企業(yè)家營銷案例:我的第一單生意

    “第一次”的意義總是非凡的。

　　當(dāng)我們思索一個企業(yè)家的第一單生意為什么會那么的影響深遠(yuǎn)時，不由得會聯(lián)想起一個人的第一次戀愛為什么會那么的刻骨銘心。

　　這應(yīng)該不是一個有新意的類比，但我們不得不承認(rèn)，兩者有著驚人的相似。

　　兩者同樣是一場追求，或者是你和你的夢中情人，或者是你和你的目標(biāo)客戶。

　　兩者同樣是一場等待，或者是表白前夜的輾轉(zhuǎn)難眠，或者是簽單之前的寢食難安。

　　兩者同樣是一場博弈，或者是佳人在抱一舉得單，或者是春夢成空功敗垂成。

　　不管是怎樣的情場老手，當(dāng)初也曾是青澀少年；不管是怎樣的商場大佬,當(dāng)初也曾是從業(yè)新手；不管如今怎樣歷遍花叢,也一定記得初戀時的怦然心動；不管如今怎樣縱橫商場,也一定記得第一單的忐忑不安。

　　第一單生意也好，第一次戀愛也罷，之所以都令人難以忘懷，或許便在于同樣的毫無經(jīng)¬驗，懵懂未知，滿懷憧憬卻又患得患失，因為無論你再怎么志在必得也可能前功盡棄，如同無論你再怎么玉樹臨風(fēng)也可能自作多情。

　　超過比爾• 蓋茨成為世界首富的瑞典宜家公司創(chuàng)始人英瓦爾•坎普拉¬德人生中的第一筆“大買賣”發(fā)生在11歲那年，他從一家種子店販賣樹種到一家農(nóng)場，用賺來的那筆錢換來了一輛新的自行車和一臺打字機(jī)；同樣是在11歲那年，投資天才沃倫•巴菲特進(jìn)行了人生中第一次股票投資，以每股38美元的價格買進(jìn)了一種公用事業(yè)股票，當(dāng)這只股票的價格上升到40美元時將其拋出，雖然首次投資所賺不多，卻讓這位未來的“股神”自此一發(fā)不可收拾；戴爾公司創(chuàng)始人邁克爾•戴爾在他12歲那年進(jìn)行了人生的第一次生意冒險——為了省錢，他不想再從拍賣會上買郵票，而是說服鄰居把郵票委托給他，然后在專業(yè)刊物上刊登賣郵票的廣告，這一單不僅讓他賺到了2000美元，也讓這位未來的公司締造者第一次嘗到了沒有中間人的好處，感受到“直接接觸”的力量與收獲，繼而在此后的創(chuàng)業(yè)過程中把這一“直接模式”發(fā)揮得淋漓盡致⋯⋯

　　商界巨子的發(fā)跡史總是令人唏噓不已，他們的第一單生意也成為世人津津樂道的傳奇。于是，《英才》記者走訪了一批知名企業(yè)家，去尋找他們?nèi)松�中第一單生意有關(guān)的故事。對照“萬事開頭難”的祖訓(xùn)，這些故事多以曲折艱辛開端，但山重水復(fù)之后或許還有柳暗花明，如同斯人遠(yuǎn)去后的回眸一笑；他們第一單生意的成功也往往不是因為經(jīng)¬驗的老到，而是因為簡單的真誠，一如初戀時打動情人的通常不是泡妞的技巧，而是那注視她時清澈的眼眸；他們當(dāng)中也有速戰(zhàn)速決的幸運兒，但終究還是少數(shù)，如同一見鐘情的發(fā)生始終是小概率事件。佛說，前世五百次的回眸，才換來今生的一次擦肩而過。

　　與發(fā)跡后的生意相比，多數(shù)企業(yè)家的第一單并不足炫耀，如同多數(shù)人的初戀稱不上轟轟烈烈。但這并不影響第一次的重要，因為第一次的意義在于開啟一扇門，走過門外的路，男孩會變成男人，新鮮人會變成企業(yè)家。

　　不管未來走到多遠(yuǎn)，都要記得來路。

　　第一單生意：30萬美元的IBM主機(jī)

　　葉成輝 一看就不是一個銷售

　　口述|EMC大中華區(qū)總裁葉成輝

　　很多人以為我是技術(shù)型的，其實我一直覺得，我不是一塊工程師的材料，因為不能每天坐在一個地方超過兩個小時，平時在辦公室也是，我開兩三個小時的會議，開到一個半小時，我就希望走出去，跟人聊天。我覺得我是一個比較open的人，就是愿意和人溝通。

　　在伯克利念電子工程碩士的第二年，我就知道自己的興趣不在技術(shù)上，但那時候就放不下，覺得挺可惜的，就拼命熬，心想等拿了學(xué)位再說。所以，畢業(yè)以后，我沒有像很多同學(xué)那樣去類似貝爾實驗室這樣的地方，我去了美國一個很小的城市，做了一個IBM的助理工程師，做了半年，我就不想做了，我自己要求轉(zhuǎn)部門做銷售。

　　我當(dāng)時面臨著幾個問題：第一、在那個年代，IT行業(yè)的銷售全都是白皮膚、金頭發(fā)，很smart的形象，IBM當(dāng)時就沒有黑頭發(fā)的銷售，所以，他們還不太相信我能做這個事情；第二、就像我現(xiàn)在說普通話一樣，我那時候的英文也不是特別好，可做銷售的好像一般都要口齒伶俐。

　　我想我要試試看。第一單是跟三藩市一個很大的銀行談，當(dāng)時是賣IBM的主機(jī)。這家銀行原¬本用的是惠普公司的產(chǎn)品，后來，它有一個轉(zhuǎn)型，本來打算繼續(xù)用惠普的產(chǎn)品，我們那時候出來的是一個新產(chǎn)品，他們本來是不太信任的。我們就花了很多時間給他們解釋芯片是怎么樣的，整個技術(shù)是怎么樣的。

　　談了大概兩個月。整個過程非常有趣。因為那個客戶就是相信我，他們的感覺是，這是個22歲的中國人，英文也不是特別好，一看就不是一個銷售，他肯定不會Ƭ我們的。而且，我是很懂這個技術(shù)的。

　　那一單差不多是30萬美元，在當(dāng)時的IBM，這并不算是一筆大單，但簽下這個單，我還是覺得挺興奮的。我們那時候在三藩市郊外的一個小城市辦公，整個辦公室只有20幾個人，同事之前其實也有疑問，一個中國人來做銷售到底行不行，能做成嗎？我做成了，他們也很高興，我們一起出去喝酒慶祝。

　　我不是一個很會講話的人，我覺得我之所以做銷售做得比較成功，首先，我很注意客戶的需求，起碼我知道我的客戶在想什么，然后想辦法讓我們的產(chǎn)品能符合他的心意，我覺得這是很重要的。另外，回到公司層面去想，公司的目標(biāo)不會只是一單生意，而是一個長期的關(guān)系。

　　EMC現(xiàn)在的觀念就在轉(zhuǎn)變。以前他們教我怎么打單子，我的想法不是打單子，是三年、五年你怎么幫助你的客戶成功，你只有每一次都幫客戶想長遠(yuǎn)的規(guī)劃，客戶才會相信你，才會多給你一點信息，有了這些信息，簽一筆單子的時候，跟競爭對手相比，你就會有優(yōu)勢。

　　第一單生意：100萬的工程

　　田漢 站在密云水庫邊潸然淚下

　　口述|京漢投資集團(tuán)¶¬事長田漢

　　1994年的時候，我從國營企業(yè)出來之前，本來是有機(jī)會做企業(yè)一把手的。上面的領(lǐng)導(dǎo)就找我來談，說田漢啊你把工作接下來，做總經(jīng)理吧。我說不行。兩三個月后，我連做副總也給辭了。

　　離開就是覺得在國企你很難放開手腳，還是想自己干。但自己干確實很難，因為我甚至連基本的資質(zhì)都沒有，只能掛靠在一個施工隊底下攬活。那會兒大家都只認(rèn)國有的公司，像我們這樣的個體很難攬到生意。

　　那會兒，每天早上，我就迎¬著朝陽，騎上自行車在偌大的北京城轉(zhuǎn)悠，哪有建筑工地就奔哪兒，找那些包工頭聯(lián)系生意，經(jīng)¬常為了找包工頭一連要等好幾天。確實很難，一年多時間都沒有找到一單活。

　　我的第一單生意誕生在密云，是個100萬的工程，我跑了無數(shù)次，時間長了，跟人家都很熟了。對方可能覺得我這人看起來還挺真誠，就點了頭。

　　不過，事情還是沒那么順利。工程做了一半，又出問題了。專業(yè)方面我是很自信的，但人家突然提出來我得墊一部分資金，而且還得按時完工。其實也墊不了多少錢，也就30萬，可我那時根本就沒30萬，再說墊資還有風(fēng)險的問題，我還得面臨給供貨商付貨款的壓力。

　　這個時候，不干損失就會更大。怎么干點事兒就這么難？我站在密云水庫邊上，潸然淚下。不過，我還是不甘心，都付出那么多努力了，怎么能就這樣放棄呢，硬著頭皮干吧。

　　好在因為以前在國企工作，建筑裝修圈里也干了些年份，加上我一直很講誠信，所以和供貨商的關(guān)系還不錯，他們也幫了我一把，給我賒建材，緩解了不小的壓力。另一面，東拼西湊，我基本上把自己所有的家當(dāng)都押上了，還借了很多債，終于湊了30萬給墊上了。

　　就這樣，我邁出了第一步。雖然也不算多成功，但很快我就把債還清了，第一單我掙了10萬塊。接下來，也就不斷有了生意，積累了不少人脈。1996年我成立了北京京漢建筑裝飾工程有限公司，正式開始創(chuàng)業(yè)。

　　在后來的創(chuàng)業(yè)過程中，我也遇到過很多的困境，甚至有遠(yuǎn)比這第一單還艱難的時候，但自那以后，我心里更加相信只要一個人有信念、有毅力，就能突破重圍。

　　我的第一單的確對我后來的事業(yè)有著很關(guān)鍵的影響，當(dāng)你放下面子去敲陌生人的門，絕大部分時候你會被拒之門外。一次兩次，你能堅持，那七八十次呢？很多人就會放棄，但三五百次之后依然沒有結(jié)果呢，你還能堅持下去嗎？

　　很多人都知道西爾維斯特•史泰龍是個偉大的影星，但有很多人并不知道他的成名之作《洛基》曾經(jīng)¬被好萊塢拒絕過2000次！可他始終沒有放棄，那個在兒時被人認(rèn)為“未來會在電椅上結(jié)束自己一生”的人獲得了常人難以企及的成功。

　　人就是這樣的，一旦跨過了這個坎，那么在這個階段你就會獲得成功。其實，成敗之間有的時候往往就差一步。

    第一單生意：1200美元的保單

　　關(guān)國光 賣一張紙改變?nèi)松?BR>
　　口述|快錢CEO關(guān)國光

　　從上海交通大學(xué)船舶及海洋工程系畢業(yè)后，我便踏上了異域的旅程，來到了美國，就讀于美國亞利桑那大學(xué)。那是在1991年前后，我對美國社會不了解，對美國的金融業(yè)就更不了解。

　　第一單生意發(fā)生在我勤工儉學(xué)的時候。那時，對剛到美國的理科留學(xué)生來講，一般首選就是在學(xué)校里打工，比如當(dāng)助教。但我覺得在學(xué)校打工意義不大，因為學(xué)習(xí)不到太多的東西。我就跑到外面，找到了一家保險公司去求職，叫紐約人壽。

　　那時我周圍的同學(xué)沒有一個做過保險，但我卻對金融業(yè)很好奇。從外面看，紐約人壽的大樓金光閃閃，那里出來進(jìn)去的人都穿著筆挺的西裝，很有紳士風(fēng)度和派頭。我就想，那些人在那么好的房子里，他們沒有機(jī)器設(shè)備，沒有硬件、軟件，他們到底靠什么來賺錢？正好紐約人壽刊登招聘廣告，于是我見到了紐約人壽在當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)¬理。

　　經(jīng)¬理是一個非常胖的美國人，一個人有著一個將近150平米的大辦公室。他告訴我必須要有一個從業(yè)執(zhí)照。我就按照他的要求開始考取執(zhí)照，兩個月之后，我便開始了在美國的從業(yè)之旅。

　　起初，我和周圍很多人都談過保單，甚至和發(fā)廊里給我們留學(xué)生剪頭的美國小姑娘也聊過。我才發(fā)現(xiàn)，其實這些人并不是我的客戶，因為他們沒錢，每月的工資基本全部花光。

　　后來我發(fā)現(xiàn)，我們系教質(zhì)量控制的教授是非常好的客戶。因為我注意到他平時幾乎不看錢，而且老是抱怨：“我上個月的工資呢？”美國教授的工資是發(fā)支票的，他有的時候直接入賬了，有的時候就把支票放到褲兜里，或者夾到書里，而跟他接觸多了，就老聽他問：“錢在哪呢？”

　　看到有機(jī)可乘，初出茅廬的我就只能根據(jù)培訓(xùn)的資料“硬來”了。我給他講解，這個保險一年回報多少，歷史記錄怎么樣。碰巧，他是一個很看重數(shù)據(jù)的人，恐怕這和他教質(zhì)量控制有很大關(guān)系。他說：“你光給我張紙不行，你說的歷史數(shù)據(jù)這個東西能不能給我看看？”于是我就去公司搬那些回報真實的數(shù)據(jù)給他看，他看過之后就決定購買保險了。其實，與后來做過的很多保險相比，這第一次是很容易的，可能是因為比較適合他的需求，那次只花了半個小時的時間，最后1200美元分成入賬。

　　這次經(jīng)¬驗和畢業(yè)之后沒有走工程那條路有很大關(guān)系。我賺到了第一筆錢之后，就去買車，因為車可以開拓你的視野，可以去美國各個地方的公司去看。

　　這次經(jīng)¬驗之后，我就開始對金融性產(chǎn)品充滿好奇，這不像在實驗室每天在費勁做出一個物理的東西或者軟件，他其實只是在賣一張紙，但這背后就是和錢相關(guān)的東西。畢業(yè)之后，我放棄了博士學(xué)位，去了華爾街。這個經(jīng)¬歷讓我相信：你應(yīng)該嘗試著去做更多的東西，好奇的東西不要放棄，要相信自己的直覺。

　　第一單生意：兩條褲子1300元

　　苗鴻冰 大男人賣女裝

　　口述|白領(lǐng)時裝¶¬事長苗鴻冰

　　上小學(xué)時，在《我的理想》這樣題目的作文里，我總是寫道：當(dāng)科學(xué)家。其實，這根本不是我的理想，我真正想當(dāng)?shù)氖鞘圬泦T。小時候，我的偶像是全國勞模、北京百貨大樓的售貨員張秉貴，我覺得他那種“一抓準(zhǔn)”和“一口清”的本領(lǐng)簡直就是一種藝術(shù)。但怕遭到同學(xué)和老師的嘲笑，所以，我一直把它埋在心底。

　　直到1994年，白領(lǐng)時裝在北京東單的第一家店開業(yè)，我才終于如愿以償?shù)氐谝淮萎?dāng)起了售貨員。不過，我這個售貨員在店里站了整整一天，只做成了一筆生意，那是白領(lǐng)時裝的第一單，也是我人生中很難忘的一個經(jīng)¬歷。

　　1994年，時裝行業(yè)在中國還不是很發(fā)達(dá)，普通消費者幾乎沒有什么品牌意識，但我從一開始就下定決心要走高端路線。我們第一家店里賣的衣服全部是重磅真絲的，質(zhì)地很好，款式也很講究，當(dāng)然，價格的確不菲，一般都是650元一件。要知道，當(dāng)年一個普通人的月工資也才100多塊。

　　開業(yè)那天，我在店里從早上一直站到下午五點多，一件衣服也沒賣出去。當(dāng)時我心里直打鼓：不知道我們的設(shè)計到底合不合顧客心意，高端的定價策略到底對不對，這樣的生意到底能不能做起來？

　　就在這時，一個外國女人走進(jìn)了我的店里，拿起一條白色真絲長褲試了試，我看得出她挺滿意，心里不禁喜滋滋的，開始用簡單的英語向她介紹材質(zhì)、價格什么的。沒想到，她很快又看中了一條其它顏色的同款褲子，第二條試都沒試，就直接付賬了。兩條褲子一共1300元，這就是我的第一單生意額，也是白領(lǐng)第一家店第一天的全部營業(yè)額。送走這位顧客的時候，我心里別提多激動了。

　　雖然這筆生意很小，聽起來也挺平µ¬的，但它給了我很大的信心，讓我相信我的設(shè)計構(gòu)想、定位路線是正確的，有人喜歡我做的東西，我就一定會堅持做下去。

　　應(yīng)該說，我的運氣還是不錯的，一周以后我的日營業(yè)額就達(dá)到1萬多元了，這樣的成績簡直連我自己都不敢相信，那時候萬元戶還稀罕著呢，我們居然一天就能賣出去一萬多塊錢的東西。

　　上世紀(jì)90年代初，做服裝買賣在大多數(shù)人眼里還是一個不太體面的行當(dāng)，尤其是一個大男人去賣女裝。我開始也擺脫不了這種傳統(tǒng)思維，有時候在店里看到原¬來石油部的同事，就趕緊躲到后面，怕他們用憐憫的眼光看我：“怎么混到賣衣服的地步啦？”后來慢慢不這么想了，服裝銷售是一個很有意思的行業(yè)，可以接觸到形形色色的人，可以了解各種類型消費者的偏好、需求，并且可以用自己的能力去滿足他們的需要⋯⋯

　　即使現(xiàn)在公司規(guī)模越來越大，其它事情越來越多，我還是會經(jīng)¬常巡店，不定期地去自己的店里當(dāng)售貨員。

　　第一單生意：400萬的報價單

　　藍(lán)春 因為偏執(zhí)

　　口述|北京英才房地產(chǎn)開發(fā)公司¶¬事長兼總經(jīng)¬理藍(lán)春

　　我的外表不像生意人，朋友們都這么說。我骨子里很傳統(tǒng)，也非常固執(zhí)，當(dāng)時選擇這個專業(yè)，就是想完成兒時的夢想，建筑設(shè)計在我內(nèi)心中是最為神圣的，從專業(yè)性來說，我是個偏執(zhí)狂。

　　1990年畢業(yè)后，我去了福建省建筑設(shè)計研究院，在那里做了10年，完成了一個建筑師到商人的心理轉(zhuǎn)化。當(dāng)時年輕，精力都放在對設(shè)計的把關(guān)上，沒什么外事活動，更談不上人脈，在所里我從來沒拿回任何一單合作。

　　突然有一個場合，和泉州電信的朋友吃飯，他隨意詢問我一些建筑設(shè)計規(guī)劃以及建材使用的想法，我給了一些建議，最重要的是我告訴他怎樣節(jié)省成本。

　　一個星期之后，這位朋友給我打了個電話，說有個小地產(chǎn)項目需要整體建筑的設(shè)計規(guī)劃，成本不用多慮，看看我的興趣。感覺相當(dāng)詫異，第六感告訴我，這是個機(jī)會。不過，從自己的專業(yè)來講，沒有什么叫做“成本不用多慮”，設(shè)計師必須根據(jù)建筑整體的要求，盡量減少不必要的花費，這很正常。

　　當(dāng)時為了這一份還沒什么希望的生意我做了很多功課，但后來的事情讓我有點不知所措。泉州電信這樣的客戶一直是我們另外一個設(shè)計所的主攻對象，但一直沒有機(jī)會找到合作點。一時間，客戶的歸屬成了焦點，他們也通過各種渠道遞交了設(shè)計方案和報價單，在設(shè)計院，我們兩個研究所的氣氛一度變得很特別。我非常珍惜我的第一個機(jī)會，但也不想和兄弟研究所的正面競爭就這樣開始。歸根結(jié)底，和他們相比，我當(dāng)時只是個年輕氣盛的小伙子，自己看到的是滿眼劣勢：心無城府，經(jīng)¬驗不足，聯(lián)系人也是認(rèn)識不久。

　　后來的那個星期，我一直處于緊張的狀態(tài)，甚至開始想自己做建筑究竟是為了什么。我最終還是等到了他的電話，他對設(shè)計圖非常欣賞，但是對報價單產(chǎn)生了質(zhì)疑，跟我說，“我不是讓你多報一些嗎，如果和約簽訂，報價就不能改了，很多環(huán)節(jié)的資金需要，你考慮清楚了沒有？”我當(dāng)時跟他說，我只會給他最合適的報價單，成本多出的預(yù)算我自己出，如果他覺得不合適，可以去找其他的建筑師，我也可以幫他推薦我們其他研究所的建筑師。他在電話那端笑，或許感覺到我性格木訥，有點不識時務(wù)。

　　我最終還是設(shè)計了泉州電信工程的綜合新樓，那一單大約400萬，是我第一個原¬創(chuàng)的設(shè)計，后來這個設(shè)計獲得了福建省的優(yōu)秀設(shè)計金獎。

　　我的第一單生意有點曲折，但效果不錯。讓我最難忘的是我交下了這個朋友，他后來的所有地產(chǎn)項目都交給我做，讓我那個十年不斷地進(jìn)步和成長。

　　多年以后，我又和這位朋友喝酒，我問他當(dāng)初為什么選擇我。他說覺得我在設(shè)計上很偏執(zhí)，但為人很真誠，實在不像個生意人。