鞋城自營(yíng)店如何實(shí)現(xiàn)連鎖化擴(kuò)張?

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-】縱觀中國(guó)鞋行業(yè)渠道發(fā)展，鞋城、專賣店、商場(chǎng)三國(guó)鼎立。中高端商場(chǎng)向二三線城市快速進(jìn)駐，帶動(dòng)一批品牌渠道下沉。專賣店迅速發(fā)展，萬(wàn)店時(shí)代到來(lái)(同時(shí)也導(dǎo)致天價(jià)租金出現(xiàn))。處于消費(fèi)市場(chǎng)中低端的鞋城，隨著百信鞋業(yè)的擴(kuò)張失敗，區(qū)域內(nèi)發(fā)展，群雄割據(jù)。

　　然而，隨著勞動(dòng)力成本和運(yùn)營(yíng)成本的增加，各渠道均已出現(xiàn)發(fā)展瓶頸。為什么會(huì)這樣?下面主要以連鎖鞋城擴(kuò)張為例進(jìn)行分析。

　　做大，須從廠家直接采購(gòu)

　　連鎖的本質(zhì)，是以大規(guī)模采購(gòu)、低成本經(jīng)營(yíng)、低價(jià)位銷售取勝，但當(dāng)前中國(guó)鞋業(yè)銷售的流通方式，決定了連鎖鞋城在此模式下要想跨區(qū)域擴(kuò)張不太可行。唯一的解決辦法是，連鎖鞋城自己進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)。

　　國(guó)內(nèi)中低端產(chǎn)品主要產(chǎn)自溫州，溫州老板懂做鞋，卻不擅長(zhǎng)營(yíng)銷，大多仍舊遵循“鞋廠——代理商——終端商——消費(fèi)者”這一販賣模式。商品從廠家以出廠價(jià)批發(fā)給代理商，代理商再加價(jià)批發(fā)給終端商，終端商再以零售價(jià)賣給消費(fèi)者。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)批發(fā)模式，批發(fā)商已獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)，對(duì)于面向消費(fèi)者的鞋城來(lái)說(shuō)，低成本、低價(jià)格就無(wú)從說(shuō)起。違背了連鎖“低成本經(jīng)營(yíng)、低價(jià)位銷售”的本質(zhì)，連鎖必然舉步維艱。金佰川曾有過(guò)此方面的教訓(xùn)。2005年，金佰川在青海賠了1000萬(wàn)，后來(lái)通過(guò)自己采購(gòu)，情況有了很大好轉(zhuǎn)。

　　其次，“連鎖”即要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的高度統(tǒng)一，包括產(chǎn)品、管理、服務(wù)、文化、甚至價(jià)格等。但也因批發(fā)模式的存在，決定了各地批發(fā)行情和消費(fèi)水平不一，很難做到商品等方面的有效統(tǒng)一。所以，要做連鎖化的鞋業(yè)超市，就要把中間商批發(fā)商搬開，自己從廠家直接采購(gòu)。

　　便宜也要有好貨

　　就采買而言，連鎖鞋城是“小學(xué)生”，自己做采購(gòu)，工程龐大，也會(huì)遇到眾多棘手的問(wèn)題。那么，就需要有堅(jiān)定的信念支撐，這其中很重要一點(diǎn)是保證產(chǎn)品質(zhì)量。

　　從數(shù)量上來(lái)講，鞋城從代理商處拿貨，數(shù)量可能算老大，但在廠家面前卻是小巫見(jiàn)大巫，難以得到重視，有的廠家甚至可能連門都不讓你進(jìn)。其次，鞋城款式多而快，需要多品牌多廠家支撐，但很多廠家不可能為了你的部分SKU而輕易同意合作。

　　即使款式數(shù)量問(wèn)題解決，自采還存在質(zhì)量把控問(wèn)題，稍有不測(cè)，就會(huì)給顧客留下“便宜沒(méi)好貨”的印象，影響后續(xù)發(fā)展。2011年，金佰川為一個(gè)自有品牌采貨，找了20多個(gè)廠家，才將質(zhì)量問(wèn)題解決。這其中的問(wèn)題點(diǎn)主要在于：好廠家不愿合作，小廠家質(zhì)量難過(guò)關(guān)。為此，金佰川期間還找過(guò)一溫州大尋求合作，但對(duì)方提出前提是足夠30萬(wàn)雙鞋。這說(shuō)明鞋城要想順利自采，需以規(guī)模帶動(dòng)采購(gòu)量，大采購(gòu)量進(jìn)而保證產(chǎn)品質(zhì)量。

　　找準(zhǔn)定位，緊盯中低端

　　連鎖鞋城如何做，鷹的重生故事或有啟發(fā)。鷹到14歲時(shí)，喙、爪子和翅膀都已老化，只有飛上懸崖，在巖石上將喙磕掉后才能長(zhǎng)出新的喙，再用這新喙親自將爪和羽毛拔掉，6個(gè)月后才能長(zhǎng)出新爪和羽毛，才能得到下半生的重生。

　　對(duì)鞋城來(lái)說(shuō)，曾經(jīng)在特定環(huán)境和模式下獲得了成功，但如今環(huán)境大變，經(jīng)濟(jì)信息化時(shí)代來(lái)臨，仍靠現(xiàn)有模式、現(xiàn)有思路發(fā)展，以后日子不會(huì)好過(guò)，必須變革模式。

　　金佰川鞋城在青海發(fā)展時(shí)，走的是中高端路線，后來(lái)意識(shí)到中國(guó)鞋業(yè)商場(chǎng)在中高端方面越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，如果一直與商場(chǎng)走同樣路線，必然不行，隨即調(diào)整定位——定位中低端。正如前文所說(shuō)，中低端對(duì)成本和規(guī)模有很大要求，必須自建渠道。于是，2010年年初，金佰川在溫州建立了溫州采買中心，2011年將總部移到了廣州，同時(shí)跨出區(qū)域開出10來(lái)家黃金地段大店，其中一家200多平方米，門面寬6米，3年租金500萬(wàn)。到今年4月，那家500萬(wàn)租金的店在整個(gè)步行街上人氣最旺，預(yù)計(jì)今年銷售額將達(dá)1000萬(wàn)。隨著跨區(qū)域開店的嘗試，金佰川的定位也逐漸從大眾、時(shí)尚、實(shí)惠逐漸調(diào)整為實(shí)惠、時(shí)尚、集成，模式成型后，發(fā)展明顯加快。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）