二三線品牌鞋企如何擴(kuò)疆拓土？

資料圖片（中國(guó)鞋網(wǎng)配圖）

    5月27日訊　從國(guó)際的發(fā)展來(lái)看，一個(gè)行業(yè)成熟的在20家左右，其他的或轉(zhuǎn)型，或被并購(gòu)。在此番經(jīng)濟(jì)危機(jī)的作用下，有資源性擴(kuò)大的財(cái)團(tuán)，有調(diào)整渠道的企業(yè)，也有被淘汰出局的，代理商。

    以溫州為例，早期擅長(zhǎng)的是打規(guī)模戰(zhàn)，點(diǎn)豆成兵，親戚朋友齊上陣，東邊不亮西邊亮，只要做成了規(guī)模，就不怕企業(yè)玩不轉(zhuǎn)。因此，他們打著品牌的旗號(hào)，以專(zhuān)賣(mài)店為橋頭堡，開(kāi)始跑馬圈地，曾經(jīng)許多品牌以專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量多引以為豪，在這種豪情壯志之下，他們誤認(rèn)為的紅旗可以插滿(mǎn)全國(guó)。事實(shí)證明，他們錯(cuò)了。究其原因有三：

    其一、中國(guó)地大物博，區(qū)域市場(chǎng)特征極強(qiáng)，以溫州粗放的管理模式，在根據(jù)地不成熟的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)線拉得越長(zhǎng)，企業(yè)后期要償還的越多。所以，我們看到曾經(jīng)紅極一時(shí)的“四小�！�，如今迅速萎縮；曾經(jīng)大搞自營(yíng)辦的企業(yè)，多在轉(zhuǎn)型招代理。

    其：二、的加劇，導(dǎo)致成本機(jī)升。這一點(diǎn)集中體現(xiàn)在二、三級(jí)市場(chǎng)主商圈的店面租金，更誕生了“轉(zhuǎn)讓費(fèi)”這一熱門(mén)詞匯，一些企業(yè)甚至專(zhuān)門(mén)研究如何挖店。導(dǎo)致的結(jié)果便是行業(yè)無(wú)奈地笑話為房東打工。

    其三、急功近利的投資心態(tài)，缺乏耐力。開(kāi)會(huì)對(duì)喊著鍛局?jǐn)z、做、一旦營(yíng)銷(xiāo)副總拿出品膨策人的預(yù)算就開(kāi)始打退堂鼓，搪塞道：“日前的工作重點(diǎn)還是找到愿意投錢(qián)的代理商，還是代理商的應(yīng)收款問(wèn)題，品牌太務(wù)虛，還是做實(shí)際工作·、··”代理商看到企業(yè)不愿投入，又想最終不是自己的，也開(kāi)始玩太極，轉(zhuǎn)移投資重心，做好了破罐子破摔的打算。上下猜疑，心不齊，生意都難成，何況構(gòu)建品牌城堡？

　　筆者列出這三點(diǎn)，并非空穴來(lái)風(fēng)，實(shí)例中已有許多企業(yè)老板開(kāi)始反思，回歸理性。沒(méi)有金剛鉆，別攬瓷器活。本來(lái)就是做農(nóng)村市場(chǎng)的大路貨，就踏實(shí)地把農(nóng)村市場(chǎng)做好，畢竟中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)；玩兒不了規(guī)模效益，就抓緊轉(zhuǎn)型，貼牌有貼牌的自在，有品牌的苦處。畢竟，比起苦撐的規(guī)模效益，廣州的貿(mào)易模式來(lái)得更實(shí)惠。

    巷戰(zhàn)注重加盟，單店效益，人士稱(chēng)之為“終端為王”，卻忘了“數(shù)據(jù)管理制勝”，害人不淺。巷戰(zhàn)的精髓是 “狹路相逢勇者勝”，特點(diǎn)是快速、靈活，方式是游擊戰(zhàn)，伏擊戰(zhàn)。
 
     先說(shuō)精髓。比如一個(gè)地、縣級(jí)市場(chǎng)，商圈固定，旺鋪有限，為了建立輻射力，就要拿出錢(qián)來(lái)大力開(kāi)店，前期一定是不 賺錢(qián)的，因?yàn)榭蛻?hù)鏈還沒(méi)有形成。做生意不冒風(fēng)險(xiǎn)怎么行？選經(jīng)銷(xiāo)商就要選最有服務(wù)意識(shí)的，笑臉相迎，客戶(hù)至上，免費(fèi)修，經(jīng)常送禮品，回頭客就多了。搶占優(yōu)質(zhì)資源，要舍得投入，此為勇。
 
     再講快速、靈活。是季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，因此物流至上，以快取勝，只有快才能成為行業(yè)的領(lǐng)先者。具體到終端，在別人未上新品時(shí)就上貨，在別人上新品時(shí)已經(jīng)在做促銷(xiāo)，在別人促銷(xiāo)時(shí)就已經(jīng)殺青，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。靈活主要體現(xiàn)在與商、經(jīng)銷(xiāo)商的合作上。由大區(qū)城變?yōu)榫植繀^(qū)域，使代理商之間構(gòu)成良旺競(jìng)爭(zhēng)，做強(qiáng)市場(chǎng)；由加盟變?yōu)樽誀I(yíng)與聯(lián)營(yíng)相結(jié)合，充分發(fā)揮公司與的網(wǎng)絡(luò)資源與資金配備，在戰(zhàn)略要點(diǎn)，投入高的地方做自營(yíng)與聯(lián)營(yíng)，在跑量賺錢(qián)的地方做加盟；在渠道組織上，將商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、超市結(jié)合，針對(duì)不同的市場(chǎng)特性，采用不同的模式。
 
     游擊戰(zhàn)與伏擊戰(zhàn)，主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域而言。采用借雞生蛋與平凡促銷(xiāo)的方式，逐漸滲透到強(qiáng)勢(shì)的弱勢(shì)網(wǎng)絡(luò)中去，利用產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率，誘惑優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)。在縣級(jí)市場(chǎng)，通過(guò)各種促銷(xiāo)手段，長(zhǎng)期吸引客戶(hù)的眼球，用折扣店來(lái)沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于的主力店，用大店大賣(mài)場(chǎng)來(lái)?yè)寠Z競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)群體。

   必然面臨競(jìng)爭(zhēng)，游擊戰(zhàn)與伏擊戰(zhàn)的原則就是避其鋒芒，攻其不備，最終搶占消費(fèi)者的心智。這種戰(zhàn)術(shù)在三、四級(jí)市場(chǎng)尤為重要。