鞋業(yè)新品牌入駐沈陽(yáng)營(yíng)銷(xiāo)思路

　　C品牌屬于國(guó)內(nèi)二線品牌，這個(gè)品牌在南方市場(chǎng)做的不錯(cuò)，根據(jù)企業(yè)擴(kuò)張的步伐，今年打算進(jìn)駐東北方市場(chǎng)。劉總是該二線品牌的銷(xiāo)售總監(jiān)，多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，他選中沈陽(yáng)作為覆蓋北方市場(chǎng)的一個(gè)陣地，劉總正為如何打開(kāi)沈陽(yáng)市場(chǎng)煩惱著。

    劉總說(shuō)：“我們公司運(yùn)營(yíng)的品牌是第一次進(jìn)入沈陽(yáng)市場(chǎng)，采用公司直營(yíng)，實(shí)行渠道下沉，提高對(duì)終端的掌控能力和市場(chǎng)的掌握能力。在在中國(guó)其他市場(chǎng)上能看得到的品牌，在沈陽(yáng)市場(chǎng)都能看的到，可以說(shuō)沈陽(yáng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是異常激烈。要打開(kāi)沈陽(yáng)市場(chǎng)，讓沈陽(yáng)的消費(fèi)者認(rèn)知你的品牌，逐漸提高對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，真不知道要從哪里下手，而且我們?cè)谏蜿?yáng)市場(chǎng)擁有的資源比較少，和政府的合作幾乎為零。”

    沈陽(yáng)市場(chǎng)從高端的耐克、阿迪達(dá)斯、銳步、法國(guó)公雞到本土的一線品牌安踏、361度再到二線的PEAK、美克或者是三線品牌沃特、阿迪王，還有些低價(jià)位的雜牌產(chǎn)品，可謂是品種齊全，各個(gè)定位的品牌已經(jīng)把沈陽(yáng)市場(chǎng)瓜分完畢。而C品牌在一定程度上，如市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位，價(jià)格定位等多方面和國(guó)內(nèi)的其他一些2線品牌有交叉的地方。C品牌的產(chǎn)品里籃球運(yùn)動(dòng)裝備是做的比較不錯(cuò)的，同時(shí)，根據(jù)近幾年板鞋的興起，也在加緊開(kāi)發(fā)這一系列產(chǎn)品，而運(yùn)動(dòng)休閑鞋、跑鞋、足球鞋、登山鞋、網(wǎng)球鞋有的都不成系列，至于服裝主要是外包給其他生產(chǎn)廠家做，在服裝產(chǎn)品研發(fā)和貨品組合也是個(gè)弱項(xiàng)。劉總心里也很明白，這些年除了在加緊產(chǎn)品的完善外，主要是不斷完善產(chǎn)品外部形象包裝、終端設(shè)計(jì)和一些營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的探索。可以說(shuō)C品牌在南方市場(chǎng)做的好，很大程度上贏的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的包裝、服務(wù)和一些行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略上。根據(jù)南方市場(chǎng)的特征，在銷(xiāo)售渠道上主要走專(zhuān)賣(mài)店，而且能在一條商業(yè)街上，大店小店一起開(kāi)，形成一個(gè)銷(xiāo)售包抄的態(tài)勢(shì)。也有少部分進(jìn)入百貨商店的，但就銷(xiāo)量而言，沒(méi)有專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)的好。當(dāng)代言人成為一個(gè)品牌的形象標(biāo)志時(shí)，C品牌也花重金聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)的運(yùn)動(dòng)明星和娛樂(lè)明星做代言。

    想在激烈的沈陽(yáng)市場(chǎng)上瓜分出一快屬于自己的市場(chǎng)，劉總和其團(tuán)隊(duì)煞費(fèi)苦心的做了一套方案，他認(rèn)為，基于C品牌在這個(gè)市場(chǎng)的品牌知名度、品牌影響力都比較缺乏，而產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈。要在沈陽(yáng)這個(gè)已經(jīng)成熟的市場(chǎng)內(nèi)短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，他打算利用1、2個(gè)事件引導(dǎo)消費(fèi)者，沿用C品牌樹(shù)立起來(lái)的形象。第一期預(yù)算700萬(wàn)，包括廣告費(fèi)用，贊助幾所大學(xué)的運(yùn)動(dòng)比賽活動(dòng)，在一級(jí)、二級(jí)商圈內(nèi)選址，招工和員工培訓(xùn)等多項(xiàng)費(fèi)。一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打的擴(kuò)張，并且能在3到5年內(nèi)把專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)到20家。這也只是一個(gè)很初步的計(jì)劃，就此事，他特意咨詢(xún)了有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。專(zhuān)家給劉總系統(tǒng)而又詳細(xì)的分析了沈陽(yáng)市場(chǎng)的概況，一來(lái)為他的選擇做了一個(gè)合理的解釋?zhuān)�二也為他所在品牌做了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃供他參考。

    營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家為他們品牌訂立了2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一來(lái)，劉總所在品牌和匹克和金萊克品牌定位相似。根據(jù)長(zhǎng)年在市場(chǎng)上走，專(zhuān)家也認(rèn)為在價(jià)位和品牌定位都很相似，設(shè)立它們?yōu)閯⒖偹�在品牌的一�?jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（特別強(qiáng)調(diào)，因?yàn)閷?duì)于沈陽(yáng)市場(chǎng)的商圈背景數(shù)據(jù)、品牌競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)把握不足，我只是提了一個(gè)初步的思路，尚不是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，看上面標(biāo)紅的文字是否需要調(diào)整？）

    一、市場(chǎng)概況

    氣候因素

    沈陽(yáng)的夏天很短很“涼爽”，23-33度就最熱了，也就一星期左右，平時(shí)是20-30度，秋天也短，8月底入秋，10月底入冬；冬天一般從10月底開(kāi)始一直到翌年的清明前后，冬季是相當(dāng)長(zhǎng)的，有近5個(gè)月。沈陽(yáng)晴天多雨天少，氣候比較干燥，季風(fēng)性強(qiáng)。也是因?yàn)闅夂蛟�因，沈�?yáng)的百姓喜歡厚底的鞋。

    交通便利

    沈陽(yáng)位于中國(guó)東北地區(qū)的南部，向北輻射到長(zhǎng)春，哈爾濱，距離北京也不過(guò)幾個(gè)小時(shí)的路程，向西可以輻射到鄭州，西安、秦皇島，而且以沈陽(yáng)為中心150公里內(nèi)有中國(guó)著名的鋼都鞍山、煤都撫順、煤鐵之城本溪、輕紡之城丹東、化纖之城遼陽(yáng)等形成了世界上罕見(jiàn)的城市群，地理位置好。

    商圈集中

    就商圈而言，沈陽(yáng)也是比較集中的。零售業(yè)最大的兩個(gè)商圈自然是沈陽(yáng)中街和太原街了。 中街商圈的東側(cè)是小東批發(fā)市場(chǎng)，以及東行家具市場(chǎng)。太原街商圈除了零售業(yè)外，還有南二批發(fā)市場(chǎng)，以及不遠(yuǎn)處的南五參茸批發(fā)市場(chǎng)，太原街北走兩站就是西塔商圈。零售業(yè)除了上面的兩個(gè)地方外，就是北行商圈了。在鐵西還有九路商圈和大東的吉祥商圈。在鐵西的九路旁邊的八路上就是“中國(guó)家具城”，沈陽(yáng)家裝行業(yè)最大的商業(yè)圈就位于此。另外批發(fā)行業(yè)還有五愛(ài)商圈和南塔商圈。商圈也很密集，對(duì)于品牌產(chǎn)品集中優(yōu)勢(shì)力量打開(kāi)市場(chǎng)非常有好處。沈陽(yáng)中街一直就是最大的商圈，里面匯集了幾大商城，香港新世界百貨、王府井百貨、富貴鳥(niǎo)、太平洋百貨、韓國(guó)精品商城、上海華聯(lián)百貨等，而各大品牌的形象店多進(jìn)駐這樣的大型商城，甚至同一個(gè)品牌在相臨的兩個(gè)商城都設(shè)了面積不小的店中店，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

    消費(fèi)水平高

    沈陽(yáng)的消費(fèi)能力與同為是省會(huì)城市的長(zhǎng)春或者哈爾濱高出了許多。沈陽(yáng)人平均工資高，消費(fèi)能力也比較強(qiáng)。就北方人而言，他們的消費(fèi)意識(shí)也比較超前，如果看中了的，兜里錢(qián)不夠也會(huì)借錢(qián)買(mǎi)的。當(dāng)然有愿意買(mǎi)便宜的，也有愿意買(mǎi)貴的，只要產(chǎn)品好，對(duì)味了，貴點(diǎn)的，沈陽(yáng)市場(chǎng)也是能消化的。

    業(yè)態(tài)組合成熟

    沈陽(yáng)的銷(xiāo)售業(yè)態(tài)組合成熟。一個(gè)成熟的市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新的商業(yè)業(yè)態(tài)是功不可沒(méi)，10多年來(lái)，中國(guó)商業(yè)領(lǐng)域的各種新業(yè)態(tài)，都能及時(shí)的在沈陽(yáng)市場(chǎng)上反映出來(lái)，觸動(dòng)沈陽(yáng)消費(fèi)者的神經(jīng)。業(yè)態(tài)種類(lèi)涵蓋了百貨店、便利店、大型超市、倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店、家具建材店、專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)店等基本的主流業(yè)態(tài)。百貨公司大而多，興隆大家庭、新世界南京街店、千盛百貨、新瑪特等。大型超市，中興大廈、商業(yè)城、聯(lián)營(yíng)公司、百盛購(gòu)物廣場(chǎng)、友誼購(gòu)物。都市生活節(jié)奏加快，軌交成網(wǎng)帶來(lái)的出行便利，推動(dòng)了“一站式購(gòu)齊”、“大而全”的商業(yè)業(yè)態(tài)創(chuàng)新力度。大賣(mài)場(chǎng)為消費(fèi)者提供休閑區(qū)有各種個(gè)性吧、游戲區(qū)、聊天區(qū)、上網(wǎng)區(qū)、茶飲區(qū)、時(shí)尚雜志瀏覽區(qū)、企業(yè)文化宣傳區(qū)等等，可謂聲、色、味等，樣樣俱全。

    市場(chǎng)容量大

    沈陽(yáng)市轄1市、9區(qū)、3縣，總面積為12980平方公里，其中城區(qū)面積185平方公里，總?cè)丝跒?20萬(wàn)，其中市區(qū)人口為506萬(wàn)。沈陽(yáng)是一個(gè)是多民族居住的地區(qū)，除漢族外，還有滿族、朝鮮族、回族、錫伯族、蒙古族等32個(gè)少數(shù)民族。沈陽(yáng)是東北地區(qū)最大的中心城市，市場(chǎng)容量是哈爾濱的5倍，長(zhǎng)春的3倍，發(fā)展?jié)摿�巨大，�?shì)頭強(qiáng)勁。

    二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一：匹克

    ● 品牌定位：國(guó)際一流的中國(guó)第一籃球品牌，匹克PEAK是專(zhuān)業(yè)、可靠、物超所值的籃球裝備首選，能夠幫助你不斷克服困難，戰(zhàn)勝自我，創(chuàng)造奇跡！因?yàn)槠タ藫碛邪�括航天科技、PK21技術(shù)等無(wú)可比擬的專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

    ● 產(chǎn)品定位：專(zhuān)業(yè)、舒適、耐磨的專(zhuān)業(yè)籃球裝備為主導(dǎo)，引導(dǎo)休閑時(shí)尚鞋服潮流

    ●渠道選擇：匹克在沈陽(yáng)設(shè)置分公司，但實(shí)質(zhì)還是使用代理的方式，主要的銷(xiāo)售渠道是進(jìn)駐大型商場(chǎng)和開(kāi)大型的專(zhuān)賣(mài)店，在百貨實(shí)行的是店中店，小部分使用專(zhuān)柜的形式。在沈陽(yáng)有十家左右的專(zhuān)賣(mài)和專(zhuān)柜，主要是入駐大型百貨，只有一家專(zhuān)賣(mài)店，最大的一個(gè)專(zhuān)柜設(shè)在皇菇樂(lè)購(gòu)，大概有180平方米，促銷(xiāo)方面每個(gè)商場(chǎng)都在促銷(xiāo)，力度不一樣，當(dāng)然上架的貨品也都不一樣。

    ●傳播渠道：輻射二、三線城市的電視媒體，在中央5套和湖南衛(wèi)視，在沈陽(yáng)本地媒體也做了廣告。

    ●目標(biāo)消費(fèi)者：18-35歲愛(ài)好籃球及運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)者

    ●公關(guān)活動(dòng)

    全國(guó)范圍：2005年4月，成為歐洲籃球頂級(jí)聯(lián)賽(全明星賽2005)裝備贊助商，是目前打入歐洲籃球聯(lián)賽的唯一中國(guó)品牌；8月，成為“斯坦科維奇洲際籃球冠軍杯”戰(zhàn)略合作伙伴，縱身躍入國(guó)際品牌行列；2006年，匹克分別成為了澳大利亞國(guó)家男籃、國(guó)家女籃等運(yùn)動(dòng)隊(duì)裝備供應(yīng)商，贊助過(guò)“第二屆斯坦科維奇洲際籃球冠軍杯”；2007年8月，匹克簽約贊助伊拉克國(guó)家隊(duì)出征2008北京奧運(yùn)會(huì)2008年7月和航天局又簽定了2年的合同。沈陽(yáng)地區(qū)：前月在大連有個(gè)搞了個(gè)贊助NBA大篷車(chē)的活動(dòng)，希望能影響整個(gè)遼寧的市場(chǎng)，得到消費(fèi)者的關(guān)注。這些年在沈陽(yáng)地區(qū)的共關(guān)活動(dòng)比較少，比如匹克沒(méi)有贊助高校運(yùn)動(dòng)會(huì)之類(lèi)，但有在部門(mén)高校內(nèi)設(shè)有POP廣告，比如象東北大學(xué)、沈陽(yáng)建筑大學(xué)，沈陽(yáng)大學(xué)
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    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二：金萊克

    ●品牌定位：針對(duì)本土年輕消費(fèi)形態(tài)的、運(yùn)動(dòng)生活化的、大眾化的時(shí)尚休閑運(yùn)動(dòng)品牌。豐滿生動(dòng)而真實(shí)的人性化品牌。

    ●產(chǎn)品定位：針對(duì)本土年輕消費(fèi)形態(tài)的、運(yùn)動(dòng)生活化的、大眾化的時(shí)尚休閑運(yùn)動(dòng)品牌。豐滿生動(dòng)而真實(shí)的人性化品牌

    ●渠道選擇：在沈陽(yáng)設(shè)立代理，主要的銷(xiāo)售渠道是百貨，也有少量的專(zhuān)賣(mài)店。在沈陽(yáng)有20來(lái)個(gè)專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)柜最大的專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)在愛(ài)長(zhǎng)清街，有200多個(gè)平方米。

    ●傳播渠道：主要還是電視媒體，在中央5套做影響力，和《沈陽(yáng)日?qǐng)?bào)》合作，在其奧運(yùn)倒記時(shí)欄目投放廣告，合作期到年底。金萊克還在沈陽(yáng)市內(nèi)金馬鞋城、沈陽(yáng)體育館等人流量大，目標(biāo)受眾居多的地方了戶(hù)外廣告。

    ●目標(biāo)消費(fèi)者：主要還是一些年輕人

    ●公關(guān)活動(dòng)：

    全國(guó)范圍：同時(shí)，在2004年中央電視臺(tái) (CCTV)對(duì)雅典奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播期間，金萊克斥資過(guò)千萬(wàn)成為國(guó)內(nèi)體育品牌中在此黃金時(shí)段投放廣告的商家之一，并在2006年簽約乒乓球冠軍張怡寧并在中央電視臺(tái)和湖南衛(wèi)視投放了廣告，2007年舉辦了全民健身與奧運(yùn)同行——民間馬拉松比賽，同時(shí)斤萊克也積極參加各種展會(huì)。

    沈陽(yáng)地區(qū)：在省內(nèi)十多所大學(xué)都有贊助，主要是籃球比賽、運(yùn)動(dòng)會(huì)象東北大學(xué)、遼寧大學(xué)。并且在《沈陽(yáng)日?qǐng)?bào)》的奧運(yùn)倒計(jì)時(shí)做廣告，從今年初到8月8日結(jié)束，但期限還會(huì)做到年底。做了多數(shù)的戶(hù)外廣告，在金馬鞋城、沈陽(yáng)體育館一些地方。不過(guò)在07年的時(shí)候有在幾路車(chē)上做過(guò)車(chē)身廣告。關(guān)于促銷(xiāo)活動(dòng)，從年初就開(kāi)始了，不同的百貨有不同的主題，打折的幅度也都不一樣，當(dāng)然，相對(duì)應(yīng)所陳列的商品也不盡相同。

    凡事預(yù)則立！全新市場(chǎng)的進(jìn)入，強(qiáng)調(diào)的是全盤(pán)規(guī)劃、重點(diǎn)切入。因此，砍好新市場(chǎng)切入的三板斧尤為重要！
第一板斧：選好一個(gè)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

    任何一個(gè)品牌的推廣資源都是有限的！對(duì)于新進(jìn)品牌而言，由于缺乏品牌資產(chǎn)積累，需要集中優(yōu)勢(shì)兵力、集中攻擊對(duì)手。因此，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇上應(yīng)盡量聚焦、盡量將有限的資源效益放大，將好鋼用在刀刃上！何謂直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這個(gè)問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，回答起來(lái)實(shí)則不容易。直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)然應(yīng)該而且必須成為學(xué)習(xí)的榜樣、超越的標(biāo)桿。那選擇直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底有哪些可資參照的標(biāo)準(zhǔn)呢？有三點(diǎn)應(yīng)該不容忽視：

    產(chǎn)品風(fēng)格是否相近——整體的產(chǎn)品風(fēng)格是專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)？還是休閑運(yùn)動(dòng)？或者運(yùn)動(dòng)休閑？整體的品類(lèi)結(jié)構(gòu)如何？哪些品類(lèi)屬于優(yōu)勢(shì)品類(lèi)？籃球鞋、網(wǎng)跑鞋還是滑板鞋？不同款式具有哪些特點(diǎn)？如果產(chǎn)品風(fēng)格越相近，當(dāng)然越有可能成為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。否則，對(duì)于品類(lèi)結(jié)構(gòu)不同的運(yùn)動(dòng)品牌，大談特談如何開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)似乎有些扯不上邊。

    零售價(jià)位是否相同——僅僅是相同的產(chǎn)品風(fēng)格還不足以成為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，零售價(jià)格分布是否趨同乃至重合，成為評(píng)判直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的第二個(gè)指標(biāo)。這里所謂的零售價(jià)格，當(dāng)然是基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相同品類(lèi)而言。比如說(shuō)男式網(wǎng)跑鞋，總共上架多少款，所有上架銷(xiāo)售款式的價(jià)格帶分布如何？主力價(jià)格帶是多少？不同價(jià)格帶各有多少款？其實(shí)，零售價(jià)格定位有兩重含義：一方面從品牌企業(yè)的角度驗(yàn)證區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力，從另一方面從消費(fèi)者的角度驗(yàn)證其對(duì)于不同品牌的綜合性?xún)r(jià)比的接受程度。

    市場(chǎng)份額是否相鄰——即使產(chǎn)品風(fēng)格相近、零售價(jià)位相同，同樣還不足以確定直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)�，如果市�?chǎng)份額相差甚遠(yuǎn)，甚至不屬于同一個(gè)品牌陣營(yíng)，這樣鎖定的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)失去了競(jìng)爭(zhēng)的意義！畢竟，誰(shuí)也不愿意退步、誰(shuí)也不愿意被反超，因此，只有鎖定市場(chǎng)份額相鄰甚至不相上下的品牌作為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略才有指向性，也才能落到實(shí)處！

    第二板斧：組好一季適銷(xiāo)貨品！

    目前國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌一般實(shí)行期貨訂貨會(huì)模式，從區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的角度，區(qū)域組貨相當(dāng)于在儲(chǔ)備下一場(chǎng)戰(zhàn)役所需集中打擊直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各類(lèi)彈藥，和直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)就首先和主要體現(xiàn)在貨品組合上。貨品組合是否能夠超越直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體體現(xiàn)為是否實(shí)現(xiàn)兩個(gè)匹配：

    貨品與品牌的匹配性——這盤(pán)貨品是否支撐品牌形象樹(shù)立？一盤(pán)貨品中的不同產(chǎn)品，對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售提升的作用是不一樣的！在總部參加訂貨會(huì)組貨時(shí)，遼寧直營(yíng)分公司心里一定要記得區(qū)別形象款、利潤(rùn)款、銷(xiāo)量款和阻擊款的概念——有些貨品雖然不怎么賣(mài)但一定要訂一些來(lái)提升品牌形象的、有些貨品賣(mài)得雖然不多但是可以賺取利潤(rùn)的、有些貨品賺得雖然不多但是可以創(chuàng)造銷(xiāo)量的、有些貨品賣(mài)得不多賺得也不多但是可以打擊對(duì)手的。貨品組合搭配到位，就相當(dāng)于有了一套組合拳，和直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗起來(lái)也就有了變換招式的本事。否則，只靠一個(gè)招式，難免顧此失彼。

    貨品與渠道的匹配性——這盤(pán)貨品是否適合主力銷(xiāo)售渠道的消費(fèi)特點(diǎn)？由于屬于新進(jìn)入市場(chǎng)，確定一個(gè)產(chǎn)品季的期貨指標(biāo)，需要考慮門(mén)店拓展規(guī)劃，以便兼顧不同業(yè)態(tài)類(lèi)型（商場(chǎng)專(zhuān)柜、專(zhuān)廳、購(gòu)物中心店中店、街邊專(zhuān)賣(mài)店、大賣(mài)場(chǎng)外圍專(zhuān)柜、鞋城專(zhuān)柜等）、不同性質(zhì)門(mén)店（自營(yíng)店、加盟店）、不同面積門(mén)店（單門(mén)頭、雙門(mén)頭、三門(mén)頭等）等多重貨品銷(xiāo)售特點(diǎn)。

    第三板斧：開(kāi)好一個(gè)形象專(zhuān)賣(mài)店！

    相比較區(qū)域代理模式而言，以品牌廠家直營(yíng)模式切入一個(gè)新市場(chǎng)，對(duì)品牌廠家在當(dāng)?shù)仄放菩蜗蠼�立提出了更高的要求。而品牌形象建立的最直接和最有效的手段，�?yīng)該是形象專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)。能否短期內(nèi)在關(guān)鍵地段開(kāi)出、長(zhǎng)期內(nèi)維護(hù)和提升第一家品牌形象專(zhuān)賣(mài)店，是遼寧區(qū)域市場(chǎng)的直營(yíng)分公司第三步難以回避的課題。

    就沈陽(yáng)運(yùn)動(dòng)品牌銷(xiāo)售渠道而言，百貨商場(chǎng)或者大賣(mài)場(chǎng)外圍的專(zhuān)柜、專(zhuān)廳和大型購(gòu)物的店中店應(yīng)該是主要業(yè)態(tài)類(lèi)型，而獨(dú)立的街邊專(zhuān)賣(mài)店尚難以成為主流。因此，在沈陽(yáng)的黃金商圈——中街或者太原街選擇適合的百貨商場(chǎng)或者購(gòu)物中心，就成為專(zhuān)賣(mài)店拓展的首要任務(wù)。比如中街的興隆大家庭、新瑪特，或者太原街的中興百貨。

    專(zhuān)賣(mài)店的拓展，離不開(kāi)對(duì)于沈陽(yáng)區(qū)域市場(chǎng)的零售商圈調(diào)研。包括商圈的消費(fèi)客流結(jié)構(gòu)、品牌銷(xiāo)售表現(xiàn)、不同地段店租和轉(zhuǎn)讓費(fèi)水平、不同商場(chǎng)或者購(gòu)物中心的合作條件等等。

    拓展成功一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店不容易，維護(hù)成功一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店更不容易。作為遼寧直營(yíng)分公司首個(gè)開(kāi)業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店，其意義已經(jīng)超越了一般專(zhuān)賣(mài)店的地位和作用——不僅是一個(gè)品牌窗口、一個(gè)廣告窗口、一個(gè)招商窗口、一個(gè)銷(xiāo)售窗口，更是一個(gè)管理規(guī)范提煉固化的基地和一個(gè)管理規(guī)范培訓(xùn)輸出的基地。以上種種定位，注定了首個(gè)開(kāi)業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店只許成功不許失敗，因此在專(zhuān)賣(mài)店的店務(wù)運(yùn)營(yíng)、貨品統(tǒng)籌、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和顧客管理等各個(gè)關(guān)鍵模塊，都需要提煉和固化專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)管理模式。而久經(jīng)考驗(yàn)的成功專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)管理模式，也是一個(gè)全新運(yùn)動(dòng)品牌當(dāng)前立足市場(chǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)跨步騰飛的根基所在。