“他營銷”成鞋服銷售市場大勢所趨

　　【中國鞋網(wǎng)-】說起“她經(jīng)濟(jì)”，大家并不陌生，而最近幾年，在導(dǎo)購等一些傳統(tǒng)由女性唱主角的服務(wù)崗位上，年輕男性的身影漸漸多起來，甚至大有催生“男色經(jīng)濟(jì)”之勢。因此，做此文章時，筆者特意采訪了多位業(yè)內(nèi)人士，究竟男導(dǎo)購能有多好?

　　帥氣的臉龐、精致的著裝，面帶微笑，每個動作都恰到好處……商場、專賣店、連鎖鞋城中，男導(dǎo)購們驚艷亮相，溫柔細(xì)膩的他們似乎更能觸動女消費者心中的那根弦。

　　說起“她經(jīng)濟(jì)”，大家并不陌生，而最近幾年，在導(dǎo)購等一些傳統(tǒng)由女性唱主角的服務(wù)崗位上，年輕男性的身影漸漸多起來，甚至大有催生“男色經(jīng)濟(jì)”之勢。

　　男導(dǎo)購——優(yōu)勢凸顯

　　據(jù)了解，同幾年前相比，目前男性導(dǎo)購的數(shù)量明顯增多，有的百貨店男性導(dǎo)購甚至達(dá)到導(dǎo)購員整體的10%，并還有進(jìn)一步增長的趨勢。從店長成長為金佰川鞋業(yè)(全國知名連鎖鞋城企業(yè))品牌經(jīng)理的劉富貴女士表示，男導(dǎo)購在女性消費時發(fā)揮的作用越來越大。目前商場、專賣店等零售終端對男性導(dǎo)購的需求都比較迫切。

　　吸引眼球

　　在女導(dǎo)購“一統(tǒng)天下”的賣場內(nèi)，突然冒出一個陽光帥氣、著裝精致的男性導(dǎo)購，萬花叢中一點綠，自然可以吸引顧客，尤其是女性消費者的目光，也給看慣了清一色“娘子軍”的顧客耳目一新的感覺。

　　“擁有男人獨特魅力的年輕男導(dǎo)購，會是讓女性消費者難以抗拒的法寶。”一品牌女鞋店老板分析。男導(dǎo)購服務(wù)溫和細(xì)致，與各種銷售技巧組合，會讓銷售過程的溝通更加愉快、暢通。因此，許多賣場在招募男導(dǎo)購時比較注重個人形象。“我們對男性導(dǎo)購員的要求，一般是年輕(二十出頭)，175厘米以上，長相姣好。”一位代理商對記者表示。

　　服務(wù)更到位

　　對于男導(dǎo)購，經(jīng)常購物的消費者表示：“女人逛街，既喜歡有適時的服務(wù)，又討厭那種寸步不離的游說。男導(dǎo)購員并不會跟在你后面喋喋不休，但當(dāng)你拿起一雙鞋子想了解更多信息的時候，他們就會適時出現(xiàn)，提供你想知道的信息，而且女人穿靚鞋，就是想贏得異性的關(guān)注，男導(dǎo)購能直接告訴你在男人眼中的感覺。”

　　劉富貴女士介紹說，鞋城招聘男導(dǎo)購之后，都會進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，讓男導(dǎo)購詳細(xì)了解鞋子的特性、銷售技巧、了解流行元素等。而在營銷方面，年輕男導(dǎo)購精力充沛，應(yīng)變能力強，富有創(chuàng)造力，有著得天獨厚的優(yōu)勢。她做店長期間，手下曾有一名男導(dǎo)購業(yè)績做到全商場第一，很多女導(dǎo)購都去觀摩他如何銷售，都很羨慕他。

　　從事導(dǎo)購工作已經(jīng)一年多的閆斧子(安踏溫州市新城區(qū)易初蓮花店導(dǎo)購)認(rèn)為，作為男導(dǎo)購，經(jīng)過培訓(xùn)后他們能快速判斷出顧客適合的顏色、尺碼和風(fēng)格，冷靜的處事方式、較強的心理承受能力和男性獨到的眼光都是他們的從業(yè)優(yōu)勢。

　　引入男導(dǎo)購有利于團(tuán)隊管理

　　男性導(dǎo)購的出現(xiàn)以及日漸增多來自于市場的需求，而“男色消費”可謂大勢所趨。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，鞋服品牌引入男導(dǎo)購除了有時能令女性消費者順利買單之外，還有利于導(dǎo)購團(tuán)隊管理。

　　劉富貴女士表示：“男導(dǎo)購除了更吸引女性顧客外，一般比較幽默、風(fēng)趣，與顧客互動性強，還可以活躍團(tuán)隊氣氛;另外，給男導(dǎo)購適合的土壤和空間，也可以為公司培養(yǎng)優(yōu)秀的管理人才。”

　　“從團(tuán)隊管理的角度來說，男性導(dǎo)購的加入有利于團(tuán)隊建設(shè)。女人的優(yōu)點在于細(xì)心溫柔，但往往愛計較，不利于團(tuán)隊運作。此外，男導(dǎo)購可以承擔(dān)粗重活，專柜需要搬貨的時候正好派上用場。”獸霸貴陽市市西鞋城店長陸秀汝表示。

　　溫州市新城區(qū)大世界奧康專柜店副張玉娟表示，導(dǎo)購就是服務(wù)，不分男女。而且店鋪要管好也需要很強的能力，男性也可以在這個崗位上體現(xiàn)自己的價值。

　　俗話說，男女搭配，干活不累。記者在采訪多間店鋪后發(fā)現(xiàn)，男女導(dǎo)購并用的店鋪，其氣氛相對活躍。受訪女導(dǎo)購也普遍表示，與男導(dǎo)購一起工作會相對輕松越快一些。

　　男導(dǎo)購——劣勢難免

　　雖然接受采訪的店長、導(dǎo)購大多對男性做導(dǎo)購表示肯定，但質(zhì)疑之聲也是難免。據(jù)常年奔波于四川鞋業(yè)終端的王俊(《主力商情》成都辦事處副經(jīng)理)表示，就整個導(dǎo)購團(tuán)隊來說，男性導(dǎo)購數(shù)量還是少之又少，尤其是在專賣店中。

　　曾經(jīng)擔(dān)任過某時裝女店長的李青青表示，是否引進(jìn)男導(dǎo)購要分具體情況，休閑鞋、以及服裝店鋪可以使用，時裝女鞋相對不太適宜，因為男性無法試穿，無法把握鞋子的腳感，介紹起來會有難度，與顧客溝通也會不順暢。

　　相對于女導(dǎo)購，男導(dǎo)購員流失得比較快。劉富貴女士在分析原因時表示，男導(dǎo)購流失高主要在于工作氛圍不好。導(dǎo)購團(tuán)隊以女性為主，男性太少，致使他們話題不多，交流不多。一旦適應(yīng)了工作氛圍，融入了團(tuán)隊，很多男性導(dǎo)購也會選擇長期干下去。

　　從招聘方面來說，男導(dǎo)購的招聘也是難題。大部分男士不愿意從事導(dǎo)購這樣的工作，即使暫時加入導(dǎo)購團(tuán)隊，很多人更愿意將之視為職業(yè)生涯中的跳板。

　　“男導(dǎo)購會讓我覺得不太自在。”一位正在選鞋的女士表示。部分消費者由于靦腆、害羞等原因面對男導(dǎo)購時，會覺得比較尷尬，從而減少試穿次數(shù)，縮短在店時間。

　　“他營銷”曇花一現(xiàn)?

　　型男樣的男導(dǎo)購日漸出現(xiàn)在各大鞋類品牌的零售終端中，一些企業(yè)還在大力擴招中，但這種市場需要是否只是曇花一現(xiàn)?

　　采訪中，很多商家表示，“他營銷”是市場的需要，男性體力較充沛，接收新東西快。而且男性營銷有諸多優(yōu)勢：審美獨到，把握女性心理把握到位，女性顧客對男導(dǎo)購的建議比較信任。“型男營銷”似乎已成鞋服銷售的大勢所趨。

　　相關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示，每個女性都愿意當(dāng)灰姑娘，都愿意有人捧有人寵。而女性在消費過程中存在如下心理：一是求新心理;二是放松心理;三是補償心理。這些心理會在男導(dǎo)購的服務(wù)中得到一定程度的滿足，自然就會偏向于男導(dǎo)購的服務(wù)。

　　對此，煙臺大學(xué)社會心理學(xué)老師于春燕分析稱，所謂“女為悅己者容”，不少女性顧客選購鞋子時愿意接受異性的意見，“型男”們行為得體，干凈帥氣，對年輕女孩的吸引力很大，而年紀(jì)較大的女性，也容易對這些年輕男孩產(chǎn)生母性本能。“型男”迎合了女性的視覺和心理，女顧客們當(dāng)然就愿意為此埋單。

　　也專家認(rèn)為，男導(dǎo)購的流行，是存在決定需求。在現(xiàn)在女性經(jīng)濟(jì)地位越來越高和消費能力越來越強的時代，“美男經(jīng)濟(jì)”其實是一種必然。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，）