鞋服企業(yè)如何提高消費(fèi)者粘性

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-滾動(dòng)快訊】隨之消費(fèi)者購(gòu)物需求的不斷變化，鞋服企業(yè)提高消費(fèi)者粘性，也成為運(yùn)營(yíng)策略的重點(diǎn)，而要提高消費(fèi)者粘性就必須從消費(fèi)者的體驗(yàn)入手，根據(jù)消費(fèi)者的需求以及市場(chǎng)形式的變化來(lái)采取相應(yīng)措施。

　　首先，了解消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)性。

　　消費(fèi)者購(gòu)買行為的形成，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“買”的過程，而是一個(gè)心理變化到具體實(shí)踐的過程。比如一個(gè)消費(fèi)者因季節(jié)變化需要，要買一雙，從鞋款的選擇，到消費(fèi)渠道的選擇都是經(jīng)過深思熟慮的。

　　在銷售的過程中，銷售員、客服對(duì)消費(fèi)者的心理都要有一定的了解，才能穩(wěn)定顧客，達(dá)成交易。比如從有消費(fèi)者要在上買一雙皮鞋，客服在幫助消費(fèi)者挑選商品時(shí)就要耽誤你西消費(fèi)者的心理需求傾向，求實(shí)、求新還是求廉，抓住了消費(fèi)者的心理，才能更快地達(dá)成交易。

　　而線下專賣店上，銷售人員的儀表又是一個(gè)重要點(diǎn)。因?yàn)椤∪藗儗?duì)客觀事物的認(rèn)識(shí)過程，總是從感知其外部形態(tài)開始，再逐漸認(rèn)識(shí)其本質(zhì)的。銷售人員的態(tài)度甚至決定著交易是否完成。專賣店的銷售員在接待顧客的時(shí)候，以整潔、可親的形象，通過語(yǔ)言藝術(shù)與消費(fèi)者進(jìn)行交流，在整個(gè)銷售的過程中，讓消費(fèi)者保持愉悅狀態(tài)，就可以更快促進(jìn)購(gòu)買行。

　　消費(fèi)者在你的電子商務(wù)網(wǎng)站上、終端門店上瀏覽了什么，喜歡什么產(chǎn)品，消費(fèi)者的需求是什么，消費(fèi)者希望的購(gòu)物渠道是哪種?都是、彪馬等品牌考慮的事情。

　　其次，新老消費(fèi)者要區(qū)別對(duì)待。

　　對(duì)于鞋服企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，提升銷售額就必須找準(zhǔn)目標(biāo)顧客策略，針對(duì)不容顧客采取不同策略。比如說(shuō)新的消費(fèi)者購(gòu)買 ，該消費(fèi)者對(duì)于此鞋款的材質(zhì)、顏色、尺碼等各個(gè)方面的了解很淺，銷售員就必須進(jìn)行耐心的解釋及引導(dǎo)。

　　對(duì)于新顧客的吸引，還可通過傳統(tǒng)的促銷手段。因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者喜歡物美價(jià)廉購(gòu)物心理是示范嚴(yán)重的，像這樣的二三線品牌就可以通過贈(zèng)送、中獎(jiǎng)等超值手段吸引顧客的注意力，吸引更多的新消費(fèi)者。

　　對(duì)于老顧客，則要以提高忠誠(chéng)度作為策略。為了維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，對(duì)于一些有充足資金的企業(yè)，可以進(jìn)行一些必要的宣傳活動(dòng)。如匡威的老顧客，當(dāng)有上市時(shí)，就要投入投入廣告宣傳，通過廣告和公關(guān)活動(dòng)建立品牌資產(chǎn)、增加品牌附加值，盡快讓老顧客知曉產(chǎn)品信息。

　　第三，不同年齡層 不同營(yíng)銷手段。

　　當(dāng)今社會(huì)，“80后”已經(jīng)成為消費(fèi)主體，他們的采購(gòu)決策比他們的父母更加自我，采購(gòu)方式也更加多元。他們喜歡鞋款多變的、板鞋、休閑鞋，而不是一成不變的耐克運(yùn)動(dòng)鞋。也不再盲目信任電視或互聯(lián)網(wǎng)上的廣告，他們更加關(guān)注的是企業(yè)能否提供個(gè)性化的服務(wù)和需求。

　　而像孩子這個(gè)消費(fèi)群，則需要抓住孩子的童真及好玩性格。如則通過孩子們喜愛的卡通動(dòng)畫作為支撐點(diǎn)，吸引孩子們的眼光。

　　店面細(xì)節(jié)修飾 保證消費(fèi)者體驗(yàn)

　　季節(jié)的變化，要求鞋服企業(yè)在營(yíng)銷方式上保證消費(fèi)者的體驗(yàn)。比如冬季的來(lái)臨，線下門店就可以從店鋪的專修、陳列上保證消費(fèi)者的舒適情緒。在女靴專賣店里，就可以將店面布置得溫馨，并保持鞋款陳列的溫暖色調(diào)，同時(shí)可以放舒緩的音樂，讓消費(fèi)者感受到暖和感名，將直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)決定權(quán)，大大提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。而像運(yùn)動(dòng)品牌則要保證店面的激情與熱血感，如可以通過搖滾音樂，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到運(yùn)動(dòng)感，或者放置一些運(yùn)動(dòng)器材，可以大大提升消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

　　新營(yíng)銷方式提高用戶粘性

　　新時(shí)代的變化需要新的營(yíng)銷方式，尤其是手機(jī)移動(dòng)客戶端的發(fā)展，讓鞋服企業(yè)看到了APP營(yíng)銷的新方式。 、阿迪達(dá)斯等鞋服企業(yè)的營(yíng)銷新重點(diǎn)轉(zhuǎn)到APP營(yíng)銷上，與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，APP營(yíng)銷成本低，內(nèi)容精準(zhǔn)且互動(dòng)性強(qiáng)，服務(wù)及時(shí)等優(yōu)點(diǎn)，通過APP營(yíng)銷黏住消費(fèi)者，對(duì)于這樣的年輕化鞋服品來(lái)說(shuō)是一種提高消費(fèi)者粘性，直接提高銷售額的最佳方式。目前，已經(jīng)有不少企業(yè)將APP營(yíng)銷玩得風(fēng)生水起，如美特斯邦威在2010年5月，為旗下新品牌ME&CITY開發(fā)了一款A(yù)PP，名字亦為ME&CITY。通過把消費(fèi)者的生活習(xí)慣和品牌的推廣聯(lián)系起來(lái)，讓年輕的用戶隨時(shí)隨地應(yīng)用。這種做法讓也可以借鑒，因?yàn)樽闱蛐挠脩裘孑^窄，但是一旦有足球愛好者，忠實(shí)用戶就多，如果雙星專賣店沒有適合消費(fèi)者的足球鞋，但是總倉(cāng)庫(kù)有，就可以通過APP進(jìn)行購(gòu)物，省時(shí)又省力。

　　對(duì)于擁有零售終端的企業(yè)來(lái)說(shuō)，APP實(shí)現(xiàn)銷量的關(guān)鍵是Online和Offline的自由轉(zhuǎn)換。比如在銷售時(shí)，用APP推送信息的方式提示消費(fèi)者，提醒消費(fèi)者門店的促銷信息，讓消費(fèi)者在工作日的某時(shí)間段內(nèi)來(lái)到店內(nèi)，可提供限時(shí)打折優(yōu)惠。

　　面對(duì)越來(lái)越智慧的消費(fèi)者，企業(yè)是否需要作出相應(yīng)的改變，塑造以客戶為中心的轉(zhuǎn)型，提高客戶粘性應(yīng)是每個(gè)企業(yè)決策者考慮的問題。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）