鞋企奧康 20年營銷模式“啟示錄”

　　10年后的奧康是否也可以被遐想為這樣自由新奇的空間？在1988~2008這20年間，從搞批發(fā)經(jīng)營到進國營商場,從開連鎖專賣到做定制專賣,從造名品空間到創(chuàng)“1+N”模式,從設(shè)“無鞋”店，再到建網(wǎng)絡(luò)商城，奧康的營銷模式經(jīng)歷著不斷的變革、創(chuàng)新。 

　　廠商聯(lián)營 十里之遙

　　20世紀80年代末至90年代初期，中國的生活物資較為匱乏，那段時期雖已不是憑票購物的年代了，但人們購物仍屬不易，買各種生活必需品都得去國營商場。某種意義上可以說，那個年代的廠家要想有所斬獲，進駐國營商場無疑是條出路。憑借進駐國營商場，遠在萬里之外的廠家，一下子距離消費者只有十里　　昔日的奧康沒有錯過這條好路子，選擇了“廠商聯(lián)營，引廠入店”的營銷模式，承租國營商場柜臺，自產(chǎn)自銷，進而開設(shè)“店中店”、“專柜”，艱難地打開市場缺口擠入國營商場。

　　但很多國營商場并不接受“廠商聯(lián)營”這一新模式，導致奧康市場開拓難度加大。同時，商場是產(chǎn)品云集之地，競爭極為激烈。盡管入駐國營商場后，方便了消費者的選擇，但國營商場中可供選擇的產(chǎn)品畢竟太多，以至奧康不得不另謀出路。

　　連鎖專賣 一里之距

　　90年代中后期，市場趨向成熟，消費者對產(chǎn)品的款式、豐富性及銷售服務(wù)都提出了更高的要求。他們在商品魚龍混雜的國營商場中不知如何選擇。

　　與此同時，很多國營商場由于行業(yè)不景氣而日漸衰敗，在流通渠道中的作用明顯減弱，批發(fā)渠道也日漸萎縮，企業(yè)銷售開始朝著扁平化結(jié)構(gòu)發(fā)展。當時大部分沒有活力的國營商場處境艱難，如果還是以這種模式銷售，花費了高成本好不容易擠進去的民營企業(yè)的命運就完全與這些日薄西山的商場連在一起了。

　　顯然，尋找一種新的營銷模式迫在眉睫。到底是什么樣的模式，能夠全面展示奧康的品牌文化和產(chǎn)品風格以方便消費者選擇呢？

　　1998年1月，奧康集團董事長兼總裁王振滔提議開連鎖專賣店。當時公司所有的副總都不贊成，原因很簡單：現(xiàn)有的銷售模式正有效地使銷量穩(wěn)步增長，行業(yè)中還沒有連鎖專賣的先例，更重要的是奧康品牌還遠沒有達到具有較高美譽度的程度。

　　然而王振滔看準的事就一定要嘗試，大家不同意，他決定用自己的名義去開一家專賣店，如果成功再大范圍展開。1998年1月，奧康在永嘉縣城開設(shè)了第一家連鎖專賣店，幾個月后便取得成功并引起行業(yè)轟動。

　　“1+N”和“零風險”

　　今年3月下旬，奧康集團在廣東東莞舉行了一場“泛珠三角區(qū)域大型招商洽談會”。

　　這次招商會也向業(yè)界發(fā)出一個信號：唯有創(chuàng)新、變革營銷模式，方能立于不敗。談及此次營銷模式的變革，奧康集團副總裁王振權(quán)概括了兩個模式：“1+N”模式和“零風險”代理模式。

　　“1+N”模式的意思即“1”代表名品空間或單品牌旗艦店，“N”代表多店。而“零風險”代理就是采取“保底提成+業(yè)務(wù)提成”的方式保證讓代理商不承擔任何風險。代理商主要負責店面租賃、維護當?shù)毓�共關(guān)系，其余的均由企業(yè)負責完成并承擔費用。

　　奧康正充分整合各種資源，將營銷渠道全面鋪開，拉網(wǎng)式地貼近消費者，最大程度上方便消費者選擇。
　　“不擺鞋的專賣店”

　　奧康集團總裁王振滔透露，早在五年前他就設(shè)想開辦“不擺鞋的專賣店”，即店內(nèi)無需陳列樣品，顧客只要通過電腦就能自由選擇心儀的皮鞋，并由廠商在定制完成后送貨上門。由奧康集團和浙江省科技廳、浙江大學聯(lián)合研制成功的“量腳定鞋機”令這一設(shè)想成為了現(xiàn)實。

　　王振滔表示，“量腳定鞋機”的誕生標志著奧康全新“網(wǎng)絡(luò)營銷模式”的成型。因為量腳定制改變了以往客戶只能被動地選擇皮鞋款式的狀況。

　　據(jù)悉，目前“量腳定鞋機”已投入運營，主要為名人、明星提供定制服務(wù)，定制鞋的價格每雙不低于800元。而隨著“量腳定鞋機”的批量生產(chǎn)，其造價有望從現(xiàn)今的20萬元降至3萬元，3～5年內(nèi)就將在奧康全國3000余家連鎖專賣店內(nèi)普及。屆時，定制鞋的價格也將回歸到大眾化的水平，那時普通消費者都能享受這一高科技帶來的自主選擇權(quán)。 

　　將店開進家里

　　前不久，中國最大的民營制鞋企業(yè)奧康集團宣布其網(wǎng)絡(luò)銷售平臺——奧康網(wǎng)絡(luò)商城正式運營，全面開展網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)。

　　據(jù)介紹，奧康、康龍、紅火鳥、美麗佳人以及國際品牌萬利威德等奧康集團旗下五大品牌均亮相于這一網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。

　　在具體的運作上，奧康網(wǎng)絡(luò)商城將實現(xiàn)網(wǎng)上零售與網(wǎng)下零售互補，消費者在網(wǎng)上訂貨后，奧康將訂單直接分配給離消費者最近的實體店處理訂單，形成最快的物流配送，形成立體式的營銷體系。

　　據(jù)悉，奧康網(wǎng)絡(luò)商城發(fā)布后的短短幾天里，注冊會員已達幾千人。根據(jù)奧康的規(guī)劃，未來幾年時間，著力將奧康網(wǎng)絡(luò)商城打造成為中國最大的網(wǎng)上鞋類銷售平臺，發(fā)展會員1000萬以上，每年銷售收入超過10億元。