解析鞋服零售行業(yè)的“買(mǎi)手”角色

　　【-】“如果我不在家，那么我一定在巴黎或者米蘭;如果我不在那里，那么我一定在去那里的路上。有時(shí)在半夜里夢(mèng)醒，卻忘了自己是在哪個(gè)國(guó)家睡覺(jué)。”某高級(jí)時(shí)尚買(mǎi)手如是說(shuō)。

　　隨著行業(yè)分工細(xì)化和行業(yè)技能專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展，很多人提及“買(mǎi)手”這個(gè)新鮮名詞。2010-2011年，國(guó)內(nèi)招聘網(wǎng)站上也開(kāi)始大面積出現(xiàn)買(mǎi)手招聘信息。買(mǎi)手店、國(guó)際品牌集合店、貿(mào)易公司、品牌代理公司、買(mǎi)手模式的品牌公司、國(guó)駐中國(guó)分公司、B2C網(wǎng)上商城、網(wǎng)絡(luò)代購(gòu)模式公司(店)、國(guó)內(nèi)初露買(mǎi)手模式品牌、國(guó)際水平的大型百貨店、買(mǎi)手制趨向的購(gòu)物中心……多種經(jīng)營(yíng)類(lèi)型的公司，都在急切招募著專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手，希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手的能力來(lái)整合資源、優(yōu)化資源，以先進(jìn)的買(mǎi)手制優(yōu)勢(shì)模式，從眾多公司店面中脫穎而出，率先搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

　　百麗高級(jí)副總裁李昭在2011年上海 鞋 展中透露，百麗在全國(guó)有300余名買(mǎi)手。但是據(jù)了解，國(guó)內(nèi)其他大多數(shù)鞋企，真正實(shí)行買(mǎi)手制的寥寥無(wú)幾。究竟什么是買(mǎi)手?買(mǎi)手能干什么?買(mǎi)手是否是所有形式的經(jīng)營(yíng)者都不可或缺的救命草?大家都在關(guān)注這個(gè)問(wèn)題……

　　在國(guó)內(nèi)，買(mǎi)手在三百六十行之外，大多數(shù)朋友對(duì)這行既熟悉又陌生，熟悉的是買(mǎi)手就是買(mǎi)商品，再賣(mài)出去，陌生的是怎么買(mǎi)，怎么賣(mài)，標(biāo)準(zhǔn)在哪里。

　　，始興于攤販?zhǔn)交虬l(fā)家于夫妻店的為數(shù)不少，隨著消費(fèi)群體的品牌化消費(fèi)轉(zhuǎn)移，漸漸成為主要的鞋服經(jīng)營(yíng)形式。在筆者的周?chē)��?000年前后從夫妻店轉(zhuǎn)向品牌專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)的朋友為數(shù)不少，身價(jià)超過(guò)千萬(wàn)的起碼有十來(lái)位。店數(shù)從一到十，員工數(shù)從幾人到幾十人，營(yíng)業(yè)額從幾十萬(wàn)到幾千萬(wàn)，規(guī)模的增加，意味著財(cái)富的增加，同時(shí)也意味著經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的成倍增加。十年前，鞋服行業(yè)都是現(xiàn)貨制，店鋪的倉(cāng)庫(kù)幾乎是空的，配什么貨就賣(mài)什么貨，補(bǔ)貨就在品牌公司的倉(cāng)庫(kù)里選，選到什么就賣(mài)什么，那個(gè)時(shí)候生意要好做些，什么貨都能賣(mài)，特別不好賣(mài)的貨，要么退給品牌公司，要么打折處理掉，這種經(jīng)營(yíng)形式被稱(chēng)之為粗放式經(jīng)營(yíng)。眼下，鞋服業(yè)都采用期貨訂貨制，一季的貨還沒(méi)賣(mài)完，另一季的貨又發(fā)過(guò)來(lái)了;想補(bǔ)貨?想退貨?這些都很難，一切都有計(jì)劃，品牌公司也無(wú)能為力;倉(cāng)庫(kù)的貨多了，怎么賣(mài)?倉(cāng)庫(kù)的貨不夠賣(mài)，要怎么辦?什么時(shí)候促銷(xiāo)，什么時(shí)候賣(mài)正價(jià)，怎么做才能利潤(rùn)最大化，鞋服經(jīng)銷(xiāo)商們需要一個(gè)得力的助手來(lái)把控貨品的風(fēng)險(xiǎn)。如果說(shuō)規(guī)�；�經(jīng)營(yíng)是零售企業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，那么精細(xì)化經(jīng)營(yíng)就是零售企業(yè)發(fā)展的新階段，提高單SKU產(chǎn)出，提高單店產(chǎn)出成為新的增長(zhǎng)方向。買(mǎi)手這個(gè)職業(yè)就在這個(gè)大背景下應(yīng)運(yùn)而生了。

　　那么買(mǎi)手究竟是做什么的呢?很多朋友習(xí)慣將買(mǎi)手和采購(gòu)混淆，采購(gòu)這個(gè)職業(yè)活躍于各大商超，他們負(fù)責(zé)商品的買(mǎi)入或品牌的引入，至于怎么銷(xiāo)售，有專(zhuān)門(mén)的商管和策劃部門(mén)。而買(mǎi)手，簡(jiǎn)單地說(shuō)負(fù)責(zé)商品從買(mǎi)入到賣(mài)出的每一個(gè)環(huán)節(jié)，確保商品在流通過(guò)程中獲得最大利潤(rùn)和最小的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　A商品進(jìn)價(jià)10元，張三和李四各進(jìn)了200個(gè)，A商品只能以14的零售價(jià)賣(mài)出，這時(shí)候A商品的進(jìn)價(jià)降為6元，張三又進(jìn)了500個(gè)，張三賣(mài)11元一個(gè)，李四賣(mài)14元一個(gè)，不用算都知道張三賺錢(qián)比李四多。張三就是一個(gè)精明的買(mǎi)手。

　　在買(mǎi)貨方面，買(mǎi)手要根據(jù)歷史銷(xiāo)售情況，結(jié)合流行方向和消費(fèi)趨勢(shì)變化做出精確的需求分析，此外買(mǎi)貨計(jì)劃還要與終端的上市波段、視覺(jué)呈現(xiàn)和產(chǎn)品搭配進(jìn)行匹配。買(mǎi)貨是做未來(lái)的生意，未來(lái)誰(shuí)都不能準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，買(mǎi)手能力的高下，就在于在龐大的數(shù)據(jù)和風(fēng)云變幻的市場(chǎng)面前如何做出理性的分析和判斷。商品到貨，買(mǎi)手要規(guī)劃終端上市的SKU數(shù)量同期不會(huì)過(guò)多導(dǎo)致無(wú)法擺樣，還要規(guī)劃SKU數(shù)量同期不會(huì)過(guò)少導(dǎo)致商品的新鮮度不夠;產(chǎn)品上市后，根據(jù)商品的銷(xiāo)售表現(xiàn)，對(duì)單SKU的生命周期進(jìn)行預(yù)測(cè)，做出產(chǎn)品的上市引導(dǎo)期、正價(jià)旺銷(xiāo)期、折扣促銷(xiāo)期、特價(jià)清貨期，確保商品的利潤(rùn)率的同時(shí)，保證整盤(pán)貨品有合理的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。買(mǎi)手就是經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的精算師，要賣(mài)得快，還要賺得多。看到這里，相信朋友們對(duì)買(mǎi)手的職能有所認(rèn)識(shí)，我們另拿庫(kù)存周轉(zhuǎn)率舉個(gè)例子：某品牌鞋店，1月期初庫(kù)存額為50萬(wàn)元，3月期末庫(kù)存額為30萬(wàn)元，該品牌1~3月份銷(xiāo)售額為120萬(wàn)元，由此得出該店的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為：120/[(50+30)/2]=3次，相當(dāng)于這家店鋪第一季度用平均價(jià)值40萬(wàn)元的貨品周轉(zhuǎn)了三次，產(chǎn)生了三次贏利，周轉(zhuǎn)得越快，資金的利用率就越高，庫(kù)存就更為良性。優(yōu)秀的買(mǎi)手可以利用商品策略調(diào)整資金狀況和庫(kù)存狀況，也可以根據(jù)庫(kù)存商品的豐儉程度，進(jìn)行有效的歸并，提高銷(xiāo)售速度和贏利水平，買(mǎi)手更像個(gè)操盤(pán)手。

　　鞋服零售業(yè)要建立買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，關(guān)鍵在于老板要有大買(mǎi)手的思想，對(duì)商品的買(mǎi)入和賣(mài)出都經(jīng)過(guò)全面系統(tǒng)的分析和思考，不做拍腦袋決策的經(jīng)驗(yàn)主義者。曾經(jīng)的渠道為王，而今的買(mǎi)手至上，這或多或少地道出了鞋服零售業(yè)發(fā)展的軌跡，規(guī)�；�到精細(xì)化，只有運(yùn)籌帷幄方能決勝千里。（-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，）