鞋企代理國(guó)外品牌新思考之利弊

    國(guó)外品牌進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)執(zhí)行本土化時(shí)，尋求代理可以縮短新市場(chǎng)的培育周期，本土企業(yè)也可以節(jié)省自創(chuàng)品牌的成本，同時(shí)還能獲得溢價(jià)、技術(shù)及渠道等方面的收益。然而，與此相伴隨的擔(dān)憂是，這會(huì)不會(huì)造成“幫別人養(yǎng)大孩子”的尷尬？

　　節(jié)約：時(shí)間成本品牌成本

　　對(duì)于目前國(guó)外大量品牌為泉州企業(yè)所代理的現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)資深人士葉雙全認(rèn)為，每一個(gè)品牌進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)都會(huì)面臨如何本土化的難題，即使是寶潔、可口可樂等國(guó)際大品牌，在中國(guó)也是歷經(jīng)十幾年的投入與成長(zhǎng)才有今天的市場(chǎng)成就。

　　對(duì)于后來進(jìn)入的國(guó)外品牌，最便捷的模式自然是與當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)渠道的企業(yè)合作，以求節(jié)省新市場(chǎng)的培育成本。

　　據(jù)分析，泉州集中了國(guó)內(nèi)大部分運(yùn)動(dòng)品牌，不僅擁有品牌的集群、龐大的制造基礎(chǔ)、云集的各路營(yíng)銷人才，還洋溢著敢拼敢闖的創(chuàng)業(yè)激情，自然成為國(guó)際品牌青睞的地方。

　　“HI－TEC”公司全球CEO馬�。∕ARTIN）接受記者采訪時(shí)認(rèn)為，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，是全球消費(fèi)市場(chǎng)的一個(gè)新增長(zhǎng)市場(chǎng)。隨著2008年北京奧運(yùn)會(huì)的臨近，其所帶來的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)及體育熱情的提升，將讓這個(gè)市場(chǎng)更為廣闊。要使品牌迅速進(jìn)入中國(guó)，以更快的時(shí)間融入中國(guó)市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)卣掖�理是最便捷的方式�?

　　來自“LeeCooper”英國(guó)公司的負(fù)責(zé)人稱，與億樺公司前5年的合作并沒有在市場(chǎng)銷售方面提出具體數(shù)字的要求，對(duì)于他們來說，看中的是其品牌未來在中國(guó)的推廣和發(fā)展。選擇與億樺合作，可以當(dāng)做在中國(guó)市場(chǎng)培育期的開始。

　　對(duì)此，中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常務(wù)理事會(huì)常務(wù)理事洪杰認(rèn)為，中國(guó)是全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)，是國(guó)外品牌夢(mèng)想的“大蛋糕”，國(guó)外品牌欲進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，首先面臨本土化的問題，找熟悉中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)企業(yè)合作是首選。與此同時(shí)，對(duì)于本土企業(yè)而言，代理國(guó)外品牌可以省下自創(chuàng)品牌所必需的一些運(yùn)營(yíng)成本。

　　收益：溢價(jià)技術(shù)渠道

　　選擇與國(guó)內(nèi)公司合作，共同開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)外品牌有出于化解不熟悉本土市場(chǎng)難題的考慮，而國(guó)內(nèi)企業(yè)選擇與之合作，除了可以減少推廣成本獲取品牌代理的利潤(rùn)外，從中學(xué)習(xí)國(guó)外品牌在管理經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、渠道等方面的經(jīng)驗(yàn)，亦是諸多企業(yè)熱衷于代理的另一目的。

　　“迪斯尼是非常優(yōu)秀的國(guó)際品牌，代理‘迪斯尼運(yùn)動(dòng)’，我們除了獲取它的品牌附加值所帶來的溢價(jià)外，學(xué)習(xí)人家的品牌管理以及開拓一個(gè)全新的渠道資源，也是一種收獲�！薄暗纤鼓徇\(yùn)動(dòng)”營(yíng)銷負(fù)責(zé)人說，以前他對(duì)授權(quán)體系不甚了解，但通過與迪斯尼合作，他在國(guó)際大品牌的品牌授權(quán)管理方面獲得了很大的收益和認(rèn)識(shí)。

　　對(duì)于同時(shí)握有兩個(gè)國(guó)際品牌，特步副總裁葉齊認(rèn)為，特步與迪斯尼合作，除了看中經(jīng)濟(jì)上能獲益外，還看到了另一點(diǎn)，即對(duì)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)很好的訓(xùn)練和提升的機(jī)會(huì)，企業(yè)可從與國(guó)際優(yōu)秀品牌的合作中積累運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

　　“與迪斯尼合作，對(duì)于特步品牌國(guó)際化的助推作用是明顯的。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，有很多商業(yè)游戲規(guī)則是我們還不熟悉的。迪斯尼作為世界百?gòu)?qiáng)品牌，擁有豐富的國(guó)際商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因此，對(duì)于特步來講是一次難得的合作，也是一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)�！比~齊說，“特步原來是魚雷快艇，只是近岸作戰(zhàn)，而迪斯尼是航空母艦，具有強(qiáng)大的遠(yuǎn)洋作戰(zhàn)能力。與迪斯尼合作將使特步從魚雷快艇往更高級(jí)別的驅(qū)逐艦層次進(jìn)行提升�！�

　　代理“HI－TEC”，為海泰客（中國(guó)）服飾有限公司吸收“HI－TEC”先進(jìn)管理與設(shè)計(jì)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)等也帶來了推動(dòng)力�！癏I－TEC”公司全球CEO馬丁介紹說，該公司海外總部將幫助負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、技術(shù)與品質(zhì)管理等。馬丁稱，“HI－TEC”世界級(jí)研發(fā)團(tuán)隊(duì)可謂人才濟(jì)濟(jì)，贏得了數(shù)百項(xiàng)技術(shù)和設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)，還開創(chuàng)了諸多業(yè)界第一。除提供設(shè)計(jì)研發(fā)等技術(shù)支持外，“HI－TEC”還將在生產(chǎn)上給予海泰客中國(guó)公司更多的配合、指導(dǎo)與監(jiān)督。

　　馬丁同時(shí)也對(duì)泉州鞋業(yè)的生產(chǎn)能力給予肯定。他說，中國(guó)這幾年來已發(fā)展為制鞋大國(guó)，很多國(guó)際運(yùn)動(dòng)及戶外品牌都在中國(guó)加工生產(chǎn)，管理水平、生產(chǎn)技術(shù)等早已達(dá)到國(guó)際水平。

　　“其實(shí)企業(yè)就是資源的整合體，最后的整合完全是企業(yè)的能力�！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對(duì)于企業(yè)來講，通過代理品牌重新整合資源是另一重要目的。

　　無論是代理品牌的企業(yè)還是已經(jīng)擁有自主品牌的公司，一個(gè)新品牌的進(jìn)入可能引發(fā)市場(chǎng)渠道和管理團(tuán)隊(duì)的新整合。“正所謂多一個(gè)朋友多一條路。多一個(gè)品牌就是多一個(gè)資源的機(jī)會(huì)，而最后能不能整合，完全看一個(gè)公司的整合能力。所以，每個(gè)公司在做一件事的時(shí)候都要有一個(gè)目的，企業(yè)在決定代理國(guó)外品牌時(shí)，要清楚到底希望開拓哪方面的新資源�！�

　　擔(dān)憂：幫別人養(yǎng)大孩子

　　有業(yè)內(nèi)人士提出，目前不少國(guó)際知名品牌采取代理制或短期的品牌授權(quán)等方式，通過中國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，對(duì)于品牌方和代理方來講，都很容易造成短期市場(chǎng)行為的發(fā)生。“畢竟短期市場(chǎng)行為存在兩種風(fēng)險(xiǎn)：養(yǎng)大別人的孩子，最終孩子要被領(lǐng)走；品牌使用權(quán)可能半途被收回�！痹撊耸空f。

　　導(dǎo)航篇

　　企業(yè)代理國(guó)外品牌，除賺取利潤(rùn)外，要將經(jīng)營(yíng)做到什么程度才算事業(yè)上了一個(gè)臺(tái)階？事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已有成功的經(jīng)驗(yàn)可供借鑒。至于品牌許可代理最終將走向何方，學(xué)者和業(yè)內(nèi)資深人士有個(gè)共同看法：應(yīng)把它融入企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　成功先例：Kappa經(jīng)驗(yàn)或可借鑒

　　目前泉州鞋企手中的代理品牌市場(chǎng)狀況各有不同，這種通過有限時(shí)間授權(quán)代理的經(jīng)營(yíng)模式，究竟能走多遠(yuǎn)？也許沒人敢明確說未來會(huì)怎樣，不過，動(dòng)向（中國(guó)）有限公司代理Kappa的成功，給業(yè)界帶來了一種信心。

　　Kappa是意大利BasicNet集團(tuán)旗下的一個(gè)品牌。Kappa初進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，是由李寧集團(tuán)關(guān)聯(lián)企業(yè)北京動(dòng)向經(jīng)營(yíng)的。北京動(dòng)向由李寧公司原CEO陳義紅發(fā)起成立，其中李寧集團(tuán)持有80%%的股權(quán)，陳義紅個(gè)人持有20%%的股權(quán)。當(dāng)時(shí)，李寧集團(tuán)對(duì)于北京動(dòng)向的期望，主要是想通過代理國(guó)際品牌來為集團(tuán)賺取更多的利潤(rùn)。

　　由于僅僅簽了5年的授權(quán)合同，不長(zhǎng)不短的代理期限給李寧集團(tuán)出了個(gè)難題：要想為公司貢獻(xiàn)更多利潤(rùn)，做大Kap－pa，需要投入更多資源；一旦做大之后，萬一意大利方面收回品牌代理權(quán)，自主開發(fā)中國(guó)市場(chǎng)，那就等于幫對(duì)手做了“嫁衣裳”。這種患得患失的心理導(dǎo)致北京動(dòng)向一度十分迷茫。

　　2002年，北京動(dòng)向銷售收入約1500萬元，2003年達(dá)到4000萬元，但由于渠道成本急劇攀升，該公司實(shí)際上已處于虧損狀態(tài)。況且，Kappa當(dāng)時(shí)在中國(guó)市場(chǎng)外受國(guó)際品牌Nike、adidas等壓制，內(nèi)受本土品牌李寧、安踏等擠壓，業(yè)務(wù)發(fā)展不理想。由于看不清前景，李寧集團(tuán)決定調(diào)整策略，更多地追求品牌的長(zhǎng)期價(jià)值，于2005年將所持有的80%%北京動(dòng)向股權(quán)以4480萬元賣給了陳義紅。

　　從此，陳義紅全資持有北京動(dòng)向股權(quán)，并在2006年初將之重組為中國(guó)動(dòng)向。這時(shí)，品牌代理合同即將到期的難題困擾著陳義紅：如果不解決代理合同的問題，公司就不可能放開手腳。

　　在此關(guān)頭，Kappa品牌的母公司BasicNet集團(tuán)出現(xiàn)現(xiàn)金流困難的消息傳來。在以20%%的股權(quán)獲取摩根士丹利3800萬美元的戰(zhàn)略投資后，有了資本撐腰的中國(guó)動(dòng)向以3500萬美元的代價(jià)買斷Kap－pa在中國(guó)主要市場(chǎng)的品牌所有權(quán)和永久經(jīng)營(yíng)權(quán)，一舉解決了品牌的延續(xù)問題。此時(shí)，Kappa全球范圍內(nèi)的銷售收入在6億歐元左右。

　　買斷Kappa在中國(guó)主要市場(chǎng)的所有權(quán)后，如何經(jīng)營(yíng)？這是陳義紅必須面對(duì)的問題。陳義紅毅然決定實(shí)行差異化的發(fā)展策略，一改過去專注于運(yùn)動(dòng)服的路線，進(jìn)而在運(yùn)動(dòng)元素中注入時(shí)尚潮流的風(fēng)格。這一年，中國(guó)動(dòng)向的銷售額驟增至10億元人民幣，是2004年的25倍。

　　隨后，陳義紅開始準(zhǔn)備中國(guó)動(dòng)向的上市計(jì)劃，于2007年在香港聯(lián)交所掛牌。當(dāng)日16時(shí)，首日在香港聯(lián)交所掛牌交易的中國(guó)動(dòng)向每股報(bào)收5.43港元。以此價(jià)計(jì)，中國(guó)動(dòng)向的總市值達(dá)到298.7億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了早前在港上市的“老東家”李寧。

　　中國(guó)動(dòng)向的未來會(huì)怎樣？?jī)H靠一個(gè)Kappa，它的快速增長(zhǎng)期又能持續(xù)多久？這一點(diǎn)或許還是沒人能說得準(zhǔn)。不過，中國(guó)動(dòng)向招股書中的一些信息，透露出了這個(gè)締造成功經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)下一步想做些什么：募集資金的48.0%%將用來擴(kuò)充品牌組合，其中約33.0%%將用于收購(gòu)目前尚未確定的中國(guó)一個(gè)或多個(gè)品牌的所有權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)，15.0%%將用于經(jīng)營(yíng)新收購(gòu)品牌，渠道建設(shè)則是另一個(gè)重點(diǎn)。

　　中國(guó)動(dòng)向經(jīng)營(yíng)Kappa的成功，能不能在泉州這些代理國(guó)外品牌的企業(yè)中上演呢？有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國(guó)動(dòng)向買斷Kappa在中國(guó)主要市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)的模式，與目前泉州眾多企業(yè)的品牌代理模式不同，難于類比，也不容易復(fù)制，但市場(chǎng)手段可供借鑒。

　　專家把脈：應(yīng)把品牌許可代理融入企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

　　泉州師院陳守仁工商信息學(xué)院呂振奎教授認(rèn)為，國(guó)外品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，從品牌所屬企業(yè)來看，屬于品牌國(guó)際化問題。一般來說，企業(yè)品牌國(guó)際化過程中，品牌商品進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的方法有許多。較為流行的觀點(diǎn)是漸進(jìn)式發(fā)展模式。采用漸進(jìn)式發(fā)展模式的企業(yè)一般會(huì)部分或全部經(jīng)歷跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的五個(gè)階段，即不規(guī)律地間接出口、規(guī)律地間接出口、直接出口、建立海外銷售機(jī)構(gòu)、建立海外生產(chǎn)機(jī)構(gòu)。

　　“從進(jìn)入渠道來看，企業(yè)實(shí)施品牌國(guó)際化的進(jìn)入方式主要包括直接投資、契約進(jìn)入、合資經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略聯(lián)盟等。傳統(tǒng)的著名品牌企業(yè)在實(shí)施國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的過程中，運(yùn)用直接投資和契約進(jìn)入方式較多。近年來，采用合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟等手段實(shí)施國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的國(guó)外企業(yè)在不斷增加。對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，選擇什么進(jìn)入方式，主要取決于其所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)和企業(yè)的自身資源條件�！彼�說。

　　近年來，國(guó)際二、三線運(yùn)動(dòng)品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)所采用的本地授權(quán)經(jīng)營(yíng)方式，本質(zhì)上屬于品牌國(guó)際化中的契約進(jìn)入方式。契約進(jìn)入方式是一種不以股權(quán)控制為目標(biāo)，通過合同把合作雙方聯(lián)結(jié)起來的一種合作方式。其中，許可經(jīng)營(yíng)是企業(yè)常用的一種進(jìn)入方式，當(dāng)事人一方將其品牌、技術(shù)秘訣或其他無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓給另一方，由后者按合同規(guī)定利用這一品牌或技術(shù)秘訣生產(chǎn)和銷售相關(guān)產(chǎn)品，當(dāng)事人通過這種方式進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的品牌國(guó)際化。這種進(jìn)入方式相對(duì)于直接投資來說，有三個(gè)優(yōu)點(diǎn)：一是擴(kuò)大企業(yè)品牌影響，二是降低成本，三是抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。

　　國(guó)際二、三線運(yùn)動(dòng)品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)所選擇的品牌許可經(jīng)營(yíng)方式（契約式進(jìn)入）也是基于上述原因。

　　之所以選擇泉州，可以從兩個(gè)方面看：一方面是因?yàn)槿�州在運(yùn)動(dòng)品牌方面具有良好的區(qū)域品牌影響力，企業(yè)在生產(chǎn)營(yíng)銷等方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，也具有較強(qiáng)的資金實(shí)力。另一方面是因?yàn)榻�年來隨著國(guó)際貿(mào)易條件產(chǎn)生變化，泉州企業(yè)出口減速，企業(yè)之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，企業(yè)謀求生存，借助國(guó)外品牌主打國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求進(jìn)一步提升。

　　“這兩方面原因合并在一起，必然形成目前這種現(xiàn)象，我估計(jì)這種現(xiàn)象還會(huì)進(jìn)一步蔓延，有進(jìn)一步擴(kuò)大的態(tài)勢(shì)。”呂振奎如是分析泉州企業(yè)代理國(guó)外品牌現(xiàn)象的發(fā)展走勢(shì)。

     “這種代理國(guó)外品牌的經(jīng)營(yíng)方式，在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是短期的行為，還是會(huì)長(zhǎng)期保持？理論上說，任何一種品牌國(guó)際化進(jìn)入方式，都有其存在的合理性。國(guó)外企業(yè)為了將其品牌打入中國(guó)市場(chǎng)，選擇契約進(jìn)入，即品牌許可方式進(jìn)入中國(guó)，自有其品牌國(guó)際化運(yùn)作的戰(zhàn)略構(gòu)想。而且一旦選擇了品牌許可方式，必然會(huì)是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期的戰(zhàn)略安排，不會(huì)輕易放棄這種運(yùn)作模式。因此，國(guó)外企業(yè)選擇這種方式不會(huì)是權(quán)宜之計(jì)，自然不會(huì)是短期行為，一般不會(huì)單方面放棄這種戰(zhàn)略選擇。從泉州企業(yè)來看，選擇品牌許可方式，代理國(guó)外品牌，其動(dòng)機(jī)應(yīng)該是多重的，既有應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易困境原因，又有擺脫同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要等。同樣，在選擇這種方式后，當(dāng)經(jīng)營(yíng)渠道逐漸成熟，品牌許可成為企業(yè)主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)后，相信泉州企業(yè)也不會(huì)輕言放棄。”他說，從這兩個(gè)方面分析，品牌代理至少是一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間的戰(zhàn)略安排，短期內(nèi)不會(huì)有大的變化，而且市場(chǎng)前景看好。

　　業(yè)界建言：轉(zhuǎn)型為品牌托管機(jī)構(gòu)

　　業(yè)內(nèi)資深人士葉雙全認(rèn)為，多品牌經(jīng)營(yíng)企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。自創(chuàng)品牌需要時(shí)間、需要堅(jiān)持、需要很多的資源配合，隨著市場(chǎng)逐步走向成熟，隨著品牌競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入“紅�！逼礆⒌碾A段，自創(chuàng)品牌的成功幾率已不如以前高。一些尋求代理的國(guó)外品牌有固有的消費(fèi)群和知名度，企業(yè)可以借用原有品牌的知名度，結(jié)合自己產(chǎn)業(yè)的資源來形成自己的市場(chǎng)空間。因此，代理品牌是企業(yè)賺取眼前利潤(rùn)的一條捷徑。

　　葉雙全提出，與自創(chuàng)品牌經(jīng)營(yíng)不同，自有品牌是終身的，而代理品牌的授權(quán)期限有限，相對(duì)來說，走得更遠(yuǎn)也許是自有品牌。

　　“當(dāng)然，不能太狹隘地看這個(gè)現(xiàn)象�！彼�說，“從企業(yè)本身創(chuàng)造利潤(rùn)的角度來講，代理品牌是企業(yè)本身解決生存發(fā)展的一種需要，與自創(chuàng)品牌經(jīng)營(yíng)相比，不能說哪個(gè)好哪個(gè)不好。有的公司可以通過代理品牌成就自己的企業(yè)品牌，成為一個(gè)國(guó)際品牌的托管公司，甚至在成就自己的企業(yè)品牌后還可能為將來自創(chuàng)品牌打下市場(chǎng)基礎(chǔ)。所以，品牌代理的公司可以不需要有自己的品牌，但它擁有十幾、二十個(gè)國(guó)際品牌，這樣它就可以由一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型成一個(gè)品牌托管機(jī)構(gòu)。”

　　品牌代理經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)是商標(biāo)所有權(quán)的有限使用，代理的品牌核心價(jià)值不在自己手上，企業(yè)得到的是品牌的溢價(jià)。那么當(dāng)期限到來的時(shí)候，代理企業(yè)就要考慮未來的經(jīng)營(yíng)�！笆跈�(quán)方和被授權(quán)方是一個(gè)博弈關(guān)系。從企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展過程來看，你在做這件事情的時(shí)候，一定要有個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)。所有代理國(guó)際品牌的公司，在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候一定要有一個(gè)概念：我拿這個(gè)授權(quán)是為了什么？如果你拿這個(gè)品牌的代理只是為了賺取三年、五年的生意利潤(rùn)，那么這也沒錯(cuò)，存在就是合理的。但是，當(dāng)你的公司解決了眼前的生存需求后，還想讓企業(yè)有長(zhǎng)足的發(fā)展，就得考慮自己的企業(yè)應(yīng)該有個(gè)怎樣的愿景和目標(biāo)，發(fā)展自己的事業(yè)。”葉雙全說。

　　他同時(shí)提出，對(duì)一個(gè)品牌授權(quán)商來講，他們也有風(fēng)險(xiǎn)，就是如何保持品牌市場(chǎng)的穩(wěn)定，這跟一個(gè)客戶的穩(wěn)定有直接關(guān)系。如果是一個(gè)優(yōu)秀的授權(quán)商，他一定希望保持穩(wěn)定，對(duì)他們來講，找老客戶總比找新客戶好。

　　對(duì)于目前泉州不少企業(yè)代理國(guó)外品牌的現(xiàn)象，葉雙全認(rèn)為，企業(yè)在代理時(shí)，如果沒有明晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，那么這種代理會(huì)成為短期行為。以市場(chǎng)角度及營(yíng)銷的組織管理角度來講，多品牌運(yùn)營(yíng)行為必定會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期行為，畢竟這個(gè)市場(chǎng)有這種需求——國(guó)際上有很多成功的案例，比如LV就代理和并購(gòu)了很多國(guó)際奢侈品牌。

　　“所以，在多品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)，企業(yè)如果把它當(dāng)做一個(gè)目標(biāo)和使命來做，也能闖出一片天地來。把多品牌經(jīng)營(yíng)當(dāng)成一個(gè)事業(yè)經(jīng)營(yíng)，才是終極王道�！比~雙全說。

　　呂振奎還建議，泉州企業(yè)做品牌許可代理時(shí)，要特別注意三個(gè)問題：一是品牌許可協(xié)議的權(quán)利界定，企業(yè)不僅要站在眼前看雙方權(quán)利，還要站在一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間來考慮協(xié)議對(duì)雙方的約束問題；二是協(xié)議履約期間，應(yīng)時(shí)刻加強(qiáng)與協(xié)議方的溝通交流，有效避免發(fā)生矛盾，為協(xié)議實(shí)施創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，不斷積累信任；三是在進(jìn)行品牌許可代理的同時(shí)，應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，把品牌許可代理融入到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃之中，并以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施來引導(dǎo)和協(xié)調(diào)企業(yè)品牌許可代理。

    專家認(rèn)為，外國(guó)品牌進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，屬于品牌國(guó)際化的課題。