安德瑪和耐克兩大巨頭都是如何打廣告大戰(zhàn)的

    【-品牌動態(tài)】“不存在最后的失敗�！�

　　時任百事可樂有限公司可樂分公司的總監(jiān)理兼行政總監(jiān)羅杰·恩里科(Roger A.Enrico)對發(fā)生在 1960 年代百事和可口可樂之間的“廣告大戰(zhàn)”如此總結(jié)道。

　　這基本上是營銷史上最早，也是堪稱典范的廣告案例。百事憑借對可口可樂發(fā)起的挑戰(zhàn)，獲得了市場第二的位置，而可口可樂也在這場競爭中不斷強大。所以結(jié)果是消費者的關(guān)注擴大了整個市場。

　　但也正如羅杰所說，訣竅是“可樂大戰(zhàn)”必須有趣。如果這場戰(zhàn)爭看上去有一個公司已經(jīng)岌岌可危，厄運連連，而且已無回天之力，游戲的氣氛馬上就會急轉(zhuǎn)直下。

　　這場戰(zhàn)爭必須能讓人感受到的是一場沒有血腥的，但永不休止的戰(zhàn)爭。大家的利益在于保持公眾的好奇感：好的，百事可樂今天的做法是這樣，那你能夠想象可口可樂明天會怎么做呢?

　　其實，大公司之間充滿競爭關(guān)系和攻擊的廣告戰(zhàn)從未休止。比如微軟和蘋果之間、漢堡王和麥當勞之間、和Under Armour之間，奔馳和寶馬之間。

　　而他們之間又有些微妙的不同。比方說，蘋果在1980年代推出過一系列挑釁IBM的廣告，1990年代的時候嘲諷對象換成了微軟，而蘋果現(xiàn)在成為了被挑戰(zhàn)者;寶馬和奔馳之間的“廣告大戰(zhàn)”風格，則更像是最佳損友。琢磨這些不同是一個有趣的過程。

　　這是我們推出這個系列報道的原因之一，更重要的是，“廣告大戰(zhàn)”背后是公司競爭，可能是勢均力敵，也可能是新的競爭者正在崛起。你能從這個窗口看到市場發(fā)生的變化，話語權(quán)發(fā)生的轉(zhuǎn)換等。

　　他們在廣告中常常針對對方的愚蠢行為猛烈開火。事實上，他們之間的斗爭都是真槍實彈的。

　　我們討論的是廣告，但絕不只是廣告而已。

　　從1988年提出“Just do it”，它就成為了耐克和消費者溝通的最強大語言。然后，它和那個勾號一起讓耐克成為了嘻哈和運動文化的一部分。如今，福布斯把耐克評為了最具價值的服裝品牌，Interbrand 最新的品牌Top100榜單，耐克位列18。

　　這個結(jié)果本身，體現(xiàn)的是運動市場格局的變化。就像耐克曾經(jīng)用“我更年輕”那股酷勁來挑戰(zhàn)它當時所面對的龐然大物一樣，從去年開始，伴隨著 Under Armour 在美國市場超越達斯排在第二的這個成績，它開始向耐克發(fā)起了挑戰(zhàn)，同樣野心勃勃。而阿迪達斯和耐克斗了那么多年后，突然發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了“第三者”。

　　事實上，除了核心的“運動科技”，運動品牌們掌控得最嚴格的一環(huán)就是它們的廣告。 耐克2016年的營銷費用高達32.8億美元，而耐克眼下最大的威脅，Under Armour的財報中已經(jīng)把未來五年要花的營銷費用全部計算了出來。

　　直到過去幾年間，Under Armour才開始在營銷方面大量投入，來接觸那些原本將其視作“肌肉男專屬”的消費者，同時，耐克的全球表現(xiàn)如日中天，Nike YouTube頻道上播放量最高的10支廣告有9支都是過去一年內(nèi)發(fā)布的。

　　“在我所處的(運動)行業(yè)，一件汗衫、一雙鞋的生產(chǎn)方式仍然同80年前一模一樣�！北M管說這話的Under Armour創(chuàng)始人Kevin Plank想表達的是行業(yè)需要“產(chǎn)品創(chuàng)新”，但這句行業(yè)的描述本身并沒有錯，在運動服性能都差不多的情況下，誰的營銷更高明可能決定了你會買哪一件。

　　不僅如此，通過廣告營銷你還能了解整個運動市場的變化，而這兩年的對決尤為精彩——Under Armour帶著它的深色健身服，只花了不到耐克一半的時間就爬到了僅次于前者的位置——公司的全球品牌管理副總裁Adrienne Lofton把UA 形容為 Underdog，意思是比賽中不被看好的人，風險更大，賠率更高。

　　在營銷手段上，UA和耐克之間更像是攻擂和守擂的關(guān)系，而攻擊的一方總是有更多故事，我們不妨從更戲劇化的那位挑戰(zhàn)者說起。

　　作為后起之秀，語言和風格總會更凌厲，以博取關(guān)注

　　了解Under Armour的人都知道它是靠賣速干衣起家，這意味著 Under Armour 最初和耐克的競爭也源于一種古老的商業(yè)機會：對細分市場的洞察。

　　1996年，耐克正式簽約泰格·伍茲的時候，Kevin Plank和他的速干衣生意在美國頂級橄欖球運動員的圈子里被炒熱，逐漸和肌肉、健身等元素聯(lián)系起來，慢慢受到中度以上運動人士的青睞。

　　2003年，Under Armour推出了首支電視廣告 Protect This House，拍攝地點選在了一個健身房里。如果你熟悉橄欖球的話，Protect This House通常是賽前動員的激勵用語。Under Armour 廣告擅長利用“疼痛”的瞬間，表現(xiàn)剛強、狂野、頑斗和奮進的品牌形象，而橄欖球這項美國人鐘愛的激烈運動與之搭配得當。德意志銀行的高級分析師 David Weiner 評論稱：“Under Armour做到了與眾不同——一種土生土長的感覺——不同于Nike那種更加企業(yè)化、更有壟斷意味的公司。”

    UA門店的裝修風格粗獷、冷酷、水泥板和冷光燈是常見的裝飾

　　UA處處都在彰顯“我是一個更強硬的運動品牌”。這種強硬的廣告風格一直延續(xù)至今，是UA區(qū)別于耐克最重要的形象資產(chǎn)，它們在動作電影的肌肉硬漢身上植入自家Logo，像是《速度與激情》里的范·迪塞爾、《特種部隊》中的道恩·強森等人。即使在 I Will What I Want 這一主推女性系列的廣告中，名模吉賽爾·邦辰(橄欖球員 Tom Brandy的妻子，兩人都是UA代言人)也不會像其他運動品牌那樣跑步跳操，他們安排她打拳擊。

　　Under Armour 歷屆廣告語

　　Protect the House

　　I Will What I Want

　　Rule Yourself

　　Slay Your Next Giant(干掉下一個巨頭)

　　It Comes From Below

　　Nike 部分廣告語

　　Just do it

　　Find Your Greatness 活出你的偉大

　　Unlimited 不信極限

　　跑了就懂

　　出來玩

　　相比更凌厲的UA，耐克的Just do it則更像是一個入門級的運動教練，依靠宣揚“人人都是運動員”的理念抓住更廣闊的大眾市場，你能在其中找到更多身材不一、年齡跨度較大的普通人。

　　比如Find Your Greatness(活出你的偉大)系列中那個堅持跑步的胖男孩，還有“不信極限”系列中 86 歲不服老的修女 Madonna Buder，她跑馬拉松，參加鐵人三項，一切都是為了讓你覺得開始運動并不難，然后你可能就需要購買人生的第一套運動裝備。

　　如果回顧下最初耐克的營銷路徑，其實會發(fā)現(xiàn)，它們驚人的相似。包括選擇什么樣的創(chuàng)意代理公司這方面，Just do it 出自波特蘭的Wieden+Kennedy，它曾被稱為“創(chuàng)意熱店”，被認為是獨立廣告創(chuàng)意公司的典范，盡管現(xiàn)在已經(jīng)被WPP收購;而UA所選擇的 Droga5 也是這幾年的熱門，在今年的戛納國際創(chuàng)意節(jié)上被評為年度獨立廣告創(chuàng)意公司。

　　如果說有什么共同點的話，都“畫風犀利”。耐克和 W+K 已經(jīng)合作了26年，而Droga5和UA的合作才剛剛開始。

　　尋找潛力股代言人，是小品牌的制勝之道

　　對于運動品牌來說，營銷就是美元和贊助生意的競爭——自從2002年起，耐克在體育贊助方面已經(jīng)花了80億美元之多。去年，耐克和詹姆斯簽下了終身合同，據(jù)悉總價值超過5億美元。許多處在巔峰的偉大運動員和耐克簽下了一些史上最大的贊助合同——、杜蘭特、伍茲、科比、C 羅、費德勒等等，而據(jù)其已經(jīng)簽下的合同計算，耐克未來確定會花在代言運動員身上的錢，已經(jīng)累積到94億美元。

　　盡管UA也在采用這種以運動員為主的方法，但它在代言人的選擇上有自己的一套：更專注美國市場，喜歡簽?zāi)切┫鄬Ρ阋硕�有潛力的大學球員/青訓球員，在預(yù)算之內(nèi)(只有耐克的1/3)聰明地進行選擇——往往在球員占據(jù)頭條之前將他們簽下。

　　這個品牌以敢于下賭注著稱，幸運的是這當中的許多值回票價。

　　斯蒂芬·庫里無疑是最出人意料的一位。大學球探因為他的身材，輕視了庫里，耐克 2013 年放棄了和他的合作，他們認為這個球員賣不出什么簽名球鞋。時至今日，庫里已經(jīng)成為了兩屆MVP得主，他的個人球鞋已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)里僅次于喬丹最大的一筆生意。ESPN 把這稱為UA對耐克“世紀性的掠奪”，近年來耐克為了維持少數(shù)幾名球員花了大價錢，它們在挖掘新秀上開始變得保守，這便給了對手可乘之機。

    另外，UA喜歡劍走偏鋒地在小眾領(lǐng)域里尋找一些潛力股，比如最初被稱作“差勁的選擇”的芭蕾舞演員 Misty Copeland，現(xiàn)在是 UA women 業(yè)務(wù)的超級明星，而在品牌48個主要代言運動員名單里，還有獵手、越野跑、沖浪、綜合格斗等等。

　　UA在利用代言人時精打細算且犀利的風格，在其最新的廣告中便有體現(xiàn)。9月初，UA為卡羅萊納黑豹隊的四分衛(wèi)Cam Newton拍了一支廣告，廣告名為It Comes From Below，而Cam Newton是UA如今在橄欖球運動上手握的最強王牌。

　　參與創(chuàng)意的 Adrienne Lofton 在接受 Adweek 采訪時透露，廣告的靈感來自 Cam Newton 受挫的經(jīng)歷，他在今年2月的超級碗決賽上輸給了丹佛野馬隊，廣告中，如一匹黑豹的Newton在林間穿梭奔跑，寓意突破重重困難，蟄伏而崛起。

　　而實際上，It Comes From Below有足足三層意思，除了“逆襲”，它更重要的含義指 Newton 腳上的新款橄欖球鞋，這是UA第一次推出釘鞋廣告，你也可以把它理解成對球鞋市場老大耐克的一次挑釁。

　　這事如果放在耐克和勒布朗·詹姆斯身上，如果輸了人生的重要決賽，一支打動人心的耐克廣告第二天就會迅速出爐。UA等了半年，唯一的理由是9月是每年常規(guī)賽開賽的時候，恰逢推廣球鞋的好時機。

　　通過庫里和詹姆斯的中國行，你也能看出這種顯著的不同。庫里二代特意跑到中國首發(fā)，每到一處都在大力宣傳他的簽名戰(zhàn)靴，而詹姆斯的大部分行程都會泡在中國的高校和體育館里。

　　終極對決只會發(fā)生在奧運期間

　　2012年倫敦奧運，耐克的擦邊球廣告“活出你的偉大”如何伏擊阿迪達斯，里約奧運上的Under Armour就以同樣的方法伏擊耐克。

　　耐克CEO Mark Parker曾說過：“我們是用世界杯和奧運會來丈量時間表的�！泵看问澜缂壍拇笮唾愂拢�就是甩開對手的大好機會。但奧組委對贊助商權(quán)益的保護向來嚴格，沒拿到官方贊助商資格的品牌唯有進行擦邊球式的“埋伏營銷”。

　　對運動品牌來說，你需要一個好的創(chuàng)意，至少一位能夠完美代表你的國家的頂尖運動員，并小心翼翼遵守奧組委的規(guī)范。

　　UA 8月推出的Rule Yourself系列營銷即完美地符合上述標準，品牌贊助了250名奧運參賽選手，其中包括后來拿到13枚金牌的“飛魚”菲爾普斯。比賽前就發(fā)布的那支菲爾普斯廣告，他留著大胡子以和美國人印象截然不同的面目出鏡，我們曾報道過這支廣告片最終獲得了戛納創(chuàng)意節(jié)影視廣告類別的全場大獎。

　　廣告界的權(quán)威媒體Adweek當時評論稱，“盡管UA在收入上仍舊不及耐克，但有人認為UA已經(jīng)通過優(yōu)質(zhì)廣告抹平了差距。耐克長期以迅速(flash)和幽默著稱，UA 更注重堅毅逼真、及有生命力(gritty and lived)的感受——這能讓觀眾更接近高水平體育的美和殘酷�！�

　　但耐克也不是吃素的，其品牌的可怕滲透力在奧運會結(jié)束后的一期《體育畫報》上體現(xiàn)得淋漓盡致，封面上菲爾普斯褲子的那個Nike對勾相當顯眼，不少人在社交平臺上稱，這讓贊助商 UA 挺尷尬。

　　無論這是否是耐克存心的一次公關(guān)策劃，但背后展現(xiàn)的是其品牌的影響力。在今年的奧運會上，它們作為官方贊助商不用像四年前那樣吸引眼球，而是用美國國家隊廣告、殘疾運動員、變性人奧運選手等主題拍了一套無比政治正確的宣傳片。

　　2016財年耐克的營收達到323.7億美元，其中美國市場的銷售占到了近一半。公司在去年年終宣布要在2020年完成500億美元的營收目標，那么美國市場將是公司守擂的核心區(qū)域。耐克需要覆蓋盡可能多的人才能維持增長，表現(xiàn)在廣告中，它們就會避免任何只代表一小撮人的價值觀。

　　耐克奧運期間的廣告“不信極限”最終獲得了36,897,615次觀看，而菲爾普斯那支Rule Yourself的觀看量為11,260,374 次，兩支廣告都是各自迄今為止播放量最高的廣告。盡管沒有互相攻擊對方，但你還是能看出這是一次充滿火藥味的正面交鋒。

　　目前從體量上來看，UA仍然無法與耐克相提并論，但它無疑已經(jīng)是一個正在崛起的不可忽視的對手，耐克也已經(jīng)把 UA 視作未來最具威脅性的競爭對手。

　　曾經(jīng)的耐克，現(xiàn)在的 UA，還有即將轉(zhuǎn)變的阿迪達斯

　　有趣的是，近來直白攻擊對手的一支運動廣告反倒是來自阿迪達斯，廣告中，戴著骷髏口巾的運動員向UA嗆聲，“瞧這些復(fù)制人一般在訓練的人，除了枯燥的努力，運動也需要創(chuàng)造力�！� 此前，UA推出的一支 Rule Yourself 廣告，100來個電腦合成的Curry、Spieth、Copeland 在廣告中揮桿、運球和舞蹈。

　　Sport Needs Creators - adidas

　　這支廣告推出的2016年9月，阿迪達斯剛剛發(fā)布它們二季度財報，一掃頹勢，盈利看漲，這歸功于其在美國市場的重振計劃，而阿迪這支廣告的最后，畫面閃過橄欖球員、釘鞋、詹姆斯·哈登、一股十足的美國味，旁白說：“Sport Needs You(運動等你拯救)。”

　　美國，這個對所有運動品牌最重要的市場在2014年發(fā)生了一輪座次更迭，多年來排在第二位的阿迪達斯被UA反超，不得不靠副牌的收入應(yīng)付股東，CEO Herbert Hainer 聲稱他花了兩年時間才“搞清楚了在美國該如何做”，而與此同時，UA的業(yè)績正以每季度兩位數(shù)的幅度增長。

　　阿迪達斯錯失美國的軌跡和 UA 往上爬的順序恰好相反，它沒有把投資的眼光帶到足球以外的其他領(lǐng)域，對女性市場和數(shù)字化的關(guān)注也總是最后一個——即使是在足球這個優(yōu)勢領(lǐng)域阿迪達斯也正在喪失話語權(quán)，他和耐克上一次正面交鋒已經(jīng)要回到兩年前的巴西世界杯，很難說那一次阿迪是贏了：世界杯期間，耐克的兩支廣告吸引了線上3億80萬次觀看。

　　現(xiàn)在，阿迪首先要解決的對手變成了UA，品牌公布了更激進的美國戰(zhàn)略，共計500份橄欖球、棒球運動員的合約正在為未來的廣告大戰(zhàn)打下基礎(chǔ)。

　　回過頭來看“運動等你拯救”的宣言，這種以反骨仔出現(xiàn)的形象與1985年耐克廣告鏡頭下的Michael Jordan，現(xiàn)在 UA Women 廣告里的吉賽爾·邦辰非常相似。

　　后起之秀想從行業(yè)霸主那里獲得話語權(quán)的爭斗，在各行各業(yè)都很普遍。比如百事可樂對可口可樂發(fā)起的挑戰(zhàn)，美國第二大租車公司安飛士( Avis)曾經(jīng)的“因為我們是老二，所以我們更努力(We Try Harder!)”，就是說給第一的赫茲(Hertz)聽的……這是一種定位策略，也是售賣產(chǎn)品和服務(wù)的另一種技巧。

　　總是有人試圖作出對現(xiàn)有市場格局的挑釁，這讓商業(yè)世界變得熱鬧而有趣。

　　嗯，你是不是有點期待UA的反擊了?

更多精彩內(nèi)容，歡迎掃描下方二維碼關(guān)注中國鞋網(wǎng)官方微信!