不收費，1000元收10％，1000－2000元收20％，2000元以上收30％……以此類推。

    項光道經(jīng)手的最大一單生意，是將一輛“西瑪”車60余萬的“一口價”活生生砍去了一萬多。問他有沒有獨門絕技，他總結(jié)：別人是等客戶上門，被客戶牽著鼻子走；他是先和經(jīng)銷商達成默契，以承諾銷售數(shù)量為前提，獲得內(nèi)部優(yōu)惠價，做法類似于團購。但，就是這種默契，一度被客戶認作是“貓膩”，進而對他是真“砍”還是假“砍”提出質(zhì)疑，他反問：一樣是砍價，單槍匹馬和人多勢眾，哪個更能砍到“煞根價”？從銷售商手里提貨，品質(zhì)、售后都有保證，這難道不好嗎？客戶被說服了嗎？“我現(xiàn)在每個月的業(yè)務(wù)量是有保證的，月均收入兩到三萬。你說呢？”項光道仍舊以一句反問作為回答。

    眾議砍價師有人叫好有人愁

    砍價師，作為一個新興行當(dāng)，難免有人叫好、有人愁。

    本地一位汽車銷售提到砍價師，用了“既愛又恨”幾個字：“如果上海也有‘項光道’，能保證每個月幫我賣掉多少車，倒也是件省心的事；可‘項光道’的人數(shù)要是太多，我們的利潤就沒法保證了。其實，有沒有砍價師，我們的生意一樣做，只不過是一輛輛賣和一批批賣的區(qū)別。”

    網(wǎng)友對砍價師的看法同樣有褒有貶：褒者，視砍價師為消費者守護神；貶者，則認為砍價師從差價中收取回報，本身有偷漏稅嫌疑，如若砍價師和經(jīng)銷商暗地聯(lián)手，消費者不成了待“斬”的羔羊？

    “一個新職業(yè)誕生后，緊接著面臨的問題就是，這個行當(dāng)能做多久？”職業(yè)規(guī)劃師徐文慧分析，砍價師的出現(xiàn)，證明中國正形成一個如日中天、需求巨大的消費市場，也說明，市場中存在不少的暴利和不規(guī)范現(xiàn)象。從這一點出發(fā)，砍價師的前途與市場的規(guī)范化直接相關(guān)，做砍價師并非長久之計。

    另外，砍價師這個行業(yè)沒有規(guī)矩，不成方圓，如果他們和黑心商販聯(lián)手詐客，誰能來管束他們？徐文慧因此建議，消費者不能一味信任砍價師，消費時要持一顆平常心，不要因為貪圖小便宜，惹出了大麻煩。