培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，教條誤你多少年

    在培訓(xùn)過程中，我們經(jīng)常可以看到講師們高舉著某些營(yíng)銷理論或是大品牌的成功例子對(duì)學(xué)員進(jìn)行說教，培訓(xùn)所到之處言必稱IBM、科特勒什么的。大品牌的成功案例固然令人向往，大師的營(yíng)銷理論也的確能給沉迷的大眾帶來新的希望，但其中又有多少內(nèi)容因我們照本宣科的講授而誤導(dǎo)了我們的學(xué)員呢？

　　誤區(qū)一、盲目把別人的成功當(dāng)作自己前進(jìn)的拐杖

　　培訓(xùn)最大的誤區(qū)就是以為別人成功的模式可以到處復(fù)制，不分場(chǎng)合的亂用一通。如，在服務(wù)禮儀的培訓(xùn)中，沃爾瑪?shù)摹奥冻霭祟w牙齒、三米微笑一米招呼”是大家用得最多的案例，然而，營(yíng)銷人員露出八顆牙齒就真的達(dá)到了微笑服務(wù)的最高境界了嗎？其實(shí)并不盡然，筆者在儀容培訓(xùn)的實(shí)施過程中就發(fā)現(xiàn)，一些人露出八顆牙后給人的感覺就和皮笑肉不笑畫上了等號(hào)，一些人則是抿著嘴微笑的樣子要比露出八顆牙齒好看得多，而另有一些人則在露出五六顆牙齒的時(shí)候笑得最動(dòng)人。這種情況下你還要求員工露出八顆牙嗎？

　　所以，筆者對(duì)員工的最終要求就是，不管是露牙笑還是抿嘴笑，哪種笑容好看就用哪種，前提是，你的笑容一定要真誠。而在首次接近顧客方面，筆者也在“三米微笑一米招呼”原則之后又增加了一個(gè)“道具接近法”，通過一杯水一張宣傳單很自然的消除了顧客進(jìn)店時(shí)的那種防范心理。

　　同樣，在說道VI理論的時(shí)候，很多人都強(qiáng)調(diào)讓所有的員工統(tǒng)一著裝會(huì)有助于企業(yè)形象的提升，然而在實(shí)施過程中你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，統(tǒng)一著裝用在辦公室人員身上是最合適不過的，但如果用在需要到外面跑業(yè)務(wù)的銷售人員身上就不太妙了，因?yàn)樗麄內(nèi)グ菰L陌生客戶的時(shí)候保安不會(huì)讓他們順利通過，而一些客戶也會(huì)因?yàn)樗麄兊闹�裝把他們當(dāng)作推銷保險(xiǎn)的而將他們拒之門外。

　　西施一顰一笑都能讓人心動(dòng)不已，而東施效顰卻只能導(dǎo)致失敗，培訓(xùn)亦然，如果不能因地制宜因材施教的去進(jìn)行培訓(xùn)，結(jié)果也很難讓人滿意。

　　誤區(qū)二、劍走偏峰，錯(cuò)把釣桿當(dāng)釣技

　　某次到外地講課，在車上和前來接我的小伙聊到了成功學(xué)，小伙告訴我，他每天起床后都要大聲的跟自己說一聲“我要成功”，現(xiàn)在已經(jīng)堅(jiān)持八個(gè)月了，但不知道為什么成功離他還是那么的遙遠(yuǎn)。

　　筆者告訴他，春不種則秋不收，但春天播種以后秋天就一定會(huì)有收獲嗎？不一定！你的尚未成功在于成功學(xué)的知識(shí)只能激勵(lì)一個(gè)人的斗志增強(qiáng)人的信心并促使人加倍為目標(biāo)去奮斗，但是，成功學(xué)在某一種具體的成功途徑上卻沒有可操作性的使用方法，如成功學(xué)只能告訴你銷售的前提是先把自己銷售出去這個(gè)道理，但對(duì)如何才能把自己銷售出去卻無法提供可操作的細(xì)節(jié)。這就和釣魚一樣，成功學(xué)能給你的只是一個(gè)人人都可用的釣桿，但有了釣桿以后還得學(xué)到釣魚的技巧才能釣到大魚，如果說，積極的心態(tài)和資源平臺(tái)就是釣桿和誘餌的話，那么，操作方法和技巧就是釣技，要釣到魚，這三者缺一不可。

　　然而，在實(shí)際的培訓(xùn)活動(dòng)當(dāng)中，我們也容易犯這種錯(cuò)把釣桿當(dāng)釣技的錯(cuò)誤，劍走偏峰，說到品牌運(yùn)作就是CIS理論、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神就是拓展訓(xùn)練、提高員工能力就教唆成功學(xué)、實(shí)施企業(yè)文化就是一句口號(hào)。卻不知，品牌是一個(gè)系統(tǒng)工程，是產(chǎn)品、品質(zhì)、傳播、渠道等要素的綜合實(shí)力的表現(xiàn)，并不是一個(gè)企業(yè)識(shí)別理論就可以完成的；團(tuán)隊(duì)精神就更不用說了，如果企業(yè)對(duì)員工利益的分配有問題，在公司內(nèi)部未能樹立溝通合作、講求奉獻(xiàn)的精神，再多的拓展訓(xùn)練也無濟(jì)于事；至于企業(yè)文化，他的精髓是一種人生觀價(jià)值觀對(duì)員工所造成的一種潛移默化的影響，是一種工作信念，絕非一兩句口號(hào)那么簡(jiǎn)單。而我們的培訓(xùn)如果只是將這種形式主義的東西代替真正實(shí)用的操作方法和技巧，又怎么不誤導(dǎo)學(xué)員呢？

　　誤區(qū)三、死搬教條未能與時(shí)俱進(jìn)

　　業(yè)界曾流傳著一個(gè)這樣的故事：北京一家公司的老總聽了人性管理的課程后大受啟發(fā)，回去后在公司實(shí)行人性化管理，當(dāng)員工違犯規(guī)章制度時(shí)均“人性化”了之，結(jié)果半年后這家公司沒了。為什么？原因就在于這個(gè)公司的老總犯了教條主義的錯(cuò)誤，未能將人性化管理“本土化”運(yùn)用，因?yàn)槿硕际怯袗毫?xí)的，人性化管理的前提必須是制度化管理，只有通過制度對(duì)人類的不良行為予以約束后才能給員工更多的關(guān)懷和快樂，要不然，人的惰性和不良習(xí)慣就足以將一個(gè)公司推向深淵。

　　學(xué)員不分清紅皂白的死搬教條，講師則更因?yàn)椴涣私馄髽I(yè)情況而很容易變成紙上談兵。就拿FABE公式來說吧，很多人給學(xué)員培訓(xùn)的時(shí)候也是死搬硬套的叫學(xué)員要先說特點(diǎn)再說優(yōu)點(diǎn)，然后說利益，最后再提供證明。然而，在真正的銷售過程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，等你把產(chǎn)品特點(diǎn)（特性原理）說完的時(shí)候，顧客早就不見蹤影了，為什么，原因就在于你的第一句話沒能打動(dòng)顧客，顧客哪還有興趣聽你吱吱喳喳地說那么多呢？。所以，筆者在講授《導(dǎo)購攔截的六步八法》，其中說到新中源超潔亮產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候就跟學(xué)員說，你要先說優(yōu)點(diǎn)：“這是一種密不滲污的拋光磚，就連記號(hào)筆都滲不進(jìn)去”，先引起顧客注意然后再來說這種磚的特點(diǎn)：“這種磚不滲污的原因就在于，它將相當(dāng)于100萬分之一毫米大小的納米材料燒制在磚的表層，將拋光磚的氣孔全部封住，而油脂茶水等污漬的大小一般都在10萬分之一毫米左右，必須縮小十倍才能滲得進(jìn)去，但污漬不是孫悟空啊�！弊詈蟾�顧客說：“所以，用了這種產(chǎn)品以后，你每天搞衛(wèi)生就可以節(jié)約30分鐘，而且十多年后，你的家的地面還是像這樣鮮亮如新，多劃算啊。這是記號(hào)筆，你隨便寫點(diǎn)東西試一下�！�

　　同樣是四個(gè)要素，但改變其排列次序?qū)�FABE改為AFBE使用后效果就好多了，其原因就在于先說優(yōu)點(diǎn)能迅速吊住顧客胃口從而讓顧客產(chǎn)生興趣去聽后面的內(nèi)容。但如果不在終端第一線親自感受，又有多少人會(huì)對(duì)FABE公式進(jìn)行銷售培訓(xùn)的改良呢？

　　培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)也要與時(shí)俱進(jìn)。

　　誤區(qū)四、本末倒置，搞笑的才是最好的

　　為了活躍課堂氣氛，很多講師都用講故事講笑話的方式進(jìn)行授課，筆者亦然。用故事啟迪學(xué)員思維、用笑話活躍課堂氣氛本來無可厚非，但慢慢的，搞笑好像成了培訓(xùn)課程是否成功的重要標(biāo)準(zhǔn)，而且越來越多的講師和學(xué)員都開始進(jìn)入了這個(gè)誤區(qū)。

　　搞笑的才是最好的嗎？其實(shí)并非如此，在大笑一通后只記得笑話而不記得實(shí)際內(nèi)容的現(xiàn)象舉不勝舉，這樣的培訓(xùn)就和枯燥無味的那種培訓(xùn)一樣，都因?yàn)樽呦蛄藰O端而變得迷失了方向。

　　其實(shí)，學(xué)員真正所需要的培訓(xùn)是那種能結(jié)合他們現(xiàn)在所處的環(huán)境去講授實(shí)際操作技巧的培訓(xùn)，而不是看小品。筆者在講授《終端零售的九項(xiàng)修煉》這一課程時(shí)，就是以實(shí)際發(fā)生在學(xué)員身邊的真實(shí)案例為基礎(chǔ)進(jìn)行授課的，如在講到“賣方案”這一小節(jié)時(shí)，筆者先提出問題：“一位顧客在購買瓷片時(shí)費(fèi)用超出了預(yù)算，面對(duì)顧客既想要那款瓷片又不想超出預(yù)算這一難題，我們?nèi)绾蝸斫鉀Q呢？”，接下來再讓學(xué)員思考問題進(jìn)行互動(dòng)，順帶說幾句活躍氣氛的話語，最后給出答案“將這款瓷片配套的進(jìn)口腰線用國產(chǎn)的玻璃馬賽克代替，這樣，不但提升了裝修的效果同時(shí)也還降低了裝修的費(fèi)用，一舉兩得，顧客的問題迎刃而解”。課后，學(xué)員們對(duì)這種能結(jié)合他們所遇到的實(shí)際難題進(jìn)行授課的方式大為稱贊，當(dāng)筆者謙虛的說到搞笑的環(huán)節(jié)還不夠時(shí)，一個(gè)學(xué)員說出了他們內(nèi)心的想法：“笑話是我們想聽的，但你這種實(shí)戰(zhàn)操作卻正是我們急著需要的��！”

　　培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，既要搞笑更要實(shí)操，過于搞笑就是本末倒置。