運(yùn)動(dòng)鞋買手 把鞋的樣子刻進(jìn)我的腦子
買手檔案:李航,銳力體育公司阿迪達(dá)斯和耐克品牌運(yùn)動(dòng)鞋專業(yè)買手,三年從業(yè)經(jīng)歷。
李航進(jìn)入買手這一行有些偶然,原先他是阿迪達(dá)斯藍(lán)島店的店長(zhǎng),對(duì)銷售很在行。2006年,他成為公司的一名運(yùn)動(dòng)鞋方面買手。
作為全球運(yùn)動(dòng)品牌阿迪達(dá)斯和耐克的代理商,李航所屬的銳力公司通常提前半年進(jìn)行采購(gòu),也就是說(shuō)現(xiàn)在是第一季度,但采購(gòu)的貨品已經(jīng)是第四季度的了。剛開始的半年,李航對(duì)工作還不是很適應(yīng),但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鍛煉就越發(fā)得心應(yīng)手了。
三年下來(lái),李航已經(jīng)是運(yùn)動(dòng)鞋方面的成熟買手。作為代理商買手,他們的工作和品牌公司是分不開的,每季的訂貨會(huì)上,品牌公司通常都會(huì)主打幾個(gè)概念,主推幾個(gè)故事,讓一雙運(yùn)動(dòng)鞋變成有故事的鞋,引導(dǎo)消費(fèi)者去購(gòu)買。比如現(xiàn)在銷售火爆的阿迪達(dá)斯科比4限量版運(yùn)動(dòng)鞋,雖然價(jià)格不菲,但因?yàn)橛锌票却裕谏虉?chǎng)里的廣告又顯眼,所以當(dāng)這些信息傳達(dá)給買手時(shí),李航和他的同事們常常對(duì)這類主推的貨品會(huì)多訂。
現(xiàn)在市場(chǎng)上賣的耐克SISTERONE跑步鞋同樣走俏。李航說(shuō)因?yàn)檫@款鞋運(yùn)用了耐克獨(dú)創(chuàng)的飛線技術(shù),外表透氣支撐性好,并且是耐克最輕便的一款,品牌公司給出強(qiáng)大的廣告支持讓買手們大膽下單,事實(shí)證明銷售確實(shí)不錯(cuò)!翱梢哉f(shuō),品牌公司每一季都潮流的把握和對(duì)主打款的力推,對(duì)消費(fèi)者形成了引導(dǎo)!
當(dāng)然代理公司的買手們除了和品牌公司“精誠(chéng)合作”,還要有自己的眼光,對(duì)于李航來(lái)說(shuō),這種眼光來(lái)源于日常的工作和平常的愛好!耙?yàn)樘焯鞂?duì)著阿迪和耐克這兩個(gè)品牌的鞋,日子久了,很多鞋的樣子都刻在我的腦海里,而每一季的款式經(jīng)常是一些微調(diào),我就可以從這些微妙的變化中發(fā)現(xiàn)一些與以往類似的地方,通過(guò)上一季銷售紅火的款式來(lái)推斷下一季會(huì)是什么樣的款式帶火市場(chǎng)!
買手雖然可以做主這一季訂多少貨,訂哪些貨,但畢竟是公司的資金,所以通常會(huì)比較謹(jǐn)慎。2007年,當(dāng)品牌公司推出了一款鞋底特別的運(yùn)動(dòng)鞋時(shí),包括李航在內(nèi)的多家公司買手都不太敢下量,訂購(gòu)普遍不多,誰(shuí)知道這款鞋上市兩周后就基本看不見影子了,市場(chǎng)對(duì)這款鞋鞋底的緩沖、減震功能非常追捧。第二季訂貨時(shí),李航訂購(gòu)的量比較大,但是這一次的銷售卻不如上一季理想。所以李航認(rèn)為,雖然自己已經(jīng)積累了不少經(jīng)驗(yàn),但有時(shí)候,一款運(yùn)動(dòng)鞋是否好賣取決于多個(gè)因素,買手只是其中的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
除了做計(jì)劃采購(gòu),李航每天都要和同事進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,并且三天兩頭就會(huì)到公司在商場(chǎng)的各個(gè)店鋪去看銷售狀況。“有時(shí)一款鞋賣的不好并不是因?yàn)檫@款鞋不受歡迎,而是把它放在了鞋墻不起眼的角落里,調(diào)整一下鞋墻的布置,銷售狀況就會(huì)完全不一樣!
作為一個(gè)運(yùn)動(dòng)鞋買手,李航同時(shí)是一個(gè)體育迷,從高中時(shí)候他對(duì)籃球、足球就非常感興趣,現(xiàn)在興趣愛好加上工作的原因,李航每個(gè)月都要讀好多體育雜志和專業(yè)雜志,比如NBA時(shí)空、鞋幫、尺碼等,李航說(shuō),運(yùn)動(dòng)鞋的很多消費(fèi)者都是大中學(xué)生,他們是很多球星的擁躉,對(duì)時(shí)尚的把握也較為敏銳。李航曾經(jīng)采買了阿迪達(dá)斯霍華德那款鞋,當(dāng)時(shí)的霍華德還是個(gè)在校生,李航通過(guò)自己對(duì)體育動(dòng)態(tài)的了解覺得他一定能很快成為球星,所以訂貨時(shí)大膽下量。半年后,新貨上市的時(shí)候,霍華德在全明星賽上大露鋒芒,銷售的理想程度讓李航明顯感到了做一個(gè)優(yōu)秀買手的自豪。
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