361°發(fā)力電子商務(wù)銷售蒸蒸日上

　　中國(guó)鞋網(wǎng)11月13日訊，2009年11月11日，開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)以來(lái)具有里程碑意義的一天。361°網(wǎng)絡(luò)銷售代理商廈門(mén)美寧商貿(mào)公司運(yùn)營(yíng)的361°美寧淘寶商城專賣店當(dāng)天銷售額突破80萬(wàn)元。單店單天銷售量80萬(wàn)元，當(dāng)天的銷售額已經(jīng)超過(guò)了許多省級(jí)經(jīng)銷商一天的銷量。

　　自今年5月361°啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)以來(lái)，美寧商貿(mào)公司一直與361°進(jìn)行深度的溝通和配合，作為361°的網(wǎng)絡(luò)代理商，美寧商貿(mào)一次又一次創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)銷售的奇跡。

　　斌杰：

　　我們做的不是電子商務(wù)，只是網(wǎng)絡(luò)零售

　　一天80萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，這個(gè)銷售額讓很多企業(yè)和正在開(kāi)展電子商務(wù)的公司震驚，但是廈門(mén)美寧商貿(mào)總經(jīng)理斌杰面對(duì)這樣的業(yè)績(jī)，卻表示這樣的結(jié)果是理所當(dāng)然的。

　　記者：你是如何看待電子商務(wù)的？電子商務(wù)如何服務(wù)傳統(tǒng)企業(yè)？

　　斌杰：我要說(shuō)明一點(diǎn)，美寧商貿(mào)做的不是電子商務(wù)，我們做的是零售，只是我們的銷售渠道是網(wǎng)絡(luò)。至于電子商務(wù)如何服務(wù)傳統(tǒng)企業(yè)，我個(gè)人覺(jué)得，網(wǎng)絡(luò)媒體實(shí)現(xiàn)了品牌營(yíng)銷傳播和產(chǎn)品銷售的整合，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售，企業(yè)傳播活動(dòng)的銷售轉(zhuǎn)化率提高了，企業(yè)的營(yíng)銷傳播效果變得更為直接可控。

　　記者：對(duì)于361°網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)的提升，你覺(jué)得最重要的元素是什么？

　　斌杰：從361°品牌自身來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得最重要的是361°近年在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的投入，在網(wǎng)民中361°這個(gè)品牌具有相當(dāng)?shù)钠放苿?shì)能，因此有效地拉動(dòng)了其網(wǎng)絡(luò)銷售。從我們美寧的角度來(lái)說(shuō)，361°網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)的提升是我們團(tuán)隊(duì)日益完善的結(jié)果，目前運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、客服、物流等各個(gè)環(huán)節(jié)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了有效整合和高效配合。

　　記者：對(duì)于正在打算進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)，你有什么樣的建議呢？

　　斌杰：阿里巴巴的口號(hào)是“讓天下沒(méi)有難做的生意”，我套用一下：“網(wǎng)絡(luò)銷售讓天下沒(méi)有難賣的商品”，重要的是“事在人為”。

　　戚俊杰：

　　網(wǎng)絡(luò)銷售是物流和信息流的高度整合

　　戚俊杰是美寧商貿(mào)的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，看著日益上漲的銷售額，他說(shuō)得最多的一句話就是：網(wǎng)絡(luò)銷售是趨勢(shì)，今天的業(yè)績(jī)正在證明我們當(dāng)初選擇“品牌代理”的網(wǎng)絡(luò)銷售模式是正確的。

　　記者：一天銷售80萬(wàn)，這樣的業(yè)績(jī)是如何做到的？

　　戚俊杰：80萬(wàn)只是結(jié)果，不是目的，當(dāng)我們把網(wǎng)絡(luò)銷售的物流、人流、信息流等各個(gè)環(huán)節(jié)打通之后，銷售額的直線上漲是必然的。如果說(shuō)一定要有一個(gè)理由的話，那就是在網(wǎng)絡(luò)媒介特性的理解以及網(wǎng)絡(luò)用戶的心理洞察基礎(chǔ)上，進(jìn)行充分的資源整合。

　　記者：在美寧，人流、物流、信息流是如何整合的？

　　戚俊杰：人流包括兩個(gè)層面，一是我們內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)的配合，我們建立了強(qiáng)大的產(chǎn)品拍攝美工部門(mén)、營(yíng)銷傳播部門(mén)、客戶服務(wù)部門(mén)、物流與售后管理部門(mén)，因此內(nèi)部的整合就是把這每個(gè)環(huán)節(jié)打通，順暢高效地運(yùn)行。二是網(wǎng)店顧客人流的聚合，在這個(gè)層面我們做了大量的網(wǎng)絡(luò)用戶行為分析，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)用戶的行為在其重要網(wǎng)絡(luò)信息接觸點(diǎn)與他們進(jìn)行營(yíng)銷傳播溝通。

　　物流在網(wǎng)絡(luò)銷售中尤為重要。在傳統(tǒng)線下銷售模式中，交易模式是一手交錢(qián)一手交貨，很直接，但是網(wǎng)絡(luò)銷售消費(fèi)者在完成支付之后還要等上幾天才能收到貨品，因此物流就是如何提高貨品發(fā)送效率，縮短消費(fèi)者的等待，讓消費(fèi)者盡快收到貨品。

　　信息流的整合是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播至效的關(guān)鍵，信息流的整合就是挖掘最具銷售力的賣點(diǎn)，挖掘消費(fèi)者接觸度最高的渠道，提高營(yíng)銷傳播的精準(zhǔn)度，從而提高轉(zhuǎn)換率。

　　在美寧商貿(mào)，人流、物流、信息流我們都進(jìn)行了有效的整合。

　　記者：如果不是361°，你們能夠做到這樣的業(yè)績(jī)么？

　　戚俊杰：我們信條就是“網(wǎng)絡(luò)上沒(méi)有難賣的商品”。當(dāng)然361°有其獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)品牌優(yōu)勢(shì)，361°是目前國(guó)內(nèi)數(shù)字營(yíng)銷運(yùn)用比較成功的公司之一，如果換作其他品牌，我們要充分評(píng)估其產(chǎn)品力、品牌力，特別網(wǎng)絡(luò)人群對(duì)品牌的認(rèn)知。我們會(huì)針對(duì)他們的品牌和產(chǎn)品現(xiàn)狀為其量身定做適合他們的網(wǎng)絡(luò)銷售代理方案。

　　記者：361°作為晉江較早開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷售的體育品牌，2010年的網(wǎng)絡(luò)銷售目標(biāo)是多少？

　　戚俊杰：2009年下半年，我們已經(jīng)進(jìn)行了良好的團(tuán)隊(duì)磨合以及與361°的配合，目前運(yùn)營(yíng)已經(jīng)很良性，2010年我們的目標(biāo)是5000萬(wàn)。

　　林金潘：

　　服務(wù)第一，交易第二

　　林金潘是美寧商貿(mào)的客服總監(jiān)，在接受我們采訪的時(shí)候還在一邊回答顧客的問(wèn)題。我們都知道，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售來(lái)說(shuō)，客服的工作時(shí)間很長(zhǎng)，工作強(qiáng)度很大，因?yàn)榭头�是達(dá)成銷售的臨門(mén)一腳。

　　記者：作為客服總監(jiān)，你如何理解網(wǎng)絡(luò)銷售的客服工作？

　　林金潘：馬云說(shuō)當(dāng)一個(gè)人的眼睛里只有錢(qián)的時(shí)候，是沒(méi)有人會(huì)愿意與他合作的。在網(wǎng)絡(luò)銷售的客服上，我想說(shuō)的是如果我們眼里只有“成交”，那太功利了。成交不是目的，有效滿足客戶的需求，服務(wù)客戶才是第一位的。

　　記者：面對(duì)大量的顧客問(wèn)詢，你是如何做到不怠慢客戶的？

　　林金潘：首先我們內(nèi)部有很好的人員配合機(jī)制，我們會(huì)適時(shí)開(kāi)啟人員分流。其次，我們?cè)诰W(wǎng)店上有明確的信息告示說(shuō)明，一方面博取消費(fèi)者的理解，一方面減少一些簡(jiǎn)單問(wèn)題的問(wèn)詢。因此面對(duì)一天80萬(wàn)的銷售，我們的客服還是可以輕松應(yīng)對(duì)的。

　　曹芳華：

　　你的消費(fèi)者在網(wǎng)上了，你在哪里？

　　曹芳華，美寧商貿(mào)營(yíng)銷傳播顧問(wèn)，國(guó)內(nèi)第一本互動(dòng)營(yíng)銷教科書(shū)《2.0營(yíng)銷傳播———互動(dòng)整合營(yíng)銷傳播策略》的作者，廈門(mén)大學(xué)廣告學(xué)專業(yè)碩士畢業(yè)，先后在達(dá)彼思·英揚(yáng)傳奇、安瑞索思等公司任職。面對(duì)記者的提問(wèn)，曹芳華首先就對(duì)記者說(shuō)，拜托你幫忙問(wèn)問(wèn)企業(yè)老板：你的消費(fèi)者在網(wǎng)上了，你在哪里？

　　記者：從傳統(tǒng)廣告到網(wǎng)絡(luò)廣告，再到電子商務(wù)，你為什么落腳在電子商務(wù)？

　　曹芳華：傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)和消費(fèi)者的購(gòu)買終端有很長(zhǎng)的距離，我經(jīng)常說(shuō)，就算我在電視上看到你的廣告，我想去線下買你的產(chǎn)品，但是走到終端一看，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做促銷活動(dòng)，一筆交易就這樣泡湯了。網(wǎng)絡(luò)媒介的價(jià)值就是整合了營(yíng)銷傳播和產(chǎn)品銷售，縮短了激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望和消費(fèi)者購(gòu)買行為發(fā)生之間的距離。

　　記者:對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售的營(yíng)銷傳播活動(dòng)，至效的關(guān)鍵是什么？

　　曹芳華：如何挖掘產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理需求之間的契合點(diǎn)是達(dá)成網(wǎng)絡(luò)銷售的基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們還要研究網(wǎng)絡(luò)用戶的信息軌跡和接觸點(diǎn)，通過(guò)有效的信息表現(xiàn)方式在目標(biāo)消費(fèi)者的必然接觸點(diǎn)與其溝通。

　　記者：你覺(jué)得361°的電子商務(wù)模式可以復(fù)制么？

　　曹芳華：這個(gè)問(wèn)題是我和斌杰、戚俊杰經(jīng)常討論的問(wèn)題，如果一個(gè)模式不具備可復(fù)制性，那這個(gè)企業(yè)必然不可能做大。我們團(tuán)隊(duì)從產(chǎn)品到售后的各個(gè)環(huán)節(jié)，我們已經(jīng)進(jìn)行了有效的人員整合，用我們自己的話來(lái)說(shuō)：我們就是要用流水線的方式做網(wǎng)絡(luò)銷售。