同樣開店 為何別人賺得比你多?

答案就是：別人在門店精細(xì)化營(yíng)銷上下足了功夫，回頭客越來(lái)越多，而你卻忽略了細(xì)節(jié)帶來(lái)的蝴蝶效應(yīng)，小疏忽帶來(lái)了大損失。了解顧客的首要前提是了解自己門店客戶的真實(shí)訴求，首先必須清楚你的門店處于什么位置。

如何提高毛利、增加持續(xù)盈利能力、營(yíng)銷精細(xì)化?

可以思考以下幾個(gè)問(wèn)題，來(lái)判定是不是真實(shí)了解門店客戶的訴求：

你的門店特點(diǎn)是什么?

相比較同區(qū)域或者同級(jí)別的門店你更出色的地方在哪里?

你能解決顧客什么樣的痛點(diǎn)和爽點(diǎn)?

你的門店有沒(méi)有可以帶給顧客全新的差異性體驗(yàn)的內(nèi)容?

你的員工為什么會(huì)全心全意地賣力工作?

01

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門店定位，馬上盈利or持續(xù)盈利?

馬上盈利：是指即時(shí)滿足，追求當(dāng)下利潤(rùn)。這本不是問(wèn)題，只是不好拿捏尺度，但如果發(fā)展成只關(guān)注時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)的可量化指標(biāo)，就會(huì)用頻繁促銷和激勵(lì)政策這種企業(yè)自身可控的強(qiáng)實(shí)力推動(dòng)顧客完成利潤(rùn)。

在KPI強(qiáng)壓下，就會(huì)導(dǎo)致不計(jì)后果的為了完成業(yè)績(jī)而完成業(yè)績(jī)，而不在關(guān)注實(shí)現(xiàn)路徑和用戶價(jià)值。比如導(dǎo)購(gòu)員為了高單品提成而刻意推薦貴的商品;為了指標(biāo)嚴(yán)重的壓縮毛利將顧客的消費(fèi)前置;以及以消耗品牌為代價(jià)的頻繁促銷。作為決策者這兩點(diǎn)我們要時(shí)刻保持警醒。因?yàn)榭己嗽谀�，員工的方向就在哪。

持續(xù)盈利：是指長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，追求未來(lái)的發(fā)展。關(guān)注的點(diǎn)是企業(yè)文化，顧客體驗(yàn)，品牌力等軟實(shí)力觸動(dòng)顧客。

想一想你身邊有哪些零售業(yè)態(tài)是那種基本不打折不搞促銷活動(dòng)的，而你卻一直光顧的呢?可往往很多零售企業(yè)在即時(shí)盈利的追求下，完全沒(méi)有精力去做持續(xù)盈利該做的事。再者KPI是可量化的指標(biāo)，但企業(yè)文化顧客體驗(yàn)和品牌力是很難被真實(shí)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)量化的，所以影響了員工對(duì)于軟實(shí)力的追求。

久而久之企業(yè)良性增長(zhǎng)能力會(huì)越來(lái)越弱，陷入惡性循環(huán)。企業(yè)發(fā)展需要持續(xù)，所以發(fā)展軟實(shí)力的重要性要大于硬實(shí)力。觸動(dòng)用戶大于推動(dòng)用戶，更走心才能更打動(dòng)人心。

02

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從后臺(tái)盈利公式找到創(chuàng)造毛利的必要條件

在保證任何關(guān)鍵點(diǎn)不下降的前提下，只要提升老客，新客，購(gòu)物頻次，客單價(jià)，毛利率任意一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)的整體業(yè)績(jī)就會(huì)發(fā)生很大的變化。這五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)單獨(dú)的為了哪一項(xiàng)你都可以做很多的營(yíng)銷動(dòng)作。

有沒(méi)有過(guò)這樣的情況，做了一場(chǎng)大型促銷活動(dòng)結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)銷售額看似很漂亮實(shí)際不賺錢。那是因?yàn)楫?dāng)我們犧牲毛利率做促銷的同時(shí)并沒(méi)有帶動(dòng)客單價(jià)和購(gòu)物頻次的增長(zhǎng)，再加上老客新客的進(jìn)店增長(zhǎng)沒(méi)有和已經(jīng)下降的毛利率達(dá)到平衡的結(jié)果。

毛利率重要，但是不能過(guò)于追求毛利率。別讓數(shù)字的看似增長(zhǎng)欺騙了你，因?yàn)檫@可能是以犧牲進(jìn)店量和品牌力換來(lái)的。

客單價(jià)也是如此，單純盲目的為了提升客單價(jià)也是造成顧客進(jìn)店壓力的關(guān)鍵因素。觸動(dòng)增長(zhǎng)客單價(jià)很好和推動(dòng)增長(zhǎng)是完全不同的兩個(gè)概念，永遠(yuǎn)不要讓你的顧客進(jìn)店帶著壓力，要讓他們開心地來(lái)，滿意地走!

03

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營(yíng)銷的前提：拉新+留存+服務(wù)

新客+老客就是門店的流量，發(fā)掘新客，并讓他們多次到店成為老客并且不流失，是一切營(yíng)銷動(dòng)作的前提。同樣的促銷活動(dòng)，更多人知道并認(rèn)可，才是提升整體業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素。生于拉新，勝于留存，持續(xù)盈利增長(zhǎng)得關(guān)鍵更需要留存，用存量激發(fā)增量。

王老吉從降火，轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防上火，就是為了降低新客的門檻。所有手機(jī)游戲的首充就是為了讓你留存。美團(tuán)收購(gòu)了摩拜單車是為了拉新，支付寶和微信的線下支付是為了留存。

物質(zhì)匱乏的時(shí)代是需求決定市場(chǎng)的時(shí)代，物質(zhì)通脹的時(shí)代是顧客對(duì)你企業(yè)的認(rèn)知決定未來(lái)。想要做好門店精細(xì)化營(yíng)銷，了解門店的訴求是第一步，接下來(lái)你還需要梳理清楚你的顧客為什么選擇你?你的顧客類型有哪些?怎么制定個(gè)性化營(yíng)銷策略?如何通過(guò)數(shù)據(jù)指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)?怎么重新規(guī)劃門店的管理體系?門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?

這一系列問(wèn)題，在奧庫(kù)優(yōu)選模式中，從需求認(rèn)知、會(huì)員標(biāo)簽、數(shù)據(jù)打通、門店管理以及核心競(jìng)爭(zhēng)力五個(gè)維度徹底解決。

融合線上和線下實(shí)體的優(yōu)勢(shì)為消費(fèi)者打造全渠道體驗(yàn)式消費(fèi)的創(chuàng)新實(shí)體模式，旨在解決傳統(tǒng)店鋪渠道單一、坪效低、引流難的諸多問(wèn)題。奧庫(kù)優(yōu)選將充分利用大數(shù)據(jù)為不同門店精選運(yùn)動(dòng)戶外品類，打造精準(zhǔn)推送、分享營(yíng)銷、智能選貨、優(yōu)化陳列、線上下單線下配送等功能為一體的新型運(yùn)動(dòng)商店。

一、營(yíng)銷沒(méi)有事實(shí)，只有用戶對(duì)你的認(rèn)知

你需要梳理清楚門店?duì)I銷的真實(shí)訴求是什么?顧客為什么會(huì)選擇你，必然的理由是什么?以及你面對(duì)的顧客是到底是誰(shuí)?以及如何通過(guò)顧客提升你的門店價(jià)值。

二、會(huì)員標(biāo)簽的5個(gè)維度決定不同的營(yíng)銷策略

重新對(duì)用戶進(jìn)行梳理，解答新、老、忠實(shí)、游離、流失會(huì)員的不同營(yíng)銷策略，以及通過(guò)不同維度的顧客標(biāo)簽進(jìn)行精準(zhǔn)專享化營(yíng)銷策略。

三、大數(shù)據(jù)定方向，小數(shù)據(jù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

規(guī)避表面化的數(shù)據(jù)帶來(lái)的誤導(dǎo)，會(huì)員管理如何做數(shù)據(jù)分析，如何發(fā)現(xiàn)隱藏在數(shù)據(jù)深層的關(guān)鍵點(diǎn)。深度挖掘，指導(dǎo)企劃工作流程。

四、從會(huì)員出發(fā)，重新規(guī)劃商品門店管理體系

通過(guò)會(huì)員管理去重新梳理商品管理、人員管理、門店管理以及怎么規(guī)范所有業(yè)務(wù)流程。

五、如何在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)

通過(guò)體驗(yàn)、服務(wù)等非銷售型產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)思路，利用并放大會(huì)員管理給我們帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中，讓我們更主動(dòng)更從容的立于不敗之地。

開店的這些訣竅你都get到了嗎?

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