大V、代購擁入產(chǎn)地,雪地靴“第一村”通宵發(fā)貨
【-消費(fèi)市場】UGG正品專柜一雙1400多元的,在河南能以300元左右的價(jià)格買到原材料和工藝都十分接近的同類款。從上個(gè)月開始,來自全國各地的大量代購從業(yè)者,紛紛跑到河南焦作的雪地靴生產(chǎn)基地拿貨。他們帶來流量、創(chuàng)造交易,打破了當(dāng)?shù)囟嗄暌詠碓嫉某山荒J剑屢话俣嗉乙?guī)模不等的工廠實(shí)實(shí)在在看到成倍數(shù)增長的交易額和明顯下降的營銷成本。
河南孟州(焦作市下面的縣級市)桑坡村,從鄭州乘坐大巴車有3小時(shí)左右車程。從今年10月開始,陸續(xù)有人乘飛機(jī)抵達(dá)鄭州,再乘車前往桑坡村。這些人在此地平均要待上一周左右時(shí)間,又按原路返程。
就在這個(gè)彈丸之地,最近到處都充斥著外地口音。外來者擁入林立在兩條街邊的門店瘋狂掃貨,以數(shù)十到數(shù)百雙不等的數(shù)量下訂單,再就地發(fā)快遞寄走……
孟州桑坡村被稱作“中國皮毛之都”,全球最大的雪地靴品牌UGG的代工廠——“隆豐廠”就在這里的小鎮(zhèn)上,每年為UGG代工生產(chǎn)大量產(chǎn)品。據(jù)了解,全村不算小工廠和作坊,中規(guī)模的加工廠就有上百家。
掃貨人的到來為這個(gè)小地方制造了階段性的熱鬧和熙攘。
“拿貨的門店就在兩條普通的街上,到處都是人,住在這里一晚上只要100多元!币晃粡闹貞c出發(fā)的代購人士雅琪對《商界》說,她們都沖著一雙雪地靴而來,通過“線上下單+產(chǎn)地發(fā)貨”的形式完成交易。據(jù)了解,從這里發(fā)走的雪地靴,乍一看,其款式和UGG專柜的已經(jīng)分不出你我,但比起正品專柜的鞋子,平均要便宜3-4倍。
沒有華麗的裝潢和上檔次的店名,近兩年,這些街邊小店卻撐起了代購手中一個(gè)年輕、有活力的消費(fèi)市場。
隆豐廠代工UGG雪地靴的產(chǎn)地輻射效應(yīng),形成周邊數(shù)百家雪地靴工廠的產(chǎn)能格局。天然的原材料供應(yīng)優(yōu)勢和不斷升級的制作工藝,讓雪地靴“第一村”逐漸擁有市場話語權(quán),它們借助代購們手中的流量,將雪地靴以另一種方式,直接從產(chǎn)地賣向全國。
驟然打開的大門
今年11月中旬,在微博上有接近100萬粉絲的KOL“慘哥”專門去了一趟河南。他是能進(jìn)入U(xiǎn)GG代工廠(隆豐廠)為數(shù)不多的人之一。此前,該廠一律禁止外來人員涉足。
隆豐廠除代工UGG之外的另一重身份,則是全球羊皮毛一體原材料生產(chǎn)加工的標(biāo)桿企業(yè),占全球領(lǐng)先的市場份額。但據(jù)《商界》了解,隆豐為UGG品牌代工所需的原材料屬于專料專供,不對任何外來的品牌或下游客戶供貨。這也因此建立了UGG的生產(chǎn)技術(shù)壁壘。
“慘哥”之所以能進(jìn)入代工廠去參觀,一是下了采購訂單,二是擁有大量粉絲基礎(chǔ)。另一方面,為保護(hù)品牌的核心技術(shù),此前一直不對外開放的隆豐廠大門在今年小范圍放開,或是隆豐廠順應(yīng)時(shí)勢的一個(gè)標(biāo)志性轉(zhuǎn)變。
隆豐廠大門開出的縫隙,卻在暗中悄悄制造了一個(gè)風(fēng)口。從上個(gè)月起,陸續(xù)有代購在微信群發(fā)布消息,談?wù)撋F麓暹@個(gè)神奇的小村子。大V去代工廠探店引發(fā)了更多人對這個(gè)低調(diào)的生產(chǎn)基地的好奇,而最令她們感興趣的,當(dāng)然是雪地靴背后強(qiáng)大的季節(jié)性消費(fèi)市場。
娃子在上個(gè)月中旬的某一天,從一個(gè)微信群里獲知這些信息。她屬于資歷比較淺的從業(yè)者,從今年上半年才開始專職做代購,主跑日本、韓國。有同行準(zhǔn)備去河南雪地靴工廠拿貨來賣,娃子最初并沒有動(dòng)心,只是對UGG最大的代工廠就在國內(nèi)這件事感到驚訝。
此前很多年,除工廠內(nèi)部人士之外,沒有多少人清楚知道UGG品牌在內(nèi)的雪地靴的生產(chǎn)制作流程,和娃子一樣,絕大多數(shù)人甚至不清楚河南桑坡村的這一特殊存在。
“進(jìn)入正牌代工廠后,可以拍照但決不允許直播等形式!薄皯K哥”告訴《商界》,他通過這一趟參觀,對一雙雪地靴的制作流程有了認(rèn)識,也獲知了很多有關(guān)隆豐廠業(yè)務(wù)經(jīng)營情況。
隆豐廠不僅代工UGG,還向周邊數(shù)百家沒有品牌的雪地靴生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)羊皮毛原材料等。另外,在雪地靴原材料和工藝制作的經(jīng)驗(yàn)之上,河南孟州桑坡村逐漸形成特色加工生產(chǎn)鏈,地方政策也給予扶持傾斜,共同撐起這個(gè)國內(nèi)最大的雪地靴生產(chǎn)基地。
向周邊中小廠家供貨,隆豐把原材料分成A和B兩級,但這些貨品中,不包括它為UGG做代工的特供原料。“專供UGG的是一種特定皮料,不外傳”慘哥說,在這方面,隆豐廠做了嚴(yán)格的把控,也從中嚴(yán)守了UGG品牌在眾多雪地靴中的神話地位。這也解釋了當(dāng)?shù)匮┑匮コ善沸谄焚|(zhì)上有諸多“分級”的由來。
娃子觀望了幾天,后來看到越來越多同行都在賣,她有點(diǎn)心動(dòng)了。直到一個(gè)顧客跑來對娃子說,“質(zhì)量還可以,你們也可以賣”的時(shí)候,她拿出手機(jī)開始訂飛往鄭州的機(jī)票。
決定親自跑一趟河南去拿貨的代購,大多數(shù)都考慮了幾個(gè)因素,包括鞋子的質(zhì)量和性價(jià)比,以及代購一趟的各種成本。
但最終起決定作用的還是潛在的購買力。娃子說,往年都沒聽說有同行專門跑過去,今年“去河南”仿佛成了代購圈的一股風(fēng)潮。
“隆豐廠正牌代工帶動(dòng)了周邊雪地靴的產(chǎn)能格局,近一兩年來這家大廠也開始順應(yīng)市場的變化在做一些嘗試!币晃徊辉妇呙臉I(yè)內(nèi)人士告訴《商界》,據(jù)他了解,每年11月之前,隆豐廠為UGG代工的貨差不多就已做完,接下來開始生產(chǎn)自己的廠貨。
也有接近隆豐廠的消息人士向記者透露,除代工UGG的工藝生產(chǎn)線外,隆豐廠也做自己的貨、供應(yīng)原材料等,但“隆豐制造”代表了一種技術(shù)榜樣,“這么多年也有隆豐廠的鞋款被挪出廠,拿到周邊的工廠進(jìn)行打版!边@位人士稱,頂著UGG全球代工廠所在地的光環(huán),一雙越做越精美的雪地靴不斷為河南桑坡村制造著未來的很多想象。
老代購蹲點(diǎn)發(fā)貨一個(gè)月
比起去日本、韓國做代購,娃子訂完去鄭州的機(jī)票后才發(fā)現(xiàn),代購成本要低得多。她11月底出發(fā),當(dāng)時(shí)從重慶往返鄭州的機(jī)票差不多1000元!斑@里就是一個(gè)鎮(zhèn),除了商業(yè)區(qū)比較熱鬧,其他地方都很蕭條。”娃子說,這也意味著她們的食宿成本很低,一天下來吃住只需100多元就搞定了。
雅琪也是這個(gè)時(shí)間啟程趕赴河南的,前后待了一周時(shí)間。
以前去日韓代購時(shí),最令她們頭疼的是找貨,耗時(shí)長、容易白跑路。但去河南代購雪地靴,她們則不必?fù)?dān)心這些。在這里,每家工廠的鞋款(雪地靴及其他相關(guān)鞋類)都陳列在門店中,門店集中在街兩邊,方便代購們選款、比貨、拿貨。
雅琪此行本身是來打探情況的,如果情況樂觀就發(fā)發(fā)朋友圈,就地挑選一些款式來賣。結(jié)果到達(dá)鎮(zhèn)上第一天,她親眼看到全國各地?fù)韥淼拇弬儭懊刻於际菙?shù)十上百雙地發(fā)貨”,她當(dāng)即下定決心:做!
比較有經(jīng)驗(yàn)的代購,會(huì)被其他同行稱為“老代購”,在河南代購雪地靴的過程中,今年很多“后起之秀”沿著“老代購”們摸索出來的路子,實(shí)現(xiàn)著各自微信群和朋友圈等私域流量的變現(xiàn)。
比如,搭建營銷體系。實(shí)際上,娃子和雅琪們出發(fā)前在代購內(nèi)部群里看到的消息,正是提前趕到產(chǎn)地蹲點(diǎn)的老代購們發(fā)出來的。經(jīng)驗(yàn)豐富的老代購按照“專業(yè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)”的管理模式,會(huì)在群里招“臨時(shí)代理”,那些不愿到產(chǎn)地現(xiàn)場拿貨而又有代購社群資源的同行,就可幫老代購在家里賣貨。
所以,各位買家在朋友圈看到的刷屏商品,很可能已經(jīng)是二手信息。
其次是選款。利用流量與爆款之間的化學(xué)反應(yīng),在大大小小數(shù)百家工廠中,提前去踩點(diǎn)的老代購會(huì)圈定幾個(gè)重點(diǎn)廠家的貨進(jìn)行有針對性地推。比如在UGG專柜長盛不衰的基本款、蝴蝶結(jié)款和豆豆鞋等款式,今年就成了朋友圈的大熱門。
這些工廠生產(chǎn)的雪地靴,無論從原材料的使用還是制作工藝上,在國內(nèi)所有生產(chǎn)基地中都算得上“頭牌”,現(xiàn)場代購們拍下來的圖和視頻會(huì)在各大代理們手中流轉(zhuǎn),同一個(gè)視頻會(huì)被不同群的買家們看到。
“相當(dāng)于同業(yè)協(xié)作,一起來推這些款式,只是每個(gè)人的議價(jià)能力有差別,拿到手的成本價(jià)會(huì)有不同!睆膹V州專程趕到河南去拿貨的代購小謝告訴記者。
每天,代購都要不停進(jìn)出這幾十家門店,她們大多數(shù)人選擇住在鎮(zhèn)上的“招待所”,不愿花時(shí)間到孟州市里去住,原因是“在這里時(shí)間就是金錢,每一秒都不舍得浪費(fèi)”。
由于擁入的代購?fù)休^多,熱門鞋款搶手,在拿貨途中,配貨就成了煩心事。“很多款式光是去倉庫配都要等很久。”娃子說,她們3人分頭行動(dòng),基本都扎在幾個(gè)配貨效率比較高的門店和工廠,但當(dāng)?shù)厮袕S家都不負(fù)責(zé)“售后”,這意味著如果寄出去的貨要換款等,就需要代購自己處理。
因此,周期短的代購只能當(dāng)天寄走,在還沒返程前及時(shí)處理退換貨。所以就出現(xiàn)了量大的老代購在此蹲點(diǎn)了1個(gè)月之久的情況,她們負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)夭煌0l(fā)貨和處理售后,她們下面招的代理則在家里吆喝、負(fù)責(zé)賣貨。
這樣一天下來,只在當(dāng)?shù)卮恢軙r(shí)間的小代購們,只能將工作時(shí)間無限延長。雅琪說,幾乎都是通宵營業(yè),因此當(dāng)?shù)厣虡I(yè)區(qū)門店開門一般比較晚,她也會(huì)睡久一點(diǎn)才起床,因?yàn)槊刻焱砩隙家l(fā)貨到5、6點(diǎn)!鞍滋斓纳衔,街上基本看不到什么人,每晚都在熬夜干活!
娃子向記者透露,為了支撐代購發(fā)貨,當(dāng)?shù)夭簧倏爝f公司也施行通宵營業(yè)制度!绊権S還搞了促銷,發(fā)外地的貨只收10元”。這個(gè)細(xì)節(jié)打動(dòng)了不少代購,讓她們下決心在這里蹲點(diǎn)。
“下沉市場”的淘金者
商業(yè)的本質(zhì)之一永遠(yuǎn)是無利不往,從觀望到深度參與進(jìn)來,雖然只有短短幾天時(shí)間,但絕大部分親歷現(xiàn)場的代購都被河南雪地靴第一村的帶貨實(shí)力折服了。
據(jù)《商界》不完全統(tǒng)計(jì),以一周時(shí)間為基本代購周期,一般規(guī)模的代購平均銷售200雙雪地靴及相關(guān)同類型鞋款,營收總額基本都在2萬以上。
深入河南雪地靴“第一村”淘金,讓廣大代購從業(yè)者看到日韓、歐美市場以外一個(gè)不容忽視的“下沉”市場。同時(shí),對河南的雪地靴工廠而言,代購們的闖入帶來流量和實(shí)實(shí)在在的交易,改變了原始的成交方式,讓經(jīng)營戶們看到了成倍數(shù)增長的交易額和明顯下降的營銷成本。
河南一行返程后,娃子陸續(xù)收到顧客的反饋。她這次代購的雪地靴和一些周邊單品得到很多老顧客的好評,“質(zhì)量不錯(cuò),性價(jià)比很高。”這是娃子做代購以來第一次在國內(nèi)生產(chǎn)基地直接拿貨,起初心里沒有底,看到這些反饋后她才放心了。
雅琪也于12月5日從河南返程,她開了一家服裝門店,主要經(jīng)營設(shè)計(jì)師款,也會(huì)隔三岔五去廣州等地去拿貨。她這次屬于“跟風(fēng)”去河南,也是第一次大張旗鼓地賣鞋子。她此行最大的感受是,原來很多商機(jī)就藏在這些聞所未聞的產(chǎn)地,只要手里有渠道、有客源,就能將它們嫁接到更多地方產(chǎn)生價(jià)值。
“你不要把它當(dāng)正品專柜的仿貨,把它當(dāng)成200-300元的鞋子來穿,你會(huì)發(fā)現(xiàn)性價(jià)比很高!币晃徊辉妇呙拇徃嬖V《商界》,原材料和做工在國內(nèi)都算頂級的河南雪地靴,能引起代購的廣泛關(guān)注,說到底還是因?yàn)槠焚|(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢。
以一種新的“服務(wù)”模式來滿足全新的分工需求,是桑坡村雪地靴生產(chǎn)基地的全新嘗試。工廠經(jīng)營者和代購之間組成全新的“人、貨、場”模式,加上雪地靴的季節(jié)性消費(fèi)號召力,它們共同創(chuàng)造了廠家、代購和消費(fèi)者之間的共贏模式。
提前完成全年代工任務(wù)的品牌廠商,也在這股浪潮中解放思想,積極嘗試去打破傳統(tǒng)的低利潤模式。當(dāng)私域流量變現(xiàn)、KOL帶貨這些熱詞不斷被“闖入者”們帶到村子里,他們也主動(dòng)長出更多觸角,積極擁抱這扇新世界的大門。
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