寶達鞋業(yè)“渠道植入”全面開辟一線市場

寶達終端將向一線城市全面鋪開。

　　中國鞋網(wǎng)03月19日訊，如果你想買一部NOKIA手機，你首先會想到什么？隨手一抓都可以抓一大把的手機店也許會馬上映入你的腦海。的確，人們買NOKIA手機，不一定要找NOKIA專賣店，那些代售點似乎也是不錯的選擇，而這一切并不會影響NOKIA品牌在消費者心中的地位。

　　“既然賣手機可以這樣賣，鞋子也可以這樣賣！”寶達鞋業(yè)有限公司副總侍春鳴介紹說。日前，寶達開展了一場尋找大城市合伙商的“城市為王”大行動，將在上海、杭州、南京、合肥、武漢等一線城市的重要商圈中，尋找越界開店的合作伙伴，共同開設(shè)寶達時尚連鎖“代售點”，大舉進軍一線城市。

　　作為一支后起之秀，寶達為什么沒有像大多數(shù)中小品牌那樣首選“二三線城市”，而在渠道擴張上專門選擇成本高、門檻高、大品牌林立的一線城市？

　　關(guān)鍵詞 大城市

　　另辟蹊徑 劍指一線大城市

　　大城市往往是品牌高端戰(zhàn)略的必爭之地，大城市也成了品牌淘金的一線市場，大品牌因其品牌戰(zhàn)略高度的需要以及目標(biāo)消費群體相對集中在大城市，往往會花巨資在大城市鋪設(shè)銷售終端，無形中提高了一線市場的門檻，一些中小品牌在進軍一線市場時往往會慎重許多。

　　近年來，許多中小品牌，尤其是新生品牌，紛紛選擇了曲線突圍的戰(zhàn)略，首先避開鋒芒，不直接進軍一線市場，轉(zhuǎn)而在二、三線城市大展拳腳，更有甚者將目光對準(zhǔn)了縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，然后再尋找厚積薄發(fā)的機會。

　　不過，對于后起之秀寶達來說，并不看中這樣曲線突圍戰(zhàn)略，用侍春鳴的話說，“我們也沒有那么多時間去慢慢等”。一直主張“硫化鞋+牛仔褲=潮流搭配”路線的寶達，將目標(biāo)群體瞄準(zhǔn)了標(biāo)榜潮流的年輕人，尤其是大學(xué)生群體，而大城市正是匯集這一群體的地方。

　　“大城市首先往往是時尚元素匯聚的地方，是許多高校的積聚地，大量的學(xué)生正是我們的消費群體。與此同時，大城市的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達，也由此吸引了周邊地區(qū)年輕人集中起來，遍布大街小巷的潮流店、外貿(mào)店，正是他們的一大消費去處�！�

　　正是綜合了自身定位以及大城市的各種因素，寶達沒有避開一線市場的鋒芒，而是迎頭趕上，大舉進軍。

　　“在大城市鋪設(shè)終端，不僅可以讓我們的產(chǎn)品直接面對消費群體，更可以有效提高品牌知名度�！�

　　關(guān)鍵詞 代銷點

　　“渠道植入”加快開店步伐

　　自第一家連鎖樣板店在晉江青陽揭開神秘的面紗，寶達時尚按照“牛仔褲+硫化鞋”搭配販?zhǔn)鄣慕K端模式，首次打破了傳統(tǒng)鞋服行業(yè)的專賣終端形態(tài)，這也無疑給正在終端建設(shè)的新興品牌們帶來一些啟發(fā)。

　　事實上，寶達時尚連鎖最初的想法是，與牛仔褲結(jié)盟，鞋不搶褲，褲也不搶鞋。通過彼此渠道的滲透，不僅能帶來終端網(wǎng)點的裂變，加速網(wǎng)點的滲透，同時也能把“牛仔褲＋硫化鞋”就是時尚的生活方式潛移默化地傳遞下去。

　　如今，大舉揮軍一線城市，力拓代銷點，從某種意義上來說，就是這種寶達時尚連鎖終端模式的一種“衍變”，并更具合理性。

　　所謂代銷點，寶達給出的定義范圍是這樣的：一線城市商圈中的各類牛仔潮流店、外貿(mào)店。寶達就是要借助這些代銷點在短時間內(nèi)，把銷售觸角延展到四通八達的各個街巷中。

　　此次派往各大一線城市的業(yè)務(wù)經(jīng)理首要的任務(wù)便是在寶達時尚連鎖代銷點的定義范圍，展開代銷點的鋪網(wǎng)行動。

　　“一個倉儲配送倉庫，一部面包車。這是寶達給業(yè)務(wù)經(jīng)理的兩把利劍，他們需要用這兩件武器劈開這一線城市中寸金寸土的終端格局�！�

　　據(jù)介紹，在一個合適的代銷點，寶達總公司會負責(zé)提供1組貨架、200雙鞋款。代銷點每銷售1雙鞋，可從中抽取一定比例的現(xiàn)金返利。如有需要，可隨時下單，由倉儲倉庫統(tǒng)一全城配送。也就是說，這座城市中，以寶達倉儲倉庫為一個中心，那些代銷點將形成若干個“點對點”的銷售終端。

　　然而，在這個“點對點”銷售終端中， 植入各大城市的鞋服批發(fā)市場的寶達時尚連鎖代銷點尤為具有戰(zhàn)略意義，通過選擇一些優(yōu)質(zhì)的鞋服批發(fā)商，往往能夠“借船出�！�。原因很簡單，坐落在省會城市的鞋服批發(fā)市場，通常輻射周邊的二、三線城市，包括一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　一旦在鞋服批發(fā)城中鋪入寶達時尚連鎖的代銷點，特別是定位配套服裝城的代銷點，便可以讓寶達硫化鞋成為組合各種服裝的配套，借助批發(fā)商本身的一些分銷通路擴散網(wǎng)點，繼而實現(xiàn)整體銷售網(wǎng)點下沉，滲透到一線城市以下的各個市、縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大有“星火燎原”城市包圍農(nóng)村之勢。

　　關(guān)鍵詞 低成本

　　40個銷售點=1家店

　　事實上，堅持“城市為王”的寶達時尚連鎖，采用代銷點的終端拓展模式，無疑就是一種不把雞蛋裝在一個筐里的“資本分散”法則。

　　眾所周知，目前，國內(nèi)各大知名鞋服品牌在一線城市的“跑馬圈地”早已到了白熱化程度，在這些城市拓展終端的高昂成本，往往令許多成長中品牌望而興嘆。

　　侍春鳴給記者算了這么一筆賬：假設(shè)要開一家20平方米左右的直營店，成本是相當(dāng)高的，初步估計，一家店需要10萬元的店租、10萬元的轉(zhuǎn)讓費、10萬元的裝修布置費用，總計30萬元的成本。但是一個代銷點需要的總費用大概是8000元，這樣算起來，一家直營店的30萬元成本可以開大概40家的代銷點。

　　這樣一來，１家店＝４０個代銷點。試想一下，如果代銷點的終端模式全面鋪開，不僅節(jié)省大量的資金成本，還節(jié)約寶貴的時間成本，有助于品牌在短時間內(nèi)迅速打開銷路，并提升寶達在一線城市群體中的品牌印象，“有點潮，有點酷的硫化鞋”。

　　此外，代銷點模式最好的優(yōu)勢在于：通常情況下，在經(jīng)營合作過程中，品牌與終端網(wǎng)點處于一種零庫存、零欠款的理想狀態(tài)。

　　對于代銷點來說，不增加現(xiàn)金負擔(dān)，不產(chǎn)生庫存，每天根據(jù)銷量，隨時向總公司設(shè)在本地的倉儲物流中心補貨，并可以得到一定比例的現(xiàn)金返利。如果能與品牌配合愉快，那么，既可以省去重新尋找渠道的繁瑣，又能為店面增加一個新的利潤增長點。

　　然而，對于寶達來說，設(shè)定每個代銷點每天結(jié)賬返利的條款，不僅保證了現(xiàn)金及時回籠，還可以根據(jù)各代銷點銷售狀況，在第一時間收集市場反饋信息，有利于貨品的統(tǒng)一調(diào)度和市場的后續(xù)開發(fā)。

　　當(dāng)然，侍春鳴也明確表示，并不是所有的代銷點都可以生存下去。寶達大舉拓展一線城市代銷點的做法，其實也是一個先收后放的撒網(wǎng)過程，“本著升級一批、淘汰一批的原則，逐步將一些優(yōu)質(zhì)的代銷點升級成合作經(jīng)營的模式，這樣一來，便可以進一步穩(wěn)定鞏固已成型的銷售網(wǎng)點�！�