如何打造高效能的營銷團隊？

　　在中國商界，曾經(jīng)創(chuàng)立了腦黃金、腦白金而經(jīng)歷大起大落但卻又東山再起的史玉柱，無疑是個響當當?shù)膫髌嫒宋�。但當記者問他“你覺得你今天能夠成功地奇跡般地站起來，最終得益于什么？”的時候，他卻回答應(yīng)該歸功于他的團隊，歸功于他的團隊齊心協(xié)力，互相支持，歸功于在他最困難的時候，追隨他的團隊不離不棄。史玉柱無疑是成功的，他的成功也可以說是團隊的成功，是經(jīng)歷了風雨終見彩虹的成功。

　　其實，市場競爭的本質(zhì)，是一個營銷價值鏈跟另一個營銷價值鏈的競爭，其背后實際上是一個團隊跟另一個團隊的競爭。在當今品牌制勝，渠道為王的競爭環(huán)境下，一個品牌能否在市場上有出色的表現(xiàn)，歸結(jié)于這個品牌有沒有一支高效能的營銷團隊，營銷團隊的競爭力，決定了企業(yè)的市場競爭力。那么，如何去打造一支高效能的營銷團隊呢？

　　信念牽引：華為是中國本土企業(yè)最為卓越的企業(yè)之一，它之所以能夠成功，是因為任正非打造了一支“狼性”團隊，靠的是華為創(chuàng)業(yè)文化及理念的牽引。任正非在創(chuàng)業(yè)初期面對新招來的大學生說：“你們以后一定要買帶大陽臺的房子。將來錢多了如果發(fā)霉，就把錢放在上面曬，陽臺小了曬不下呀�！闭�是有了這種信念牽引，才有了華為的快速發(fā)展，才有了華為員工的自我奉獻，才有了后來讓很多企業(yè)都較為關(guān)注的體現(xiàn)華為理念的《華為基本法》。因此，對于一個企業(yè)而言，要想打造一支高效的營銷鐵軍，就必須通過信念也即企業(yè)文化的牽引，讓營銷團隊快速成長與提升。這個信念牽引，既包括企業(yè)的核心價值觀，也包括營銷團隊自身的精神與理念。共產(chǎn)黨為何能夠在極端艱苦的條件下打敗國民黨，原因就在于其“共產(chǎn)主義”以及“翻身做主人”的信念牽引。所以，企業(yè)要想塑造高效能營銷團隊，作為管理者就必須不斷地給團隊成員以信念牽引，比如不斷地給員工描繪企業(yè)未來遠大的前景規(guī)劃，員工職業(yè)發(fā)展的廣闊路徑等，從而通過“畫餅”，凝聚團隊士氣與人心，促使他們能夠同仇敵愾，共同打好市場攻堅戰(zhàn)。比如，全球最大的零售巨頭沃爾瑪就是通過打造員工伙伴計劃，把員工當成自己的合作事業(yè)伙伴，享受股權(quán)和分紅等，從而鍛造出一支凝聚力、向心力都較強的員工隊伍。

　　合理授權(quán)：一些企業(yè)的營銷團隊之所以成長緩慢，其實，有時跟營銷管理者沒有合理的授分權(quán)有很大的關(guān)系。而隨著一個企業(yè)規(guī)模以及市場規(guī)模的擴大，營銷管理者統(tǒng)管一切的方式已經(jīng)行不通了，而且對于營銷組織的健康成長來說也是不利的。

　　善于授權(quán)和用權(quán)是指營銷管理者必須能夠有效地將權(quán)利賦予下屬，讓他們更加積極地參與到企業(yè)的運作和管理上來，充分地發(fā)揮“參政議政”作用。日本松下電視的創(chuàng)始人松下幸之助曾說：“授權(quán)可以讓未來規(guī)模更大的企業(yè)仍然保持小企業(yè)的活力，同時也可以為公司培養(yǎng)出發(fā)展所必需的大批出色的經(jīng)營管理人才�！笨刹恍业氖�，我們很多企業(yè)的營銷管理者，總是喜歡一個人忙活。更多地把自己當成一個救火者的角色。他們總是認為下屬能力不夠，很多事情需要自己親力親為，這種不分大小事都自己一手抓的管理方式，不僅不能夠有效地激發(fā)下屬的積極性、主動性，而且還容易讓下屬推卸責任，難以培養(yǎng)獨當一面的能力。因此，要想打造一支高效能的營銷團隊，作為營銷管理者就必須學會授權(quán)與分權(quán)，學會解脫自己，做更有價值、更有意義的事情。其實，有時營銷團隊之所以帶不好，往往是因為有些管理者做了不該自己做的事。

　　合理授權(quán)，就是要知人善任，就是要“用人不疑，疑人不用”。就是要體現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)事，就是要不怕下屬犯錯誤，授權(quán)其實也是一種授責，因為權(quán)利也代表著責任，合理授分權(quán)，就是培養(yǎng)下屬勇于承擔責任。

　　中國啤酒行業(yè)唯一馳名商標，連續(xù)6年位居全國第四的金星啤酒集團，06年就在營銷系統(tǒng)實施了三級授權(quán)模式。為了讓營銷管理總部徹底從繁瑣的審批事務(wù)中解脫出來，集團通過廣泛研討和征求16個子公司意見，制定了三級授權(quán)辦法，將子公司營銷費用審批權(quán)限大幅度予以下放，從子公司營銷總經(jīng)理，到區(qū)域經(jīng)理，再到業(yè)務(wù)員，結(jié)合市場競爭形勢等，都給予了一定的授權(quán)，從而加快了市場反應(yīng)速度，提高了辦事效率，收到了較好的授權(quán)效果。

　　注重協(xié)作：大雁是最講究團隊協(xié)作的鳥類，它們南遷時之所以排成人字，是因為它們之間可以互相借力使力不費力，但如果一只大雁飛離了隊伍，它會很快感覺到脫離團隊的困難，而馬上回到隊伍當中去。大雁集體南遷，其實就是一種內(nèi)部協(xié)作與配合的絕好寫照。大雁如此，作為一個營銷團隊也要如此。

　　而一個團隊要想發(fā)揮1+1＞2的效果，就必須要注重團隊成員之間的協(xié)作，借此發(fā)揮團隊合力。而作為一個高效能的營銷團隊，團隊成員的能力甚至個性都一定是互補的，能力或者個性過于一邊倒或者趨于雷同的話，其實，并不利于團隊的進步與成長。近年來，為什么華為的狼性團隊、狼性管理吸引了那么多企業(yè)效仿和學習，其實，也主要是因為狼具有目標專一、互相幫助以及群起而攻之的密切協(xié)作。

　　打造高效能營銷團隊，協(xié)作至關(guān)重要。而團隊成員要想“抱團”發(fā)揮合力，那么，作為營銷管理者引導(dǎo)團隊成員培養(yǎng)自己的包容心而互相欣賞則是首要的。首先，要讓團隊成員明白現(xiàn)在已經(jīng)不是原來的個人英雄主義時代了，一個人的力量是有限的。一滴水要想不干涸，就必須要融進大海里去。一個人要想發(fā)揮更大的作用，創(chuàng)造更大的價值，就必須要融入團隊中去。其次，協(xié)作是讓團隊更強大的關(guān)鍵。作為管理者，只有讓團隊成員揚長避短，發(fā)揮出自己最大的水平，營銷團隊才能發(fā)揮“核聚變“效應(yīng)，才能顯現(xiàn)出更大的戰(zhàn)斗力和威懾力。

　　互動溝通：高效能營銷團隊的打造，內(nèi)部溝通必不可少。通過溝通，大家不僅可以互相學習，信息與經(jīng)驗共享，而且通過溝通，還能夠增進內(nèi)部成員間的感情與交流，從而避免內(nèi)訌，是團隊高效協(xié)作的“粘合劑”。

　　在摩托羅拉公司，每一個摩托羅拉的高級管理者都被要求與普通員工形成介乎于同志和兄妹之間的關(guān)系，在人格上千方百計地保持平等�！皩θ吮３植蛔兊淖鹬亍笔枪�司的個性。最能表現(xiàn)摩托羅拉對人尊重的是它的“OPEN DOOR”，（開放式管理），所有管理者的辦公室的門都是絕對敞開的，任何職工在任何時候都可以直接推門進來與任何級別的上司平等交流。此外，摩托羅拉還通過給上司或者企業(yè)提建議、召開座談會、內(nèi)部刊物或者簡報、教育培訓(xùn)、大會、墻報、熱線電話、職工委員會、信箱等，廣泛地與員工進行溝通與交流，并保證溝通的暢通與有效。

　　作為企業(yè)的營銷管理人員，要想打造高效能營銷團隊，就必須要定期與下屬進行溝通，由于營銷人員地處市場一線，“走千山萬水，進千家萬戶，說千言萬語，吃千辛萬苦”，飽受拒絕與漂泊，因此，它們需要關(guān)心，需要愛護，需要撫慰，如果管理者能夠及時與他們進行心與心的溝通，就能夠讓他們心存感激，通過溝通，不僅能夠讓下屬理解企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與意圖，而且，還有助于提高團隊執(zhí)行力，更便于及時地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。  

　　加強溝通，就要求營銷管理人員要能夠放下架子，拉下面子，能夠“從群眾中來，到群眾中去”，關(guān)心下屬疾苦，洞察他們的精神狀態(tài)，傾聽他們的心聲，與他們同呼吸，共命運。其次，加強溝通，還要講究互動和主動，作為管理者要經(jīng)常深入一線，研究市場，研究顧客，研究經(jīng)銷商，而不是閉門造車瞎指揮，從而能夠贏得營銷人員的信賴，而齊心協(xié)力地達成營銷目標。

　　績效激勵：不論營銷團隊發(fā)展處在哪個時期，對于團隊成員來講，他們只做你所考核或者檢查的，而不是你所希望的。因此，要想讓團隊煥發(fā)生機與活力，鞭策與驅(qū)動后進，就必須要通過績效激勵考核，以此來指引團隊營銷目標與方向。

　　有這樣的一個管理故事：黑熊與棕熊養(yǎng)蜂，一天他們決定比賽看誰的蜜蜂產(chǎn)的蜜多。黑熊為了提高產(chǎn)量，決定增加蜜蜂每天對花的訪問量，并定期公布每只蜜蜂的工作量，同時設(shè)置獎項，獎勵訪問量最高的蜜蜂。但棕熊的做法與其不同，它認為蜜蜂能產(chǎn)多少蜜，關(guān)鍵在于它們每天采回多少花蜜，花蜜越多，釀的蜂蜜也越多。它每天測量每只蜜蜂每天采回來的花蜜的數(shù)量和整個蜂箱每天釀出蜂蜜的數(shù)量，并把測量結(jié)果張榜公布。它也設(shè)立了一套獎勵制度，重獎當月采花蜜最多的蜜蜂，如果一個月的蜜蜂總產(chǎn)量高于上月，那么所有蜜蜂都受到不同程度的獎勵。一年過去了，兩只熊比賽的結(jié)果，黑熊的不及棕熊的一半。

　　為何會出現(xiàn)這樣的結(jié)局呢？黑熊只考核訪問數(shù)量，為了提高訪問量，蜜蜂都不采太多的花蜜，因為采多了，飛起來就慢了，而棕熊而不同，它不限于獎勵一只蜜蜂，為了采集更多的花蜜，蜜蜂相互合作，有的探路，有的摘采，有的釀蜜，雖然采集花蜜較多的，能夠得到最多的獎勵，但其他蜜蜂也能夠從中得到部分好處。

　　激勵是手段，激勵員工之間競爭固然重要，但相比之下，激發(fā)其所有員工的團隊精神更為重要。市場以業(yè)績論英雄，通過績效考核激勵，從而引導(dǎo)營銷人員向效能方面發(fā)展，而不是有量無質(zhì)。經(jīng)營的關(guān)鍵在管理，管理的關(guān)鍵是考核，考核的關(guān)鍵在落實，因此，要通過正負激勵，正確引導(dǎo)，使個人及團隊目標不偏離企業(yè)目標。

　　立體管理：高效能團隊是管出來的，不是“慣“出來的。要想打造一支能征善戰(zhàn)、打苦仗、打硬仗的高效能團隊，作為營銷管理人員，就必須要對團隊成員進行立體式管理。所謂立體式管理，其實就是全方位管理，從工作到生活。

　　規(guī)范化的管理對于團隊的打造是非常關(guān)鍵的。蔣介石為什么被共產(chǎn)黨打��？因為蔣介石靠的是“人盯人”，靠的是“現(xiàn)大洋激勵”，而共產(chǎn)黨靠的是信念牽引、紀律約束（《三大紀律八項注意》和“把黨建立在連隊上”的有效組織控制，以及“給我沖”和“跟我沖”的榜樣的帶動上。管理猶如水，“可以載舟，可以覆舟”。

　　作為營銷管理者，要做好立體管理，就要建立、健全規(guī)范化的管理制度，從而做到有章可循，有法可依，執(zhí)法必嚴，違法必究。從而讓它成為一個“緊箍咒”，預(yù)防團隊成員“越雷池”。

　　其次，作為營銷管理者，還應(yīng)該引導(dǎo)團隊成員做好如下管理：

　　一、時間管理：知道按照四象限法，把每天的營銷工作，分成緊急而重要、緊急但不重要、不緊急而重要，不緊急不重要，從而分清工作的主次，抓住主要矛盾，以及核心和關(guān)鍵的問題，提高工作效率。

　　二、目標管理：引導(dǎo)營銷人員把月營銷目標分解到每一天，確保每天持續(xù)或者平均累計完成，學會使用三E管理模式，即管理到每一個人、每一天、每一件事，并進行定量和定性。對于下屬的營銷目標，要進行過程管理以及動態(tài)管理，確保個人目標及團隊目標達成。

　　三、職涯管理：幫助團隊下屬合理規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，包括縱向的和橫向的。通過職業(yè)生涯的規(guī)劃與管理，激發(fā)團隊成員的動力與潛力，促使下屬更快的成長，增強營銷人員對企業(yè)的忠誠度與凝聚力，引導(dǎo)下屬做好自我管理，培養(yǎng)下屬吃苦、耐勞、付出、奉獻、積極、樂觀的團隊精神。

　　總之，高效能營銷團隊的打造，是一項長期而持久的工作，營銷管理者只有注重了團隊的歷練，加強團隊成員之間的溝通與協(xié)作，信念牽引，激勵保駕，合理授權(quán)，注重管理，高效能的營銷團隊打造才更具有堅實的基礎(chǔ)，才會讓團隊在未來的市場競爭中，凸現(xiàn)優(yōu)勢而立于不敗之地。