鴻星爾克蘇桂如：從地攤到“中轉(zhuǎn)站”的傳奇

    12歲時，在昆明擺攤的她伸手扇了一個40多歲的高大男人一巴掌；14歲時，她扔掉了在1986年值兩千多元的問題鞋；20歲時，她租下飯店客房截住外國客戶，手上經(jīng)營了60多個企業(yè)的鞋；24歲時，受亞洲金融危機影響，她虧了一千多萬元；如今，35歲的她被許多在云南的晉江商人親切地稱為“老大姐”。她，傳奇的經(jīng)歷，普通的名字———蘇桂如。

　　從改革開放到現(xiàn)在，晉江商人分四批來到昆明，第一批是1978年，第二批是上世紀80年代初，蘇桂如是第二批的典型人物。在采訪蘇桂如時，記者腦海里閃過的是一幕幕的傳奇———只有在電影里才能看到的傳奇，而眼前的她，親切得如一位鄰家姐姐。

　　擺地攤賣服裝

　　被競爭對手追著打

　　1973年，蘇桂如出生于晉江青陽雙溝村（現(xiàn)在的梅嶺街道雙溝社區(qū)），而后在陳埭群德小學(xué)上小學(xué)，成績在班上名列前茅。

　　1984年，蘇桂如小學(xué)畢業(yè)后，她的母親便帶著放假的蘇桂如來到昆明，并讓她在當?shù)刈x書。當時昆明的學(xué)校，老師都用當?shù)胤窖越虝�，蘇桂如聽不懂，成績直下降。

　　雖然熱愛學(xué)習(xí)，但這樣上了一學(xué)期后，蘇桂如受不了了，于是便要退學(xué)。父親覺得也沒辦法，就在春節(jié)之后，在昆明市中心的文廟街租了個店面。就這樣，12歲的蘇桂如開始了從商之路。

　　當時，蘇桂如的父親在老家辦服裝廠，于是蘇桂如賣起了服裝。那時候本錢不用投太多，市場空間很大，蘇桂如生意很好。每天，蘇桂如就在店前擺攤，貨一到就倒在攤上，很快就能賣光。但是，平靜的日子才沒多久，蘇桂如就遇上了從商以來的第一個大麻煩。

　　那時，有一對上海夫婦在蘇桂如店隔壁開了家毛衣店，男的年齡40多歲，人很高大。有一天，這對眼紅的夫婦忍不住了。上海男人跑到蘇桂如的攤上趕客人，叫客人不準到她攤上買衣服。但是很多客人并不理會。隨后，上海男人直接找蘇桂如，要她搬走。蘇桂如懶得和他扯。上海男人就拿頂衣服的桿子來捅蘇的攤子，其妻看他在罵，也跟著用上海話罵。對此，忙著做生意的蘇桂如并不理睬。

　　沒想到，上海男人得寸進尺，居然來到攤前，直接把攤子翻掉了。12歲的蘇桂如見狀，沖過去就扇了上海男人一巴掌。上海男人哪會善罷甘休，兩只大手往蘇桂如脖子一捏，把蘇桂如整個人提了起來。蘇母見狀，跑出來拉扯了幾下，蘇桂如才重新“腳踏實地”。可是上海夫婦還是沒完沒了，竟動手打蘇母女。母女倆只好跑。

　　“我母親是回族，我和母親被他們一直追到回族聚集地，這個事情才沒吃很大的虧。不過我的長頭發(fā)被他老婆揪下來一大絡(luò)，還住了醫(yī)院�！碧K桂如指了指后腦。

　　為誠信扔掉480雙鞋

　　在文廟街經(jīng)營一段時間后，一次偶然的談話中，有個擺地攤的老人問蘇桂如要不要賣鞋。蘇桂如記下這話，并告訴了父親。父親就試著發(fā)了些涼鞋過來。不到一天，涼鞋銷售一空。此后，蘇桂如就開始以賣鞋為主，也兼營服裝。

　　不久后，蘇桂如發(fā)現(xiàn)了一個市場———青年路，于是她開始運貨到那里擺攤賣鞋。一開始，蘇桂如都用自行車和手推車運貨，因為生意很好，銷售量越來越大，蘇桂如便買了輛大三輪車，騎著三輪車從住的地方騎到青年路（將近兩公里）。三輪車最多時載了21箱鞋子（一箱有三十雙）。十幾歲的她踩不動車時就拖著走。生意好時，一趟一趟來回拉貨。由于人小踩的時候腳不夠長，車歪來歪去的，路人看到了都紛紛給她讓路———他們怕萬一三輪車倒下來砸到自己。

　　生意場不可能一帆風順。1986年，蘇桂如遇到了第二個大麻煩。

　　那時有的鞋質(zhì)量不好，有人稱“星期鞋”，因為穿一星期就壞了。1986年的一天，有個30來歲的中年婦女，拿著一雙米黃色的女跳舞鞋，來到蘇攤前，就把鞋往攤上一砸，“你這是什么鞋！”中年婦女對蘇吼道。原來，她這鞋穿不到一星期就壞了。

　　此時，蘇桂如剛好有批新貨到，她便說：“剛好你遇到新款，你把壞的鞋給我，我把錢退給你。再送你一雙新款鞋�！�

　　事情處理完后，蘇桂如就把那款問題鞋20箱（一箱24雙）全扔在了離店不遠處的垃圾站，有人想拿去穿，她就告訴他們，要穿記得用膠水粘牢鞋底。

　　480雙鞋，一雙進貨五六元，一下就丟掉了兩千多元，這在當時可是一筆大數(shù)目。

　　這事蘇桂如并沒和父母親商量，她是這么考慮的：質(zhì)量不好，賣出去會惹事，而且退貨要運費又麻煩。這幾年反正也賺了點錢，這點錢賠得起。不然賣出去，顧客再來吵，對商店不好。

　　“簡單地說，就是把信譽建立起來最重要�！碧K桂如說。

　　信譽好了，生意也越來越好，利潤也越來越大。賣鞋之初，一雙鞋賺五角，有時候賺一兩角也賣，后來一雙能賺1元~4元錢。

　　就這樣，蘇桂如在青年路的攤販生涯一直持續(xù)到1989年。

　　獨具慧眼識商機

　　三次選點做“中轉(zhuǎn)站”

　　1989年，昆明市政府對青年路進行改造，把這里的商家全部遷入附近的螺獅灣市場。

　　搬遷后，蘇桂如才發(fā)現(xiàn)，擺攤時自己并沒有正規(guī)的營業(yè)執(zhí)照，因此工商部門沒有在螺獅灣市場給她安置攤位。怎么辦？

　　正為此事發(fā)愁時，蘇桂如發(fā)現(xiàn)了一個店面，“這個店面在市場最好的位置”，蘇桂如這樣認為。當時，這個店面經(jīng)營電子游戲機，生意慘淡。于是，蘇桂如就和父親商量。后來經(jīng)過協(xié)商，“運氣很好”的蘇桂如順利租下店面，繼續(xù)經(jīng)營鞋子。

　　如蘇桂如所料，進出市場的人都經(jīng)過她的店面。后來，很多廠家就到她店里來推銷，因為很多是老鄉(xiāng)，他們有時就樣品丟在蘇店里，有人看中，他們就給蘇送貨過來。蘇的店生意越來越好，便有廠家和推銷的人想在店里租個攤位。慢慢的，被割成三大塊的店面全租給了別人，“反正房租能賺回來，就租給他們了”，蘇桂如自己只經(jīng)營了一小塊地方。

　　雖然如此，但蘇桂如還有其他優(yōu)勢———來昆明久了，蘇能講一口流利的昆明話，而且有良好的信譽和口碑。因此，別的廠家雖然租蘇的店面經(jīng)營，但蘇的生意卻一直是最好的。有的廠家就讓蘇桂如代理，有訂貨了，廠家就送過來�；蛘咛K桂如會讓客戶直接到火車站那邊去拉貨。于是，這家店，成了蘇桂如的第一個“中轉(zhuǎn)站”。不少越南、緬甸、老撾等國的外國人也都會來這里訂貨。

　　1993年，通過和東南亞國家的客戶接觸，蘇桂如發(fā)現(xiàn)了解到：當時來昆明的東南亞國家的人只能住在民通飯店。她意識到，這是個大大的商機。于是，她將民通飯店樓梯口的201房包了下來，長期把門打開，并囑咐總臺如果有外國人來要通知她。這個201房，成了蘇的第二個“中轉(zhuǎn)站”。

　　那時，外國人過來采購，大多是人生地不熟，剛好住進來就有個“店面”方便他們采購，而且價格不比外面貴，于是，201房的生意非常成功。最多的一天，蘇桂如賣了13車的貨（一車貨200箱以上，一箱24雙鞋），交易額200多萬元。“錢是你的時候擋都擋不住。他們（外國客商）還排著隊，怕你不賣給他們�！碧K桂如說。那時候蘇桂如的貨源來自60多個廠，有的瀕臨倒閉的廠也因為她的生意好而被救活了。

　　東南亞客戶很多是從事邊境貿(mào)易的，他們最早到螺獅灣取貨，后來直接到201房取貨。

　　蘇桂如想，如果把“中轉(zhuǎn)站”再往“前”移一點，物流成本不是可以更低。1996年，在生意最火爆的時候，蘇桂如就在緬甸又設(shè)立了一個“中轉(zhuǎn)站”，這個站相比前兩個，大了許多———這是一幢四層樓的房子，每層有150平方米，位于緬甸和泰國交界處的大奇力旅游市場，屬于緬甸。為設(shè)這個站，蘇花了550萬泰幣（相當于150多萬人民幣）買下了這幢房子。

　　那時候中國的旅游鞋進到泰國市場的量，蘇桂如的貨源占了80%。由于她資金充足，信譽度高，大家都喜歡和她做生意。有一些客戶不認識蘇桂如，但要買鞋都會找蘇桂如的名字，客戶一看到貨箱上蘇的名字就會放心地買。

　　金融危機虧了千萬

　　60個品牌“砍”到1個

　　就在蘇桂如事業(yè)蒸蒸日上之時，蘇桂如遇上了她從商以來最嚴峻的危機。

　　1997年，蘇桂如在泰國存了很多貨款，還存了四千多件貨（一件30雙鞋）。此時，卻遇金融危機，這給了蘇桂如沉重一擊。

　　蘇存貨款時，300多泰幣換100元人民幣，到她要取錢時，由于金融危機影響，560泰幣換100元人民幣。就存和取之間，蘇虧了400多萬人民幣。而她的存貨由于價格太低，一直舍不得賣，至今，這批貨仍有剩余。

　　那時，蘇經(jīng)營了60多個廠家的鞋，蘇得給他們貨款。于是，她把60多個廠家負責人請過來，對他們說，她愿意把他們的貨“吃”過來，但貨要便宜點。時值金融危機，廠家對蘇的做法很贊成。蘇桂如包括貨款存取和貨物存在泰國，這些讓她共損失了1000多萬元。

　　蘇的201房“中轉(zhuǎn)站”也在金融危機當中撤掉了。1998年，她還開了個貨運公司，經(jīng)營了一年時間也停掉了�！澳菚r候經(jīng)濟不好，總覺得做什么都不順�！碧K桂如說。

　　隨著市場和品牌的發(fā)展，蘇桂如開始“砍”她經(jīng)營的品牌。至2003年，蘇原來經(jīng)營的60多個品牌砍到只剩4個。到2005年，蘇就只經(jīng)營一個品牌———鴻星爾克。

　　“因為這個公司發(fā)展比較迅速，老板人也好�！碧K的理由很簡單，“也確實被我選對了�！�

　　在昆明還沒有人做專賣店的時候，蘇桂如就把店打扮得漂漂亮亮的，而且還把鴻星爾克的LOGO做得很大，放在店門上。

　　如今，蘇桂如是鴻星爾克集團云南分公司總經(jīng)理，在云南省各地州有120多家分店。僅2007年的營業(yè)額達4000多萬元。今年到11月，營業(yè)額達6000多萬元。

　　“我既然選擇做這品牌，我會全力以赴去發(fā)展。TO BE NO．1，不管能不能第一，我都會爭取。在云南從事這行業(yè)的，我不說排第一，但三四名以內(nèi)是有的�！碧K桂如笑笑說。