破解營銷十大典型瓶頸

    新店開業(yè)

　　——八方來客，湊旺人氣

　　按中國人的傳統(tǒng)，新店開業(yè)，總要聚聚人氣，汽銷界也不例外。企業(yè)上下對新店開業(yè)非常重視，邀請廠家領(lǐng)導、宴請政府官員、合作伙伴、新聞媒體，熱熱鬧鬧搞個儀式。但開業(yè)應注重銷售與宣傳并舉，在借助來賓進行口碑宣傳的同時，更應在開店的同時向廠家申請獨特的促銷措施，或結(jié)合自身的實際拿出誘惑的優(yōu)惠舉措，力爭做到“叫好更叫座”。

　　新車上市

　　——主打旋律，人大過車

　　新車投放歷來備受經(jīng)銷商們重視，除廠家的統(tǒng)一上市部署外，經(jīng)銷商也會因地制宜操作：邀請記者參加新車上市新聞發(fā)布會，請一支樂隊來助興，拿出1至3輛車供客人試乘試駕等。發(fā)布會弄成了“車模秀”，但與會者眼中有人無車。新車發(fā)布，始終要在“車”上下足功夫，適當?shù)呐阋r、點綴是必要的，但要避免形象大于思維、人大過車，落得喧賓奪主、適得其返。

　　汽車測評

　　——皆大歡喜，一團和氣

　　每逢新車上市時，許多經(jīng)銷商會想到請記者測評，美言幾句，這本無可厚非，但此招早在汽銷界通行，測試結(jié)果大都是就好不向壞。都說自己好，老百姓敢相信誰？測評要做，對抑制競爭對手宣傳“噪音”有幫助，但要做深做細做透。與此結(jié)合，還應多做些市場工作：比如，競爭車型情報收集分析，品牌車的目標對象研究分析以及人員培訓等。

　　試乘試駕

　　——試來試去，就是不買

　　試乘試駕其原本是一項最為普通的服務，然而一些商家卻把它放大來宣傳，紛紛在廣告上打上免費試乘試駕。剛學車的趨之若鶩，玩車族的也來了，而想買車的卻沒來。開展這種活動，首先要選準客戶，結(jié)合車型及檔次分門別類，對號入座；其次，在客戶甄別鱗選后，派人全程跟蹤，讓客戶親身體驗駕駛樂趣的同時，融入品牌歷史、廠家信譽等系列的車文化。另外，對于試駕后沒購車的客戶，也應把他們歸檔，并保持聯(lián)系。

　　商業(yè)聯(lián)盟

　　——有名無實，流于形式

　　時下，稍有市場意識的經(jīng)銷商走出去尋求合作，或與樓盤合作，玩玩“買車獎樓、買樓獎車”的概念；或與家電行業(yè)合作，玩客戶資源共享；或與大型企業(yè)合作，作為該企業(yè)的公務或私人用車的指定供應商……然而，這種合作盟而不聯(lián)，往往有始無終。借助外部資源、拓展合作渠道，依舊大有文章可做，關(guān)鍵是如何合作，而合作的關(guān)鍵是企業(yè)與企業(yè)的平臺要真正實現(xiàn)對接。

    車俱樂部

　　——聚而不樂，自討苦吃

　　車賣久了，客戶也多了，各品牌經(jīng)銷商紛紛扯大旗亮出“俱樂部”徽標，但有名無實，有的一年除了舉辦一兩次車輛知識講座培訓、車主聯(lián)誼外，圍繞車的實質(zhì)性服務很少。有的巧借俱樂部的名義賺客戶的錢。成立車主俱樂部，目的是為車主們提供個性化的延伸及增值服務，而不是單純的聚人氣。俱樂部應落到實處，愚弄客戶最后只會自討苦吃。

　　促銷活動

　　——九牛一毛，不痛不癢

　　節(jié)假日或車不好賣時，各大汽車經(jīng)銷商總要搞些促銷活動，買車送機油，送保險，送CD，送演唱會門票，送出國游等。非但沒有促進銷售，反倒亂了自家的方寸。捉襟見肘的促銷不如不搞，要搞必須一針見血，激活客戶的需求，達成銷售目的，泛泛地促銷徒勞無益。

　　客戶服務

　　——雞肋項目，偷梁換柱

　　一般說來，汽車經(jīng)銷商無論是購進了“CRM”(客戶管理軟件)，還是采用原始的傳統(tǒng)方式與客戶保持聯(lián)系，都非常重視客戶服務。但別有用心的回訪或信息傳遞反倒會令客戶反感。電話回訪成了“電話騷擾”，短信發(fā)送成了“信息干擾”，各經(jīng)銷商動輒搞多少項免費檢測，“召回”車主享受免費服務的同時，巧立名目揩客戶的“油”，如此“偷梁換柱”，車主吃了一回虧，下次便不會再貪便宜。

　　社區(qū)巡展

　　——地毯行動，地攤效果

　　發(fā)現(xiàn)“守株待兔”的坐銷方式不行了，經(jīng)銷商們紛紛深入社區(qū)、服務到家，主動到各樓盤、各商場、各廣場舉行“車展”，擺幾張凳椅作為咨詢臺，弄輛車試乘試駕，發(fā)幾份調(diào)查問卷，跑江湖似的擺地攤。地毯式的社區(qū)巡展可行，但關(guān)鍵要上層次，內(nèi)容形式要常換常新，最好與社區(qū)共同搞，不能盲目。

　　汽車文化

　　——亦步亦趨，走形變樣

　　汽車經(jīng)銷商們都愛打汽車文化這張牌，以為建立一個網(wǎng)站、開個汽車俱樂部，組織一下車主自駕游，就是汽車文化的全部內(nèi)涵。其實，汽車文化是企業(yè)文化的“微縮”，它應該是由內(nèi)向外編織(包括廠家、經(jīng)銷商、消費者、合作伙伴、政府及社會公眾)的。對于消費者來說，最關(guān)鍵的不是企業(yè)提供給他們使用的合格產(chǎn)品、配套服務，而是在彼此間共同營造“對等融洽默契”的“企業(yè)文化”。