將產(chǎn)品賣進(jìn)15個(gè)國(guó)家，電商Zalando有何秘訣？
【-電商頻道】10年前，Zalando并不存在。自2008年起，這個(gè)總部位于柏林，主營(yíng)服裝和鞋子的電商初創(chuàng)公司不斷發(fā)展壯大，員工達(dá)一萬(wàn)人，將產(chǎn)品賣進(jìn)歐洲15個(gè)國(guó)家。
據(jù)Zalando女裝副總裁DalbirBains稱，公司的成功主要是靠差異化發(fā)展地區(qū)業(yè)務(wù)。她把這叫做“高級(jí)本土化”�！拔覀兠總�(gè)市場(chǎng)都按不同的步調(diào)發(fā)展，客戶的需求、線上線下轉(zhuǎn)換、時(shí)尚度、折扣——每一個(gè)市場(chǎng)都不同，”她解釋道。
Zalando最大的優(yōu)勢(shì)就是有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，專門研究每個(gè)市場(chǎng)的細(xì)微差別。“同時(shí)在15個(gè)市場(chǎng)上發(fā)展非常具有挑戰(zhàn)性，” Bains在倫敦上周召開(kāi)的國(guó)際零售會(huì)上說(shuō)�！暗牵辛水�(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)，就能清楚了解某一國(guó)家的運(yùn)動(dòng)鞋流行趨勢(shì)——我們確保不會(huì)錯(cuò)過(guò)每一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)�！�
Zalando針對(duì)每一個(gè)國(guó)家制定不同的營(yíng)銷策略，網(wǎng)站現(xiàn)在每月有1.6億訪客，以及1800萬(wàn)活躍用戶，2015年網(wǎng)站消費(fèi)額達(dá)30億歐元。
談起歐洲15個(gè)國(guó)家之間客戶期待方面的變化，Bains稱德國(guó)購(gòu)物者將網(wǎng)站當(dāng)成個(gè)人更衣室，產(chǎn)品必須開(kāi)發(fā)票，不喜歡就退貨;而意大利人則認(rèn)為退貨很無(wú)禮。“我們必須提醒客戶，如果他們不喜歡產(chǎn)品的話可以退貨，”她笑道�！斑@種方式有點(diǎn)瘋狂，因?yàn)槲覀円呀?jīng)承受大量退貨帶來(lái)的成本和處理問(wèn)題，還要說(shuō)出鼓勵(lì)客戶退貨的話。但在意大利，這個(gè)策略很好。”
Bains還說(shuō)到，意大利人非常在意網(wǎng)購(gòu)安全問(wèn)題，所有Zalando改變了支付方式，提供貨到付款，來(lái)提高意大利消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。
與此同時(shí)，奧地利人一般更喜歡線下購(gòu)物，他們對(duì)電商不太感興趣。為了嘗試改變他們，Zalando與社會(huì)上有影響力的人一起舉辦健身活動(dòng)和一系列線下活動(dòng)，包括推廣Zalando品牌的活動(dòng)課、鼓勵(lì)奧地利消費(fèi)者從網(wǎng)上購(gòu)物等等。
去年，Zalando發(fā)起一項(xiàng)線上個(gè)性化購(gòu)物服務(wù)，稱作“Zalon”，據(jù)Bains說(shuō)效果很好。Zalando銷售人員會(huì)在合適的時(shí)間段給德國(guó)和瑞士的消費(fèi)者打電話，了解他們喜歡的產(chǎn)品風(fēng)格。隨后，消費(fèi)者將收到一個(gè)盒子，里面裝有10-12件產(chǎn)品，總價(jià)值大約2000歐元。消費(fèi)者可以試穿，然后把不需要的產(chǎn)品退回去，只為他們留下的產(chǎn)品付款。
“Zalon服務(wù)效果非常好，通過(guò)溝通與聯(lián)系，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)我們品牌，同時(shí)也讓我們了解到消費(fèi)者的真正需求。”(中國(guó)鞋網(wǎng)-全球?qū)I(yè)的中文鞋類加盟門戶網(wǎng)站)
