尾貨鞋服生意經(jīng)：庫(kù)存市場(chǎng)的藍(lán)海

　　“最近來(lái)廣東的機(jī)會(huì)比以前多了很多，廣州、東莞、中山這些地方我一個(gè)月得跑好幾趟呢�！痹诤�北做服裝批發(fā)生意的陳丹早已將廣東的服裝批發(fā)城摸了個(gè)透，哪里便宜，哪里款式多，哪里質(zhì)量好，她都了解得清清楚楚。

　　不過(guò)，最近她的目標(biāo)開(kāi)始轉(zhuǎn)移，不再是站前路的批發(fā)市場(chǎng)，而是直奔服裝生產(chǎn)廠家集散地，收購(gòu)過(guò)季服裝或者版衣�！拔以趶V州也租了房子，節(jié)時(shí)又省心。”陳丹向本報(bào)記者表示，由于定牌加工的品牌服裝出現(xiàn)減單狀況，使服裝尾貨的源頭存量整體上增加20％。初涉尾貨市場(chǎng)的她一下子來(lái)了個(gè)開(kāi)門(mén)紅。

　　逆市而上的尾貨生意經(jīng)

　　在中山市沙溪鎮(zhèn)的岐江公路大約三公里長(zhǎng)的大街上，在經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)的極盛時(shí)代后，類似的銷售庫(kù)存服裝的貿(mào)易行已經(jīng)成行成市。

　　“這里的店鋪經(jīng)營(yíng)的多以外貿(mào)庫(kù)存為主，次品庫(kù)存多，品種豐富�！钡聞儋Q(mào)易行的老板張千告訴記者，在以前沒(méi)有金融風(fēng)暴影響的時(shí)候，我國(guó)外銷服裝不少于500億件，按10％的比例計(jì)算，可正常產(chǎn)生50億件服裝尾貨，這就給尾貨市場(chǎng)提供了可靠的正常貨源，讓現(xiàn)有的尾貨市場(chǎng)維持正常運(yùn)營(yíng)。

　　特價(jià)服裝的來(lái)源一方面是產(chǎn)品的更新?lián)Q代。服裝行業(yè)產(chǎn)量過(guò)剩、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、經(jīng)營(yíng)不善或者流轉(zhuǎn)方面的原因，許多企業(yè)多多少少會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存品；另一方面，廠家為防止次品退貨，接單生產(chǎn)時(shí)一般都會(huì)高于訂單數(shù)量。再加上目前我國(guó)承接的部分外貿(mào)服裝退單有增無(wú)減，定牌加工的品牌服裝也出現(xiàn)減單狀況，服裝尾貨貨源大大增加，無(wú)形中擴(kuò)大并豐富了尾貨市場(chǎng)。

　　“服裝企業(yè)正常的庫(kù)存比例為20％，而沙溪的許多企業(yè)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)比例�！睆埱Ц嬖V記者，當(dāng)時(shí)來(lái)沙溪收購(gòu)的是一間積壓了將近100平方米存貨的小工廠，憑借著18元/斤的庫(kù)存產(chǎn)品，他賺取了在這個(gè)市場(chǎng)中的第一桶金80萬(wàn)元。

　　記者在沙溪鎮(zhèn)的幾家商貿(mào)行發(fā)現(xiàn)，很多品牌服裝的價(jià)錢(qián)不過(guò)50元左右，品質(zhì)好一些的庫(kù)存貨品可以賣到100元。張千表示，“T恤、牛仔、女裝、男裝、休閑裝、毛衣、運(yùn)動(dòng)服等一切庫(kù)存服裝以及外貿(mào)服裝都是我們收購(gòu)的對(duì)象。當(dāng)然，如果是POLO、CK、TOMMY、LEE等世界品牌的服裝尾貨更好。”

　　“現(xiàn)在做這行的越來(lái)越多，前幾年這里像我這樣專做尾貨市場(chǎng)的店鋪不到10家，現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)600家了�！睆埨习甯嬖V記者，一般100萬(wàn)元的貨，凈賺200萬(wàn)～300萬(wàn)元基本沒(méi)問(wèn)題，企業(yè)需要一個(gè)消化庫(kù)存的渠道來(lái)盤(pán)活資金�！拔覀円话銜�(huì)通過(guò)中介、網(wǎng)上發(fā)布信息，以及參加服裝博覽會(huì)等與服裝企業(yè)建立聯(lián)系在向廠家收購(gòu)后，再分不同檔次批發(fā)給內(nèi)陸以及南美、非洲等地區(qū)的采購(gòu)商”。

　　不僅僅是廣東的企業(yè)，來(lái)自國(guó)內(nèi)不同省份的零售賣場(chǎng)也瞄準(zhǔn)了廣東外貿(mào)出口的這塊蛋糕。日前，已有采購(gòu)團(tuán)隊(duì)南下廣東，與多家外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)洽談“直采”事宜，促成這些企業(yè)從外貿(mào)轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷。

　　廣東省服裝協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，繞開(kāi)渠道商，直接向工廠采購(gòu)的直采模式可以幫助外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)消化庫(kù)存，建立內(nèi)銷渠道，同時(shí)也能有效降低零售商的采購(gòu)成本。

　　“廣東服裝、鞋類、文具、床品、玩具和飾品制造企業(yè)，多數(shù)在金融危機(jī)爆發(fā)前，都是單一從事出口。金融危機(jī)爆發(fā)重挫他們的同時(shí)，也應(yīng)看到這些外向型企業(yè)迎來(lái)了打破內(nèi)外貿(mào)壁壘的契機(jī)�！鄙虾Ｉ虒W(xué)院教授、上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)顧國(guó)建表示，中國(guó)出口受累于金融海嘯，令廣東依賴出口的外貿(mào)工廠陷入困境，卻給了國(guó)內(nèi)零售賣場(chǎng)低價(jià)吸納外貿(mào)貨品的機(jī)會(huì)。　　

　　在金融危機(jī)下淘金

　　在批發(fā)市場(chǎng)上論斤買(mǎi)賣的現(xiàn)象足以看出庫(kù)存服裝在廠家手里就像是塊燙手的山芋，以最快速度將山芋拋出，回籠資金是廠家在每年必須要做的事情。

　　據(jù)了解，2007年，中國(guó)服裝庫(kù)存量已經(jīng)達(dá)到生產(chǎn)量的20％，約為120億件，服裝庫(kù)存的價(jià)格總量超過(guò)3萬(wàn)億元，每年的增幅還保持在5％，而盤(pán)活的總量每年僅為100億元。廣州市商業(yè)總會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，廠家的庫(kù)存分?jǐn)偟矫總�(gè)人身上相當(dāng)于10件的消費(fèi)量。顯然，被不少人輕看的庫(kù)存服裝行業(yè)中存在著非常大的商機(jī)。

　　張千給記者算了一筆賬，如果一件衣服的出廠價(jià)是40元，在省級(jí)代理商手中可以被賣到60元，到零售商手中甚至能夠增值到100多元。但當(dāng)廠家按庫(kù)存甩貨時(shí)，出廠價(jià)可能只有20元，這樣即使他們賣給經(jīng)銷商是40元，而他賣給消費(fèi)者是80元，一來(lái)一回，一件庫(kù)存衣服的利潤(rùn)可以達(dá)到20～60元。

　　據(jù)上述采購(gòu)團(tuán)負(fù)責(zé)人介紹，此前他們已經(jīng)與深圳、東莞的企業(yè)進(jìn)行了對(duì)接，“在兩地已采購(gòu)服裝超過(guò)470萬(wàn)件�！辈少�(gòu)涉及服裝、鞋類、文具、床品、玩具和飾品等行業(yè)。

　　步步高商業(yè)連鎖股份有限公司董事長(zhǎng)王填透露，目前步步高已向廣東生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)了約100萬(wàn)件服裝，價(jià)值達(dá)3500萬(wàn)元左右�！熬臀覀児�司此次的對(duì)接經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，可以節(jié)省成本至少30％”。

　　采購(gòu)團(tuán)一位成員告訴記者，自己能趕上這個(gè)尾貨市場(chǎng)的黃金期很高興，但同時(shí)他也有些擔(dān)憂：尾貨貨源的可能會(huì)越來(lái)越難拿�！耙郧耙粋�(gè)做外貿(mào)的朋友，在廣交會(huì)上最少都能有十幾張訂單，但今年連三分之一都沒(méi)拿到，外貿(mào)工廠的日子不好過(guò)，也會(huì)波及到尾貨商。今年退單的貨多，但收了這些，明年、后年就沒(méi)有訂單，或者訂單越來(lái)越少，外貿(mào)尾貨數(shù)量估計(jì)會(huì)少很多�！�

　　正如他的擔(dān)心，全球性金融危機(jī)帶來(lái)的風(fēng)暴正逐漸顯現(xiàn)并深化，國(guó)內(nèi)各行各業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)都略有由高走低的趨勢(shì)。以庫(kù)存市場(chǎng)而言，看似逆市而起的“黃金期”不知將持續(xù)到什么時(shí)候。

　　分銷體系亟待完善

　　不管尾貨市場(chǎng)的繁榮究竟是一時(shí)的興起還是逆市中的好生意，采購(gòu)的熱潮和遍布全國(guó)大中城市的尾貨商城已經(jīng)開(kāi)始蠢蠢欲動(dòng)。更多的投資者帶著敏銳的嗅覺(jué)來(lái)到了這個(gè)市場(chǎng)。

　　“這次的經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓很多小企業(yè)接不到單，自然而然就倒閉了，這也直接影響著尾貨市場(chǎng)的貨源問(wèn)題。大企業(yè)掌握著定價(jià)權(quán)不愿意放手將來(lái)必定給市場(chǎng)的平衡帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)”。

　　沙溪鎮(zhèn)貿(mào)易行的相關(guān)工作人員告訴記者，尾貨市場(chǎng)的黃金期也就兩年左右，兩年后，這個(gè)服裝尾貨業(yè)也會(huì)隨著服裝行業(yè)的洗牌，而發(fā)生轉(zhuǎn)型。雖然目前有大量的尾貨產(chǎn)品可供消化，但對(duì)商戶保持渠道暢通的能力也所有提高。

　　“行業(yè)的洗牌必定讓這個(gè)市場(chǎng)的格局也發(fā)生變化，廠家的高量存貨將因優(yōu)勝劣汰和不斷提升的管理水平而日漸回落�！鄙鲜鋈耸勘硎�，原本預(yù)計(jì)兩年內(nèi)會(huì)穩(wěn)定發(fā)展的尾貨市場(chǎng)，充滿了變數(shù)，在投資風(fēng)險(xiǎn)加大的時(shí)期，尾貨市場(chǎng)門(mén)檻將不那么容易進(jìn)入。

　　不容忽視的是，目前尾貨市場(chǎng)與正品市場(chǎng)的矛盾仍然存在。服裝企業(yè)成功運(yùn)作一個(gè)品牌需要經(jīng)過(guò)十年或者更長(zhǎng)的時(shí)間，低價(jià)銷售品牌服裝會(huì)使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生質(zhì)疑，品牌服裝企業(yè)多數(shù)比較擔(dān)心品牌因此而受損。

　　據(jù)了解，目前的國(guó)家法律還沒(méi)有對(duì)尾貨進(jìn)行相關(guān)約束，這就難免會(huì)有不法商家在尾貨中混入劣質(zhì)、殘次的產(chǎn)品，更有甚者打著尾貨的旗號(hào)，在正品店附近賣假貨。為了防止越來(lái)越多的尾貨市場(chǎng)對(duì)正品市場(chǎng)形成沖擊，相關(guān)管理?xiàng)l例將在年內(nèi)頒布實(shí)行。也有尾貨經(jīng)銷商在收購(gòu)品牌服裝后，拆掉原有的包裝和商標(biāo)，剪掉與品牌相關(guān)的繡花，貼上自家企業(yè)商標(biāo)，以此來(lái)與品牌企業(yè)建立一個(gè)長(zhǎng)期而良好的合作關(guān)系。

　　受到全球經(jīng)濟(jì)以及物價(jià)等因素的影響，中國(guó)作為世界第一服裝、鞋類大國(guó)，目前所面臨的不僅僅是產(chǎn)品出路問(wèn)題，還有究竟以低于“成本價(jià)”多少來(lái)解決因經(jīng)濟(jì)萎縮產(chǎn)生巨大庫(kù)存的問(wèn)題。

　　“對(duì)于尾貨市場(chǎng)的投資者而言，面臨的也不僅是進(jìn)與不進(jìn)的問(wèn)題，而是研究以什么樣的模式與方式加入尾貨渠道這一陣營(yíng)，來(lái)有效地建立新的流通渠道�！北本┐髮W(xué)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心副主任、深圳中商國(guó)際管理研究院執(zhí)行院長(zhǎng)楊思卓向本報(bào)記者表示，美國(guó)對(duì)于庫(kù)存尾貨產(chǎn)品的銷售由三層漏斗組成，經(jīng)過(guò)一級(jí)市場(chǎng)消化后進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行分銷，這也就是我們平時(shí)所看到的折扣商城。然后由二級(jí)市場(chǎng)到三級(jí)市場(chǎng)，成漏斗式管理，很大程度上減少了庫(kù)存帶來(lái)的資金壓力。