“皇妹”女鞋產(chǎn)銷實現(xiàn)逆勢增長是如何做到的？

　　【中國鞋網(wǎng)-品牌動態(tài)】在制鞋行業(yè)普遍低迷的情況下，浙江皇家鞋業(yè)有限公司2015年年產(chǎn)值達(dá)2.8億元，同比增長12%左右。這家創(chuàng)辦于1990年的溫州“老牌”女鞋企業(yè)，通過提升營銷模式、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級、“制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”等新舉措，讓旗下“皇妹”牌女鞋的產(chǎn)銷實現(xiàn)逆勢增長。

　　銷售市場不景氣、同行低價產(chǎn)品沖擊，讓皇家鞋業(yè)的決策層感到前所未有的壓力。被溫州鞋業(yè)同行盛贊“做工一流”的皇妹女鞋，在2010年之前根本不愁銷售。公司總經(jīng)理黃振忠對以前的盛況記憶猶新：“那些年，每到換季出新款時，代理商都住到公司里守著，等貨、‘搶貨’�！碑�(dāng)時一家上市公司有意對皇家鞋業(yè)并購重組，亦被皇家鞋業(yè)婉言拒絕。到了2014年，湖南、陜西等皇家鞋業(yè)的一些龍頭市場的銷售份額，出現(xiàn)了下降的趨勢。該公司湖南總代理張建新告訴記者，2009年前后，皇妹女鞋在湖南市場的銷量已有約18萬雙;到2014年下降了約三分之一。

　　銷量的下降，倒逼著營銷模式升級。從1990年辦廠以來，此前皇家鞋業(yè)一直實行代理制。去年，該公司先從龍頭市場湖南、陜西進(jìn)行改革，通過注資控股和代理商聯(lián)營，加大了開設(shè)連鎖專賣店的力度。在這兩個市場，去年皇妹女鞋銷量增加了數(shù)十萬雙�？吹匠尚Ш螅�其他市場的代理商，目前也紛紛跟公司商談聯(lián)營轉(zhuǎn)型事宜。

　　從代理商搞批發(fā)，到加大力度開專賣店，專賣店開得越多，對店堂陳列、銷售的鞋子的品類要求就越高。去年年底，做了約20年P(guān)U革女鞋的皇家鞋業(yè)，拿出一條生產(chǎn)流水線，開始生產(chǎn)真皮女鞋。記者在公司樣品室看到，以前以生產(chǎn)帶跟女鞋聞名的皇家鞋業(yè)，現(xiàn)在跟鞋、休閑女鞋、真皮女鞋等產(chǎn)品品類已相當(dāng)豐富�；始倚瑯I(yè)董事長黃振聲說，去年年底生產(chǎn)的皇妹真皮春季單鞋，目前在市場上賣得不錯，“上馬做真皮女鞋，一是可以避開同行低價競爭沖擊，二是能豐富產(chǎn)品品類，滿足專賣店銷售需求�！�

　　皇家鞋業(yè)的革新之舉，還不僅于此。為了進(jìn)一步加大銷售、加快去庫存速度，該公司近年積極布局“制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”，成立電商部門實現(xiàn)線上線下一體化銷售。去年公司電商銷售皇妹女鞋十幾萬雙。今年，公司謀劃通過向京東等第三方活動平臺傾斜，擴大鞋子銷量，計劃在電商方面增長20%以上。

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　　皇家鞋業(yè)的兩道“選擇題”

　　皇家鞋業(yè)的第一道“選擇題”，是放棄做皮鞋，轉(zhuǎn)為專一做革鞋。

　　黃振忠和哥哥、妹妹三個人，1990年在市區(qū)將軍橋開始辦廠，那時公司是做皮鞋的。1996年前后，革質(zhì)女鞋風(fēng)潮勁起，該公司順應(yīng)時尚潮流，轉(zhuǎn)向?qū)Ｒ簧�產(chǎn)革鞋。由于皇妹女鞋工藝講究、款式時尚，20多年中，沒有一位代理商因為生意做不下去而去賣別的鞋子，而且等大型鞋企自上個世紀(jì)90年代末以來，一直與皇家鞋業(yè)保持良好的合作伙伴關(guān)系。

　　皇家鞋業(yè)的第二道“選擇題”，是做好革鞋的同時，又開始做皮鞋。

　　為了避開同行低價競爭沖擊，豐富產(chǎn)品品類、滿足專賣店銷售需求，去年年底，做了約20年P(guān)U革女鞋的皇家鞋業(yè)，拿出一條生產(chǎn)流水線，開始生產(chǎn)真皮女鞋。公司董事長黃振聲說，皇妹的這些真皮春季單鞋，目前在市場上賣得不錯。公司還計劃增加皮鞋的產(chǎn)量。

　　公司所做的選擇，都是為了更好地滿足市場的需求。

　　代理商做的兩道“選擇題”

　　藤橋人張建新是皇家鞋業(yè)的湖南代理商。張建新的第一道“選擇題”是做哪個品牌的代理商。

　　1994年，張建新在做皇妹女鞋的湖南代理商時，也是另外一個溫州的湖南代理商。他記得很清楚，那時皇妹女鞋的產(chǎn)量不大，他的銷量也不多，1994年只批發(fā)出去一萬多雙。1997年，張建新兒子出生，皇妹女鞋的銷量也上去了，當(dāng)年占他兩個品牌總銷量的70%左右。隨著皇妹女鞋在湖南市場銷量穩(wěn)步上升，2003年，張建新放棄了另外那個溫州女鞋品牌的代理權(quán)，選擇專一代理皇妹女鞋。2005年，皇妹女鞋在湖南市場的銷量已超過10萬雙。2009年前后，銷量達(dá)到約18萬雙。

　　張建新的第二道“選擇題”是繼續(xù)“吃獨食”做代理商，還是與公司股份制聯(lián)營。

　　2014年，皇妹女鞋在湖南市場的銷量，比高峰時下降了約三分之一。銷量下來，他著急，公司也著急。經(jīng)過多次協(xié)商，公司去年通過注資控股和他聯(lián)營，加大了在湖南市場開設(shè)專賣店的力度。

　　張建新算了一筆賬：2015年和公司聯(lián)營之前，他在湖南有大大小小的客戶200多個，其中專賣店只有12家;2015年底，他的客戶縮減至100人左右，專賣店卻增至49家。去年一年，鞋子多賣出去好幾萬雙。他說，雖然去年他賺到的錢，比2014年要少得多，但和公司聯(lián)營、增開專賣店、升級銷售網(wǎng)點，大投入將會帶來更大的發(fā)展想象空間。他認(rèn)為這樣做，值得。

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　　創(chuàng)新才能 更好地活著

　　艾·里斯、杰克·特勞特合著的《22條商規(guī)》中的《莫測定律》說，當(dāng)市場發(fā)生根本性變化時，企業(yè)若想長久地生存下去，就必須做出變革，并且能夠快速地進(jìn)行變革。

　　在市場買方化、競爭白熱化、商品同質(zhì)化、服務(wù)規(guī)范化的新常態(tài)下，鞋服等傳統(tǒng)制造企業(yè)，尤其是像皇家鞋業(yè)公司這樣的“老牌”鞋企，在轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中，比防守更好的方式是變革、創(chuàng)新。

　　皇家鞋業(yè)公司通過施行提升營銷模式、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級、“制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”等新舉措，通過觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，在營銷整合、品牌構(gòu)筑、要素整合、戰(zhàn)略規(guī)整等方面，既提升積累了品牌運作經(jīng)驗，又找到了新的尋找市場機會點。

　　隨著銷售市場的不斷拓展，應(yīng)時而變的皇家鞋業(yè)公司，目前生產(chǎn)有新景象、產(chǎn)品上新檔次、產(chǎn)值有新突破、銷售有新增長，企業(yè)將繼續(xù)走上“投入、產(chǎn)出、積累，再投入、再產(chǎn)出、再積累”的良性循環(huán)的軌道，進(jìn)一步提升了企業(yè)的核心競爭力。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。）