行業(yè)觀察：中國(guó)奢侈品買家最想要什么？

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-要聞分析】中國(guó)有錢人到底想要什么，這是國(guó)際奢侈品公司最想知道的。高級(jí)商場(chǎng)里那些讓人眼花繚亂的專賣店已經(jīng)缺乏新鮮感，現(xiàn)在奢侈品公司嘗試用拍賣晚宴和實(shí)用的建議來(lái)吸引高端消費(fèi)者。

　　隨著在中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)壓力的增大和銷售增速的放緩，奢侈品公司面對(duì)的壓力有所上升。以中國(guó)市場(chǎng)為重心的周大福正想辦法爭(zhēng)取它最好的客戶。周大福有超過(guò)1800家門店，主要在大陸和中國(guó)人最喜歡去買東西的地方──香港。

　　上周末，這家珠寶商請(qǐng)來(lái)200位尊貴的客戶到香港麗茲酒店，參加珠寶拍賣晚宴。有超過(guò)100位周大福員工飛到香港來(lái)照顧這些VIP客人──他們大多數(shù)都來(lái)自中國(guó)大陸。

　　這些不是普通的客人，每一位都曾經(jīng)買過(guò)價(jià)值超過(guò)100萬(wàn)元人民幣的珠寶。他們還享受了品酒會(huì)、投資講座和個(gè)人化妝服務(wù)。周大福的目標(biāo)是成功出售15件珠寶，這些珠寶已經(jīng)在六個(gè)中國(guó)城市進(jìn)行過(guò)路演，以激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。

　　晚宴直到近午夜才結(jié)束，模特不厭其煩地從一桌走到另一桌讓買家細(xì)看，來(lái)自北保利國(guó)際拍賣公司的拍賣師則誘惑參與者給出更高的價(jià)格。最后周大福收入2500萬(wàn)人民幣，相比去年增長(zhǎng)了約四分之一，部分原因是因?yàn)榻衲曩u的數(shù)量要比去年多。

　　周大福執(zhí)行董事鄭志剛說(shuō)：“VIP客戶喜歡參與拍賣。過(guò)去尊貴客人喜歡到全世界參加派對(duì)，現(xiàn)在他們希望要有獨(dú)家的預(yù)覽晚宴。過(guò)去他們想?yún)⒓硬┪镳^巡展，現(xiàn)在他們有興趣和藝術(shù)家見(jiàn)面。他們想要的東西在不斷變化之中。”

　　對(duì)于奢侈品公司來(lái)說(shuō)，一大挑戰(zhàn)就是如何滿足快速變化的中國(guó)消費(fèi)者需求。從參加晚宴的客人穿著可以看出，他們變得越來(lái)越高雅時(shí)髦(但也有例外，一位買了好幾件價(jià)值超過(guò)百萬(wàn)元人民幣首飾的男士也就穿了件普通的體恤衫)。

　　這一挑戰(zhàn)對(duì)周大福來(lái)說(shuō)尤其強(qiáng)烈，因?yàn)樽詮钠?011年12月上市以來(lái)，股價(jià)已經(jīng)跌了三分之一，而其同店銷售數(shù)據(jù)也有所下滑，這可能跟政府打擊給官員腐敗有關(guān)。

　　奢侈品牌在中國(guó)已經(jīng)滿大街都是，比如法國(guó)PPR集團(tuán)的古琦在上海就有八家商店。這和幾年前奢侈品牌很難找到合適的銷售地點(diǎn)的情況不可同日而語(yǔ)。

　　隸屬于瑞士歷峰集團(tuán)的卡地亞前亞洲區(qū)總監(jiān)Francis Gouten說(shuō)：“我們過(guò)去必須哀求才能得到開(kāi)店的位置，但現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了，是開(kāi)發(fā)商求我們?cè)谀抢镩_(kāi)店�！�

　　隨著大商廈變得更加隨處可見(jiàn)，它們開(kāi)始引入新的觀念，比如通過(guò)食品、社交媒體和顧客關(guān)系信息管理系統(tǒng)來(lái)繼續(xù)保持和顧客的關(guān)系。法國(guó)巧克力公司La Maison du大中國(guó)區(qū)和南亞的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Florent Billioud說(shuō)，他們?cè)谙愀鄣匿N售增長(zhǎng)強(qiáng)勁，是因?yàn)橹袊?guó)游客喜歡它們?cè)诜▏?guó)手工制作的巧克力包裝盒的質(zhì)感。

　　香港高檔百貨商店連卡佛的總裁Andrew Keith認(rèn)為，零售商想要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)與眾不同的新環(huán)境，一個(gè)在不停變化的環(huán)境�！拔也徽J(rèn)為一個(gè)店開(kāi)了以后，客人就會(huì)自己走進(jìn)來(lái)”。

　　香港海港城就購(gòu)物中心找來(lái)了16米長(zhǎng)的充氣橡皮鴨。這個(gè)鴨子上周泄氣以前，吸引了很多大陸游客。

　　在中國(guó)西部的城市，消費(fèi)者還是喜歡去商店。但在北京，最高級(jí)的客人不想去商店，他們喜歡私密性，希望商家把珠寶送到他們家里給他們看，鄭志剛介紹說(shuō)。周大福有四分之一的VIP客戶來(lái)自北京，VIP客戶的購(gòu)買金額超過(guò)總額的四分之一。

　　對(duì)中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格和實(shí)用依然重要。就算是買得起任何東西的億萬(wàn)富翁也會(huì)問(wèn)，我可以不可以帶著這個(gè)首飾去上班，然后去參加雞尾酒會(huì)。中國(guó)人是相當(dāng)實(shí)際的，他們希望能夠?yàn)樽约旱倪x擇找到足夠的理由。

　　紀(jì)梵希的首席執(zhí)行官Sebastian Suhl說(shuō)，紀(jì)梵希會(huì)給最好的客戶提供只有他們才能買的產(chǎn)品和特別折扣。

　　給中國(guó)消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)很重要，但說(shuō)到底，最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品本身。鄭志剛說(shuō)，最重要的還是回到起點(diǎn)，知道中國(guó)消費(fèi)者想要什么，然后提供給他們。不過(guò)，這說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體：）