鞋企如何扭轉(zhuǎn)缺貨利潤(rùn)損失

    當(dāng)一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)達(dá)到一定規(guī)模，商品的管理就變得越來(lái)越重要。一般而言，在物流管理工作中，除了訂好貨和不斷努力降低庫(kù)存外，緩解渠道缺貨也是一個(gè)非常重要的內(nèi)容。

    一、缺貨的損失

    根據(jù)某跨國(guó)公司的調(diào)查和統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，缺貨給門(mén)店和生產(chǎn)廠(chǎng)家?guī)��?lái)的損失如下：

    當(dāng)某種商品缺貨時(shí)，59%的顧客將做如下選擇：

    到其他品牌店購(gòu)物占31%

    不再購(gòu)買(mǎi)占9%

    購(gòu)買(mǎi)替代款式占19%

    那么，從數(shù)據(jù)上，缺貨給我們帶來(lái)的理論損失是：

   1、對(duì)門(mén)店的損失

    假如平均一個(gè)門(mén)店的日缺貨率為20%，其營(yíng)業(yè)額為1000元/天，那么該店每年的損失是：1000元×20%×40%（即到其他品牌鞋店購(gòu)買(mǎi)和不再購(gòu)買(mǎi)）×365天=2.92萬(wàn)元

    2、對(duì)分公司的損失

    如果一個(gè)辦事處轄有100個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，則全年的損失為：100×2.92萬(wàn)元=292萬(wàn)元

    3、對(duì)一個(gè)品牌年銷(xiāo)售的損失

    按2000個(gè)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)計(jì)：

    2000個(gè)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)×2.92萬(wàn)元/點(diǎn)=5840萬(wàn)元

    事實(shí)上，我們的缺貨率（特別是暢銷(xiāo)鞋款的缺貨率）遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于20%，因此，如果我們?cè)谌必浌芾砩霞訌?qiáng)工作，盡可能降低缺貨損失的程度，如降低50%，則等于我們?cè)僭炝?個(gè)三千萬(wàn)元的大市場(chǎng)。

    二、缺貨的幾種現(xiàn)象

    理論上講，當(dāng)某一個(gè)商品的實(shí)際庫(kù)存數(shù)字為零的時(shí)候，即為缺貨。但實(shí)際情況缺貨存在多種現(xiàn)象，一般而言，以下幾種現(xiàn)象都可以列為缺貨狀態(tài)。

    1、當(dāng)季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)不合理，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比缺乏暢銷(xiāo)的品種。

    2、新款上市前期，在貨架上的暢銷(xiāo)鞋款只有幾款，不夠顧客選擇。

    3、某款鞋專(zhuān)賣(mài)店存貨不多，不夠在下一次補(bǔ)貨前銷(xiāo)售，可能斷貨一兩周時(shí)間。

    4、某款暢銷(xiāo)鞋的顏色種類(lèi)缺少或者出現(xiàn)斷碼情況。

    5、上架的商品不適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，供顧客選擇的合適款式太少。

    6、只有樣品，無(wú)法正常銷(xiāo)售。

    7、鞋到專(zhuān)賣(mài)店忘記上柜，或者陳列位置不當(dāng)，造成顧客忽略。

    8、鞋子出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，無(wú)法銷(xiāo)售或者退貨太多。

    9、商品十分暢銷(xiāo)供不應(yīng)求所造成的缺貨（良性缺貨，希望年年看到）。

    三、降低缺貨程度的幾種對(duì)策

    從科學(xué)的角度講，降低缺貨最徹底的辦法是對(duì)整個(gè)作業(yè)流程進(jìn)行系統(tǒng)改造，但是系統(tǒng)解決缺貨問(wèn)題需要一個(gè)執(zhí)行力非常強(qiáng)的環(huán)境，而且至少需要二至三年的磨合時(shí)間，更主要的問(wèn)題是缺乏精通此行的人才。在此，我們結(jié)合皮鞋行業(yè)實(shí)際操作情況，以及物流操作的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行有限的技術(shù)層面建議，期望盡可能地降低缺貨的程度。

    1、促進(jìn)公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、外購(gòu)、生產(chǎn)、物流等職能部門(mén)的業(yè)務(wù)整合，加強(qiáng)產(chǎn)品規(guī)劃，提高產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的針對(duì)性。

    （1）保證新品開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)的合理性

    由于高級(jí)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人才的局限和信息的不對(duì)稱(chēng)，目前許多的廠(chǎng)家產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還是處于經(jīng)驗(yàn)式的開(kāi)發(fā)狀態(tài)，一是根據(jù)去年的產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)，二是通過(guò)了解國(guó)外和同行廠(chǎng)家新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行模仿。這種模式雖然保證了本品牌渠道的基本需要，但是在產(chǎn)品流行趨勢(shì)變化越來(lái)越快的今天，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)適應(yīng)性已經(jīng)越來(lái)越低，而且國(guó)外的產(chǎn)品不一定適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，所以經(jīng)常出現(xiàn)新產(chǎn)品剛剛訂貨推向市場(chǎng)，就發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品不如人家的暢銷(xiāo)，又得買(mǎi)回同行暢銷(xiāo)產(chǎn)品抄襲開(kāi)發(fā)，重新準(zhǔn)備補(bǔ)充訂貨會(huì)。有些做得較好的廠(chǎng)家，會(huì)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)后進(jìn)行內(nèi)部評(píng)審，但這已經(jīng)屬于事后改進(jìn)，已經(jīng)改變不了品類(lèi)結(jié)構(gòu)大局。因此，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前，我們應(yīng)該對(duì)未來(lái)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)做一個(gè)切合市場(chǎng)需要的品類(lèi)規(guī)劃。

    （2）建立全國(guó)性銷(xiāo)售信息通報(bào)機(jī)制

    由于地理氣候因素，北方的秋冬單、棉鞋市場(chǎng)要比南方普遍早20天左右的銷(xiāo)售時(shí)間，而南方的涼鞋市場(chǎng)又比中部和北部市場(chǎng)早20天左右。目前皮鞋所面對(duì)的是大眾市場(chǎng)，在暢銷(xiāo)鞋款方面南北市場(chǎng)應(yīng)該有較大的互相參考價(jià)值。2004年康奈曾經(jīng)按華南區(qū)、華東區(qū)、華中區(qū)、華北區(qū)、西北區(qū)、東北區(qū)以全國(guó)整體銷(xiāo)售情況進(jìn)行準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，然后向辦事處定向通報(bào)，結(jié)果取得了不錯(cuò)的效果。以秋冬單鞋為例，如果南方各辦事處能在8月初得知確切信息，那么有助于辦事處提前準(zhǔn)確備貨補(bǔ)單，從而有利于公司提前合理安排生產(chǎn)，因?yàn)槿必浀膿p失大部分集中在暢銷(xiāo)鞋款上。這樣做可達(dá)到如下兩個(gè)好處：第一是節(jié)省辦事處補(bǔ)貨時(shí)間，按通常的辦事處補(bǔ)貨情況，南方市場(chǎng)的單鞋銷(xiāo)售情況要等8月底9月初才能有所反映，棉鞋要到10月中旬，因此如果按涼鞋、單鞋、棉鞋三大品類(lèi)銷(xiāo)售規(guī)律看，銷(xiāo)售通報(bào)可以為每個(gè)辦事處節(jié)約一個(gè)月左右的備貨時(shí)間，最終又有利于公司安排生產(chǎn)有效降低產(chǎn)能不足的問(wèn)題。第二是有利于減少辦事處庫(kù)存，目前辦事處倉(cāng)庫(kù)里都不缺鞋，缺少的是市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的鞋，銷(xiāo)售通報(bào)制度將有利于降低庫(kù)存減少滯銷(xiāo)鞋的存貨量。

    （3）建立訂貨的等級(jí)制度

    根據(jù)一般的生產(chǎn)操作流程，生產(chǎn)部門(mén)一般是按照訂單先來(lái)后到的程序安排生產(chǎn)，而實(shí)際情況往往是暢銷(xiāo)且缺貨嚴(yán)重的訂單排在后面。這就經(jīng)常出現(xiàn)辦事處、專(zhuān)賣(mài)店心急火大、叫苦連天，公司還不緊不慢的現(xiàn)象。

    對(duì)于這類(lèi)情況，筆者建議采用訂單分級(jí)制度，如分特急、急、一般三種級(jí)別。特急訂單生產(chǎn)時(shí)間最短，如12天；急件訂單時(shí)間可稍短，如18天；一般定單時(shí)間可延長(zhǎng)，如28天。辦事處下單時(shí)要根據(jù)各自市場(chǎng)情況下不同級(jí)別的訂單。當(dāng)然，為了防止辦事處亂下訂單，公司也可以對(duì)特急、急、一般三種級(jí)別的訂單征收一定的補(bǔ)償費(fèi)用，如特急每雙加收2元，急件每雙加收1元，一般級(jí)別則不加錢(qián)(所收錢(qián)款經(jīng)由公司同意可以安排在各辦事處年度廣告推廣中)，這樣，生產(chǎn)安排就能更加切合市場(chǎng)需要。

    （4）加強(qiáng)外購(gòu)和補(bǔ)充款訂貨工作

    由于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力的不足和產(chǎn)品更新淘汰加快，許多中小品牌廠(chǎng)家為了適應(yīng)市場(chǎng)的需要，在訂貨操作上一般都存在首期訂貨和補(bǔ)充訂貨的情況。為了提高首期訂貨和補(bǔ)充訂貨的效率，在實(shí)踐工作中我們進(jìn)行過(guò)一些有益的嘗試，并取得了一定的效果，主要有以下幾點(diǎn)：首先，調(diào)整自產(chǎn)鞋和外購(gòu)鞋在兩次訂貨會(huì)的比重，一般是首期訂貨以廠(chǎng)家自產(chǎn)鞋為主，外加工廠(chǎng)家為輔，以保證自身開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)部門(mén)的自主開(kāi)發(fā)能力和消化公司自有產(chǎn)能，補(bǔ)充訂貨則以外加工廠(chǎng)家為主，公司產(chǎn)品為輔，在這一階段，公司除了根據(jù)市場(chǎng)反饋信息和代理商提供的樣品進(jìn)行針對(duì)性開(kāi)發(fā)外，主要的設(shè)計(jì)力量應(yīng)集中于下一季產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，提高下一季首期產(chǎn)品訂貨的有效率。其次，補(bǔ)充訂貨的操作講究靈活應(yīng)對(duì)，要充分利用信息網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，在公司整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)建立產(chǎn)品信息直通車(chē)的溝通平臺(tái)，通過(guò)此平臺(tái)實(shí)現(xiàn)異地及時(shí)訂貨。此舉既可節(jié)約因統(tǒng)一訂貨而產(chǎn)生的費(fèi)用和代理商的時(shí)間，同時(shí)也可以實(shí)現(xiàn)小量新款多頻次訂貨，保證市場(chǎng)頻繁的有新款推出，這對(duì)緩解缺貨和爭(zhēng)取顧客方面都具有較好的效果。

    2、改善中間環(huán)節(jié)的物流工作方式，提高工作效率。

    從整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng)來(lái)講，辦事處是處在行商的鏈上，應(yīng)該是最活躍、反應(yīng)最迅速的一環(huán)，但事實(shí)上有些辦事處卻并不活，究其原因，是其在物流上的工作不到位。

    物流工作不到位，主要表現(xiàn)在如下幾項(xiàng)：

    （1）糊涂的補(bǔ)貨

    辦事處的補(bǔ)貨尚未做到科學(xué)操作，基本上是憑經(jīng)驗(yàn)、靠手工操作。新款上市后缺乏對(duì)下屬各門(mén)店的深度跟蹤訪(fǎng)問(wèn)，什么貨好銷(xiāo)、銷(xiāo)量如何？都不知道。他們一般是等各門(mén)店反映上來(lái)后下了訂單才開(kāi)始向公司補(bǔ)貨（時(shí)間就晚了五六天），而且補(bǔ)貨時(shí)對(duì)量的把握也無(wú)科學(xué)依據(jù)，如這次補(bǔ)貨可以發(fā)往多少個(gè)點(diǎn)，可以維持各專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售多少天，下一次補(bǔ)貨什么時(shí)候下單才不至于與市場(chǎng)脫節(jié)等等。由于辦事處人員對(duì)這些問(wèn)題很難做到心中有數(shù)，往往都是憑經(jīng)驗(yàn)訂補(bǔ)貨,所以經(jīng)常造成門(mén)店暢銷(xiāo)款缺貨。

    （2）抓不住市場(chǎng)變化和季節(jié)特性

    此類(lèi)情況經(jīng)常出現(xiàn)在庫(kù)存惡性暴增的辦事處。2003年某品牌的西南辦事處在秋鞋補(bǔ)貨時(shí)，一直等到該市場(chǎng)反映某類(lèi)單鞋鞋款暢銷(xiāo)后才開(kāi)始補(bǔ)貨，而第一批補(bǔ)貨下單量很保守，結(jié)果才十來(lái)天市場(chǎng)又宣告缺貨，就造成了此類(lèi)單鞋鞋款十分暢銷(xiāo)的假象（實(shí)際上補(bǔ)的這類(lèi)鞋款8月上市賣(mài)到9月，已經(jīng)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售共50多天時(shí)間）。于是該辦事處又加大訂單，單鞋一時(shí)占滿(mǎn)倉(cāng)庫(kù)，等待經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)提貨。不料剛到10月天氣驟然變冷，棉鞋已經(jīng)上市，經(jīng)銷(xiāo)商此時(shí)需要的是棉鞋、女靴。辦事處此時(shí)想補(bǔ)棉靴，不僅資金不夠，補(bǔ)貨量不多，更主要的還在于又失去了棉靴市場(chǎng)的銷(xiāo)售旺季，從而造成暢銷(xiāo)鞋不暢銷(xiāo)、旺季銷(xiāo)售不旺的現(xiàn)象。

    （3）缺乏專(zhuān)賣(mài)店的定向市場(chǎng)分析

    一般而言，經(jīng)營(yíng)得略有起色的專(zhuān)賣(mài)店在進(jìn)貨上會(huì)出現(xiàn)一定的規(guī)律，這主要是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)特征在不同的專(zhuān)賣(mài)店上的反映，如，這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店適宜賣(mài)中低檔價(jià)格的鞋，那個(gè)專(zhuān)賣(mài)店適宜賣(mài)男鞋等等。但一些中小廠(chǎng)家的辦事處尚無(wú)分析銷(xiāo)售對(duì)象的意識(shí)或者沒(méi)有能力對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的進(jìn)貨報(bào)表做長(zhǎng)期的跟蹤分析，從而也就無(wú)法對(duì)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行進(jìn)貨指導(dǎo)，所以經(jīng)常出現(xiàn)一些好的專(zhuān)賣(mài)店突然間銷(xiāo)售下滑現(xiàn)象。
事實(shí)上，各辦事處存在的商品管理以及物流問(wèn)題遠(yuǎn)不止這些。由于涉及的環(huán)境以及人力、物力、財(cái)力等因素，本文僅作出簡(jiǎn)易的操作方法建議：

    A、建立數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)

    一般而言，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)由開(kāi)業(yè)階段進(jìn)入到管理階段（即網(wǎng)點(diǎn)迅速普及至該市場(chǎng)的大部分區(qū)域），該市場(chǎng)60%的工作已轉(zhuǎn)入訂貨、補(bǔ)貨、送貨以及貨款收繳為核心的商流系統(tǒng)，而網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)容、形象整改等已進(jìn)入有限推廣階段。因此，辦事處應(yīng)組建一個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的商流團(tuán)隊(duì)，不再是一個(gè)收款、一個(gè)訂貨、一個(gè)管倉(cāng)庫(kù)三合一的流水線(xiàn)作業(yè)，同時(shí)在物流操作上也應(yīng)盡可能應(yīng)用電腦數(shù)據(jù)系統(tǒng)操作而非憑手工勞動(dòng)。

    目前也有一些中小品牌的辦事處主動(dòng)收集各自門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，但是大多數(shù)都不規(guī)范，有的是看營(yíng)業(yè)額，有的是看銷(xiāo)售量。能夠把各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)起來(lái)做系統(tǒng)分析，及時(shí)把握市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)并進(jìn)行科學(xué)補(bǔ)貨的辦事處少之又少。辦事處迫切需要一套用于及時(shí)統(tǒng)計(jì)分析市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的處理軟件和善于操作此項(xiàng)工作的物流管理分折員，這樣才能從根本上降低缺貨的損失程度。

    B、建立對(duì)暢銷(xiāo)鞋款的跟蹤補(bǔ)貨機(jī)制

    確切地說(shuō)，排名前10名的貨款的缺貨損失占到所有貨品缺貨損失的45%以上，因此對(duì)暢銷(xiāo)鞋款建立積極的跟蹤補(bǔ)貨機(jī)制將能從根本上使缺貨情況得到改觀(guān)。

    如何建立對(duì)暢銷(xiāo)鞋款的跟蹤補(bǔ)貨機(jī)制，限于筆者的工作經(jīng)驗(yàn)，目前并不能提出科學(xué)的解決方案，但有一點(diǎn)是可以共享的，其方法如下：

    ①跟蹤分析銷(xiāo)量

    如對(duì)本市場(chǎng)銷(xiāo)量最佳的10個(gè)鞋款不停的進(jìn)行統(tǒng)計(jì)跟蹤，第一周賣(mài)了多少雙，第二周賣(mài)了多少雙，依次統(tǒng)計(jì)，就能基本上預(yù)測(cè)出本市場(chǎng)一個(gè)月的暢銷(xiāo)鞋款的銷(xiāo)售能力（由于缺貨的影響，實(shí)際上的銷(xiāo)售能力比統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)要大）和暢銷(xiāo)鞋款的銷(xiāo)售規(guī)律（如第一周啟動(dòng)，第二周按5倍速度遞增，第三周為2倍速度遞增，第四、五周持平等等）。

    ②辦事處準(zhǔn)確的跟蹤指導(dǎo)

    眾所周知，補(bǔ)貨的周期越短，缺貨的損失就越少，如果一個(gè)周期能節(jié)約3天時(shí)間，一年就可能擠出一個(gè)月的時(shí)間，這是從理論上的推斷。在實(shí)際的工作中，我們進(jìn)行了一系列有意識(shí)的探索，例如我們?cè)谝恍��?zhuān)賣(mài)店的暢銷(xiāo)款補(bǔ)貨3天后做了一次拜訪(fǎng)，問(wèn)其已賣(mài)幾雙，剩余幾雙，并建議是否立即補(bǔ)貨，補(bǔ)多少（因?yàn)檠a(bǔ)一次貨的周期大約為20天左右，因此對(duì)補(bǔ)貨的量進(jìn)行了保守預(yù)測(cè)），結(jié)果專(zhuān)賣(mài)店的缺貨時(shí)間縮短了5、6天。因此，辦事處如果能在專(zhuān)賣(mài)店訂貨之前就測(cè)出該市場(chǎng)的保守需求量，且盡量提前下單，就一定能緩解市場(chǎng)缺貨問(wèn)題。

    C、做好鋪貨工作,充分縮短暢銷(xiāo)鞋款的普及周期

    一般而言，新款上市后是否暢銷(xiāo)大致需要一到二周的驗(yàn)證時(shí)間，并且這些鞋款剛開(kāi)始只是一部分專(zhuān)賣(mài)店才有，也就是說(shuō)在本市場(chǎng)暢銷(xiāo)的前20款皮鞋中，第一個(gè)動(dòng)銷(xiāo)月平均每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的普及擁有率不超過(guò)70%。因此，如果辦事處能充分利用數(shù)據(jù)分析，根據(jù)暢銷(xiāo)鞋款及部份專(zhuān)賣(mài)店的特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性鋪貨，完全有可能節(jié)約10到20天時(shí)間。具體做法是：先列出本市場(chǎng)銷(xiāo)售前20名的暢銷(xiāo)鞋款，然后對(duì)照目標(biāo)專(zhuān)賣(mài)店的進(jìn)貨款式，將該店缺少的暢銷(xiāo)鞋款找出來(lái)（一般可找出5到6個(gè)款式），然后每個(gè)款式向該店提供一套碼鞋進(jìn)行試銷(xiāo)。
一旦有人購(gòu)買(mǎi)，專(zhuān)賣(mài)店就必然立即補(bǔ)貨，這樣不到一個(gè)月的時(shí)間，就有可能在有銷(xiāo)售能力的專(zhuān)賣(mài)店中普及暢銷(xiāo)鞋款，從而節(jié)約市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期缺貨時(shí)間。

    3、改善終端產(chǎn)品服務(wù),挖掘潛在消費(fèi)

    對(duì)門(mén)店而言，缺貨在所難免，問(wèn)題是怎樣找到減少缺貨的辦法。為此我們進(jìn)行了一些探索，得到了一些啟示.

    （1）、展開(kāi)訂鞋服務(wù)

    例如，某款暢銷(xiāo)皮鞋賣(mài)得只剩下一雙或者缺少40碼這一檔鞋，此時(shí)專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)將此款皮鞋列為非賣(mài)品并作為樣品陳列。當(dāng)有顧客選中此款皮鞋時(shí)，應(yīng)及時(shí)推薦訂鞋服務(wù)，即留下顧客的電話(huà)號(hào)碼及地址，并告訴顧客一旦補(bǔ)貨將立即通知對(duì)方拿貨或送貨上門(mén)。一般地講，在銷(xiāo)售力強(qiáng)的專(zhuān)賣(mài)店，一雙缺貨鞋一周可以訂到七至八雙。這樣將盡可能地減少了顧客流失，同時(shí)又顯示該店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

    （2）加強(qiáng)缺貨管理，推出缺貨卡

    有的專(zhuān)賣(mài)店一般的做法是將不十分暢銷(xiāo)的鞋賣(mài)空，空出來(lái)的位置陳列其他商品，這其實(shí)是在掩蓋門(mén)店的缺貨現(xiàn)實(shí)，表面上看是貨架豐滿(mǎn)，實(shí)際上存在許多銷(xiāo)售隱患：

    ①當(dāng)缺貨鞋款補(bǔ)上后，導(dǎo)購(gòu)員有可能不知道該鞋是否缺貨而忘記上貨（因?yàn)榈觊L(zhǎng)或老板不一定天天都在店內(nèi)上班），等到發(fā)現(xiàn)時(shí)可能又過(guò)了一二天時(shí)間，從而減少了該鞋的銷(xiāo)售時(shí)間。

    ②對(duì)顧客造成誤導(dǎo)。因?yàn)槿鄙傩�款陳列，顧客進(jìn)店后會(huì)發(fā)現(xiàn)該店鞋款大同小異，會(huì)產(chǎn)生該店產(chǎn)品缺乏個(gè)性與特色的感覺(jué)，從而覺(jué)得該品牌產(chǎn)品開(kāi)發(fā)得不好，在下一次逛街時(shí)或許就不再光臨。

    對(duì)于這類(lèi)問(wèn)題，筆者認(rèn)為可以推出缺貨卡來(lái)解決，如當(dāng)某款鞋賣(mài)光時(shí)專(zhuān)賣(mài)店可在該陳列位置放上缺貨卡并注明“抱歉，該鞋正在補(bǔ)貨中”，這樣可以給顧客造成該鞋十分暢銷(xiāo)的印象，同時(shí)又提醒導(dǎo)購(gòu)員及店長(zhǎng)該鞋已缺貨，不致于造成補(bǔ)貨時(shí)忘記了上柜陳列。為了便于缺貨管理，也可以用不同顏色的缺貨卡來(lái)表示缺貨的程度，如紅色表示缺貨半個(gè)月，黃色表示缺貨一周，綠色表示剛?cè)必�，這就可以及時(shí)提醒店長(zhǎng)向辦事處追貨了。

    快速補(bǔ)貨，最重要的是能夠預(yù)測(cè)市場(chǎng)，把握市場(chǎng)；避免長(zhǎng)期缺貨、旺季不旺銷(xiāo)，更需要從廠(chǎng)家、辦事處、終端店面等產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)入手，深入到銷(xiāo)售的每一個(gè)細(xì)節(jié)，從中找出應(yīng)對(duì)策略，并保持上下配合。只有步調(diào)一致，才能走得更遠(yuǎn)！