B2C正在回暖

    經(jīng)過十多年的發(fā)展，中國的電子商務業(yè)已經(jīng)具備了一定的火候，實現(xiàn)現(xiàn)有供求關系的電子商務業(yè)第一個階段已基本完成，正邁入第二階段，也就是解決供求關系時所衍生出來的許多問題，如支付問題、物流以及誠信等問題。而也正因如此，B2C這種商業(yè)模式相對于B2B、C2C這兩種商業(yè)模式始終顯得不溫不火。然而，這種狀況在近期發(fā)生了明顯的變化，種種跡象表明，B2C電子商務模式的春天似乎正在來臨。

    “在未來5年，阿里巴巴集團將向淘寶追加人民幣20億元投資�！�7月5日晚，在淘寶公司5周年慶典儀式上，阿里巴巴集團董事局主席馬云表示，“這20億投資主要用于淘寶公司的技術、創(chuàng)新、人才引進、生態(tài)鏈建設4大方面�！� 憑借著阿里巴巴B2B業(yè)務積累的深厚商家資源和C2C業(yè)務積累的眾多個人會員，淘寶網(wǎng)在B2C領域的每一個動作都讓同行頗感壓力。盡管過去幾年B2C在國內發(fā)展得并不盡如人意，但隨著一些新興的B2C模式的出現(xiàn)，B2C市場開始蘇醒。據(jù)易觀國際預測，2008年到2011年，國內B2C市場規(guī)模年均增長率將達到31.27%，2011年中國B2C市場規(guī)模將達到136億元。B2B行業(yè)開始打響了翻身仗。

    “攪局者”淘寶

    4月10日，淘寶網(wǎng)的B2C平臺“淘寶商城”上線測試，此前，作為淘寶網(wǎng)B2C業(yè)務的雛形平臺，“淘寶商城”已經(jīng)試運營了兩年。對此，有業(yè)內人士認為，這是淘寶網(wǎng)在中國戰(zhàn)勝全球C2C老大eBay之后，馬云又一次試圖挑戰(zhàn)國際B2C巨頭亞馬遜。

    “在中國，電子商務最早是從B2C業(yè)務起步，但受制于倉儲、配送成本的制約，發(fā)展一直緩慢，贏利能力欠佳，比如卓越、當當網(wǎng)一直受到贏利問題的困擾，活得很辛苦。但淘寶網(wǎng)是一個全新的B2C模式，只提供一個平臺，而把倉儲、物流、售后等環(huán)節(jié)交給加盟的商家。”艾瑞市場咨詢分析師張艷平分析道。
    作為一個全新的B2C模式，淘寶網(wǎng)將通過B2C業(yè)務打造一個“24小時永不打烊的沃爾瑪”，淘寶網(wǎng)副總裁黃若告訴記者：“我們與傳統(tǒng)B2C廠商并不存在競爭，畢竟我們并不負責進貨，不負責物流，我們只是一個交易平臺而已。”針對這一特性，“淘寶商城”推出了“3+3”規(guī)則——即銷售同一個品牌產品的商家，總共不能超過6家，其中以品牌旗艦店、專賣店為主，綜合銷售的品類店為輔。黃若表示：“這樣做的目的在于既能保證消費者貨比三家，節(jié)約購物的時間成本，又能推進商家之間的良性競爭�！�

    在招商方面，據(jù)了解，自淘寶網(wǎng)B2C平臺上線以來，已經(jīng)在全國5個城市（杭州、北京、廣州、上海和晉江）展開招商會。到目前為止，已有近3000家品牌廠商積聚淘寶網(wǎng)麾下。其中，包括寶潔、摩托羅拉、阿迪達斯等國際大牌，也包括聯(lián)想、愛國者、李寧等國內知名品牌。

    “淘寶網(wǎng)進入B2C領域對整個行業(yè)來說是好事，不會帶來太大沖擊�！睆埰G平表示，“盡管卓越、當當網(wǎng)這類綜合性B2C網(wǎng)站還沒有實現(xiàn)贏利，但是從去年開始，垂直類B2C網(wǎng)站如雨后春筍，獲得很大發(fā)展。因此，淘寶網(wǎng)這種平臺式B2C模式將和傳統(tǒng)的B2C網(wǎng)站長期共存�！�

    B2C行業(yè)復蘇

    事實上，不論是1999年底成立的當當網(wǎng)還是2000年成立的卓越網(wǎng)，作為中國最早的一批B2C企業(yè)，贏利能力欠佳一直是這個行業(yè)發(fā)展的最大問題。

    以卓越網(wǎng)為例，2000年5月，金山和聯(lián)想共同投資成立卓越公司，股權比例為金山占70%，聯(lián)想占30%。當時的卓越網(wǎng)定位于一家B2C網(wǎng)站，專注圖書和影像制品的網(wǎng)上零售。但是，在當時的卓越網(wǎng)高層看來，盡管有老虎科技基金等多輪融資，但“卓越網(wǎng)要想收回投資，至少要花10年的時間”。因此，在2004年，卓越網(wǎng)不得不以7500萬美元作價出售給了亞馬遜。與此同時，近年來卓越、當當網(wǎng)都向綜合類B2C網(wǎng)站轉型，但一直慘淡經(jīng)營。

    上述低迷的市場環(huán)境直到近年來才有所改觀。數(shù)據(jù)顯示，截至2007年12月，中國網(wǎng)民人數(shù)已增至2.1億人，略低于美國的2.15億，位于世界第二位。同時，中國網(wǎng)民網(wǎng)絡購物比例是22.1%，購物人數(shù)規(guī)模達到4640萬，而美國2006年8月網(wǎng)上購物的比例已經(jīng)達到了71%，說明中國的B2C市場還有很大的發(fā)展空間。

    另據(jù)艾瑞市場咨詢最新發(fā)布的《2008年第一季度網(wǎng)絡購物市場監(jiān)測報告》研究顯示：從2007年開始，網(wǎng)絡購物季度交易額同比增長幅度始終保持快速上升趨勢，2007第一季度同比增幅僅為42.9%。同時，2008年第一季度，中國網(wǎng)絡購物市場交易額達237.4億元，環(huán)比增長16.9%。

    與交易快速增長相伴隨的是越來越多競爭者的涌入。據(jù)了解，目前在B2C領域大致有三種類型的企業(yè)：有卓越、當當?shù)纫詧D書、影像為主業(yè)的綜合類電子商務網(wǎng)站；也有VANCL（男裝）、北斗手機網(wǎng)（手機）、紅孩子（母嬰用品）等垂直類網(wǎng)站；更有淘寶和拍拍網(wǎng)這些傳統(tǒng)的C2C網(wǎng)站切入B2C領域，在服裝和化妝品方面銷售火爆。

    “包括淘寶網(wǎng)在內，越來越多競爭者的介入，說明B2C行業(yè)已經(jīng)開始復蘇，并進入快速發(fā)展期�！睆埰G平表示。

    B2C的“收費陽謀”

    B2C行業(yè)的巨大機遇已經(jīng)引發(fā)了越來越多的覬覦者。很多傳統(tǒng)企業(yè)介入這一市場，如報喜鳥(19.40,0.40,2.11%,吧)集團推出BONO這一網(wǎng)上男裝直銷品牌等，一些銀行、金融機構也開始嘗試相應金融產品的網(wǎng)上直銷。“在這樣一個多元化的市場內，未來的市場發(fā)展?jié)摿θ匀徊蝗菪∮U，只要選擇一種獨特的商業(yè)模式，并進行產品創(chuàng)新，相信還會有更多機會有待發(fā)掘�！睆埰G平如是說。

    但是與機遇并存的往往是挑戰(zhàn)。在互聯(lián)網(wǎng)實驗室執(zhí)行總裁劉興亮看來，誠信問題、支付問題、物流問題仍然是B2C行業(yè)面臨的主要問題。具體到淘寶網(wǎng)進入B2C領域，劉興亮認為：“淘寶網(wǎng)在C2C業(yè)務上的過于強大可能會成為其從事B2C業(yè)務的劣勢之一。因為用戶可能會考慮買東西是去個人商家那里買，還是去企業(yè)商家那里買，這可能導致淘寶網(wǎng)面臨左右手互搏的困境�！�

    一位淘寶網(wǎng)上的個人賣家日前也對淘寶網(wǎng)這種全新的B2C模式提出疑問。該人士表示，在B2C領域，淘寶承諾商家必須提供全額的發(fā)票，但這個發(fā)票的稅率高達17%，如果再加上淘寶抽取的約3%的利潤分成，與原來的B2B、C2C商家相比，B2C商家的成本將提高至少20%�！叭绱烁叩某杀�，除了那些大的品牌商家，中小品牌商家恐怕不愿意入駐淘寶商城了。”該人士如是說。

    更有淘寶網(wǎng)的個人賣家將淘寶網(wǎng)進入B2C視為一次“收費陽謀”。此前，由于沒有找到合適的贏利模式，淘寶網(wǎng)一直處于“賠本賺吆喝”的尷尬局面，為此，2005年淘寶曾嘗試推出一個名為“招財進寶”的收費增值服務，但由于遭到個人賣家的一致反對而作罷。

    “淘寶商城根本就不能稱之為B2C，因為淘寶依然只是提供平臺，而銷售、物流、服務則由商家來完成。”該人士表示，“淘寶一直在探尋贏利方式，但最終還是回到了對商家收店租的老路上來。而為了不違背當初淘寶永遠免費的承諾，淘寶商城不過是從新推出了一個新名詞，作為收費的理由�！�

    B2C市場：較量才剛剛開始

    本報記者 胡 鈺 北京報道

    據(jù)艾瑞市場咨詢的調查報告顯示，2005年中國B2C交易額為56億人民幣，并且這個數(shù)字在未來5年的復合增長率為52%，即2006年中國B2C交易額在85億人民幣上下。而當當和卓越這兩個在中國爭斗多年的B2C巨頭一年的銷售額僅能占到國內B2C交易額的13%。顯然，中國B2C市場上其他為數(shù)眾多的各類網(wǎng)站顯然有自己的“生存法則”。而就在淘寶網(wǎng)以全新的模式高調進軍B2C領域之時，垂直B2C正以驚人的勢頭崛起。

    垂直B2C成“寵兒”

    小到一籃鮮花、水果，貴至鉆石，各類垂直B2C如雨后春筍般涌現(xiàn)。易觀國際研究發(fā)現(xiàn)，目前國內數(shù)家B2C融資企業(yè)，均為2004年到2005年兩年間選擇出版物之外新的細分市場進入網(wǎng)上零售領域，并在兩到三年左右實現(xiàn)快速發(fā)展，以較低的價格和較全的商品迅速在目標用戶群中實現(xiàn)“圈地”。

    記者注意到，垂直B2C當之無愧地成了投資者的“寵兒”。近一年來，紅孩子完成了第三輪融資，并開始醞釀上市；京東商城獲得了1000萬美元的投資；北斗手機網(wǎng)獲得了IDG、高原資本等機構的投資；在線鉆石銷售公司九鉆珠寶網(wǎng)和“我要鉆石網(wǎng)”也分別獲得了1000萬美元的風險投資。

    易觀國際稱，按交易額統(tǒng)計，今年第一季度中國B2C市場位居前三名的是當當網(wǎng)（市場份額為16.0%）、京東商城（市場份額為15.4%）、卓越亞馬遜（市場份額為14.7%），緊隨其后的依次是北斗手機網(wǎng)（10.5%）、云網(wǎng)（5.5%）、新蛋中國（3.5%）、紅孩子（2.6%）、麥網(wǎng)（2.5%）、七彩谷（1.6%）、中國互動出版網(wǎng)（1.5%）、99網(wǎng)上書城（1.2%）。垂直B2C不僅殺入了前三甲，而且占據(jù)了整個行業(yè)市場份額的半壁江山。

    盈利是B2C一直以來最敏感的話題。北斗手機網(wǎng)總裁譚文勝說：“我們去年實現(xiàn)了盈利，銷售額達到6個億�！奔t孩子CEO徐沛欣在接受本報記者專訪時說，紅孩子在成立的第一年便盈利了，去年銷售額已達到10個億。

    易觀國際的新媒體分析師曹飛認為，2006年以來，以當當和卓越為代表的綜合性B2C網(wǎng)站遲遲不能盈利，這讓投資界開始質疑綜合性B2C網(wǎng)站的發(fā)展前途。而垂直B2C憑借差異化的戰(zhàn)略和相對精確化的定位，在盈利能力方面顯示出更強的能力，而且一些實力強勁的網(wǎng)站發(fā)展速度每年都超過100%。

    專注是一種優(yōu)勢

    “從原理上講，‘包羅萬象’很難做到專一，而‘專業(yè)程度’恰恰是未來B2C競爭的核心。” 譚文勝告訴記者，泛泛操作很容易開始，也很容易結束。

    為了取得競爭優(yōu)勢，不少垂直B2C開始潛心研究目標消費群的特點，以更多元的手段輔助線上銷售。譚文勝說，北斗手機網(wǎng)之所以在西單開設一個1000多平米的旗艦店，就是因為多數(shù)用戶都有看到手機實物、使用體驗后才購買的習慣，“實體店不是為了賣產品，就是為了客戶體驗”。

    無獨有偶。紅孩子以目錄銷售與網(wǎng)絡形成合力，也正是適應了其服務對象的特殊性。徐沛欣說，懷孕和哺乳期婦女往往擔心電腦的輻射，有一本拿在手里隨時可以翻閱的目錄選擇商品會更為便利；爸爸們則可以通過線上交流積累育兒經(jīng)驗，發(fā)出訂單。紅孩子品牌總監(jiān)王劍麗告訴記者，目前紅孩子所拓展的化妝品、家居、健康食品等多條產品線，也都是適應目標客戶的需求而做出的決定�！凹t孩子成立4年了，原來多數(shù)老客戶的孩子已經(jīng)超過了3歲，母嬰產品不再是這些家庭主婦最急需的，她們更希望能從紅孩子為自己和家庭成員購置各方面的產品，一站式‘家庭式購物’的概念就順理成章地建立起來�！�

   其實，無論是“體驗店+網(wǎng)絡”、“目錄＋網(wǎng)絡”還是“直銷＋網(wǎng)絡”、“新媒體＋網(wǎng)絡”，都是垂直B2C行業(yè)不斷呈現(xiàn)的零售新模式。專家稱，由于模式靈活多樣，垂直B2C更容易找到核心商業(yè)模式，這也正是盈利的前提；同時，垂直B2C是各類傳統(tǒng)企業(yè)都可以來參與、操作、嘗試、創(chuàng)新的一種銷售手段，由此垂直B2C獲得了更大的推動力。

    而綜合B2C就很難做到模式創(chuàng)新，種類繁多的商品不可能“落地”到體驗店或是目錄上，在“用戶體驗”上就難免略遜一籌。

    距離井噴還很遠

    “綜合類B2C企業(yè)有著更偉大的前景，一些著眼更遠未來的投資者可能會選擇它；但不少投資者還是更傾向于兩到三年就能看到回報，而垂直B2C恰好具有盈利周期短、風險小的特點。” 譚文勝這樣說。

    專業(yè)研究機構ChinaVenture分析認為，綜合類B2C企業(yè)未來發(fā)展的一大困惑還在于物流配送和支付問題。易觀國際研究也指出，在今年年初的雪災中，當當、卓越等以大城市為點建設倉儲物流中心的B2C廠商，由于物流中心相對較少，跨地域訂單的配送的體系受雨雪災害沖擊最為強烈；紅孩子、北斗手機網(wǎng)等廠商則是受災害影響最輕的一類廠商。主要在于其倉儲物流中心分布在各地分公司處，物流需求側重于本地區(qū)內的快遞服務，即使受災仍能較好地保證本地訂單的配送服務。

     ChinaVenture相關報告中稱，垂直類平臺往往定位明確，目標客戶清晰，具有渠道和專注的優(yōu)勢。預計在很長一段時間內，B2C電子商務市場將仍然處于分散性的競爭結構中，而且將會有越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)進入B2C電子商務市場。

    譚文勝說，綜合類B2C在客戶的廣泛性和數(shù)量上是具備優(yōu)勢的，未來這樣的企業(yè)也會存在，并不斷增加；但垂直型B2C會更多。這兩者就如傳統(tǒng)商業(yè)中的百貨商場和專賣店一樣，會共存。

    “有時所謂的‘大而全’和‘小而精’都只是一個理論上的劃分，說到底還是要看企業(yè)管理團隊的運營能力，還有資金保障�！蓖鮿�麗告訴記者，B2C整體還處在培育期，遠沒有到井噴的狀態(tài)，需要的是整個行業(yè)的共同努力。“只要能量己所出，掌握住自己的步伐就行�！�

    ChinaVenture分析認為，2008年-2010年仍是中國電子商務投資規(guī)模持續(xù)增長和爆發(fā)的時期，那些具有創(chuàng)新模式且具有良好市場發(fā)展?jié)摿Φ闹行‰娮由虅掌髽I(yè)仍是投資者關注的焦點；2010年以后中國電子商務投資市場便開始趨于穩(wěn)定，隨著進入獲利期和成熟期電子商務企業(yè)的不斷增多，屆時將會有越來越多的投資機構開始通過企業(yè)上市或兼并重組方式逐步退出。

    也就是說，綜合B2C和垂直B2C更長遠的較量才剛剛開始。當合力培育出成熟的市場之后，更為慘烈的競爭才將拉開序幕。

    點 津

    B2C缺少“帶頭大哥”

    文/劉興亮（互聯(lián)網(wǎng)實驗室執(zhí)行總裁）

    經(jīng)過十多年的發(fā)展，中國的電子商務業(yè)已經(jīng)具備了一定的火候。說到B2B、B2C和C2C這三種電子商務的主要模式，B2B有阿里巴巴，C2C有淘寶網(wǎng)，而B2C則缺少一個“帶頭大哥”。

    很多人為B2C缺少“帶頭大哥”而感到悲哀，我卻認為這是好事。“一花獨放不是春，百花齊放春滿園�！蔽覈鳥2C領域的發(fā)展不是靠一個公司、一個地區(qū)的發(fā)展所能解決的，它需要全國全行業(yè)B2C水平的整體提高。

    目前在B2C領域大致有三種類型的企業(yè)：有卓越、當當?shù)纫詧D書、影像為主業(yè)的綜合類電子商務網(wǎng)站（以下把這種類型稱為X型）；也有VANCL（男裝網(wǎng)上直銷）、北斗手機網(wǎng)（手機網(wǎng)上零售）、紅孩子（母嬰用品網(wǎng)上直銷）等垂直類網(wǎng)站（以下把這種類型稱為Y型）；更有淘寶和拍拍網(wǎng)這些傳統(tǒng)的C2C網(wǎng)站切入B2C領域，在服裝和化妝品方面銷售火爆（以下把這種類型稱為Z型）。

    古時，諸葛孔明未出茅廬已知三分天下，未嘗沒有道理。如果孔明之說有點牽強，那么現(xiàn)在B2C領域三分天下卻是言之鑿鑿。態(tài)勢的形成，非一般人力所能左右。

    如果把目前B2C市場看成三國時期，那么X型、Y型、Z型就好比是三國中的魏、吳、蜀。X型勢大，苦心經(jīng)營的年頭也最久，可謂是當今B2C市場的曹魏。Y型割據(jù)的都是細分市場，雖然看上去是偏安一隅，但都擁有自己的優(yōu)質用戶。這和當年占據(jù)漁米之鄉(xiāng)的孫吳頗為神似。要知道，X型也是從Y型的基礎上發(fā)展起來的。

    Z型好比西蜀，它們推出B2C之前，在C2C市場已經(jīng)闖蕩多年，就好比劉備一開始就炒作自己是中山靖王之后，是正宗的皇脈，不管是造反還是為霸一方，都是名正言順的。Z型雖然現(xiàn)在還是剛開始，但憑借自己的資源和影響力，要把持這個市場并非沒有可能。

    中國目前的電子商務業(yè)，第一個階段——就是實現(xiàn)有供求關系的階段已經(jīng)基本完成了，現(xiàn)在正邁入第二階段，就是解決供求關系時所衍生出來的許多問題，比如說支付問題、物流問題以及誠信問題等等。

    這也就是為什么在現(xiàn)階段，C2C能夠有阿里巴巴，C2C能夠有淘寶網(wǎng)，而B2B則缺少一個“帶頭大哥”的原因。實際上不管是B2B的阿里巴巴還是C2C的淘寶網(wǎng)，其實這些都是電子商務平臺。這兩類電子商務模式里的平臺商都不用考慮庫存、物流以及售后這三座壓在每一個商人頭上的“大山”。但如果你是做產品的，不管你是巨頭還是小蝦米，每天都要考慮這“三座大山”。而B2B和C2C這兩種電子商務模式的平臺商都不需要考慮這些問題，他們只是一個中間商，要考慮這些麻煩事的應該是處于兩端的那些企業(yè)或客戶。
    而B2C企業(yè)則不同，因為他們實實在在地參與到“游戲”中間。比如說目前國內做得相對較好的B2C企業(yè)，不管是綜合領域的當當網(wǎng)和卓越網(wǎng)，還是垂直領域的北斗手機網(wǎng)以及鴻信通，都是自己采購貨物，然后再轉賣給客戶，這樣，庫存、物流以及售后都是他們繞不過去的麻煩。所以，在電子商務領域中，做B2B最容易，C2C次之，B2C最難。

    淘寶網(wǎng)和拍拍網(wǎng)這些傳統(tǒng)的C2C網(wǎng)站切入B2C領域，使本就不清晰的B2C市場更加波瀾叢生，B2C領域也由此進入三國混戰(zhàn)時代。難怪就連被稱做“中國電子商務之父”的王峻濤（老榕）也已經(jīng)不做B2C，改做“B2C服務了”。