對(duì)美國拉斯維加斯會(huì)展業(yè)優(yōu)勢(shì)及我參展企業(yè)情況分析及建議

　　我領(lǐng)區(qū)拉斯維加斯會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)，每年吸引了大量的世界客商前來參展，我國企業(yè)在拉斯會(huì)展舞臺(tái)參展亮相的也越來越多。通過拉斯會(huì)展業(yè)的優(yōu)勢(shì)，分析我企業(yè)的參展效果及存在的問題，我們擬對(duì)參展公司提出了幾點(diǎn)建議，以供參考。

　　一、拉斯會(huì)展業(yè)的優(yōu)勢(shì)

　　（一）拉斯是建立在美國內(nèi)華達(dá)州無盡沙漠中的內(nèi)陸城市，有享譽(yù)全球的“賭城”稱號(hào)和“世界會(huì)展之都”的美譽(yù)。迅速崛起的會(huì)展業(yè)與老牌的博彩業(yè)和旅游業(yè)并駕齊驅(qū)，成為拉斯的三大經(jīng)濟(jì)支柱之一。拉斯會(huì)展業(yè)已成為世界上最大的會(huì)展中心之一，每年舉辦2000多場(chǎng)專業(yè)性會(huì)展，其中全美最大的200個(gè)展會(huì)中的40個(gè)是在拉斯定期舉辦，約有500多萬家廠商參展，聚集了全球主要的專業(yè)商家和客源。近年來，在美國其他城市舉辦了多年的會(huì)展也紛紛落戶拉斯，使拉斯會(huì)展業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭更為強(qiáng)勁，展覽項(xiàng)目持續(xù)增長，展會(huì)數(shù)量明顯上升。2006年拉斯參加會(huì)展人數(shù)達(dá)到630萬人次，比2001年的450萬人次增長了14％，會(huì)展及會(huì)展相關(guān)收入逾82億美元，比2001年的60億美元增長了13.7％。

　�。ǘ�）拉斯會(huì)展業(yè)的崛起和成功不外乎以下五個(gè)原因：1、拉斯是一個(gè)把博彩、旅游、演出、購物、商貿(mào)會(huì)展完美結(jié)合的城市，具有全世界獨(dú)一無二的城市資源。2、憑借城市科學(xué)的規(guī)劃和良好的配套設(shè)施，大小會(huì)展場(chǎng)館相對(duì)集中，7.7萬間客房均距會(huì)展場(chǎng)館3英里以內(nèi)，從國際機(jī)場(chǎng)到拉斯商業(yè)區(qū)不過10分鐘的路程，各式風(fēng)味餐廳、豪華的溫泉水療區(qū)、品種齊全的購物中心、世界級(jí)的高爾夫球場(chǎng)和各種娛樂活動(dòng)應(yīng)有盡有。3、會(huì)展業(yè)的市場(chǎng)化運(yùn)作，完全靠專業(yè)商業(yè)協(xié)會(huì)組展和辦展。開放式經(jīng)營，不論何種國籍，不分企業(yè)大小，都可以平等、自由地向主辦者預(yù)訂展位。4、拉斯會(huì)展的組織管理、專業(yè)人才隊(duì)伍、品牌級(jí)展會(huì)以及完善的相關(guān)法規(guī)是拉斯展會(huì)業(yè)成功的重要軟件。5、拉斯會(huì)展的展位租用成本與美國其他城市相比費(fèi)用較低，物價(jià)也低于其他城市，是眾多客戶參展和購物的天堂。

　　二、我企業(yè)參加拉斯展會(huì)的效果及存在的問題

　　2007年我國有51個(gè)組展公司組織的2600多家企業(yè)的近9000人參加了拉斯的42個(gè)展會(huì)。其參展效果與遇到的問題具體表述如下：

　�。ㄒ唬﹨⒄剐Ч�。從參展效果看，各參展公司的參展成交量、展會(huì)的買家比例及意向成交的比例比往年增長，這為我企業(yè)帶來了實(shí)實(shí)在在的利益。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力看，一些企業(yè)的產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，“中國制造”的產(chǎn)品憑借物美價(jià)廉，享有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額。從建立客戶關(guān)系來看，拉斯會(huì)展成為我企業(yè)與世界各國專業(yè)客商交流和建立關(guān)系的有利平臺(tái)，它們?cè)谏唐吠平楹托麄髦�，增加了與專業(yè)買家的聯(lián)絡(luò)、洽談和貿(mào)易機(jī)會(huì)，不僅接待了老客戶，又結(jié)識(shí)和建立了新的商業(yè)伙伴，獲得了大量的潛在客戶信息，擴(kuò)展了新的銷售渠道，將其產(chǎn)品打入國際市場(chǎng)創(chuàng)造了更多的機(jī)遇。從學(xué)習(xí)外國同行新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)的角度看，它們找到了自我產(chǎn)品的差距、對(duì)提高產(chǎn)品質(zhì)量，培養(yǎng)和扶植名牌產(chǎn)品，把握商機(jī)起到重要的促進(jìn)作用。同時(shí)還深入了解到國際市場(chǎng)的產(chǎn)品需求，跟蹤未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)我企業(yè)的繼續(xù)參展和開展商貿(mào)往來打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從參展理念看，參展公司的心態(tài)更加成熟，意識(shí)到通過連續(xù)參展向外商展示參展公司的實(shí)力，讓客戶了解公司的業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營能力，擴(kuò)大企業(yè)知名度，使客戶最終成為參展企業(yè)固定的買家。

　�。ǘ�）參展中遇到的問題。2007年我企業(yè)參加了42個(gè)展會(huì)，其中一些專業(yè)化程度和組展單位的相關(guān)服務(wù)水平與其他參展國家的同行相比，還有一定的距離。另外，我有些參展企業(yè)受到不公平待遇，使其產(chǎn)品難以進(jìn)入國際化的供應(yīng)鏈，未被一些外國行業(yè)買家接受。存在的問題具體表述如下：

　　1、參展企業(yè)和組展單位自身存在的問題。(1)有些參展企業(yè)有生產(chǎn)工廠作強(qiáng)大的后盾，具備了參展的先天優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品也具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，但由于國際商務(wù)人才和經(jīng)驗(yàn)還不多，在行業(yè)展會(huì)中，不敵強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，造成客戶轉(zhuǎn)向其它供應(yīng)商。(2)一些參展企業(yè)不重視展位的裝飾和設(shè)計(jì)，其形象在展會(huì)上往往顯得相形見絀，降低了對(duì)客商的吸引力。(3)我企業(yè)對(duì)展會(huì)期間舉行的技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)等活動(dòng)參與度還不高，往往忙于產(chǎn)品的推銷，錯(cuò)過利用博覽會(huì)掌握產(chǎn)業(yè)及新產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)態(tài)的機(jī)會(huì)。(4)有的參展企業(yè)在國內(nèi)的同行中是老大，業(yè)務(wù)做得不錯(cuò)，但到了拉斯會(huì)展后就沒了底氣，原因是我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與參展的同行之間還有不小的差距。（5）發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用還不夠，出口市場(chǎng)仍存在秩序不佳的情況。有些公司反映在少數(shù)展會(huì)上，有的國內(nèi)企業(yè)多頭對(duì)外，給我整個(gè)參展企業(yè)造成負(fù)面影響。（6）個(gè)別組展公司缺乏對(duì)參展企業(yè)借助展會(huì)拓展市場(chǎng)的長遠(yuǎn)視野，往往把主要精力放在收攤位費(fèi)、辦簽證及旅程安排上。

　　2、辦展方對(duì)我參展企業(yè)設(shè)置人為障礙。（1）通過有形和無形的間隔，有意將中國參展會(huì)業(yè)與美國本土企業(yè)隔離開來，造成參展效果不理想。如在2007年拉斯國際鞋展中，分在較差展位的中國企業(yè)攤位被辦展方用色彩圍墻將中國展區(qū)和該展會(huì)的其他展區(qū)分開，還將箱包等的展區(qū)設(shè)在美國本土鞋類館與中國鞋館中間，同時(shí)，展會(huì)出現(xiàn)運(yùn)用較為模糊的指示牌，將中國企業(yè)所在館命名為CONTRAC MANUFACTURE,這在一定程度上誤導(dǎo)了部分客人，擋住了部分買家的去路。（2）我部分企業(yè)展品難以通過注冊(cè)，所以只能提供原材料，不能將高附加值的成品打入美國市場(chǎng)，直接影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和參展積極性。如參加美國西部醫(yī)藥展的企業(yè)中大部分產(chǎn)品質(zhì)量已達(dá)到國際先進(jìn)水平，但遇到了以成品銷售注冊(cè)難的問題。

　　三、對(duì)我參展企業(yè)的幾點(diǎn)建議

　　拉斯會(huì)展業(yè)國際化程度高，市場(chǎng)廣闊，規(guī)模大，客源多，我企業(yè)在拉斯會(huì)展中還有很大的發(fā)展空間，為此我們建議組展公司做好雙向市場(chǎng)調(diào)研，找準(zhǔn)參展商品的切入點(diǎn)，使我國更多的商品進(jìn)入國際市場(chǎng)，讓參展企業(yè)嘗到更多的甜頭。

　�。ㄒ唬┘訌�(qiáng)對(duì)國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的調(diào)研，了解國內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)信息，橫向擴(kuò)大我參加拉斯展會(huì)的產(chǎn)品種類。我組展公司應(yīng)突破紡織、家電、電子、五金、鞋和服裝等傳統(tǒng)類參展商品。據(jù)我們接到的一些中國公司的產(chǎn)品銷售咨詢和美國商家的求購信息中了解到，在中美雙方供求市場(chǎng)中，一些產(chǎn)品門類仍是我參展企業(yè)在拉斯展會(huì)中的空白點(diǎn)，如打獵類產(chǎn)品、潛水類產(chǎn)品、電子安全及安防類產(chǎn)品、廣告標(biāo)識(shí)、車用GPS產(chǎn)品系列等類產(chǎn)品，雖然生產(chǎn)這類產(chǎn)品的廠家不多，但有進(jìn)入國際展會(huì)市場(chǎng)的廣闊前景。建議國內(nèi)組展單位鼓勵(lì)這類廠家參展，將其推介到北美市場(chǎng)，可能會(huì)帶來意想不到的參展效果。

　�。ǘ�）加強(qiáng)對(duì)拉斯會(huì)展市場(chǎng)的調(diào)研，開發(fā)和培育新的展會(huì)市場(chǎng)，向拉斯會(huì)展業(yè)的縱深發(fā)展。拉斯每年舉辦的2000多個(gè)專業(yè)性會(huì)展中，目前我企業(yè)參加的展會(huì)還相當(dāng)有限。我組展單位應(yīng)對(duì)拉斯的新增展會(huì)信息加強(qiáng)了解，向國內(nèi)企業(yè)做廣泛地宣傳和推廣，如美國職業(yè)高爾夫協(xié)會(huì)高爾夫用品展、國家城市展、建筑玻璃和門窗展等展會(huì)是有潛力的展會(huì)市場(chǎng)，鼓勵(lì)和組織企業(yè)進(jìn)入新的產(chǎn)品銷售渠道。同時(shí)各參展企業(yè)要深入研究其客戶的采購情況，并制定相關(guān)的營銷策略，從而提高本企業(yè)產(chǎn)品在國際市場(chǎng)的受關(guān)注度。

　　（三）重視博覽會(huì)期間的各種交流會(huì)，這是我企業(yè)獲取國外各鐘新產(chǎn)品信息的最佳和廉價(jià)渠道，會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的創(chuàng)新起到意想不到的效果。應(yīng)選派外語好的專業(yè)人員積極參與，了解國際市場(chǎng)的走向，生產(chǎn)企業(yè)和供應(yīng)商以便及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品類別、質(zhì)量和價(jià)格。

　　(四）展會(huì)期間，組展單位應(yīng)充分利用參展機(jī)會(huì)，加強(qiáng)與美國相關(guān)商會(huì)、協(xié)會(huì)、公司開展深層次的交流與溝通，獲取大量的國際市場(chǎng)信息，為與其進(jìn)行未來的合作打下基礎(chǔ)。