鞋服企業(yè):重視小訂單贏取大市場

    日前，一位國外企業(yè)的中國采購負責人就北美地區(qū)采購商下小訂單的現(xiàn)象進行分析，希望泉州供應(yīng)商能認真對待，贏取更大的合作空間。本刊記者將其整理成文，供泉州外貿(mào)企業(yè)參考。

　　據(jù)該負責人介紹，北美買家初次向中國供應(yīng)商訂貨時，通常從小訂單開始，這種情況在禮品、五金、日用品等行業(yè)尤為常見。該負責人分析，北美地區(qū)的買家對質(zhì)量要求高，一旦產(chǎn)品有質(zhì)量問題，買家會要求供應(yīng)商接受退貨，或大幅降低價格。對北美地區(qū)采購商而言，從遙遠的中國進口商品，又無法實地檢驗，必然存在一定的風(fēng)險。因此，他們在與中國供應(yīng)商訂貨時都非常謹慎，在尚未了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)上，一般不會第一次就下大單。

　　“另外，禮品、日用品商品的市場時效性非常明顯，北美的買家也不敢下大訂單，但購買次數(shù)比較頻繁。以圣誕禮品為例，圣誕節(jié)一過，北美進口商就只能降價銷售商品。對于這些小訂單，國內(nèi)大部分供應(yīng)商不太愿意接受，尤其是五金和汽配產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品要開模具，成本較高�！痹撠撠熑苏f。

　　據(jù)他介紹，目前北美地區(qū)大眾化的日用品市場，大多被大型連鎖超市占據(jù)。多數(shù)北美零售商傾向于做一些有特色的產(chǎn)品，以求較好的銷售業(yè)績。這些產(chǎn)品需質(zhì)優(yōu)價廉才有競爭力。然而，盡管這些產(chǎn)品的市場前景不錯，成本卻比較高，與供應(yīng)商容易產(chǎn)生矛盾。

　　“其實我認為對供應(yīng)商來說，接小訂單不一定就沒錢賺，一方面可能是客戶在試單；另一方面，可能因為進口的是新產(chǎn)品，客戶在國外的銷售尚未完全鋪開，但市場前景也許不錯”。

　　他建議國內(nèi)供應(yīng)商主動調(diào)整對待小訂單的態(tài)度。首先要轉(zhuǎn)變觀念，訂單不論大小都認真對待，一視同仁，小訂單也要認真報價，為客戶提供資料，借鑒亞洲其他一些地區(qū)的供應(yīng)商的態(tài)度。這些地區(qū)有多年的北美貿(mào)易經(jīng)驗，使他們對新產(chǎn)品的敏感度較高，只要新產(chǎn)品能體現(xiàn)市場趨勢，即使訂單小，開發(fā)費用較高，也愿意生產(chǎn)。

　　其次要準備好報價。國內(nèi)一些供應(yīng)商不太重視報價，接到詢價后，往往只提供一份籠統(tǒng)的報價單，沒有給客戶詳細的注解。而亞洲其他一些地區(qū)的供應(yīng)商則會把不同的訂貨量、要求和價格詳細列出，讓買家一目了然。

　　他還建議，如果接到長期的小量訂單，而產(chǎn)品式樣沒有變化，最好的辦法是在銷售地找一個代理，實現(xiàn)大批運到國外再分批銷售，節(jié)約成本，方便與客戶的交流，并更好地對客戶關(guān)系進行協(xié)調(diào)和管理，使小訂單客戶也享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。亞洲其他一些地區(qū)的廠家就能很熟練地利用代理中介幫助銷售。

　　據(jù)介紹，北美地區(qū)的采購商一般將中國供應(yīng)商分為兩類：一類是與國際接軌的企業(yè)，如外商投資企業(yè)及一些較大型的企業(yè)；二是傳統(tǒng)出口企業(yè)。

　　一般而言，與國際接軌的企業(yè)對小訂單的態(tài)度比較熱情，而且會將這些小訂單當做是與采購商合作的機會，在報價方面盡量詳細，接單后也會盡量去滿足客戶的需求，并能按時交貨；而傳統(tǒng)出口企業(yè)則比較不重視這些小訂單，希望能與下大單的客戶合作。