紅蜻蜓的掌門人錢金波：從距離中尋求接近

錢金波

　　紅蜻蜓的掌門人錢金波是鞋界少有的儒商，是一個善于將文化融入企業(yè)的獨特文化商人，用他獨有的文化風(fēng)格在最短的時間內(nèi)成功實現(xiàn)了超常規(guī)、跨越式的飛速發(fā)展，如今經(jīng)營范圍包括鞋類、運動品、服裝、皮具、教育、金融領(lǐng)域的紅蜻蜓集團，銷售額達到近30億元。
個人簡歷

　　1964年，出生在浙江永嘉。

　　1995年3月，創(chuàng)辦永嘉紅蜻蜓鞋業(yè)有限公司。

　　高級經(jīng)濟師，長江商學(xué)院EMBA；第七屆中國青年五四獎?wù)芦@得者，第十屆浙江省人大代表。浙江省青年企業(yè)家協(xié)會副會長；連續(xù)多年進入“胡潤中國慈善家排行榜”。

　　美麗的楠溪江畔，小小年紀的錢金波躺在綠草地上，看著空中紅蜻蜓飛舞。晚霞中，錢金波追逐著紅蜻蜓一起回家。

　　“當我穿著背帶褲、系著紅領(lǐng)巾的時候，拉著媽媽的手，望著星空告訴她，昨夜我夢見了一只紅蜻蜓”，12歲那年，錢金波把自己內(nèi)心世界以一首詩的形式獻給了媽媽。帶著這樣一種童年情結(jié)和夢想，31歲開始自己創(chuàng)業(yè)的錢金波無需策劃，就給自己的品牌取名“紅蜻蜓”。

　　兒時的夢里有蜻蜓，錢金波也在現(xiàn)實的生活中不斷完善著他的蜻蜓夢。創(chuàng)業(yè)伊始，錢金波就在各地生意人來來往往的溫州碼頭完全按照自己的設(shè)計，別出心裁地請人畫了一幅油畫：一抹晚霞中，一只紅蜻蜓在飛舞，下面是這樣一句醒目的廣告語：藍天白云，綠草成蔭，美麗的紅蜻蜓帶你回歸大自然。當別的皮鞋廠都在運送皮鞋的大箱子上寫上“請勿擠壓”之類的話時，剛剛創(chuàng)業(yè)的錢金波卻在箱子上印上“從距離中尋求接近”，“這句話指引著我和紅蜻蜓走過了13年”，錢金波告訴記者，這句帶有哲學(xué)的嚴謹和詩人般浪漫的話是他自己想出來的。他說，一個距離的結(jié)束就意味著另一個距離的開始，創(chuàng)業(yè)永無止境，既然要創(chuàng)業(yè)，就一定要不斷有新目標，而這個目標與自己一定會有距離，有距離、有困難才是美麗的，它將支撐著紅蜻蜓的事業(yè)永遠前行。

　　錢金波像愛護初戀情人一樣愛護他的“紅蜻蜓”品牌，不斷地美化完善它的形象，賦予它更美好的內(nèi)涵。當然，他也“花心”過，“紅蜻蜓品牌發(fā)展過程中，有太多其他的機會和誘惑，有拉我去開礦的，有拉我去做商業(yè)地產(chǎn)的”，錢金波告訴記者，“花心”的代價就是累，就是不快樂。這時我才意識到并堅定，紅蜻蜓才是我真正一生的追求。

　　“市場無國界，品牌有歸屬”，錢金波說，現(xiàn)在家里所有人的戶口都遷到了上海，惟獨只有自己，仍然是楠溪江畔的農(nóng)村戶口，紅蜻蜓就是要做歸屬于楠溪江畔的世界奢侈品牌。世界奢侈品牌Armani的創(chuàng)始人Armani一直是自己的偶像，他年過80了，仍然去親自布置自己的櫥窗，“我最大的愛好就是設(shè)計，無論是給自己的服裝選擇搭配還是紅蜻蜓的專賣店設(shè)計，都是自己親手完成，現(xiàn)在我還很年輕，等我到80歲了，我還要為我的紅蜻蜓親手布置櫥窗，那將是我最理想的快樂”。

　　企業(yè)篇

　　主打品牌、強調(diào)研發(fā)、著重渠道，實踐證明，紅蜻蜓的“仿生學(xué)”發(fā)展之路是越走越寬了。經(jīng)歷十幾年飛速而又穩(wěn)健的發(fā)展，人們發(fā)現(xiàn)，帶著兒時關(guān)于紅蜻蜓美麗夢想的錢金波，已經(jīng)把紅蜻蜓這個品牌與高檔皮鞋緊緊地融為一體。能夠擁有這樣的成功，對任何一個企業(yè)家來說，都是相當不簡單的。

　　虛擬工廠模式創(chuàng)業(yè)

　　1995年的溫州已經(jīng)有了3000多家鞋企，每年創(chuàng)造的鞋業(yè)產(chǎn)值達300億元。那個時候，中國民營鞋企開山元老吉爾達前掌門人余阿壽和人稱“鞋王”的康奈鄭秀康已經(jīng)組織了先進的流水線，擁有了比較大的生產(chǎn)規(guī)模。

　　就在這一年，闖蕩商海多年的錢金波從與親戚合辦的鞋廠撤出股份，帶著創(chuàng)業(yè)的熱切愿望，更帶著兒時關(guān)于紅蜻蜓的美麗夢想，創(chuàng)辦了永嘉紅蜻蜓鞋業(yè)有限公司。

　　“跟別人走一樣的路等于沒有出路”，錢金波告訴記者，還沒創(chuàng)業(yè)，他就已經(jīng)將紅蜻蜓的發(fā)展大框架搭建好了。那就是他首創(chuàng)、也是他非常得意的“無工廠”虛擬經(jīng)營模式。錢金波認識到，自己的資金非常有限，根本不允許自己一創(chuàng)業(yè)就去建工廠，但是只要有好的產(chǎn)品設(shè)計，在溫州不愁找不到代加工的。

　　非常有意思的是，錢金波的這個模式靈感也來自他鐘愛的紅蜻蜓：紅蜻蜓有一個大腦袋、兩只眼睛、四個翅膀和一條尾巴。根據(jù)仿生學(xué)的原理，一個大腦袋可以理解成企業(yè)增長方式的轉(zhuǎn)變；兩只眼睛就是研發(fā)和渠道；四個翅膀是企業(yè)的四大工程：人才工程、品牌工程、創(chuàng)新工程和規(guī)模工程；一條尾巴就是以品牌為核心帶動生產(chǎn)。

　　在這個模式里，研發(fā)和設(shè)計是處于核心位置的。于是，在買了一棟辦公樓后，錢金波開始搭建自己的銷售團隊，埋頭搞起了產(chǎn)品研發(fā)。1995年，溫州一位很有名氣的制鞋師傅被錢金波看中，在此之前年薪5萬的老師傅向錢金波表達了年薪10萬的要求，結(jié)果錢金波當場再加兩萬，開出了12萬元的年薪，這在當時創(chuàng)下溫州民企先河的同時，錢金波以及紅蜻蜓在當?shù)匾幌伦右残∮忻麣狻?/P>

　　如今，錢金波的紅蜻蜓強大的產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)隊伍每年要開發(fā)新鞋的款式18000個，每年向市場推出新產(chǎn)品近6000款。

　　自己成為首個代言人

　　自認為是個營銷天才的錢金波，創(chuàng)業(yè)初始并沒有把全部時間和精力花在生產(chǎn)上。一個鞋廠老板不抓生產(chǎn)，聽起來不合邏輯，但是錢金波有自己的考慮，他要的是“品牌開路、文化興企”。

　　一雙皮鞋拿在手上，根本沒有任何裝飾，消費者也看不到是什么品牌，頂多鞋盒上有個“××工廠加工”字樣，接受記者采訪時的錢金波舉著自己的手機說：“你看到手機，就知道這是什么牌子，因為企業(yè)已經(jīng)將品牌標識打在最顯眼的地方了，現(xiàn)在專業(yè)說法叫視覺形象，1995年時，我不知道這個專業(yè)名詞，但是從小我就對美的東西特別感興趣，那時我就琢磨在自己的鞋面掛上紅蜻蜓的商標扣，在鞋底上印上紅蜻蜓的商標；自己還親自設(shè)計鞋盒包裝，黃顏色的外觀打破以往守舊的藍灰色形象，同時在鞋盒上印上紅色絲帶，我的想法就是，商品應(yīng)該進入禮品化時代�！�

　　拿著自己的鞋盒和產(chǎn)品，錢金波成為溫州第一個上溫州電視臺給自己的品牌和產(chǎn)品推銷的老板，實際上也是紅蜻蜓的第一個形象代言人。

　　春天，錢金波到山上采來鮮花和綠草，到小河邊尋找鵝卵石，帶著自己采集來的這些“寶貝”，在綠草、鵝卵石鋪就的方寸之地，錢金波設(shè)計擺放著每一只鞋子，請婚紗攝影師為自己的“紅蜻蜓”拍攝藝術(shù)照，“每只鞋子都是45度角擺好，只有這個角度出來效果才是最美的，每個鏡頭我都要親自看好，完了才讓攝影師按下快門”。

　　隨后，錢金波將這些藝術(shù)照全都放大成婚紗照大小并塑封，每個發(fā)貨箱里一張，這樣的高投入給了眾多經(jīng)銷商意外的驚喜，他們紛紛將這張“婚紗照”掛在自己的店面里作為宣傳單，這也帶給了錢金波意想不到的品牌宣傳效果。很快，紅蜻蜓迅速地打出了名氣，打開了局面。

　　5年未貸款一分錢

　　不到兩個月時間，在渠道建設(shè)和產(chǎn)品研發(fā)上花狠力氣的錢金波就將自己的創(chuàng)業(yè)準備金120萬花光了，資金短缺，從銀行貸款必須有擔保企業(yè)，沒有任何關(guān)系的錢金波向當?shù)亟ㄐ行虚L談起了自己的創(chuàng)業(yè)理念，說起自己如何開拓市場，“這個年輕人的確是與眾不同，看問題總有自己的思路”，被打動的建行行長“違規(guī)”給予錢金波30萬貸款。

　　“從那時起的隨后5年，紅蜻蜓就從沒有貸過一分錢”，如今的錢金波接受記者采訪時表示，前期的營銷為后期的市場擴張做了極好的鋪墊，“每天都是客戶找上門來要貨”，有的甚至一出手訂金就是15萬元。

　　那時的錢金波似乎天天都是在數(shù)錢啊，“是很興奮，短短三年，紅蜻蜓銷售規(guī)模就達到了3億元”。錢金波說：“我把紅蜻蜓這三年定位成綠草計劃階段，即通過低成本加速擴張，經(jīng)銷網(wǎng)點像綠草一樣鋪向全國，達到2000多家，但是我也沒有喜出望外，此時的紅蜻蜓開始面臨下一個目標的挑戰(zhàn)：供應(yīng)不足成制約，全國不同區(qū)域竄貨嚴重導(dǎo)致壓價，客戶信心不足，品牌形象受到一定的損傷�！�

　　1999年，錢金波又給自己定下了新的目標——陽光工程計劃，所有的經(jīng)銷網(wǎng)點必須轉(zhuǎn)型改造成專賣店，由紅蜻蜓自己掌控。到2000年為止，紅蜻蜓在全國的專賣店一下子突破了2000家，年銷售額達到7億多元；到目前為止，已在全國擁有銷售終端4000余家。

　　全國首推GT模式

　　回想當年溫州3000多家制鞋企業(yè)，到今天發(fā)展不錯的也就十幾家了，問題的關(guān)鍵就在于很多企業(yè)只有生產(chǎn)卻忽視渠道，盡管紅蜻蜓從一開始就意識到渠道建設(shè)的重要性，但是十多年后的今天，跟所有企業(yè)一樣，紅蜻蜓面臨著租金的上漲和國際化的激烈競爭，“如果專賣店的品種更豐富，堂店向深度、廣度和高度鏖戰(zhàn)，就會降低營運成本，同時也能更好地突出品牌整體時尚性”，錢金波確定下思路，公司又成立皮具事業(yè)部和服裝事業(yè)部。

　　2007年底，紅蜻蜓在全國首個推出了GT(集成店)。這種全新的專賣店模式，錢金波親自參與店面設(shè)計，集合了紅蜻蜓品牌的鞋子、皮具、男女裝、飾品、香水等，構(gòu)成了奢侈品經(jīng)營模式的“集成”概念，一站式的購物方式以及店內(nèi)導(dǎo)購員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)開創(chuàng)了國內(nèi)同行業(yè)的先河，讓消費者有置身于奢侈品店的感覺，而其親民的價格又使紅蜻蜓成為消費者“買得起的時尚品”。

　　這一起源于歐洲奢侈品牌的業(yè)態(tài)模式，也讓紅蜻蜓的單店業(yè)績迅速提高，利潤比普通專賣店提升20%以上，目前，紅蜻蜓集成店已在全國開到300多家，錢金波說，紅蜻蜓今后將以集成店擴張。

　　讓股代理商籌劃上市

　　集成店讓錢金波享受到接近目標的甜頭，“今后3年將發(fā)展到500家，由此，集團銷售額也將達到50億元”，按照錢金波的設(shè)想，擴張計劃也意味著對資金有很大的需求。

　　“紅蜻蜓已經(jīng)進行了體制改革”，錢金波告訴記者，紅蜻蜓最初創(chuàng)業(yè)時是5個股東，現(xiàn)在則發(fā)展到14個，其中有不少是全國各地的優(yōu)秀代理商入股的。錢金波的股權(quán)也由最初的76%降至49%，面對很多人“你怎么也得拿個50%以上的絕對控股權(quán)啊”的勸阻，接受記者采訪時，錢金波笑著說：“我的優(yōu)勢就是整合全國市場，股權(quán)多一兩個點又有什么實質(zhì)性意義呢，就拿這次全球金融危機來說，紅蜻蜓沒有受到任何影響，就在于14個人的團結(jié)抵御，其抗風(fēng)險能力肯定比我一人強啊。”

　　“2007年，紅蜻蜓銷售額達到25億元，利潤率達10%”，錢金波說，紅蜻蜓正在加速推進A股上市進程，目前正處于上市輔導(dǎo)期，首次IPO承銷商為中信證券，預(yù)計發(fā)行1億股，籌集資金5億到10億元。這在浙江鞋企里，也算是第一家。

　　“上市只是一個途徑，紅蜻蜓的最終目標是做中國的國際奢侈品牌，”錢金波說，“我現(xiàn)在還很年輕，國際上很多奢侈品牌都是百年企業(yè)打造的，為了紅蜻蜓這一新的目標，我想為之再奮斗30年�！�

　　成長篇

　　少年的錢金波是個聰慧、認真、時尚、追求完美的人，事實上，他后來把紅蜻蜓品牌做出來所需要的個人素質(zhì)在很早的時候就已經(jīng)根植在他的性格里了。錢金波首先是個精明的商人，但看看他的慈善事業(yè)和鞋文化館，他同時也是一個有責(zé)任感的企業(yè)家，一個有夢想的文化人。

　　少年錢金波

　　年少聰慧

　　彈唱鼓詞無師自通

　　錢金波的家在美麗的楠溪江畔，他是家里的老小。盡管家境貧寒，但5個姐姐和1個哥哥對他都很寵愛。

　　小錢金波很喜歡唱鼓詞和文學(xué)歷史。為了能聽一場鼓詞，他總是能設(shè)法從媽媽那里央求到幾分錢，然后甚至逃課去聽。聽過一段時間，錢金波居然能管別人借琴，自己彈唱起來。

　　“我想我真是無師自通”，錢金波說，那時他對鼓詞的熱愛達到了癡迷的程度，鼓詞中有關(guān)故事的情節(jié)，無論是情感戲還是武打戲，他都能用很豐富的語言展開，家里來了客人，也總是能唱給他們聽。

　　熱愛鼓詞的少年進入了初中，初一還是快班，但到了初二就是慢班了，錢金波笑稱自己當年太淘氣，“每次考試，物理、數(shù)學(xué)都是零分”。一次，老師為了教育其他學(xué)生諷刺地說道：像錢金波這樣的同學(xué)頂多將來到生產(chǎn)隊幫人記個工分。

　　本來就對理科一點沒興趣，再加上老師的打擊，錢金波干脆在中考前輟學(xué)了。

　　“其實鼓詞對我現(xiàn)在的事業(yè)有很大的幫助”，錢金波告訴記者，由于媽媽反對一個大男人把“彈唱”作為一生的事業(yè)，他最終放棄了鼓詞。但鼓詞使他對企業(yè)文化加深了理解，這也成為紅蜻蜓獲得成功的一個重要原因。

　　漆工學(xué)徒

　　要做就做到最美

　　姐夫中有學(xué)漆工的，17歲的錢金波就去學(xué)漆畫。盡管姐夫是當?shù)赜忻�的漆工，但是每次干完活卻都要請金波審核，這倒不是錢金波畫得有多好，而是源于“柳毅傳書”的故事。

　　姐夫給一人家的女兒嫁妝畫畫，畫的內(nèi)容就是那則動人的愛情故事“柳毅傳書”中的某一個細節(jié)：龍女將一顆訂情物交給了柳毅。錢金波總認為姐夫畫的人物眼神不夠含情脈脈。重畫了數(shù)次的姐夫有點不耐煩，一句“就這樣吧”就想收場，但錢金波堅持“不答應(yīng)”。最終，作為師父的姐夫愣是被他拗了過來。

　　要做就做到自己認為最美的程度，這種執(zhí)著的精神也使得錢金波創(chuàng)建紅蜻蜓時，始終追求“以最美的形象向經(jīng)銷商、向消費者展示著自己的紅蜻蜓”。

　　“香港木匠”

　　穿著時髦被老太當街追剪褲腳

　　畫漆畫時間不長，錢金波又決定跟自己的另一個姐夫?qū)W木匠。18歲那年，錢金波第一次離開家鄉(xiāng)來到了武漢，一人闖天下的艱辛從此開始。初始做木匠，屁股壓著木頭，手不穩(wěn)，一錘子下去，鑿子一偏，正好戳到大腿上，盡管錢金波用手緊緊捂住傷口，鮮血仍然從手指縫中溢出。

　　不過，木匠的生活也是多姿多彩的，從溫州出來的錢金波穿著總是很新潮，當?shù)厝硕及彦X金波稱為“香港小木匠”。就是因為太時髦了，也曾引起當?shù)乩先说姆亲h。記得最清楚的一次是，腳穿7厘米高的高跟皮鞋、穿著喇叭褲的錢金波和小老鄉(xiāng)去看電影，一位拿著剪刀的老太太楞是追著錢金波要剪去那肥大的褲腳。

　　4年的木匠生活也讓錢金波開始思考一個問題，木匠是拼個人體力的手藝活，光靠著體力的付出和個人力量，很難做強做大。家鄉(xiāng)溫州永嘉當時是皮鞋業(yè)生產(chǎn)的中心，有著皮鞋生產(chǎn)的傳統(tǒng)，家家戶戶或多或少都從事著與制鞋業(yè)相關(guān)的生意，于是錢金波也加入到全國各地推銷溫州皮鞋的大軍中。經(jīng)過8年的積累，錢金波帶著120萬元最終回到家鄉(xiāng)創(chuàng)辦了紅蜻蜓。

　　公益事業(yè)中的錢金波

　　回報社會

　　四次當選慈善家

　　如今的錢金波先后四次進入“胡潤中國慈善家排行榜”，對于這個榜單，錢金波并不在意。錢金波記憶更深的還是剛創(chuàng)業(yè)的第三個月，當時縣里組織“雙百結(jié)對扶貧活動”，盡管那時的錢金波急需運轉(zhuǎn)資金，但是他卻第一個報名并付之行動。在當?shù)卣�府領(lǐng)導(dǎo)陪同下，錢金波將自己購買的數(shù)萬元學(xué)習(xí)用具歷經(jīng)3個小時挑到位于山坡上一所學(xué)校�？粗�一張張質(zhì)樸的孩子的臉，錢金波當場做出決定，設(shè)立紅蜻蜓獎學(xué)金，幫助困難的孩子完成學(xué)業(yè)。

　　紅蜻蜓也成為永嘉第一個設(shè)立獎學(xué)金的企業(yè)，此事在當?shù)匾惭杆俪蔀槊勒�，錢金波的紅蜻蜓品牌知名度也獲得了廣泛傳播。

　　“至于后來人們說我各項捐款達到3400萬元，又在全國認養(yǎng)了1000個孩子等，我認為跟那次比都不算什么了”。錢金波說，其實，慈善的心并不是只有企業(yè)家才有的，財富多的就多捐一點，錢少就少捐一點，哪怕沒錢，也可以出力，其實人人都可以成為慈善家，關(guān)鍵是要有一顆善良的心。

　　3000萬自建中華鞋文化館

　　在溫州，從文化入手，開始品牌傳播，紅蜻蜓屬于領(lǐng)先者。

　　“創(chuàng)業(yè)的路有千萬條，哪一條離我們最近，我們就選擇哪一條”，鐘愛文化的錢金波每次外出，都要到當?shù)氐奈幕�街去逛逛，搜集各種古董鞋。“如果能夠找到一雙三寸金蓮比我訂了1000萬合同還要興奮”，錢金波說，有一次到澳門的街頭逛，找到了一雙清代長統(tǒng)釘靴，“原來以為要好幾萬元結(jié)果對方報價5000元，非常開心地當即就買下來了。

　　1999年，錢金波成立了全國第一家鞋文化研究中心；2005年5月，投資3000萬的中國第一家中華鞋文化博物館建成。與很多企業(yè)的博物館不同，這個博物館看不到一雙紅蜻蜓的鞋。傾注了錢金波很多心血的鞋文化博物館里擺放著1020件實物，從唐代一直延續(xù)至今，展品中有古老的新石器紋陶鞋器皿，還有布鞋、草鞋、獸皮鞋、工藝鞋，除此之外，墻壁上展示的鞋與民俗、鞋與文學(xué)等圖示與實物相映成趣。這些收集來的古董鞋對他來說都是無價的，而今已經(jīng)成為了公司一筆巨大財富。

　　博物館寄托著濃厚民族情結(jié)的同時，也成為團隊設(shè)計靈感的源泉之一。

　　“其實現(xiàn)在所謂的流行，一般七八年輪回一次，紅蜻蜓經(jīng)常組織設(shè)計師在博物館里學(xué)習(xí)，在這里，他們能夠感受到潮流的輪回和文化的延續(xù)”，錢金波說。