上萬家德國(guó)企業(yè)急著要賣

　　到境外設(shè)辦事處或開分公司，已被越來越多的民企列入國(guó)際化戰(zhàn)略部署之中。如今，有另一種不同的國(guó)際市場(chǎng)開拓方式開始進(jìn)入泉州民營(yíng)資本的視野，即花費(fèi)盡量少的資金，直接到其他國(guó)家收購(gòu)當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的高密度覆蓋。

　　記者上周在第12屆中國(guó)國(guó)際投資貿(mào)易洽談會(huì)上獲悉，德國(guó)有上萬家中小企業(yè)在5年之內(nèi)準(zhǔn)備出售，而且價(jià)格相對(duì)便宜，中國(guó)企業(yè)只需花200萬—300萬歐元便可將該國(guó)不錯(cuò)的企業(yè)買下。

　　目前，已有數(shù)家福建企業(yè)正準(zhǔn)備到德國(guó)收購(gòu)企業(yè)，其中有企業(yè)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談階段，有望不久后便可獲得德國(guó)企業(yè)的執(zhí)掌權(quán)。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，大多數(shù)德國(guó)中小企業(yè)擁有數(shù)十年的歷史，在技術(shù)、品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)等方面有很大優(yōu)勢(shì)，中國(guó)企業(yè)收購(gòu)德國(guó)中小企業(yè)后，結(jié)合自身生產(chǎn)成本較低的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行國(guó)際化拓展，將在市場(chǎng)上取得極為有利的條件。

　　數(shù)家閩企已加入收購(gòu)隊(duì)列，投資門檻為數(shù)百萬歐元，可借機(jī)覆蓋歐洲市場(chǎng)

　　 □早報(bào)記者翁耀雄

　　多家閩企開始行動(dòng)

　　該商機(jī)是德國(guó)中小企業(yè)聯(lián)合總會(huì)駐上海辦事處代表托馬斯先生在第12屆中國(guó)國(guó)際投資貿(mào)易洽談會(huì)上向早報(bào)記者透露的。特別的人、特別的場(chǎng)合，讓這一信息變得不平凡起來。

　　“擬參與并購(gòu)的這些福建企業(yè)，有的從事服裝行業(yè)，有的生產(chǎn)管道，還有生產(chǎn)太陽能產(chǎn)品及節(jié)能燈的企業(yè)。其中一些企業(yè)只是和我們進(jìn)行了初步的接觸，另有一些企業(yè)接觸得比較多了，有一家企業(yè)甚至已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段。”托馬斯所說的“這些福建企業(yè)”大多數(shù)都有大量產(chǎn)品出口歐洲市場(chǎng)，主要客戶基本在歐洲地區(qū)，因此希望通過收購(gòu)德國(guó)的中小企業(yè)，直接進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行銷售。

　　至于具體是哪些企業(yè)準(zhǔn)備收購(gòu)德國(guó)企業(yè)，托馬斯表示其與這些企業(yè)均簽有保密協(xié)議，不便透露。“最近我比較常到福建來，主要就是到這些企業(yè)去溝通相關(guān)的事情�！彼�說。

　　德方想低價(jià)出售

　　德國(guó)為何會(huì)有上萬家中小企業(yè)準(zhǔn)備出售？

　　托馬斯說，德國(guó)兩種類型的中小企業(yè)想盡快且低價(jià)出售�！暗聡�(guó)制造型的中小企業(yè)有幾大優(yōu)勢(shì)是中國(guó)企業(yè)無法比擬的，那就是技術(shù)、品牌、國(guó)際銷售網(wǎng)絡(luò)以及良好的產(chǎn)品市場(chǎng)定位。但它們有個(gè)致命的缺點(diǎn)，就是生產(chǎn)成本、研發(fā)成本都很高，因?yàn)榈聡?guó)的勞動(dòng)力成本要比中國(guó)高出很多，企業(yè)每年必須拿出收入的很大部分用于支付工資。這些企業(yè)盡管擁有很好的技術(shù)和產(chǎn)品，利潤(rùn)卻很低，目前德國(guó)大多數(shù)制造型中小企業(yè)的利潤(rùn)率只有5%%-10%%。在目前的全球市場(chǎng)環(huán)境下，一旦訂單出現(xiàn)問題，企業(yè)很容易遭遇虧損，生存壓力很大�！彼�說。

　　據(jù)介紹，在這種情況下，目前德國(guó)有不少中小企業(yè)希望通過出讓股權(quán)的方式，引入中國(guó)的戰(zhàn)略合作伙伴。一方面，中國(guó)制造業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，已比較成熟，中國(guó)的制造企業(yè)相對(duì)其他發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)而言，也顯得更為成熟；另一方面，中國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本仍然具備較大優(yōu)勢(shì)，一旦結(jié)合德國(guó)企業(yè)的技術(shù)、品牌以及成熟的國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，將不僅保障了利潤(rùn)，還能擴(kuò)大銷量。這是一部分德國(guó)中小企業(yè)希望出售股權(quán)的原因，而且抱有這種想法的企業(yè)數(shù)量不少。

　　“另一部分德國(guó)企業(yè)想出售公司，則主要是因?yàn)槠髽I(yè)家年齡的問題。大家都知道，第二次世界大戰(zhàn)德國(guó)戰(zhàn)敗之后，進(jìn)入了一個(gè)漫長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)重建期。在這個(gè)時(shí)期，德國(guó)涌現(xiàn)出無數(shù)的企業(yè)家，成為經(jīng)濟(jì)建設(shè)的主力軍。這些企業(yè)家多數(shù)出生于上世紀(jì)中葉，目前已經(jīng)進(jìn)入退休年齡。他們不想再辛苦經(jīng)營(yíng)了，想休息一下。如果這些企業(yè)家的子女沒有興趣或者沒有能力接過他們的公司，那么賣掉公司，將所得收入作為養(yǎng)老資金，對(duì)他們而言是個(gè)不錯(cuò)的選擇�！蓖旭R斯說，“我們協(xié)會(huì)做了粗略統(tǒng)計(jì)，大概有1萬家這種類型的企業(yè)準(zhǔn)備在5年之內(nèi)出售。對(duì)中國(guó)企業(yè)而言，這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，因?yàn)榈聡?guó)的這些企業(yè)家已經(jīng)迫不及待了。他們已經(jīng)年邁，無法再管理公司了，寄希望于盡快將公司賣出去�！�

　　利于覆蓋歐洲市場(chǎng)

　　上萬家德國(guó)企業(yè)待價(jià)而沽，究竟是“物超所值”還是“便宜無好貨”？?jī)?nèi)行人認(rèn)為，關(guān)鍵要看收購(gòu)方的目的是否在于覆蓋歐洲市場(chǎng)。

　　據(jù)分析，德國(guó)是中國(guó)在歐盟的重要貿(mào)易伙伴，該國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力在歐盟經(jīng)濟(jì)體系中位居前列。德國(guó)企業(yè)在相當(dāng)大的程度上控制著西歐其他國(guó)家的零售和批發(fā)市場(chǎng)。在東歐市場(chǎng)方面，由于歷史上的東德與匈牙利、波蘭、捷克等東歐國(guó)家有著密切的貿(mào)易關(guān)系，眾多德國(guó)公司在東歐市場(chǎng)擁有很成熟的市場(chǎng)銷售渠道。

　　業(yè)內(nèi)人士告訴記者，中國(guó)企業(yè)收購(gòu)德國(guó)企業(yè)之后，拓展歐洲市場(chǎng)將會(huì)非常有利，不僅可以往西歐擴(kuò)張，還可以到東歐拓展，況且德國(guó)本身也是一個(gè)很大的消費(fèi)市場(chǎng)，居民購(gòu)買力強(qiáng)勁。

　　“德國(guó)是一個(gè)出口強(qiáng)國(guó)，多數(shù)企業(yè)不僅擁有歐洲的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，還擁有遍布全球的網(wǎng)絡(luò)。大多數(shù)德國(guó)中小企業(yè)的產(chǎn)品能出口到二三十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。比如在阿聯(lián)酋、沙特等中東國(guó)家，或者在巴西、阿根廷等拉丁美洲國(guó)家，都可以經(jīng)常見到德國(guó)出產(chǎn)的產(chǎn)品。中國(guó)每年也有大量的企業(yè)從德國(guó)進(jìn)口生產(chǎn)設(shè)備。收購(gòu)德國(guó)企業(yè)后，中國(guó)企業(yè)很可能就擁有了一個(gè)現(xiàn)成的國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，屆時(shí)，產(chǎn)品仍然可在中國(guó)生產(chǎn)，然后運(yùn)到德國(guó)貼牌并銷售。在物流配送方面，德國(guó)的漢堡港是歐洲大港，貨物可很方便地運(yùn)到德國(guó)，經(jīng)貼牌工序后，再迅速運(yùn)往各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。德國(guó)到東、西歐市場(chǎng)均有四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，貨物運(yùn)抵德國(guó)后的幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)便可送到東、西歐的很多國(guó)家�！痹撊耸空f。

　　據(jù)介紹，德國(guó)的很多中小企業(yè)有比較長(zhǎng)的歷史，有些甚至達(dá)半個(gè)世紀(jì)以上的歷史，是老品牌企業(yè)，其與客戶建立起幾十年的信賴關(guān)系，對(duì)中國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展會(huì)極其有利，而且收購(gòu)方還可獲得其品牌的無形資產(chǎn)。此外，收購(gòu)德國(guó)企業(yè)后，收購(gòu)方的產(chǎn)品就成了“德國(guó)制造”，容易提升產(chǎn)品在各地銷售的附加值。

　　“目前，中國(guó)有很多企業(yè)為德國(guó)公司做貼牌加工，德國(guó)公司在當(dāng)?shù)氐匿N售所得利潤(rùn)是中國(guó)企業(yè)利潤(rùn)的好幾倍，甚至十幾倍。”知情人士說。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，收購(gòu)德國(guó)公司后，中國(guó)企業(yè)可獲得德國(guó)企業(yè)先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，這對(duì)中國(guó)企業(yè)而言將起到很好的互補(bǔ)作用，而且一些較高端的產(chǎn)品，還可通過德國(guó)公司引入中國(guó)市場(chǎng)銷售。

　　權(quán)威解讀

　　如何收購(gòu)德國(guó)公司

　　德國(guó)中小企業(yè)聯(lián)合總會(huì)特別支招

　　□早報(bào)記者翁耀雄

　　上萬家德國(guó)中小企業(yè)待價(jià)而沽的機(jī)會(huì)擺在那里，“如何找到這些德國(guó)企業(yè)、怎么進(jìn)行收購(gòu)”的問題同樣也擺到了福建企業(yè)的面前。為此，早報(bào)記者專訪了德國(guó)中小企業(yè)聯(lián)合總會(huì)專業(yè)人士，請(qǐng)他作權(quán)威解讀，希望能給福建相關(guān)企業(yè)提供參考。

　　收購(gòu)德國(guó)中小企業(yè)，如果一切順利的話，一般在4—6個(gè)月內(nèi)就可交易完成。不過，這個(gè)過程并不簡(jiǎn)單，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該謹(jǐn)慎行事，以降低風(fēng)險(xiǎn)。

　　由于收購(gòu)的是德國(guó)中小企業(yè)，因此該過程相對(duì)收購(gòu)大公司時(shí)要簡(jiǎn)單一些。大公司一般有較多的子公司，甚至孫公司，對(duì)這些子孫公司的資產(chǎn)評(píng)估等工作需要很長(zhǎng)時(shí)間，涉及非常多的問題，而中小企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)較為單一，基本上沒有太多的子公司，收購(gòu)會(huì)容易一些。

　　中國(guó)企業(yè)收購(gòu)德國(guó)中小企業(yè)，一般情況下可劃分為幾個(gè)階段：首先是確定目標(biāo)，其次是談判，再次是付款交易，最后是進(jìn)駐。

　　在準(zhǔn)備收購(gòu)德國(guó)公司之前，中國(guó)企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)制定自己欲收購(gòu)的目標(biāo)，包括確定欲收購(gòu)企業(yè)從事的業(yè)務(wù)范圍，希望欲收購(gòu)企業(yè)具有什么樣的優(yōu)勢(shì)能與自己國(guó)內(nèi)的公司進(jìn)行互補(bǔ)以及欲收購(gòu)企業(yè)的規(guī)模、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)所覆蓋的區(qū)域等。確定目標(biāo)之后，委托德國(guó)相關(guān)的機(jī)構(gòu)或者并購(gòu)公司，進(jìn)一步了解當(dāng)?shù)仄髽I(yè)情況，并開始根據(jù)制定的目標(biāo)搜尋目標(biāo)企業(yè)，列出候選企業(yè)的名單。接著，利用德國(guó)并購(gòu)公司或者機(jī)構(gòu)的資源，進(jìn)一步詳細(xì)了解各個(gè)候選企業(yè)的情況，再次進(jìn)行篩選，確定幾家與收購(gòu)目標(biāo)極為相近的目標(biāo)企業(yè)。然后，派員到德國(guó)對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行實(shí)地的參觀考察。

　　第二階段是談判，也是整個(gè)收購(gòu)過程中最為關(guān)鍵的階段。確定欲收購(gòu)的企業(yè)之后，中國(guó)企業(yè)可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貙�業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)，協(xié)助企業(yè)參與談判。談判過程包括對(duì)欲收購(gòu)企業(yè)的資產(chǎn)評(píng)估、法律評(píng)估以及收購(gòu)價(jià)格談判，同時(shí)還要做出可行性報(bào)告和商務(wù)計(jì)劃書。中國(guó)企業(yè)如果沒有一個(gè)專業(yè)的顧問，可能無法掌握談判技巧，往往容易吃虧，造成高價(jià)買入，在收購(gòu)中付出很大代價(jià)。在專業(yè)顧問的幫助下，談判雙方首先會(huì)達(dá)成一個(gè)合適的價(jià)格，然后簽訂意向書，之后對(duì)欲收購(gòu)企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。此外，專業(yè)顧問還會(huì)推薦一些當(dāng)?shù)氐膶徲?jì)事務(wù)所，做出能夠得到認(rèn)可的審計(jì)報(bào)告，通過對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表、公司資料等各方面進(jìn)行審核評(píng)估，并得出結(jié)論。

　　談判結(jié)束后，各方面的評(píng)估都沒問題的話，雙方便可簽訂并購(gòu)合同。中國(guó)企業(yè)可根據(jù)并購(gòu)合同，在規(guī)定的時(shí)間付款，被收購(gòu)企業(yè)也會(huì)根據(jù)合同，完成相關(guān)程序，直到中國(guó)企業(yè)獲得被收購(gòu)企業(yè)的所有權(quán)。

　　第四階段是中國(guó)企業(yè)派出新的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐被收購(gòu)公司。進(jìn)駐后，中國(guó)企業(yè)要做的就是如何管理好這家公司，包括調(diào)整企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式、管理模式等。

　　中國(guó)企業(yè)可能對(duì)德國(guó)的法律等都不熟悉，也不知道怎么去尋找這些要出售的德國(guó)企業(yè)，對(duì)收購(gòu)要如何進(jìn)行也比較茫然。在這方面，德國(guó)中小企業(yè)聯(lián)合總會(huì)可以幫助中國(guó)企業(yè)去做這些事情。該組織在上海設(shè)有辦事處，主要目的是為了幫助中國(guó)企業(yè)到德國(guó)并購(gòu)，并邀請(qǐng)中國(guó)企業(yè)到德國(guó)的證券交易所上市等。

　　□相關(guān)鏈接

　　由德國(guó)經(jīng)濟(jì)部支持的德國(guó)中小企業(yè)聯(lián)合總會(huì)（簡(jiǎn)稱ZDH），成立于1994年，目前掌管85萬家德國(guó)中小企業(yè)，是包括德國(guó)眾多小商業(yè)和手工業(yè)等商會(huì)和協(xié)會(huì)的龐大組織，旗下有該國(guó)55個(gè)商會(huì)和46個(gè)國(guó)家級(jí)協(xié)會(huì)的工作小組。該組織是在私有法令制度下的一個(gè)非盈利機(jī)構(gòu)，德國(guó)所有屬于中小型的企業(yè)都必須義務(wù)性地成為其會(huì)員。

　　專家提醒

　　收購(gòu)前得先籌備

　　跨國(guó)管理力量

　　□早報(bào)記者翁耀雄

　　專家分析指出，在跨國(guó)收購(gòu)經(jīng)營(yíng)中，如果被收購(gòu)企業(yè)不能健康發(fā)展，不能為中國(guó)企業(yè)帶來利益，那該收購(gòu)便會(huì)失去意義。

　　“收購(gòu)很容易，最難的是收購(gòu)后的管理，如果收購(gòu)后中國(guó)企業(yè)沒有針對(duì)后期管理的策略，那么其風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)增加。中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大多缺乏國(guó)際管理人才，熟悉國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的經(jīng)理很多，但是能夠熟練運(yùn)用外語，并且具有國(guó)際公司管理經(jīng)驗(yàn)的，尤其具有歐洲企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人才很少，甚至沒有。另外，德國(guó)的工會(huì)又很難‘對(duì)付’。因此收購(gòu)后的管理對(duì)中國(guó)企業(yè)而言，顯得相當(dāng)重要。中國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全的管理團(tuán)隊(duì)，使被收購(gòu)企業(yè)能夠健康發(fā)展。買得起，還要控制得住，這是必須事先考慮好的�！睂＜艺f。

　　專家提醒，中國(guó)企業(yè)完成收購(gòu)后，對(duì)被收購(gòu)企業(yè)原有員工的處理應(yīng)當(dāng)慎重。

　　“如果原有的團(tuán)隊(duì)能夠創(chuàng)造15%%以上的利潤(rùn)，那么收購(gòu)方對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)不需要也沒有必要進(jìn)行大量的成員解雇，可在以后的管理中慢慢進(jìn)行整頓；對(duì)于情況不好的被收購(gòu)企業(yè)，收購(gòu)方在購(gòu)買之前就要與德國(guó)企業(yè)談好，由原企業(yè)主事先進(jìn)行裁員，直到員工人數(shù)到中國(guó)企業(yè)希望達(dá)到的人數(shù)，而且該條件應(yīng)列為交易合同的條款之一。歐盟有一項(xiàng)法律規(guī)定，投資者收購(gòu)企業(yè)51%%的股權(quán)形成控股后，一年之內(nèi)不得裁員，一年之后裁員要按照工齡補(bǔ)貼。另外德國(guó)政府、媒體和工會(huì)都非常注意企業(yè)裁員的問題，如果中國(guó)公司一進(jìn)入德國(guó)就大量裁員，將會(huì)產(chǎn)生很多不良反應(yīng)�！睂＜艺f。

　　據(jù)介紹，在德國(guó)進(jìn)行資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓和股權(quán)轉(zhuǎn)讓與在中國(guó)國(guó)內(nèi)的情況沒有太大差別，企業(yè)在收購(gòu)時(shí)可挑選有益資產(chǎn)買下。對(duì)于計(jì)劃收購(gòu)的公司，中國(guó)企業(yè)想利用其哪些資產(chǎn)，均可單獨(dú)購(gòu)買。在此前的案例中，有的中國(guó)企業(yè)就單獨(dú)收購(gòu)德國(guó)企業(yè)的業(yè)務(wù)，有的則單獨(dú)購(gòu)買技術(shù)和品牌，還有的單獨(dú)購(gòu)買研發(fā)中心，還有的買工廠等。

　　“目前中國(guó)企業(yè)收購(gòu)歐洲企業(yè)，一般是收購(gòu)股權(quán)，按比例參股的較多。如果企業(yè)對(duì)具體業(yè)務(wù)熟悉，可控股50%%以上，如果對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉甚至一竅不通，也可以不控股，僅參股。參股后，投資方可根據(jù)德國(guó)企業(yè)原有的模式經(jīng)營(yíng)，等到適當(dāng)時(shí)機(jī)再實(shí)現(xiàn)絕對(duì)控股。

　　此外，中國(guó)企業(yè)在收購(gòu)時(shí)還要看被收購(gòu)企業(yè)所在行業(yè)未來是否有發(fā)展前景，最好是選擇在未來10—20年中有良好前景的行業(yè)。即使有些企業(yè)現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表顯示利潤(rùn)很高，但它所處的行業(yè)已在走下坡路，3—5年后就可能會(huì)面臨虧損，這種德國(guó)企業(yè)則不收購(gòu)為宜。中國(guó)企業(yè)在收購(gòu)之前就應(yīng)當(dāng)先進(jìn)行長(zhǎng)期的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，考慮被收購(gòu)企業(yè)是否有好的項(xiàng)目繼續(xù)帶動(dòng)其未來發(fā)展，如果幾年之后該企業(yè)將在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，那么即使現(xiàn)在很便宜，收購(gòu)也是失敗的。另外在收購(gòu)的時(shí)候還要著重考慮被收購(gòu)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、員工年齡結(jié)構(gòu)、供應(yīng)商和客戶的依賴性等各方面的因素�！睂＜艺f。