銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 演講力培養(yǎng)四步走

    有說(shuō)服力的演講
 
　　銷(xiāo)售演講不是一種“推銷(xiāo)方式”，而是試圖說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的一段獨(dú)白。銷(xiāo)售演講是在銷(xiāo)售員和客戶之間建立和諧關(guān)系的對(duì)白。你的產(chǎn)品和客戶的要求好比像兩個(gè)嚙合完美的齒輪，這是一種理想的狀態(tài)。

　　步驟1：認(rèn)清你的前景

　　1.專門(mén)化。確定你的理想客戶，牢記只有客戶從產(chǎn)品中獲得積極的情感反應(yīng)，這樣的銷(xiāo)售才是成功的。自問(wèn)以下的問(wèn)題：你的客戶能夠從你的產(chǎn)品或服務(wù)中得到什么好處或提高？怎么使客戶從你的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得快樂(lè)？誰(shuí)最有可能獲得到這種積極的情感體驗(yàn)？他們的收入、職位、閱歷和權(quán)限如何？

　　2.定位。確定你的公司具有哪些獨(dú)特性和精彩之處。自問(wèn)以下問(wèn)題：你怎么做才能超越其他公司？為什么你的理想客戶選擇你的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)如何評(píng)價(jià)你的公司？

　　3.劃分。根據(jù)上述兩點(diǎn)，確定最適合你�品或服务的客户群。纠正这样的错喂a鮮?：成功來(lái)自于廣泛的客戶群體。需要回答的關(guān)鍵問(wèn)題是 ：哪些客戶對(duì)我的公司大加贊賞和重視？

　　4.集中。把精力放在能從你公司產(chǎn)品或服務(wù)獲得最大利益的客戶。你的理想客戶應(yīng)該十分需要你的產(chǎn)品，能夠使用你的產(chǎn)品，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。關(guān)注其他的客戶群只是浪費(fèi)時(shí)間。

　　步驟2：為會(huì)面做準(zhǔn)備

　　以下是銷(xiāo)售演講前的3個(gè)準(zhǔn)備步驟：

　　1.做你的家庭作業(yè)。了解客戶的一切情況�；ヂ�(lián)網(wǎng)上有你需要的信息資源。永遠(yuǎn)不要讓自己處于對(duì)客戶一無(wú)所知的被動(dòng)局面。

　　2.進(jìn)行日程安排。制訂日程的時(shí)候，不要把自己定位成推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，而是能夠?yàn)閯e人提供幫助的咨詢師或顧問(wèn)。這個(gè)日程應(yīng)該寫(xiě)在印有公司抬頭的信箋上，清楚地注明客戶的全名、時(shí)間和日期。日程應(yīng)該有5~7個(gè)關(guān)注客戶需求的問(wèn)題組成，遵循從一般到特殊的順序。這些問(wèn)題應(yīng)該保持一英寸的間距，留出作筆記的空間。

　　3.讓自己有充分的心理準(zhǔn)備。記住80%的購(gòu)買(mǎi)決定都是根據(jù)客戶對(duì)你的感覺(jué)做出的。任何銷(xiāo)售演講最重要的部分就是信任感與和諧關(guān)系的建立，所以如果把合理分配銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)間進(jìn)行形象化，就好比一個(gè)倒立的金字塔，其中的基礎(chǔ)就是信任感的建立。建立信任——40%，識(shí)別需要——30%，演講——20%，結(jié)束活動(dòng)——10%。
　　步驟3 ：演講

　　一旦做好準(zhǔn)備工作，下一步就是把這些過(guò)程付諸實(shí)施。下面是保證有效實(shí)施的4個(gè)步驟 ：

　　1.樹(shù)立積極正面的第一印象。首先對(duì)客戶在百忙之中抽出時(shí)間表示感謝。這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)榧词故强蛻糁鲃?dòng)提出會(huì)面，他們也難免會(huì)神經(jīng)緊張。然后向他們表明你今天來(lái)此的目地不是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品，而只是為了向他們提幾個(gè)問(wèn)題，看看自己能否為他們的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)出一份力。然后把你的日程分發(fā)給每一個(gè)客戶，讓他們知道為了最有效利用時(shí)間你已經(jīng)制訂了一個(gè)日程。當(dāng)你說(shuō)完上述的話語(yǔ)后，客戶會(huì)明顯感覺(jué)到放松，因?yàn)槟阋呀?jīng)使他們免除了聽(tīng)長(zhǎng)篇大論的痛苦。

　　2.通過(guò)提問(wèn)來(lái)揭示真實(shí)的需求。把演講當(dāng)成骨骼結(jié)構(gòu)的軀干，把問(wèn)題當(dāng)成脊椎骨，把最后的討論當(dāng)成肋骨。緊緊圍繞日程來(lái)進(jìn)行面談，以顯示你們的會(huì)面是有成效的，并顯示出你對(duì)客戶寶貴時(shí)間的尊重，緩解客戶在長(zhǎng)時(shí)間面談中可能產(chǎn)生的緊張和焦慮。

　　3.展示你產(chǎn)品和服務(wù)能夠給他們帶來(lái)的好處。這一項(xiàng)工作應(yīng)該很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟阋呀?jīng)花了很多時(shí)間對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的最優(yōu)秀特性提前進(jìn)行了了解。另外，你要提前知道這是一個(gè)真正需要你產(chǎn)品的客戶。你還要提前對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行了解，這樣你可以針對(duì)客戶的具體情況進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品介紹。

　　4.結(jié)束會(huì)面或確認(rèn)下一步做什么。如果你完成了以上的所有步驟，并贏得了客戶的信任，如果客戶已經(jīng)知道你的產(chǎn)品能為自己帶來(lái)的好處，那么你結(jié)束會(huì)面或開(kāi)始下一步就容易很多。如果你能準(zhǔn)確地做到這一點(diǎn)，客戶就會(huì)在不詢價(jià)的情況下爽快地購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。