營銷主管談“經(jīng)銷商越級匯報怎么辦？”

　　取得更多的青睞的做法，卻給與該類客戶溝通的業(yè)務(wù)員帶來很大的苦惱：溝通受阻、在經(jīng)銷商處受氣、在領(lǐng)導(dǎo)面前形象受損、辦事有阻礙等等。有的時候，業(yè)務(wù)員是很是氣憤卻也很無奈，恨不得將經(jīng)銷商罵得個狗血噴頭！

　　怎么辦？如何調(diào)整和提高，才能既又叫經(jīng)銷商服服帖帖與自己溝通，又能讓自己的領(lǐng)導(dǎo)放心自己在經(jīng)銷商處的工作？

　　說詞一：“李哥，雖然您是我公司的客戶，公司也安排我來與您進行業(yè)務(wù)聯(lián)系，但我從來都沒只把您當(dāng)作我的客戶看待，而是把您當(dāng)作是我這個后生的兄長。作為初生牛犢，我的工作時間還不長，工作經(jīng)驗還不豐富，社會經(jīng)歷有限。。。。。很多很多方面還需要您這位兄長給我指導(dǎo)，給我機會進行提高。所以，如果晚輩在很多方面還做得不好，如行事稚嫩、說話太直接、處理問題不周全，還請您多擔(dān)待、多當(dāng)面向我提出意見！如有問題，我一定改正！今天，我們公司有一個促銷政策出臺，我想先占用您一點時間，先跟您來探討一下近期的市場問題。。。。。�！�

　　說詞二：“趙總，我知道你業(yè)務(wù)量大，時間安排也較緊，并且我們只是您經(jīng)營的一個銷量不大的品牌，但是，作為一個業(yè)務(wù)員，將公司的政策傳達給您，共同探討市場動態(tài)，更有針對性地為市場服務(wù)，是我的職責(zé)。如果我不能在這方面與您有一定的交流，這是我的失職，無論是我自己，還是領(lǐng)導(dǎo)，都是不能原諒我的。至于您覺得可能我的權(quán)限小，不能給您提供更多的支持，但我作為一個一線業(yè)務(wù)員，還是能將與您共同溝通的事實以及分析的結(jié)果以最快速度給領(lǐng)導(dǎo)匯報的。這也能讓我的主管能更快更好地與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，便于盡快找到解決市場的辦法。所以，請您容我占用您一點時間。。。。。�！�

　　從以上兩段說詞看來，第一段說詞反映的是業(yè)務(wù)員靠謙遜來破解一些比較自大、高傲的經(jīng)銷商的心結(jié)，讓經(jīng)銷商“伸手不打笑臉人”；并且該位業(yè)務(wù)員將經(jīng)銷商進行合理的吹捧，縮短了兩人的心里距離，讓經(jīng)銷商覺得到了業(yè)務(wù)員的可愛，從而愿意與業(yè)務(wù)員交流。即使該業(yè)務(wù)員權(quán)力不大，可能依其權(quán)力，不能當(dāng)下拍板，幫助經(jīng)銷商解決實際問題，經(jīng)銷商也愿意讓業(yè)務(wù)員將現(xiàn)實情況向主管匯報，不主動與其主管溝通，讓業(yè)務(wù)員難堪。這是比較初級的解決經(jīng)銷商越級匯報的辦法—讓經(jīng)銷商知道你是謙虛謹慎而不是代表企業(yè)來耀武揚威或者頤指氣使的。

　　再看第二段說詞，這反映的是一些弱勢品牌企業(yè)的業(yè)務(wù)員如何應(yīng)對強勢經(jīng)銷商，使其放下架子，與自己溝通而不是凡事都向主管匯報，將其冷落的方法。在其他方法都無效的情況下，業(yè)務(wù)員必須非常正規(guī)、非常嚴(yán)肅、非常明確地表明自己的態(tài)度，以及自己作為業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商溝通的基本職責(zé)，基本上是徹底地來堵死經(jīng)銷商不屑與業(yè)務(wù)員溝通而進行越級匯報的念頭。這是稍顯高級的解決經(jīng)銷商匯報的一種方法—明確表明態(tài)度（暗中表示，你經(jīng)銷商即使與主管溝通，也可能得到的不是份外的支持，也不一定是你早就打好算盤的結(jié)果�。�

　　當(dāng)然，在現(xiàn)實中，針對不同的經(jīng)銷商，解決他們不屑與普通業(yè)務(wù)員溝通的方法還有很多。這些其實都是一些技巧和態(tài)度問題，以上并不能代表與經(jīng)銷商溝通的全部，很多一線業(yè)務(wù)員可能都取得了自己應(yīng)對經(jīng)銷商越級匯報的辦法。

　　但是，應(yīng)對經(jīng)銷商的越級溝通，除了一些技巧之外，仔細琢磨，其實還是有一些基本原則則可循的。作為一個業(yè)務(wù)員，了解這些基本原則，并能熟記于胸，就能臨危不亂，化干戈為玉帛，化腐朽為神奇，從敵對方變?yōu)橛谰玫呐笥选?

　　一、 了解情況—經(jīng)銷商為什么要跨級？

　　經(jīng)銷商有時跨級，是因為覺得與更有權(quán)的人來溝通，可能獲得更多的利益或政策，而與普通業(yè)務(wù)員溝通有時可能無異于“對牛彈琴”。這些是經(jīng)銷商不想與業(yè)務(wù)員溝通，只想越級匯報的主要原因。但是，如果還存在這樣一些情況，如：業(yè)務(wù)員本身不作為，不了解市場，不主動去經(jīng)銷商處與其溝通（有時只打電話，有時連電話溝通都沒有），不幫助經(jīng)銷商來共同解決市場問題，游手好閑；或者雖關(guān)心市場，但沒有解決問題的能力，讓自己服務(wù)的經(jīng)銷商總是比其它區(qū)域的經(jīng)銷商的政策少或政策小，不能達到經(jīng)銷商的合理要求，經(jīng)常讓經(jīng)銷商錯失良機；或者在與經(jīng)銷商翻臉后不主動與其交往，讓經(jīng)銷商無處溝通等等。這些，都要從自身找問題。

　　如果出現(xiàn)這些問題，業(yè)務(wù)員就要首先主動從自身之處來解決，有時可能還要與主管進行深度溝通，找到解決的辦法。經(jīng)銷商因為業(yè)務(wù)員自身原因而被動跨級，業(yè)務(wù)員就要向主管以及經(jīng)銷商主動承認錯誤，多跑市場，多學(xué)習(xí)分析研究市場，多從經(jīng)銷商處著想考慮市場解決辦法，多與經(jīng)銷商溝通市場解決方案，多提想法，多做事，低調(diào)做人，低調(diào)處事，謙虛謹慎，從而讓經(jīng)銷商徹底改變對你的看法，來一個三百六十度的大轉(zhuǎn)彎。

　　二、 站穩(wěn)坐正—做好自己職責(zé)內(nèi)的事

　　有時經(jīng)銷商養(yǎng)成了這種越級匯報的不良習(xí)氣，即使靠自己的能力也沒有辦法對其進行轉(zhuǎn)變，這個時候，很多業(yè)務(wù)員很擔(dān)心這種情況會對自己不利，所以，難免會出現(xiàn)一些討好的舉動，以求得經(jīng)銷商的“可憐”—如每次與其溝通前后都請經(jīng)銷商吃喝玩樂，經(jīng)銷商提出不合理的要求也盡量瞞住公司，給其一些過分的支持。。。。。。其實，這是在一個錯誤的前提下，進行的一種錯誤的解決方案。因為本身就是經(jīng)銷商錯了，經(jīng)銷商有時就是以你的軟弱與無權(quán)為前提，這個時候，再執(zhí)行這樣的方法來解決，反而助長了經(jīng)銷商的囂張氣焰。所以，這個時候的立場，就應(yīng)該是：站穩(wěn)坐正，一切以將做好自己職責(zé)內(nèi)的事為基點。

　　現(xiàn)在還有一些業(yè)務(wù)員，將經(jīng)銷商當(dāng)大爺看待，好像自己在他們的牙縫里討飯吃，所以，凡事唯唯諾諾，百般討好，卻還是落得一個尷尬下場。所以，如果自己覺得自己還沒犯什么大錯，主要是經(jīng)銷商養(yǎng)成了這種不良習(xí)氣，就越要站得穩(wěn)，行得正，不卑不亢。即使是經(jīng)銷商阻撓，也要堅持做好自己職責(zé)內(nèi)的事。問心無愧，給主管和自己一個好的交待。從而讓經(jīng)銷商覺得底氣不足，最后將對你的態(tài)度進行調(diào)整。

　　三、 與上級溝通—是對是錯，主管來評判

　　凡事找領(lǐng)導(dǎo)，與領(lǐng)導(dǎo)溝通，這是一個業(yè)務(wù)員保護自己的一個重要的原則。作為你的主管，他應(yīng)該是你遇到問題時最重要的解決辦法之源。所以，一則主動與主管溝通這個問題，希望主管幫你找到問題（其實，在主管幫你找問題的過程中，主管也會體會到自己與經(jīng)銷商直接溝通的不對，從而主管以后會非常自覺地讓經(jīng)銷商主動來找你溝通），二則找到經(jīng)銷商找主管溝通的一些想法，從而來對這類型的經(jīng)銷商以后制定政策時，有一些更具針對性的方案；三則可以讓主管與你一起聯(lián)系到經(jīng)銷商，找到一個機會共同溝通一次，在共同溝通的時候，讓主管幫你說說好話，經(jīng)銷商在看到你的主管對你非常重視的時候，可能也會對你另眼相看。通過主管現(xiàn)身說法，將你的地位提起來，實際上就為經(jīng)銷商找主管溝通堵住了一條路。

　　四、 多做事，讓市場來證明經(jīng)銷商不用與主管溝通，同樣能取得好效果

　　業(yè)務(wù)員主要是一個執(zhí)行人員，其實，在經(jīng)銷商還沒將你看在眼里的時候，也是業(yè)務(wù)員勵精圖治，證明自己能力的時候。如果業(yè)務(wù)員能沉下來，多想一些好的市場方案，并且在執(zhí)行過程中，多幫經(jīng)銷商，用市場效果來說話。最終的市場效果很好，也確實能幫經(jīng)銷商的忙的話，經(jīng)銷商是會刮目相看的。

　　五、 左右逢源—做好兩個團隊中的一份子

　　其實，業(yè)務(wù)員不只是企業(yè)中的一員，不但要做好企業(yè)主管安排好的以及企業(yè)規(guī)定的職責(zé)中的所有事情，還是經(jīng)銷商操作中不可缺少的一部分，是經(jīng)銷商經(jīng)營的好幫手。有了這樣的理解，業(yè)務(wù)員就能找到自己困惑中的方向，不但是主管所轄團隊中的重要的一員，是主管樂意將市場執(zhí)行的重要工作交付給的不可缺少的組織成員，還是經(jīng)銷商的經(jīng)營團隊中的智囊，是經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售成功，賺取利益不可分割的一部分。

　　如果業(yè)務(wù)員能夠時時刻刻注意到自己所處的重要位置，能將自己的才能最大發(fā)揮，能成為企業(yè)與市場的重要橋梁，那么，沒有哪個經(jīng)銷商會極端到越過你，直接與你的上級溝通的！