拍鞋網以獨特網絡分銷渠道挑戰(zhàn)傳統(tǒng)模式

    中國鞋網03月18日訊，B2C的發(fā)展，給傳統(tǒng)的市場營銷人士提出了許多新的課題。在這個新渠道中，分銷管理依然十分重要，而網絡與線下渠道的融合、價格管理，依然是其中的重中之重。分銷的要義在于貨暢其流，大多數(shù)優(yōu)秀的制造商擁有覆蓋全國的銷售渠道，這些渠道主要有傳統(tǒng)批發(fā)渠道、經銷商、現(xiàn)代零售渠道、專賣店渠道等。

    在傳統(tǒng)的分銷管理中，基本上存在著貨物流、現(xiàn)金流與信息流這三個流向的變化。它的本源起始是貨物流，每一次流動就是一次貨物渠道銷售的完成。但在網絡的分銷中，貨物流可能并不發(fā)生在分銷商與供應商之間，卻也會存在現(xiàn)金流與信息流的完成。究其原因，是網絡的虛擬特質，在網絡的銷售中，分銷商有可能只承擔訂單提供者的角色，這便是傳統(tǒng)分銷與網絡分銷的大不同之處。

    據(jù)悉，國內最大的鞋類B2C網站拍鞋網，就是采用網絡分銷的商業(yè)模式運行到具體的操作中。拍鞋網搭建好獨立的網站平臺，網上銷售的產品獲得廠家的授權書之后，接下來只要做的是聯(lián)系好廠家，不需進貨，這樣不會造成壓貨，在接到訂單后，通知廠家發(fā)貨給客戶，完成整個交易流程。這大大的減少了庫存風險與投入資金，大幅度的降低了成本，同時由廠家直接發(fā)貨給買家，更節(jié)省了中間的物流費用，在這過程中，拍鞋網只承擔訂單提供者的角色，這就是網絡分銷與傳統(tǒng)分銷的不同之處。

    但是，網絡的開放特性也使得傳統(tǒng)渠道的價格體系受到了嚴重的沖擊。在之前的體系中，受制于地域的分隔和信息的封閉，地區(qū)之間的價格差異并不明顯，即使消費者偶爾獲知，也大多感嘆一下某地的價格比本地的便宜而已，這種差異是消費者所能容忍的。但是，網絡渠道卻使得這些“店鋪”的銷售可以面向全國，嚴重破壞了傳統(tǒng)的價格體系和區(qū)域經銷體系�！�

    事實上制造商的想法并非錯誤。網絡銷售渠道的確與現(xiàn)代零售渠道水火不相容�，F(xiàn)代零售渠道所代表的是集約貿易力量，而網絡銷售渠道卻代表著消費者力量。這是一種渠道本身的進化，現(xiàn)代零售渠道對制造商的盤剝可謂是到了極致。但凡事到了極致，便是它毀滅的開始�，F(xiàn)代零售渠道當然也會繼續(xù)存在，但隨著網絡銷售渠道的興起，網絡分銷成為一種必然。

    在傳統(tǒng)的銷售模式中，全國市場的銷售業(yè)績除了品牌之外，就取決于分銷。而網絡平臺的分銷，不僅和傳統(tǒng)的分銷類似，更加突出了分銷的重要性。以拍鞋網為例，2009年全年，拍鞋網的平均日訂單量達500單，峰值1568單。全年營業(yè)額達：3238萬。2009年12月，拍鞋網的平均日訂單量達1020單，峰值1568單。當月營業(yè)額達：500萬。依照這樣的銷售業(yè)績，如果僅以一家旗艦店為主，要達到這樣的份額都是天方夜譚，網絡分銷渠道是制造商所面對的新的挑戰(zhàn)。

    但網絡的確并不是萬能的，網絡技術再先進，它也不能代替線下的體驗，也不能代替服務。尤其是家電這類有復雜售后服務需求的產品，互聯(lián)網的確還無能為力。拍鞋網認為即便是鞋子、服裝這些看似“特別”適合網絡銷售的產品，也并不見得不需要線下銷售網絡。因為，網絡是典型的來得快去得也快的傳播渠道，它讓你一夜成名，也能迅速地將你遺忘。而線下的品牌各種視覺特征則是留駐品牌認知的絕好方式，比如：實體專營店，拍鞋網在專營網絡銷售的基礎上，同時經營實體專營店作為線下銷售，實體的專營店絕對不可能因為B2C的崛起而消失。