電商時(shí)代沖擊下的“店商”生存之路

　　鳳凰奧美(北京)品牌咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)杜鳳林表示，目前中國(guó)已進(jìn)入第四波新生兒出生高峰期，“單獨(dú)二胎”政策的放開(kāi)，將拉動(dòng)我國(guó)嬰童經(jīng)濟(jì)的超級(jí)內(nèi)需。在當(dāng)下的電商時(shí)代，孕嬰童傳統(tǒng)“店商”承受著快速整合的巨大壓力，需要在價(jià)值鏈上重新評(píng)估自身價(jià)值。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新購(gòu)物的本質(zhì)在于，消費(fèi)者習(xí)慣了使用電商渠道的比價(jià)和送貨上門(mén)的服務(wù)，習(xí)慣了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)口碑了解產(chǎn)品并決定買什么。這些都削弱著實(shí)體零售店的銷售影響力。當(dāng)消費(fèi)者逛街只是為了拍下產(chǎn)品而在網(wǎng)上購(gòu)買的時(shí)候，實(shí)體店的存在仿佛成為了電商的試用貨架。

　　杜鳳林講解孕嬰童實(shí)體門(mén)店業(yè)績(jī)提升技巧

　　杜鳳林以小米手機(jī)為例，說(shuō)明了忠實(shí)的消費(fèi)者資源已經(jīng)成為零售商最重要的核心資產(chǎn)�！胺劢z經(jīng)濟(jì)”的興起證明了“服務(wù)意識(shí)”的重要性。零售商要在產(chǎn)品和服務(wù)中體現(xiàn)消費(fèi)者的個(gè)性，并依此建立零售的核心價(jià)值。這是實(shí)體零售商在經(jīng)營(yíng)門(mén)店與客戶服務(wù)上需要作出意識(shí)改變的根本之處，也是目前門(mén)店升級(jí)轉(zhuǎn)型之關(guān)鍵。

　　接著他對(duì)未來(lái)嬰童零售發(fā)展趨勢(shì)做出了分析：零售店的轉(zhuǎn)型可以通過(guò)展示品牌商品，根據(jù)廣告費(fèi)率向品牌商收費(fèi)。零售商將不僅僅收取銷售提成，而是承擔(dān)宣傳者的角色，即便最終顧客選擇在家里通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物，零售商也參與了銷售過(guò)程。

　　在杜鳳林精彩的演講之后，六位著名孕嬰童品牌企業(yè)代表上臺(tái)對(duì)話，就企業(yè)自身管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)連鎖門(mén)店的發(fā)展前景以及市場(chǎng)變化趨勢(shì)提出了自己的看法。

　　他們分別是世紀(jì)寶貝公司總經(jīng)理戴志堅(jiān)、今生寶貝公司總經(jīng)理江錫康、友昌貿(mào)易公司總經(jīng)理陳玉忠、河源貝園總經(jīng)理闕文輝、奧飛動(dòng)漫公司高級(jí)經(jīng)理王富欣，以及鳳凰奧美首席顧問(wèn)杜鳳林。

　　嘉賓對(duì)話環(huán)節(jié)

　　“大陸的實(shí)體店能做，但要懂得怎么做�！薄�—友昌貿(mào)易，陳玉忠

　　在討論“實(shí)體店受到電商沖擊及應(yīng)對(duì)策略”問(wèn)題時(shí)，陳玉忠表示香港的電商發(fā)展不起來(lái)，很大程度上是因?yàn)閷?shí)體門(mén)店的服務(wù)到位、裝修精致。由于大陸孕嬰童行業(yè)發(fā)展時(shí)間短，門(mén)檻低，參與的人多，實(shí)體門(mén)店的質(zhì)量普遍跟不上。所以當(dāng)電商出現(xiàn)了，他們的“消費(fèi)者意識(shí)主導(dǎo)”會(huì)很大程度上使消費(fèi)者倒向了網(wǎng)購(gòu)。

　　他認(rèn)為實(shí)體門(mén)店不應(yīng)太過(guò)氣餒，他舉出香港的例子說(shuō)明“不應(yīng)說(shuō)是門(mén)店受到了沖擊，在香港我們就很明白線上線下是兩個(gè)媒體”。線上便利人們購(gòu)買和比價(jià)，線下則有線上所不及的購(gòu)物體驗(yàn)。他最后總結(jié)道“實(shí)體門(mén)店只要做好附近50米以內(nèi)的街坊、住戶的服務(wù)，就一定能夠生存下去�！�

　　“中國(guó)本土品牌應(yīng)該有更好的性價(jià)比�！薄�—奧飛動(dòng)漫，王富欣

　　奧飛動(dòng)漫在眾多孕嬰童產(chǎn)品中是一個(gè)帶著閃光點(diǎn)的類別。它屬于精神消費(fèi)產(chǎn)品。王富欣在品牌建立上對(duì)消費(fèi)者心理和特點(diǎn)都有著透徹的了解。他引入了“品牌滲透率”“arpu值”等概念，去量化一個(gè)品牌對(duì)市場(chǎng)的影響力�！皫Ш⒆尤ネ妗边@句話很好地概括了“奧飛”品牌建立的核心價(jià)值。圍繞著這句話，王富欣介紹了他們通過(guò)培訓(xùn)專業(yè)化的店員，來(lái)營(yíng)造良好的店內(nèi)氣氛和消費(fèi)環(huán)境的思路。他認(rèn)為這是本土品牌不斷滲透二級(jí)、三級(jí)甚至四級(jí)市場(chǎng)的有效做法。由此可見(jiàn)奧飛動(dòng)漫通過(guò)重視門(mén)店服務(wù)，抓住客戶核心需求來(lái)拓展市場(chǎng)的思路之精準(zhǔn)，也是其獲得今日成功的關(guān)鍵。

　　“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不要慌。”——今生寶貝，江錫康

　　今生寶貝是華南嬰童行業(yè)中最早瞄準(zhǔn)電商蛋糕的先行者，如今他們的電子商城已經(jīng)頗具規(guī)模，自然也有著較為成熟的電商經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。他指出，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，今生寶貝把自己定義為電子商務(wù)公司，擁有自主品牌和戰(zhàn)略合作品牌，通過(guò)B2C垂直商城、APP移動(dòng)商城、H5微商城打造O2O模式，達(dá)到線上線下一體化。同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展推出掌上聯(lián)盟，云商城連鎖加盟等模式，這是傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域連鎖加盟在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)用的創(chuàng)新壯舉，是全平臺(tái)商城首創(chuàng)的獨(dú)有商業(yè)模式。他強(qiáng)調(diào)，“唯一可以取得成功的原則就是創(chuàng)新，我們無(wú)法左右變革，只有走在變革時(shí)代的前面”。

　　“店商要怎么發(fā)展，關(guān)鍵在于將自己怎么定位”——河源貝貝家園，闕文輝

　　終端零售怎么增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，答案就是創(chuàng)新服務(wù)。目前，孕嬰童零售連鎖門(mén)店普遍上服務(wù)占比低，所以競(jìng)爭(zhēng)力一直提不上去。電商時(shí)代，利用互聯(lián)網(wǎng)思路做好門(mén)店服務(wù)，發(fā)揮門(mén)店優(yōu)質(zhì)項(xiàng)產(chǎn)品的聚合能力，把思路打開(kāi)，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容是門(mén)店的生存之路。

　　“做好服務(wù)，生命力更強(qiáng)”——世紀(jì)寶貝，戴志堅(jiān)

　　英雄所見(jiàn)略同，“做好服務(wù)”已經(jīng)是各位嬰童行業(yè)領(lǐng)頭人的共識(shí)。戴志堅(jiān)說(shuō)：“現(xiàn)下服務(wù)就是孕嬰童零售連鎖門(mén)店的生命。”此話將“服務(wù)”視為了實(shí)體零售店的存亡之關(guān)鍵。他認(rèn)為服務(wù)要從門(mén)店裝修、經(jīng)營(yíng)管理、人員配置以及服務(wù)項(xiàng)目創(chuàng)新等細(xì)節(jié)上著手，經(jīng)營(yíng)者從消費(fèi)者角度去體驗(yàn)、感受和改良。同時(shí)也要汲取電商帶來(lái)的新點(diǎn)子和思維角度，為實(shí)體零售店生存擴(kuò)大空間，在新的社會(huì)生態(tài)中找準(zhǔn)定位。

　　“無(wú)論線上還是線上，核心服務(wù)對(duì)象都是消費(fèi)者”——鳳凰奧美，杜鳳林

　　“如何理解互聯(lián)網(wǎng)思維，我們不用考慮那么多，線上線下的區(qū)別只是與消費(fèi)者接觸的手段不同。首先要明確的是，無(wú)論手段怎樣的不同，我們的核心服務(wù)對(duì)象是消費(fèi)者。我們要考慮的是如何培養(yǎng)大家的消費(fèi)習(xí)慣，如何利用好產(chǎn)品這個(gè)載體來(lái)做好我們的創(chuàng)新服務(wù)�！倍砒P林也參與到此次嘉賓對(duì)話中，點(diǎn)出了“服務(wù)消費(fèi)者意識(shí)”這一核心重點(diǎn)。

　　展會(huì)預(yù)告：

　　2014.5.24-25 ，2014“華南嬰童”孕嬰家庭歡樂(lè)購(gòu)物嘉年華，地址：廣州琶洲·中洲展館。詳情請(qǐng)戳：  （中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）