期貨制時(shí)代鞋業(yè)市場(chǎng)訂貨會(huì)風(fēng)起云涌

　　【-行業(yè)新聞】期貨制作為21世紀(jì)品牌市場(chǎng)的標(biāo)桿，每年都會(huì)以訂貨會(huì)模式向市場(chǎng)展示。尤其是那些勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，其中以鞋等日常消費(fèi)品行業(yè)表現(xiàn)最為突出。比如就現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，通常來(lái)說(shuō)都是一些小型規(guī)模企業(yè)的密集期。而對(duì)于那些大型企業(yè)或者已經(jīng)上市的國(guó)際型企業(yè)來(lái)說(shuō)，每年都均有四次指定的訂貨會(huì)。由此可見(jiàn)，訂貨會(huì)也就毫無(wú)懸念地成為了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)中國(guó)鞋網(wǎng)近幾年資料所了解，每到一個(gè)企業(yè)訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，在開(kāi)幕之際，筆者總能看到浩浩蕩蕩的訂貨會(huì)隊(duì)伍。走進(jìn)與會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，在場(chǎng)氣氛都是格外熱烈，來(lái)席嘉賓摩肩接踵，會(huì)議各個(gè)流程環(huán)節(jié)緊緊相扣，形成了一道獨(dú)特的訂貨會(huì)風(fēng)景線。

　　對(duì)此，筆者曾幾番問(wèn)訪了到場(chǎng)的嘉賓朋友，了解到訂貨會(huì)之于整個(gè)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售以及后期盈利的重要性�？傮w來(lái)說(shuō)，訂貨會(huì)就是產(chǎn)品走向市場(chǎng)的敲門(mén)磚，把控得如何很大程度上會(huì)直接影響到產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展。更為具體的說(shuō)法就是，訂貨會(huì)實(shí)際上重在于考驗(yàn)企業(yè)的整體研發(fā)能力，所以這就客觀上要求企業(yè)要根據(jù)自身的實(shí)際情況來(lái)選擇產(chǎn)品銷(xiāo)售的相應(yīng)代理商。諸如以前每個(gè)省份僅僅會(huì)只指定一個(gè)代理商或者局限在兩個(gè)以?xún)?nèi)，但是隨著當(dāng)前市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的扁平化發(fā)展，目前企業(yè)訂貨會(huì)已經(jīng)從過(guò)去的一省一代轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的一區(qū)一代理或者一省多代理，這對(duì)于品牌總部的產(chǎn)品銷(xiāo)售以及整體盈利明顯起到了推波助瀾的作用，同時(shí)也呈現(xiàn)出了多元化的趨勢(shì)。

　　——市場(chǎng)分析

　　從整個(gè)趨勢(shì)來(lái)看，訂貨會(huì)主要以區(qū)域和全球兩種較為普遍。前者是鞋業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的客觀需要，后者是受?chē)?guó)際化路線的影響。但是值得特別注意的是，在整個(gè)訂貨會(huì)流程中，除了會(huì)場(chǎng)布置、嘉賓致辭、產(chǎn)品企劃、酒會(huì)洽談、訂單統(tǒng)計(jì)外，后期產(chǎn)品收款通常也是最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)則從側(cè)面恰恰反映了鞋企產(chǎn)品是否真正實(shí)現(xiàn)“適銷(xiāo)對(duì)路”。因?yàn)閺膫鹘y(tǒng)到品牌專(zhuān)賣(mài)模式的運(yùn)作畢竟還需要一段時(shí)間的磨合，更何況參加訂貨會(huì)的通常都是那些一級(jí)直接經(jīng)銷(xiāo)商或者首席代理商，而廠商往往也是通過(guò)他們這個(gè)主要載體把產(chǎn)品各自分流到其旗下的分銷(xiāo)代理商或者批發(fā)商。所以，這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。

　　當(dāng)然，在這其中，庫(kù)存把控和貨品調(diào)配也就成了代理商最為頭疼的問(wèn)題，到底要訂多少貨呢?為了更好地解決這些問(wèn)題，區(qū)域訂貨會(huì)便逐漸演繹成了眾多商家的常規(guī)動(dòng)作。相較全球訂貨會(huì)而言，區(qū)域訂貨會(huì)的范圍小，相當(dāng)較好控制，整體產(chǎn)品的市場(chǎng)走向也比較好把控。而如今，為了更好地拓寬區(qū)域市場(chǎng)和服務(wù)招商等，一些企業(yè)便紛紛配合代理商將訂貨會(huì)拆遷，搬至一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。但是正如上述所說(shuō)的區(qū)域訂貨會(huì)客觀上存在著很多優(yōu)點(diǎn)，于是很多廠商也就毫無(wú)顧忌地把大把大把的鈔票實(shí)勁往下砸。然而遺憾的是，許多訂貨會(huì)明顯還缺乏一定的系統(tǒng)規(guī)劃，或仍依舊是停留在為了訂貨而訂貨的懵懂階段。

　　——突出問(wèn)題

　　鑒于此，筆者近幾日問(wèn)訪了閩南地區(qū)的一些企業(yè)人士。“我們公司每年都會(huì)舉辦四次訂貨會(huì)，其中夏季、冬季這兩屆訂貨會(huì)對(duì)于我們公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售起到了很大的影響。”晉江陳埭某鞋廠負(fù)責(zé)人黃先生說(shuō)到，“閉上眼睛，腦中就像電影一樣回放著整個(gè)區(qū)域訂貨招商會(huì)的細(xì)節(jié)。然而眼看著數(shù)萬(wàn)元的投資商找來(lái)幾個(gè)蝦仁大小的經(jīng)銷(xiāo)商，頭就冒汗……”通過(guò)黃先生的一番介紹，我們也可以看出區(qū)域訂貨會(huì)目前還局部存在著一些發(fā)展瓶頸。

　　為了更深入地掌握到最根本的一線資料，緊接著，筆者再度問(wèn)訪了梅嶺區(qū)某營(yíng)銷(xiāo)部肖總監(jiān)。在采訪中，肖總監(jiān)指出，“原來(lái)我們是要求經(jīng)銷(xiāo)商全額到款后才能發(fā)貨，今年則略有松動(dòng)，對(duì)于一些信譽(yù)較好、合作時(shí)間比較長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，將會(huì)適當(dāng)延緩他們的付款期限。”

　　對(duì)此，鞋商會(huì)專(zhuān)家則表示到，對(duì)于那些信譽(yù)度高的企業(yè)，確實(shí)可以適當(dāng)延緩期限，但是這種回款風(fēng)險(xiǎn)性也是存在的。企業(yè)目前最重要的其實(shí)是要加大對(duì)那些業(yè)績(jī)較差省份的整合力度。通過(guò)相應(yīng)的改革來(lái)實(shí)現(xiàn)代理商訂單與回款的按時(shí)交接。在這一方面上，企業(yè)可以在上市時(shí)間、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面下點(diǎn)功夫，對(duì)各個(gè)區(qū)域形成有針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、陳列以及訂貨，這樣一來(lái)不僅可以指導(dǎo)各代理商完成訂貨，同時(shí)也保證了產(chǎn)品的按時(shí)上市以及銷(xiāo)售。當(dāng)然，在充分考慮如何解決了訂貨會(huì)訂貨與后期回款這個(gè)棘手的問(wèn)題后，下面還有一些亟需更為深入探討的建設(shè)性措施。

　　——措施建設(shè)

　　不管是區(qū)域訂貨會(huì)還是全球訂貨會(huì)，究竟要怎樣辦好一個(gè)訂貨會(huì)，這無(wú)疑是產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)窗口。在這里，我網(wǎng)也搜集了幾點(diǎn)措施。從開(kāi)幕前工作流程來(lái)說(shuō)，首先，就是要選擇好一個(gè)合適的場(chǎng)地，盡量選擇一些交通較為便利的地方。其次，可邀請(qǐng)最合適的產(chǎn)品解說(shuō)員，為訂貨商解疑釋惑，同時(shí)也可借此推廣企業(yè)的文化。最后，要有一個(gè)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示主題，要給予訂貨商強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，這對(duì)于訂單額的增加會(huì)起到不小的影響。

　　而從訂貨會(huì)實(shí)際效果來(lái)說(shuō)，首先就要求會(huì)前圈定目標(biāo)客戶(hù)，并通過(guò)渠道定位針對(duì)性建設(shè)，盯住大客戶(hù)，圈住核心客戶(hù)。比如區(qū)域訂貨會(huì)，要辦好它則需要廠家總部與分公司緊密配合才行。其次，還要制定好相應(yīng)的產(chǎn)品訂貨政策，在這一點(diǎn)上，總部應(yīng)該站在全局立場(chǎng)給加盟客戶(hù)進(jìn)行強(qiáng)有力的指導(dǎo)。根據(jù)其各地反映的市場(chǎng)數(shù)據(jù)情況，對(duì)新市場(chǎng)的需求做出前瞻的判斷，引導(dǎo)客戶(hù)有效訂好貨，而不是一味地壓指標(biāo)下任務(wù)，硬性客戶(hù)多訂單，盡可能做到會(huì)后繼續(xù)跟進(jìn)，這樣才能達(dá)成最終的合作與共贏。那么，以下我們就以女鞋市場(chǎng)為例，選用一個(gè)品牌來(lái)做具體分析。

　　從女鞋市場(chǎng)來(lái)看，注重時(shí)尚，品種款式更新也相對(duì)較快，所以市場(chǎng)中以女鞋為主打產(chǎn)品的企業(yè)通常都會(huì)一年開(kāi)展四次訂貨會(huì)。例如，就女鞋這個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，她的特色就在于其各區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售點(diǎn)的完善布置以及每季都會(huì)推出新穎的主題訂貨會(huì)，來(lái)吸引其代理商的入駐與長(zhǎng)久性加盟，特別是其經(jīng)銷(xiāo)制度更是一度受到了該品牌各區(qū)域代理商的青睞。據(jù)其內(nèi)部消息獲悉，雅迪在全國(guó)范圍內(nèi)主要是采用總代理制。更為確切的說(shuō)辭是，即為一個(gè)區(qū)域授權(quán)一個(gè)總代理，由總代理全權(quán)負(fù)責(zé)全區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。這種模式和目前國(guó)內(nèi)的省級(jí)代理分銷(xiāo)模式類(lèi)似，或者可以說(shuō)是它的高級(jí)升級(jí)版本。所以說(shuō)，雅迪女鞋在代理制這一方面上的獨(dú)具匠心無(wú)疑是國(guó)內(nèi)各大女鞋品牌的一個(gè)榜樣。而如今在期貨制這股熱潮的影響下，我們也欣然期待著國(guó)內(nèi)鞋業(yè)市場(chǎng)能迎來(lái)一個(gè)更為輝煌的發(fā)展時(shí)期。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源中國(guó)鞋網(wǎng) 原創(chuàng)，本網(wǎng)保留追究盜用者版權(quán)責(zé)任的權(quán)利。）