破解鞋履企業(yè)Mr.ing打造淘品牌的成功密碼
【中國(guó)鞋網(wǎng)-品牌觀察】目前越來(lái)越多的賣(mài)家意識(shí)到品牌的重要性，但在打造品牌的過(guò)程中，賣(mài)家難免會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，要走一些彎路，下面我們就透過(guò)Mr.ing的成功來(lái)談?wù)勗诖蛟焯云放频牡缆飞闲枰⒁饽男?/p>
成功密碼1：產(chǎn)品聚焦
品牌都是有血有肉有靈性的，一個(gè)品牌一定是特定人群的代言人，必須擁有自己獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性，一個(gè)能覆蓋所有人群的品牌是不存在的;Mr.ing成功終極原因歸納起來(lái)兩字：專注;但做品牌最難的也就是專注二字，需要禁得起誘惑，不專注的結(jié)果就是稀釋了品牌原有的價(jià)值，最終連該抓住的客戶也跑掉了，凡客和當(dāng)當(dāng)?shù)钠奉?lèi)擴(kuò)張就是例子。
Mr.ing只做男鞋，且只做男鞋當(dāng)中的休閑鞋，目標(biāo)是成為中國(guó)男士休閑鞋第一品牌。女鞋不碰，運(yùn)動(dòng)鞋不碰，童鞋不碰，服裝更不碰，就像尹志強(qiáng)說(shuō)的那樣：“我做專業(yè)化、細(xì)分化也許會(huì)沒(méi)有人家銷(xiāo)量大，但是時(shí)尚都是循環(huán)的，也許哪一年突然就開(kāi)始刮休閑風(fēng)了，那么我的機(jī)會(huì)就來(lái)了。”多么清晰的產(chǎn)品定位。
成功密碼2：視覺(jué)制勝
一個(gè)比較極端的觀點(diǎn)，所有電商都是販賣(mài)圖片的，你或許會(huì)反對(duì)，圖片再好如果沒(méi)有好的產(chǎn)品好的服務(wù)也等于零，但反過(guò)來(lái)想，好產(chǎn)品如何讓客戶感知，唯有圖片，而且優(yōu)秀的圖片本身就是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一部分，很難想象做網(wǎng)商的連最基本的和客戶打交道的圖片都做不好的話，怎么可能做好其他的服務(wù)呢。
還有很多朋友在為是賣(mài)貨呢還是做品牌呢而糾結(jié)，其實(shí)這兩個(gè)是一個(gè)命題，相互可以促進(jìn)，只所以沒(méi)有做好，很大一部分原因是在視覺(jué)方面出了問(wèn)題，問(wèn)一個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你的店鋪有沒(méi)有用心規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)品牌故事頁(yè)面?我們想象一下，如果是做品牌的，如何讓客戶最便捷的了解品牌，難道是口口相傳嗎，所以一些優(yōu)秀的淘品牌店鋪，任何一個(gè)都有自己非常完善的品牌故事頁(yè)面;
看一下Mr.ing的店鋪視覺(jué)，從店鋪的色彩定位、版面布局、品牌故事頁(yè)面梳理、描述頁(yè)面策劃等等方面都是精益求精，當(dāng)然還有七格格、阿芙等一些淘品牌都非常關(guān)注自己的視覺(jué)形象，因?yàn)樗麄冃枰獙⒆约好吭聨资f(wàn)的廣告費(fèi)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，但不注重店鋪視覺(jué)的結(jié)果就是，別人花一元錢(qián)能帶來(lái)兩元的回報(bào)，我們花一元錢(qián)卻只能是石牛如海。
成功密碼3：?jiǎn)纹芬?/strong>
電子商務(wù)同樣遵守"二八定律"，Mr.ing將“二八定律”的運(yùn)用達(dá)到了頂峰，每次的活動(dòng)促銷(xiāo)只推一款產(chǎn)品，也就是我們熟知的"單品制勝"，2009年5月20日，尹志強(qiáng)推出了他的明星產(chǎn)品——091號(hào)懶漢呼吸鞋。這是一雙用網(wǎng)眼布作為主要材料的鞋子，尹志強(qiáng)穿上以后感覺(jué)透氣性特好，走路速度快的時(shí)候甚至都能感覺(jué)到微風(fēng)吹進(jìn)來(lái)，他預(yù)感到這是一款能夠“賣(mài)瘋”的產(chǎn)品。
接下來(lái)的10天里，091號(hào)總共賣(mài)出了4000多雙。于是尹志強(qiáng)開(kāi)始了大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。他在淘寶網(wǎng)每個(gè)月投入20萬(wàn)做品牌廣告，廣告內(nèi)容都是091號(hào)。與此同時(shí)他啟動(dòng)淘寶直通車(chē)廣告，直接拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量。此外他還在外網(wǎng)做了大規(guī)模宣傳。
“單品制勝”策略收到了奇效，2009年一個(gè)夏天091號(hào)產(chǎn)品銷(xiāo)量沖破4萬(wàn)雙。此役使得Mr.ing樹(shù)立了“淘寶男鞋第一品牌”的江湖地位。
成功密碼4：全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
淘寶很大，但互聯(lián)網(wǎng)更大。做電子商務(wù)絕對(duì)不等于只做淘寶，只不過(guò)現(xiàn)在淘寶占據(jù)絕大市場(chǎng)份額，相對(duì)比重大一些而已，但一些知名的淘品牌像Mr.ing、阿芙等早已將自己的營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展到全網(wǎng)，這個(gè)方向是以后任何一個(gè)優(yōu)秀品牌必須走的路線，因?yàn)樘詫毜馁u(mài)家越來(lái)越多，資源卻不會(huì)增多，所以流量會(huì)越來(lái)越貴，但站外卻有更大的空間去施展，據(jù)阿芙精油做的一個(gè)精確測(cè)算發(fā)現(xiàn)，養(yǎng)一個(gè)熱門(mén)貼，直接花費(fèi)其實(shí)極少，幾千元不到，用在平時(shí)，一個(gè)好帖子相當(dāng)于一份8萬(wàn)元的首焦——用在這種年度促銷(xiāo)，直接翻三倍，一個(gè)帖子帶來(lái)超過(guò)20萬(wàn)的收益!
現(xiàn)在有太多的營(yíng)銷(xiāo)資源可以利用，但最忌諱的是全部都用，個(gè)個(gè)都深入不進(jìn)去，我們只需要擅用某一個(gè)或兩個(gè)就夠了，像新浪微博就是一個(gè)非常高效的營(yíng)銷(xiāo)工具，對(duì)一些中小品牌，沒(méi)有太多的廣告費(fèi)用的情況下，微博營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值和意義更大。
成功密碼5：七米文案
傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，廣告應(yīng)該展示該產(chǎn)品的最大最關(guān)鍵的賣(mài)點(diǎn)，因?yàn)榭蛻魶](méi)有那么多時(shí)間看我們的描述，但Mr.ing的觀點(diǎn)相反，Mr.ing的商品文案遵循“七米原則”，也就是說(shuō)每件商品的文案打印出來(lái)至少要有7米長(zhǎng)。通過(guò)這種定量的方式，Mr.ing幾乎把一個(gè)商品的所有賣(mài)點(diǎn)都窮盡了，不但包括商品效果圖、細(xì)節(jié)圖、規(guī)格、材質(zhì)等常規(guī)項(xiàng)目，還有加工過(guò)程、科普知識(shí)、庫(kù)存狀況、買(mǎi)家反饋等一般人想不到的賣(mài)點(diǎn)。
大致概括說(shuō)來(lái)，Mr.ing的產(chǎn)品描述思路一般都會(huì)有下面幾個(gè)模塊：一、搭配套餐模塊;二、促銷(xiāo)推廣模塊;三、產(chǎn)品描述模塊(此模塊是最重要的);四、溫馨提示模塊;五、包裝清單;六、客服中心模塊;七、品牌文化模塊;八、買(mǎi)家須知模塊;九、測(cè)量及保養(yǎng)方法模塊;十、5分好評(píng)模塊;十一、收藏我們模塊;以091號(hào)為例，可能很少有人知道，這雙男鞋的消費(fèi)者中有相當(dāng)一部分竟然是女性。為什么會(huì)這樣呢?記者看到091的文案引用了一個(gè)女買(mǎi)家的留言，“想到愛(ài)踢球的老公那雙小臭腳，我毫不猶豫的買(mǎi)下了這雙鞋。很快，收到了一看，名副其實(shí)。我又趕忙去買(mǎi)了幾雙薄棉紗的黑襪，等老公下班。”不難想象，一個(gè)女孩子看到這段話以后會(huì)有何等的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。
成功密碼6：擅用大促
一個(gè)品牌，說(shuō)到底是拼“日均”。而大型促銷(xiāo)活動(dòng)則是快速提升"日均"的密碼武器。淘寶發(fā)展到今天，顧客基數(shù)非常龐大，這里面，肯定有一群屬于你的目標(biāo)客群，這時(shí)，最需要做的，就是如何篩選出你潛在的、未來(lái)的——品牌死黨。所以大型促銷(xiāo)的成功與否應(yīng)該是以在一次活動(dòng)中獲取未來(lái)潛在回頭客戶的數(shù)量做為一個(gè)重要衡量指標(biāo)的，當(dāng)然有些時(shí)候因?yàn)閹?kù)存壓力很大，通過(guò)促銷(xiāo)甩尾貨也是沒(méi)有辦法的事情。
Mr.ing的任何一次大型促銷(xiāo)活動(dòng)，一定重點(diǎn)選擇一件主推的產(chǎn)品，這件產(chǎn)品一定是自己最自信的、最能讓自己的潛在目標(biāo)客戶群所喜歡的，這樣做的好處，除了短期之內(nèi)有很大的利潤(rùn)之外，為自己的品牌贏得了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的品牌死黨。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）
