鞋企匹克集團許志華：路線堅持

□許志華語錄

　　我們一直堅持國際化和專業(yè)化路線，而且這樣的路線正不斷深入。2008年，一次性新簽5名NBA球星，匹克與NBA的合作是越來越順暢，特別是奧運期間簽了在當?shù)負碛泻芨呗曂�和號召力的基德后，匹克在美國市場的知名度取得了重大突破。就這樣，從以前匹克主動找別人談合作，到如今別人主動上門，我在美國，深深感受到了“口碑”的號召力。

　　在2008年的最后幾天，匹克集團總經(jīng)理許志華在美國，深深感受到了“口碑”的號召力。不斷有球員的經(jīng)紀人找上門來做推介，當?shù)氐囊恍┲髁麂N售渠道商也紛紛上門談合作。這一切，都受益于匹克2005年開始啟動的NBA戰(zhàn)略，匹克的國際化路線也越走越順暢。

　　不僅如此，匹克還將于2009年正式啟動網(wǎng)店計劃，并為之制定“五年五個億”的目標。

　　與NBA的全方位合作

    美國時間2008年12月22日，NBA相關官員與中國品牌匹克在新澤西網(wǎng)隊新聞發(fā)布廳聯(lián)合宣布，雙方將進一步深入合作，共同推進NBA與中國籃球文化的交流與融合�；鸺�隊的羅恩·阿泰斯特和迪肯貝·穆托姆博，以及洛杉磯湖人隊薩沙·武賈西奇、丹佛掘金的桑尼·維姆斯和克利夫蘭騎士的達內爾·杰克遜等球星都將腳踏匹克戰(zhàn)靴征戰(zhàn)NBA，成為匹克全球品牌代言人。匹克也因此成為歷史上第一個一次性簽約5位球員的中國體育品牌。與此同時，“星”賽季表現(xiàn)不俗的新澤西網(wǎng)隊也宣布牽手匹克，成為中國品牌在NBA的又一“據(jù)點”。

    匹克與NBA的合作始于3年前，2005年12月，匹克耗巨資與姚明所效力的休斯敦火箭隊簽約，成為第一個闖入NBA賽場的中國運動品牌。此后，匹克堅持利用國際高端賽事資源提升形象的戰(zhàn)略，隨后在2006年簽下美國火箭隊的球星肖恩·巴蒂爾，2007年成為NBA官方市場合作伙伴及NBA雄鹿隊戰(zhàn)略合作伙伴，繼續(xù)其在世界籃球殿堂的爭霸之路。2008年奧運期間，匹克又確定了達拉斯小牛隊賈森·基德，并開始和火箭隊的肖恩·巴蒂爾組合，作為其全球品牌代言人。2009年，這兩位超級巨星將攜手新簽約的5位球星組成“NBA巨星聯(lián)盟”，并將作為品牌推廣的主形象推出。

    “與NBA的合作是越來越順暢。2005年前，大家互相都不熟悉，相互之間難免有不信任，這是我們推行國際化戰(zhàn)略的最大障礙。而今，幾年的合作下來，相互之間已經(jīng)消除了不少顧慮，溝通已經(jīng)不存在障礙了。”許志華說，這次的美國之行，見得最多的，就是當?shù)氐那騿T經(jīng)紀人，包括喬丹、科比的經(jīng)紀人，美國五大經(jīng)紀公司，都紛紛主動上門來談合作，推薦自己手頭上的球員和賽事資源。

    “這說明我們前期的工作已經(jīng)做得很到位了。”特別是簽了基德之后，匹克在美國市場的知名度取得了重大突破，因為基德在當?shù)負碛泻芨叩穆曂�和號召力。就這樣，從以前匹克主動找別人談合作，到如今別人主動上門，許志華在美國，深深感受到了“口碑”的號召力。

    “這是我們一直堅持的國際化和專業(yè)化路線，而且這樣的路線正不斷深入，依托世界級的賽事，讓更多的世界級專業(yè)球員穿上我們的戰(zhàn)靴。匹克要讓世界看到，我們與NBA的合作不僅僅是口號，也不僅僅是市場合作伙伴，而是全方位的合作伙伴，我們要深度介入NBA的每一個細胞！”

    據(jù)透露，匹克研發(fā)中心專為其他幾位球星量身定做的戰(zhàn)靴也將陸續(xù)面世。屆時，“匹克星隊&
將腳蹬匹克戰(zhàn)靴縱橫賽場，成為NBA的一道靚麗風景線，也成為中國專業(yè)籃球裝備的另類T臺。同時，匹克旗下的簽約球員，還將組成一支匹克的“STAR TEAM”及訓練營，配合匹克在華的相關推廣。

　　五年五個億網(wǎng)店計劃

    畢業(yè)于四川大學電子信息學院的許志華，這回打算干回自己的老本行，在2009年全面推動匹克集團的信息化建設。其中，匹克官方網(wǎng)店于2008年12月底正式啟動，讓匹克的網(wǎng)上專賣店率先問世，并初步確立了VIP會員服務、會員積分、團體訂購、訂購服務、退換貨服務政策等流程。緊接著，匹克為消費者量身定做的“點對點”服務計劃，也將于2009年的6月全面上馬。

    “這套系統(tǒng)，將給消費者提供一系列個性化服務，其中，包括賣明星的簽名戰(zhàn)靴，銷售我們的一系列明星產品。我們還將在網(wǎng)站內建一個會員系統(tǒng)，通過各種消費積分，提供給消費者更多的增值服務，比如說，參加我們的明星訓練營，觀看NBA在華的明星賽，甚至有可能邀請會員去美國，與NBA明星們零距離接觸。”許志華說。

    據(jù)了解，在國內外體育用品行業(yè)，匹克提出的網(wǎng)店計劃并不是第一家，但許志華卻希望通過5年的建設推廣，建成最成功的一家，并為之制定“五年五個億”的銷售目標。“應該說，網(wǎng)店有和實體店區(qū)別很大的一些地方，比如說，在網(wǎng)站上，我們只能通過影像、圖片、文字等傳遞信息，和消費者在專賣店的親眼所見、感受是很不一樣的。另外，消費者登錄網(wǎng)店消費，不能試穿，也是問題之一。但通過網(wǎng)店，消費者能夠享受到很多在專賣店沒有的個性化服務，比如與匹克相關的更全面的球員和賽事信息，積分帶來的其他增值服務等�？梢灶A見，這將是未來市場銷售的一個方向�！�

    今年，匹克計劃在全國范圍內增加1000個銷售終端�！靶畔⒒�建設是我們2009年的重要目標，我們將實現(xiàn)匹克集團內部的信息化聯(lián)網(wǎng)和智能化控制。這套系統(tǒng)，能讓我們隨時掌握自己的庫存情況，自動判斷生產和銷售環(huán)節(jié)是否合理，通過對各大聯(lián)網(wǎng)單店的了解和控制，提高我們集團的整體運作效率�！�

　　危機中性價比優(yōu)勢凸顯

    “大家都看淡的時候，正是我們要積極爭取的時候。事實上，我們不會因為外部環(huán)境的變化，而影響既定的國際化發(fā)展戰(zhàn)略。”在金融風暴下，有的企業(yè)退縮了，有的卻更積極進取。

    “在美國的市場推廣方面，我們已經(jīng)撒了數(shù)千萬美金，如今，是到了收獲的時候了�！迸c匹克NBA戰(zhàn)略相關的下
一步，是如何讓匹克的產品順利地賣到國際市場上去，把美國市場打開。盡管時機已經(jīng)成熟，美國當?shù)氐闹髁麂N售渠道紛紛上門商談合作，但許志華卻認為不能急在一時�！白罱�，我一直在思考匹克在美國市場的經(jīng)營模式，是直營還是代理？需不需要一個統(tǒng)一的機構來運作？”……

    和其他運動品牌贊助國外的賽事和運動員是為了反哺國內市場不一樣的是，匹克是實實在在想拓展國際市場。據(jù)了解，匹克已基本完成亞洲、歐洲、南美洲、大洋洲等主要國家市場的網(wǎng)絡鋪設。去年底，匹克召開了一場具有行業(yè)歷史意義的訂貨會———“匹克全球2008秋冬新品發(fā)布會暨訂貨會”。之所以命名為“全球”，按照許志華的說法，是“大大增強國內外經(jīng)銷商的信心”。本次訂貨會，還有來自亞洲、歐洲、大洋洲和美洲十幾個主要國家的40多位經(jīng)銷商到場。

    與國際市場相關的，就是當下影響全球的金融危機。正當圣誕這一歐美傳統(tǒng)的銷售旺季到來之時，美國的銷售商們感到了前所未有的寒意�！拔�機都是暫時的，沒有危機，也就意味著沒有機會。危機中，更多的消費者對性價比的要求會越來越高，而性價比正是我們進軍國際市場的最大優(yōu)勢�！痹S志華說。

　　□對話

　　國際市場開拓初顯成效

    《金三角·老板》：匹克提出國際化戰(zhàn)略已經(jīng)3年多了，對于國際市場的開拓，已經(jīng)進展到什么樣的程度了？

    許志華：我們的海外市場銷售，一直處于增長態(tài)勢，盡管速度可能沒有國內市場增長的那么快，但凡事總有個過程，我們的經(jīng)銷商，已經(jīng)遍布亞洲、歐洲、大洋洲和美洲的十幾個主要國家。匹克的國際化戰(zhàn)略，在一些細分市場上，已經(jīng)獲得初步的成果，比如說，我們在黎巴嫩的市場占有率已經(jīng)擠進了前三。

    《金三角·老板》：您認為，匹克是如何做到黎巴嫩的市場占有率擠進前三這一成績的？

    許志華：在國際市場方面，我們是先樹形象，再做市場，和很多體育用品在國內市場是先做市場再做品牌的方向正好相反。市場國際化首先要品牌國際化，所以匹克現(xiàn)在贊助的賽事都是國際上有影響力的大型賽事，像進入NBA，同樣可以輻射歐洲和中東國家，對當?shù)厥袌鰰�發(fā)揮很好的帶動作用。

    《金三角·老板》：新年里，對于匹克的國際化戰(zhàn)略，還將有什么新的動作？

    許志華：我們一直堅持專業(yè)化的體育用品路線。今年，除了和NBA的合作繼續(xù)深化外，我們還將和歐洲國際籃聯(lián)成為合作伙伴。合作達成后，包括NBA在內，等于說我們壟斷了國際籃球最知名的兩大賽事，占據(jù)了籃球運動的制高點。