拍鞋網(wǎng)以獨(dú)特網(wǎng)絡(luò)分銷渠道挑戰(zhàn)傳統(tǒng)模式

    中國(guó)鞋網(wǎng)03月18日訊，B2C的發(fā)展，給傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人士提出了許多新的課題。在這個(gè)新渠道中，分銷管理依然十分重要，而網(wǎng)絡(luò)與線下渠道的融合、價(jià)格管理，依然是其中的重中之重。分銷的要義在于貨暢其流，大多數(shù)優(yōu)秀的制造商擁有覆蓋全國(guó)的銷售渠道，這些渠道主要有傳統(tǒng)批發(fā)渠道、經(jīng)銷商、現(xiàn)代零售渠道、專賣店渠道等。

    在傳統(tǒng)的分銷管理中，基本上存在著貨物流、現(xiàn)金流與信息流這三個(gè)流向的變化。它的本源起始是貨物流，每一次流動(dòng)就是一次貨物渠道銷售的完成。但在網(wǎng)絡(luò)的分銷中，貨物流可能并不發(fā)生在分銷商與供應(yīng)商之間，卻也會(huì)存在現(xiàn)金流與信息流的完成。究其原因，是網(wǎng)絡(luò)的虛擬特質(zhì)，在網(wǎng)絡(luò)的銷售中，分銷商有可能只承擔(dān)訂單提供者的角色，這便是傳統(tǒng)分銷與網(wǎng)絡(luò)分銷的大不同之處。

    據(jù)悉，國(guó)內(nèi)最大的鞋類B2C網(wǎng)站拍鞋網(wǎng)，就是采用網(wǎng)絡(luò)分銷的商業(yè)模式運(yùn)行到具體的操作中。拍鞋網(wǎng)搭建好獨(dú)立的網(wǎng)站平臺(tái)，網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品獲得廠家的授權(quán)書之后，接下來只要做的是聯(lián)系好廠家，不需進(jìn)貨，這樣不會(huì)造成壓貨，在接到訂單后，通知廠家發(fā)貨給客戶，完成整個(gè)交易流程。這大大的減少了庫存風(fēng)險(xiǎn)與投入資金，大幅度的降低了成本，同時(shí)由廠家直接發(fā)貨給買家，更節(jié)省了中間的物流費(fèi)用，在這過程中，拍鞋網(wǎng)只承擔(dān)訂單提供者的角色，這就是網(wǎng)絡(luò)分銷與傳統(tǒng)分銷的不同之處。

    但是，網(wǎng)絡(luò)的開放特性也使得傳統(tǒng)渠道的價(jià)格體系受到了嚴(yán)重的沖擊。在之前的體系中，受制于地域的分隔和信息的封閉，地區(qū)之間的價(jià)格差異并不明顯，即使消費(fèi)者偶爾獲知，也大多感嘆一下某地的價(jià)格比本地的便宜而已，這種差異是消費(fèi)者所能容忍的。但是，網(wǎng)絡(luò)渠道卻使得這些“店鋪”的銷售可以面向全國(guó)，嚴(yán)重破壞了傳統(tǒng)的價(jià)格體系和區(qū)域經(jīng)銷體系�！�

    事實(shí)上制造商的想法并非錯(cuò)誤。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的確與現(xiàn)代零售渠道水火不相容�，F(xiàn)代零售渠道所代表的是集約貿(mào)易力量，而網(wǎng)絡(luò)銷售渠道卻代表著消費(fèi)者力量。這是一種渠道本身的進(jìn)化，現(xiàn)代零售渠道對(duì)制造商的盤剝可謂是到了極致。但凡事到了極致，便是它毀滅的開始�，F(xiàn)代零售渠道當(dāng)然也會(huì)繼續(xù)存在，但隨著網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的興起，網(wǎng)絡(luò)分銷成為一種必然。

    在傳統(tǒng)的銷售模式中，全國(guó)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)除了品牌之外，就取決于分銷。而網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的分銷，不僅和傳統(tǒng)的分銷類似，更加突出了分銷的重要性。以拍鞋網(wǎng)為例，2009年全年，拍鞋網(wǎng)的平均日訂單量達(dá)500單，峰值1568單。全年?duì)I業(yè)額達(dá)：3238萬。2009年12月，拍鞋網(wǎng)的平均日訂單量達(dá)1020單，峰值1568單。當(dāng)月營(yíng)業(yè)額達(dá)：500萬。依照這樣的銷售業(yè)績(jī)，如果僅以一家旗艦店為主，要達(dá)到這樣的份額都是天方夜譚，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是制造商所面對(duì)的新的挑戰(zhàn)。

    但網(wǎng)絡(luò)的確并不是萬能的，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)再先進(jìn)，它也不能代替線下的體驗(yàn)，也不能代替服務(wù)。尤其是家電這類有復(fù)雜售后服務(wù)需求的產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)的確還無能為力。拍鞋網(wǎng)認(rèn)為即便是鞋子、服裝這些看似“特別”適合網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品，也并不見得不需要線下銷售網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)�，網(wǎng)絡(luò)是典型的來得快去得也快的傳播渠道，它讓你一夜成名，也能迅速地將你遺忘。而線下的品牌各種視覺特征則是留駐品牌認(rèn)知的絕好方式，比如：實(shí)體專營(yíng)店，拍鞋網(wǎng)在專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)銷售的基礎(chǔ)上，同時(shí)經(jīng)營(yíng)實(shí)體專營(yíng)店作為線下銷售，實(shí)體的專營(yíng)店絕對(duì)不可能因?yàn)锽2C的崛起而消失。