非代理非授權(quán) 美國(guó)鞋類名牌攜手泉企

    以全球年銷售額16億美元坐上國(guó)際上所有鞋類品牌第六把交椅的“SKECH－ERS”品牌，其東家不久前與泉州聯(lián)泰輕工有限公司的母公司聯(lián)泰企業(yè)有限公司簽署中國(guó)市場(chǎng)合作協(xié)議，雙方將各執(zhí)50％的股份成立SKECHERS公司的中國(guó)總部，共同開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。早報(bào)記者獨(dú)家獲悉，新成立的SKECHERS公司中國(guó)公司有可能會(huì)在泉州設(shè)立分公司。

　　合作的開創(chuàng)性非代理非授權(quán)

　　目前國(guó)際品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)選擇伙伴進(jìn)行合作時(shí)，采取的方式盛行品牌代理制，或者品牌有限期授權(quán)銷售制，共同合作投資的方式尚屬罕見。

　　日前回鄉(xiāng)參加泉州有關(guān)會(huì)議的聯(lián)泰企業(yè)有限公司總裁陳偉利，同時(shí)也是SKECHERS中國(guó)的首席執(zhí)行官，他告訴記者，“SKECH－ERS”品牌未來(lái)3年在國(guó)內(nèi)的計(jì)劃是打造1200個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模�！俺�了在北京、上海、廣州、深圳四個(gè)城市我們將采用直營(yíng)的形式外，國(guó)內(nèi)其他大部分市場(chǎng)的終端渠道建設(shè)投資將面向全國(guó)代理商開放�！彼�說(shuō)，“在市場(chǎng)方面，SKECHERS公司美國(guó)總部有很多現(xiàn)成的東西，給我們提供了方便，比如終端的空間設(shè)計(jì)、產(chǎn)品款式等，我們只需要根據(jù)國(guó)內(nèi)的具體情況再做一些局部的修正，這讓我們能夠?qū)Ｐ耐度胧袌?chǎng)的建設(shè)。所以，3年開拓1200個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)還是個(gè)保守估計(jì)的數(shù)字�！�

　　陳偉利還透露：“未來(lái)SKECHERS公司在北京、上海、廣州、深圳都有辦公室和展廳，除此之外，目前公司還考慮在泉州設(shè)立分公司。這既有家鄉(xiāng)情結(jié)方面的因素，也有出于對(duì)泉州鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)的考慮。泉州產(chǎn)區(qū)匯集了很多國(guó)內(nèi)外運(yùn)動(dòng)品牌的優(yōu)秀營(yíng)銷人才，在代理商資源的開拓方面，這里的人擁有豐富的資源和經(jīng)驗(yàn)�！�

　　SKECHERS是美國(guó)南加州的俚語(yǔ)，意思是“坐不住的年輕人”，它代表著追求時(shí)尚、個(gè)性張揚(yáng)的年輕族群，短短15年間，它成為美國(guó)12-25歲年輕族群心中的第一大運(yùn)動(dòng)休閑品牌，代表了一種時(shí)尚的生活態(tài)度，業(yè)務(wù)遍及全球超過100個(gè)國(guó)家和地區(qū)。據(jù)介紹，2008年“SKECH－ERS”品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品包括鞋、服裝等類別的休閑運(yùn)動(dòng)裝備，市場(chǎng)定位主要有時(shí)尚休閑、運(yùn)動(dòng)休閑、CALLGEAR和兒童產(chǎn)品4個(gè)系列，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)將由美國(guó)SKECHERS公司提供全方位的支持。據(jù)稱，該公司在美國(guó)市場(chǎng)上設(shè)計(jì)的鞋款就有1萬(wàn)多種，其貨架上提供的樣品鞋有4000多雙。而每年僅與我國(guó)廣東、福建兩省達(dá)成交易的鞋就達(dá)6000萬(wàn)雙。

　　產(chǎn)業(yè)背景國(guó)外品牌屢攜手泉企

　　近幾年來(lái)，國(guó)際品牌攜手泉州鞋企進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的情況屢屢出現(xiàn)，合作方式普遍采取品牌代理制、品牌有期限授權(quán)銷售制。其中，去年結(jié)緣泉州鞋業(yè)的三個(gè)國(guó)際品牌“迪斯尼”、“英格蘭”和“HI-TEC”，相關(guān)運(yùn)作模式體現(xiàn)出了本地企業(yè)的各種經(jīng)營(yíng)目的。

　　特步（中國(guó)）有限公司與迪斯尼公司合作的迪斯尼運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目去年初開始運(yùn)作。特步副總裁葉齊認(rèn)為，與迪斯尼公司的合作，對(duì)于特步品牌國(guó)際化的助推作用是明顯的。在其看來(lái)，迪斯尼公司擁有豐富的國(guó)際商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這種合作是特步一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

　　在三舒集團(tuán)總裁陳舒環(huán)看來(lái)，與國(guó)際知名品牌合作可以節(jié)省大塊的推廣費(fèi)用。他認(rèn)為，運(yùn)作國(guó)際知名品牌，雖然前期授權(quán)費(fèi)價(jià)格不菲，但與自創(chuàng)高端品牌所需要投入的巨大推廣成本相比，還是比較劃算的。該公司現(xiàn)代理的國(guó)際品牌有“花花公子”、“鱷魚恤”、“意大利袋鼠”及英格蘭足總的“英格蘭”品牌。不過，陳舒環(huán)同樣也強(qiáng)調(diào)與國(guó)際品牌的合作將會(huì)促進(jìn)自身企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌、終端等方面管理能力的全新提升。

　　泉州泰亞鞋材有限公司獲得英國(guó)著名戶外運(yùn)動(dòng)品牌“HI-TEC”在中國(guó)市場(chǎng)的銷售授權(quán)，其目的之一則是希望實(shí)現(xiàn)從制鞋上游企業(yè)到品牌企業(yè)的延伸.

    類似先例“KAPPA”經(jīng)驗(yàn)擺在眼前

    美國(guó)SKECHERS公司與聯(lián)泰合作前，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)擁有代理商，但是市場(chǎng)反應(yīng)并不甚理想，該代理業(yè)務(wù)將為聯(lián)泰所接管。

　　在此之前，國(guó)際知名品牌“KAPPA”已碰到了類似的情況�！癒APPA”在剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，是由李寧公司代理的，后來(lái)“KAPPA”方面成立獨(dú)立的中國(guó)公司，并將運(yùn)動(dòng)路線改為時(shí)尚路線，近兩年來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)的局面迅速拓展開來(lái)。

　　泉州某時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌從業(yè)人士認(rèn)為，目前不少國(guó)際知名品牌采取代理制或短期的品牌授權(quán)等方式，通過中國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，因此無(wú)論是對(duì)于品牌方還是代理方來(lái)講，都很容易造成短期市場(chǎng)行為的發(fā)生�！爱吘苟唐谑袌�(chǎng)行為存在兩種風(fēng)險(xiǎn)：養(yǎng)大別人的孩子，最終孩子要被領(lǐng)走；品牌使用權(quán)可能半途被收回�！痹撊耸空f(shuō)。

　　對(duì)于國(guó)外品牌屢屢與國(guó)內(nèi)企業(yè)攜手合作的現(xiàn)象，中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常務(wù)理事會(huì)常務(wù)理事洪杰認(rèn)為，中國(guó)是全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)，是國(guó)外品牌夢(mèng)想的大蛋糕，它們欲進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，首先面臨本土化的問題，找熟悉中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)企業(yè)合作是首選。

　　“就國(guó)內(nèi)同行而言，你不代理它，它終究還是要來(lái)，還不如我們自己做代理，搶先掌握渠道�！焙榻苷J(rèn)為，國(guó)內(nèi)的鞋企要爭(zhēng)取體育用品市場(chǎng)的地位，除了自創(chuàng)品牌外，借用國(guó)外知名品牌來(lái)積累屬于自己的市場(chǎng)也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。他說(shuō)，通過代理打下雄厚的基礎(chǔ)，為未來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展增添籌碼，未嘗不是民營(yíng)企業(yè)的一種發(fā)展路線。