《安踏，永不止步》連載（10）：掘金北京

    掘金北京

    在大康鞋城設(shè)柜臺有一段時間之后，頗有優(yōu)勢的丁志忠不斷把鞋批發(fā)了出去。他手上的財富在不斷增值，他不時拿起收款而來的鈔票，沉甸甸的，他都有點不敢相信。就這樣，靠著從大康鞋城的柜臺這個平臺，運動鞋源源不斷出去，貨款不斷流入丁的腰包。賺錢就這么容易，做生意就這么容易！

    這是很好“理解”的，同城的利郎服飾公司，創(chuàng)始人也曾遭遇到類似的一幕。利郎當家人王良星曾是一位一天收入0.8元的電焊工。辛苦積蓄1萬多元，于1987年買了幾臺縫紉機，雇傭了7個工人在老房子生產(chǎn)，從而進入服裝行業(yè)。當年王良星賺了18萬，第二年是88萬，按照王良星自己的說法是：（陳士信作品）“我都一時呆了”，“我們?nèi)�家人都幾乎睡不著”�?BR>
    丁志忠心里在想，他在北京找到了一個巨大的發(fā)財?shù)亍?BR>
    幾個月之后，丁先生回了一次老家晉江陳埭�；蛟S不明情況的親人認為，這小子遇挫折了，這么快就鎩羽而歸。其實，他是想家了回來看看，理一理發(fā)貨流程，順便看看貨。丁和木聽到兒子的訴說，認可了兒子的做法�？赡芩�都為兒子丁志忠所描繪不清的、帶著幾分緊張與意外發(fā)現(xiàn)的，有著無限財富可能的北京，產(chǎn)生了沖動和向往�；蛟S用一個比喻會比較貼切，丁志忠偶然發(fā)現(xiàn)了一個金礦，全家都很激動，特別是丁志忠本人。

    幾天之后，丁先生回到了北京。其時他并不需要獨特的商業(yè)思維，他只需要不斷重復(fù)把鞋賣給經(jīng)銷商、聯(lián)系晉江發(fā)貨，然后就是，坐收大把的銀子。他并不需要在北京—晉江之間往返，因為在晉江已經(jīng)有人專門為其準備大批的貨源。這些貨源，大部分來源于自家的工廠，部分來自于其它鞋廠，它們均能為丁志忠?guī)�來大筆的財富；他同樣不再需要一個人坐在，他所租的柜臺，因為有專職的小妹或小弟，幫其打理日常業(yè)務(wù)，只等交易的拍板時候，他才需要出現(xiàn)；手頭寬裕之后，他考慮把柜臺升級為門面。他一下子很清閑，擁有足夠的時間，在這個曾經(jīng)讓他迷惑、陌生的城市，四處“游蕩”。

    “可憐”的是那些替丁志忠打理業(yè)務(wù)的人員，看著一個年紀這么小的人，日進斗金，他們就沒想到要做點什么？比如熟悉業(yè)務(wù)之后，也嘗試租個柜臺，抑或是到老板丁志忠的老家去看看——他們會驚奇的發(fā)現(xiàn)，原來那里除了鞋還是鞋。

    大康鞋城的批發(fā)業(yè)務(wù)，讓丁志忠快速積累著財富，有時甚至超出了他自己的想象。突然之間，丁志忠就自信起來了。曾經(jīng)的成功、財富，對于建立個人自信，往往起著巨大的作用。而這種自信，將給他的事業(yè)、思考、境界提升產(chǎn)生巨大的推動力，并激發(fā)出巨大的潛能。丁志忠的批發(fā)業(yè)務(wù)，很快越做越大。因為他的產(chǎn)品價格非常有競爭力，品質(zhì)有保證。他只需要簡單重復(fù)這種模式，要的只是把量做上去。

    因為“游蕩”，他開始慢慢熟悉周圍的環(huán)境，特別是商場。上世紀90年代甚至到了當代，商場一直是國內(nèi)商品銷售的主要場所。丁志忠在商場看到了很多鞋，它得到了兩點有益的琢磨。其一，實現(xiàn)他第一筆生意的商場銷售渠道不能丟，財富增長也多了一條有效的通道；二，為什么同樣是鞋子，別人的就好賣，而且賣得貴？前者的思考，直接觸動了他再次開拓商場這個渠道，（《安踏，永不止步》陳士信作品）后者，則關(guān)鍵性地影響到未來安踏的路。

    為了打開另外一條獲得財富的通道——因為他的鞋業(yè)批發(fā)業(yè)務(wù)相對穩(wěn)定了，丁志忠開始琢磨，怎么讓晉江的鞋進入商場。所以，當他琢磨了上面那兩個問題之后，丁志忠就開始天天去找商場的人。一開始人家還是不同意、依舊回絕，“你才多大啊，就跑出來做生意？”，這是他們最大的疑慮。丁志忠慌稱自己20歲了，別人都不相信。但是這沒關(guān)系，丁志忠有時間啊，他可以天天去，至少混了個臉熟。每天可以不管別人臉色，真誠地介紹晉江運動鞋；在大街上留意“過往的鞋”，觀察、分析知名品牌的鞋，天天給商場反饋市場信息。甚至丁志忠想到了“最壞”的一招，把鞋子送到商場，讓他們試著賣，賣完再結(jié)賬。于是，商場不用再擔心丁的年紀、鞋的質(zhì)量，反正，只是放著。從后來丁志忠在北京的成功，我們可以“事后諸葛”地推斷，物美價廉的晉江運動鞋受到了歡迎。后來，商場的人終于答應(yīng)去晉江看看，他先回晉江準備。

    這段看似平凡或類似電視劇的片斷，其實蘊含著兩個玄機。其一，丁志忠選擇了正確的銷售拓展方式，這有可能是偶然性的。丁志忠先選擇了大康鞋城的批發(fā)業(yè)務(wù)，沒想到為他帶來了豐厚的利潤。如果他一味堅持開拓商場，偶然小有收獲之后，遭遇一兩個月打不開市場，也是正常的，他還可能遭遇盜竊、拒絕，而只要不斷重復(fù)，當失敗的情緒籠罩上來的時候，很容易讓年紀還小的丁志忠選擇放棄。至于為什么先選大康鞋城，后開拓商場的原因，只能問丁志忠了。其二，前面提到了階段性成功、財富對于建立個人自信的巨大作用。和商場管理人員談判的丁志忠同業(yè)務(wù)員的心態(tài)，是完全不同的。因為，他已經(jīng)是一個小有成就的老板，每天有利潤源源不斷進賬。而業(yè)務(wù)員，（陳士信作品）只是微不足道的推銷員，兩手空空，不可能多自信，內(nèi)心亦空空。所以，丁志忠可以聲音洪亮地和商場管理人員談，被拒絕也沒有關(guān)系——他始終是一個被拒絕的老板。在他眼里，商場經(jīng)理再有權(quán)勢，態(tài)度再不好，他們也只是替別人打工的人。他有充足的時間和商場管理人員“磨嘰”，也有足夠的自信。

    隨著一個商場、一個商場的攻克，丁志忠的業(yè)務(wù)幾倍甚至幾十倍地上升，財富和信心亦成倍增長。大約兩年之后，北京大部分商場，他都擁有了專柜——包括國內(nèi)最權(quán)威、最難開拓的銷售通道——北京王府井商場。

    丁志忠自己總結(jié)的兩大成功理由是：腿勤、嘴甜。

    你認為？