銷售利器：免費贈品戰(zhàn)略創(chuàng)造銷售奇跡

【-職場培訓(xùn)】對于商人來說，核心工作就是開展銷售;但有的時間，銷售的最佳方式卻會是放棄交易。對于某些企業(yè)家來說，總會堅信“我屬于銷售者，絕不能放棄”的觀點，但實際上這種認識是非常短視的。

一場小規(guī)模的“免費贈送活動”就可以讓公司在以后的日子里獲得極大的回報。

這種方法尤其適用于中小型企業(yè)，而自己的產(chǎn)品或者服務(wù)(樣品或者改進)就屬于贈品選擇中最容易的選項。這時間，涉及的產(chǎn)品成本將僅僅屬于很少的數(shù)額，而且還可以從市場、公關(guān)、聲譽以及其它方面工作帶來的很大效果中所抵消。從具體數(shù)目來看，這也許就是九牛一毛的等級，整個過程中甚至不需要制定專門預(yù)算。

盡管這屬于一種非常簡單明了的觀點，但讓我感到驚奇的是中小型企業(yè)的擁有者們卻沒有發(fā)現(xiàn)其中的真正價值所在，或者僅僅執(zhí)迷于銷售業(yè)績而否認它的存在。當(dāng)然，這么做也并不會帶來什么問題。不過，下面給出的幾個例子就可以說明，如何利用某些“報廢品”所帶來的好處進行長期規(guī)劃可以給市場營銷計劃和預(yù)算帶來幫助以實現(xiàn)更高利潤的：

感謝有你：真誠的禮物總是會打動客戶的內(nèi)心。對于有過多年業(yè)務(wù)聯(lián)系的長期客戶.......公司是否應(yīng)該贈送一份禮物表示出感激之情呢?并且，公司要關(guān)注的對象也不應(yīng)該僅僅限于客戶——表現(xiàn)出色的供應(yīng)商與內(nèi)部員工也需要獲得同樣的感謝。一份美好的禮物就可以讓這種發(fā)自內(nèi)心的感激之情持續(xù)很長時間，久久難以遺忘，帶來膾炙人口的好人緣。因此，對于公司來說，最正確的做法就是大方起來。

作出補償：即便是最出色的人也會犯下錯誤——可能會是訂單處理不當(dāng)，書面工作出現(xiàn)錯誤，客戶由于這種或者哪種原因表示出不滿來。這時間，公司首先要做的肯定是立即道歉并解決問題。但是一旦到了這一步，就意味著要走很長的路才能達到恢復(fù)原有善意和忠誠度的目標。通常情況下，正確的處理方法應(yīng)該類似：“非常抱歉，這絕對就是我們的錯誤，我將在今天下班之前處理好。為了表示我們的歉意，請容許我提供一份(‘獎勵’項目/免費服務(wù)的優(yōu)惠卷/未來項目的大幅度折扣)來補償給您在時間與精力方面造成的損失。”

提供獎品：人們都喜歡贏得勝利，而這就意味著競爭屬于吸引客戶提高預(yù)期的極佳方式。采用的手段可以是，進行基于網(wǎng)絡(luò)或者現(xiàn)實的交流，建立郵件列表，以及——特別是現(xiàn)在——擴展社交范圍。為了達到追隨者迅速增長的目標，定期贈送幾份不錯的“獎品”或者服務(wù)就屬于最有效的方式之一。當(dāng)然，也有人認為“競爭上癮者”并不能帶來真正的業(yè)務(wù)，但贈送幾件產(chǎn)品并沒有多高的成本(顯然這也取決于公司銷售的具體產(chǎn)品情況)卻能促進競爭深話，并且只需要不高的客戶轉(zhuǎn)換率就可以保證總體情況變得物有所值。

配合新聞：在所有市場營銷方式中，公關(guān)就是最有價值或者說性價比的選擇。如果銷售的產(chǎn)品適合進行媒體評測的話，公司就絕不應(yīng)該吝嗇向媒體提供樣品(相反，在沒有獲得請求或者容許的時間就直接發(fā)送樣品可以說是一個非常好的主意)。很多作者和編輯都會關(guān)注自己看到的產(chǎn)品并進行評測，其中的絕大部分也不會將樣品返還。(公司可以詢問，但如果他們說了不行，就不要繼續(xù)爭論下去)。在這時間，公司應(yīng)該做到非常明智——在社會化媒體時代，人人都是“記者”，公司顯然不能或者無力向所有人提供樣品——但可信新聞媒體作出的評測，依然屬于進行產(chǎn)品推廣時最簡單有效的營銷方式。

對于某些商人在媒體需求方面的吝嗇和(已經(jīng)找不到一個更合適的詞匯)防范程度，我是萬分的吃驚。他們應(yīng)該好好想一下：如果向十二家媒體發(fā)送了樣品，并且在一份主要出版物上獲得了“重點支持”，是不是可以抵消其余十一件產(chǎn)品的成本?對于我的公司而言，它的答案一直就是值得;我們每年利用庫存投資從新聞媒體上獲得的價值連傻子都可以看到。

制造驚喜：所有人都喜歡(好事情所導(dǎo)致的)驚喜，“隨時隨地做好事”就可以讓所有人臉上都充滿了笑容，從而實現(xiàn)公司成為公眾心中偶像的效果。舉例來說，公司可以從面譜上隨機選擇十名用戶，宣布因為今天是星期一所以將會向他們贈送一份意外之喜。公司還可以每隔幾天就在包裝箱內(nèi)加入一件額外贈品(多余庫存的最有效利用方式)。通過利用產(chǎn)品和時間方面的成本效益杠桿，公司就可以讓人們從購買行為中獲得快樂，從而達到確保后續(xù)業(yè)務(wù)可以源源不斷地到來的目標。

當(dāng)然，上述所有做法最適合的領(lǐng)域依然是消費類產(chǎn)品，并且也不是每個示例都適用于所有業(yè)務(wù)類型。但通常情況下，即便是企業(yè)對企業(yè)的業(yè)務(wù)或者服務(wù)中也會有可以帶來幫助提供的事務(wù)——這里所需要的只是一點點小創(chuàng)意(“公司感謝您這一年來的充分信任和大力幫助，我們想要做的就是秋天的時間對草坪進行清理以表示感謝。)

對于產(chǎn)品和服務(wù)來說，這些機會就屬于可以幫助業(yè)務(wù)超越常規(guī)銷售價值實現(xiàn)特色之處的關(guān)鍵所在。與現(xiàn)實中的絕大部分事情類似，公司只需要表現(xiàn)出小小的慷慨就可以省下傳統(tǒng)銷售中所必須經(jīng)歷的漫漫長路。（中國鞋網(wǎng)—最權(quán)威最專業(yè)的鞋類資訊中心）