潮鞋平臺(tái)二番戰(zhàn)：老贏家與野蠻人，誰(shuí)能笑到最后？

把時(shí)間倒回半年前，剛剛從球鞋電商戰(zhàn)殺出重圍的「得物（原名：毒）」，萬(wàn)萬(wàn)不會(huì)想到，自己就將要面對(duì)新一輪更加激烈的大混戰(zhàn)。

「一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾扇動(dòng)幾下翅膀，可以在兩周以后引起美國(guó)得克薩斯州的一場(chǎng)龍卷風(fēng)�！�

2019年6月，拼多多正式推出「百億補(bǔ)貼計(jì)劃」力圖在與京東、阿里的電商大戰(zhàn)中重返高速路。而當(dāng)時(shí)，剛剛在一個(gè)月前完成新一輪融資，估值達(dá)到10億美元成為國(guó)內(nèi)球鞋市場(chǎng)新一代獨(dú)角獸企業(yè)的「得物」，絕不會(huì)想到僅僅就在半年之后，以拼多多和「百億補(bǔ)貼計(jì)劃」為首的潮鞋市場(chǎng)攪局者，會(huì)成為自己咽喉中的一根魚(yú)骨。

01

當(dāng)局者迷

從2013年開(kāi)始，球鞋生意逐漸悄悄在中國(guó)興起。7年之后的2020，「天價(jià)球鞋」和「百倍溢價(jià)」，卻已經(jīng)成為這個(gè)市場(chǎng)的關(guān)鍵詞。

據(jù)市場(chǎng)調(diào)研公司尼爾森統(tǒng)計(jì)，2015年-2017年，中國(guó)街潮市場(chǎng)的消費(fèi)規(guī)模上升到62%，比其他國(guó)家的消費(fèi)規(guī)模增速高3.7倍。

Stock X的創(chuàng)始人Josh Luber在接受采訪時(shí)坦言：「中國(guó)的球鞋市場(chǎng)規(guī)模，已超過(guò)了10億美元�！�

隨后，他甚至親自下場(chǎng)，參與了得物的上一次投資。

這些數(shù)字投射出的，是一個(gè)極度繁榮的、且遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到極限的球鞋二級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)。

資本瘋狂，但在疫情之下，這顯然不再是一條好跑的賽道。疫情的到來(lái)，讓整個(gè)球鞋市場(chǎng)開(kāi)始降溫。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的2020年一季度居民收入和消費(fèi)支出情況，人均衣著消費(fèi)下降17.8%，文化娛樂(lè)下降36.1%。

對(duì)于球鞋市場(chǎng)，最直接的影響便是降價(jià)。

2019年下半年開(kāi)始發(fā)售的許多熱門(mén)鞋款，在過(guò)去的半年中，都經(jīng)歷了斷崖式的價(jià)格跳水。對(duì)于交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，價(jià)格的一路走低，意味著平臺(tái)上球鞋的交易量出現(xiàn)下降，而這很大概率會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)整體GMV的放緩。

對(duì)于「天之驕子」的球鞋市場(chǎng)而言，出現(xiàn)增速下降，這幾乎是不可接受的。火上澆油的是，因涉及假冒偽劣被中消協(xié)點(diǎn)名，讓「得物」再次站上了輿論的風(fēng)口浪尖。

而「得物」賴以起家的，恰恰就是對(duì)于球鞋的鑒定服務(wù)。

「得物」創(chuàng)始人兼CEO楊冰，早年就和程杭一起參與了虎撲社區(qū)的建設(shè)工作�；�撲論壇上有大量需要鑒定球鞋的訴求，這些用戶自發(fā)上傳球鞋圖片，并 虎撲知名「大V」求鑒別真假。作為最早涉及這一領(lǐng)域的論壇，虎撲因此積累了一批有經(jīng)驗(yàn)的大神和原始用戶。

而在虎撲裝備社區(qū)不斷迭代并孵化出「得物」App之后，良好的先天優(yōu)勢(shì)也讓大批用戶轉(zhuǎn)移至移動(dòng)端，成為了「得物」最早期的用戶和口碑基礎(chǔ)。時(shí)至今日，拋開(kāi)所有客觀因素，單論國(guó)內(nèi)鑒定平臺(tái)的水平，得物也仍是佼佼者。

然而，從「得物」APP上線以來(lái)，其售后服務(wù)態(tài)度、對(duì)待消費(fèi)者投訴的處理速度以及面對(duì)售假指責(zé)的公關(guān)處理等等，一直為人詬病。

只不過(guò)，那些從虎撲社區(qū)時(shí)代就逐漸積攢起的，在球鞋市場(chǎng)內(nèi)年輕、購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)并且具話語(yǔ)權(quán)的用戶聲望；以及其通過(guò)信息整理、交易和鑒定服務(wù)讓市場(chǎng)價(jià)格變得透明化、正規(guī)化的歷史作用。這些價(jià)值，使得「得物」仍能成為第一輪球鞋交易平臺(tái)戰(zhàn)場(chǎng)上的贏家。

再直接點(diǎn)說(shuō)，第一批潮鞋平臺(tái)嚴(yán)重的同質(zhì)化，使得沒(méi)有任何一家的體量能夠撼動(dòng)「得物」的地位。

不過(guò)，隨著疫情而導(dǎo)致的潮鞋經(jīng)濟(jì)衰退，人們開(kāi)始更在意優(yōu)惠力度和質(zhì)量，這讓整個(gè)市場(chǎng)的玩法發(fā)生了改變。而在公信力下降之外，「得物」的麻煩還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。

02

洶涌入局

雖然在整個(gè)2019年，炒鞋成為了最熱辣的風(fēng)潮。但實(shí)際上，國(guó)內(nèi)的球鞋市場(chǎng)仍處于初級(jí)階段。自「得物」以下，nice好贊、get，斗牛等等平臺(tái)的球鞋二級(jí)市場(chǎng)賽道看似擁擠，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和。

2020年年初，騰訊旗下潮品交換鑒定平臺(tái)「嚯hobbyhouse」登錄微信小程序；4月，拼多多上線「潮鞋玩家日」，與國(guó)內(nèi)兩大權(quán)威球鞋鑒別平臺(tái)「get」、「知解」達(dá)成鑒別服務(wù)合作，宣告正式進(jìn)入球鞋交易市場(chǎng)......在第一輪傳統(tǒng)球鞋交易平臺(tái)完整角逐之后，新一批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)卻逆勢(shì)而行，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍球鞋市場(chǎng)。

這些表面上看起來(lái)新入局的玩家，仍然延續(xù)了得物「先鑒別，后發(fā)貨」的購(gòu)物流程，整體的交易模式并沒(méi)有太大區(qū)別。但實(shí)際上，這兩位新玩家不同的優(yōu)勢(shì)，卻讓整個(gè)球鞋市場(chǎng)的玩法發(fā)生了改變。

不缺用戶、不缺資金的拼多多，一如既往簡(jiǎn)單卻又足夠粗暴。根據(jù)拼多多發(fā)布的2020年第一季度財(cái)報(bào)。至2020年3月31日，拼多多的年度活躍買(mǎi)家數(shù)增長(zhǎng)至6.28億，單季度增長(zhǎng)了4290萬(wàn)，賬上的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物有333億元。作為球鞋市場(chǎng)新人的拼多多，訴求很簡(jiǎn)單：用最短的時(shí)間獲得盡可能多的市場(chǎng)份額，短平快一步到位站穩(wěn)腳跟。

聯(lián)合百億補(bǔ)貼計(jì)劃，超過(guò)600款球鞋低價(jià)銷(xiāo)售只是前奏，面向賣(mài)家進(jìn)行的「?jìng)蚪鹑�免」才是一招狠棋。這也就意味著，平臺(tái)不收取任何服務(wù)費(fèi)、鑒定查驗(yàn)費(fèi)和包裝服務(wù)費(fèi)，只收取0.6%的支付手續(xù)費(fèi)，也就是說(shuō)收益基本全歸賣(mài)家。

實(shí)實(shí)在在讓球鞋價(jià)格下降的拼多多，達(dá)到了更多人的心理購(gòu)買(mǎi)預(yù)期。再加上拼多多本身恐怖的用戶數(shù)量和拉新能力，在這第一波的營(yíng)銷(xiāo)中，已經(jīng)有大量的新老用戶和賣(mài)家選擇了拼多多。根據(jù)氪體特派記者的實(shí)測(cè)，同樣的鞋款，在拼多多上售價(jià)平均要低200元左右。

更重要的是，拼多多至今沒(méi)有表露出絲毫要停止補(bǔ)貼的意思。在過(guò)去的幾次公開(kāi)表態(tài)中，拼多多都態(tài)度鮮明地表示補(bǔ)貼不會(huì)停。

沒(méi)有人會(huì)跟錢(qián)過(guò)不去，當(dāng)越來(lái)越多的人開(kāi)始流向拼多多，「得物」卻在此刻陷入了兩難的境地。

提高補(bǔ)貼？「得物」并不具備拼多多的資本能力，可以效仿其高額補(bǔ)貼的方式。

寄希望于拼多多的口碑崩盤(pán)？先不論如今「得物」自己被中消協(xié)點(diǎn)名的故事，拼多多選擇與「get」、「知解」等平臺(tái)達(dá)成鑒別服務(wù)合作，實(shí)在是一步秒棋。原本在交易市場(chǎng)拼不過(guò)「得物」的兩家，如今也可以依托拼多多轉(zhuǎn)型，而拼多多自身也有效規(guī)避了因「假貨」而導(dǎo)致口碑和公信力一敗涂地的風(fēng)險(xiǎn)，可謂一舉雙贏。

而另一個(gè)新玩家「嚯hobbyhouse」，雖然并沒(méi)有拼多多這般大張旗鼓，但同樣不可小覷。

早在2015年簽下NBA獨(dú)家版權(quán)之后，收獲了大量用戶的騰訊體育，就意識(shí)到了年輕用戶追求潮流的特性。于是，次年騰訊體育便在微信公眾平臺(tái)創(chuàng)立了「嚯」官方賬號(hào)。而這個(gè)主打體育潮流交流社區(qū)的微信公眾號(hào)，在過(guò)去4年間持續(xù)圍繞籃球資訊以及球鞋動(dòng)態(tài)推送各類(lèi)信息，利用騰訊的優(yōu)勢(shì)，收獲了大批用戶。

可以說(shuō)，「嚯」與「得物」一樣，從最開(kāi)始的社交平臺(tái)一步步轉(zhuǎn)型為球鞋電商，通過(guò)前期的社區(qū)形態(tài)積累了第一批用戶。然而不同的是，「嚯」是國(guó)內(nèi)第一家真正意義上依托大廠所建立的球鞋電商平臺(tái)。

對(duì)于很多初創(chuàng)的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，需要投入大量資本去購(gòu)買(mǎi)流量，去做投放和廣告，高昂的獲客成本也成為了平臺(tái)發(fā)展的桎梏。但對(duì)于「嚯」來(lái)說(shuō)，背靠著騰訊體育的大樹(shù)，唾手可得的明星和IP資源，是他們?cè)谑袌?chǎng)下行中能夠逆勢(shì)前行的資本。

這樣的宣傳方式，是只屬于「嚯」的獨(dú)家專(zhuān)利。對(duì)于其他的球鞋平臺(tái)而言，先不說(shuō)能否達(dá)到這樣的宣傳力度和明星量級(jí)，所花費(fèi)的前置成本，必然也是一筆高昂的費(fèi)用。而騰訊的助力，也讓「嚯」可以把資源更多向拓寬市場(chǎng)份額上傾斜。

03

誰(shuí)失其鹿

較為固定的球鞋消費(fèi)者圈子，在國(guó)內(nèi)仍屬于小眾文化。如何擴(kuò)大用戶數(shù)量，拓寬用戶群體，一直都是各個(gè)平臺(tái)發(fā)展的桎梏。

這一點(diǎn)，從今年年初自「毒」改名為「得物」，并將平臺(tái)新定位為「新一代潮流網(wǎng)購(gòu)社區(qū)」的舉動(dòng)就可以看出。成為行業(yè)龍頭之后的「得物」，已經(jīng)不急于繼續(xù)深耕球鞋市場(chǎng)了。如何突破球鞋領(lǐng)域的天花板，獲取更大量級(jí)的用戶群體，才是他們急切的需求。

然而，對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)，雖然最不缺的就是用戶數(shù)量，但是其三線甚至更低線城市的用戶構(gòu)成，決定了大量的拼多多自身用戶并不是球鞋市場(chǎng)的未來(lái)潛在消費(fèi)人群。打響第一槍后，如何穩(wěn)定市場(chǎng)，真正如今成為游戲中的一員對(duì)于拼多多更為重要，一味靠低價(jià)和補(bǔ)貼不僅對(duì)自身消耗過(guò)大，也會(huì)讓市場(chǎng)病態(tài)發(fā)展。

而對(duì)于「嚯」而言，騰訊的資源雖然豐富，但是也不可能無(wú)限制的扶持。如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，收獲更大的市場(chǎng)份額，則是「嚯」的迫切需求。穩(wěn)扎穩(wěn)打是「嚯」最大的優(yōu)勢(shì)，但也是它最大的劣勢(shì)。在騰訊這個(gè)龐大的商業(yè)集團(tuán)內(nèi)，「不掙錢(qián)」也許就是一種原罪。與時(shí)間賽跑的「嚯」，需要想辦法突破與「得物」的同質(zhì)化圈層，找到自己獨(dú)特的買(mǎi)點(diǎn)。

總而言之，以「得物」為首的第一批球鞋電商能夠興起，是得益于穩(wěn)定了整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的「定價(jià)權(quán)」。在整體的貨源貨量保持不變的情況下，隨著球鞋消費(fèi)圈的相對(duì)擴(kuò)大，販子在供需關(guān)系中逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，這就賦予了他們定價(jià)的權(quán)力。

球鞋平臺(tái)的第一次入局，為消費(fèi)市場(chǎng)拓寬了銷(xiāo)售渠道，讓市場(chǎng)透明化，真正讓需求決定球鞋價(jià)格，也讓得物在消費(fèi)者心中占據(jù)了最獨(dú)特的地位。作為規(guī)則的制定者，「得物」把市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定在一個(gè)微妙的平衡中，既能給整個(gè)行業(yè)加溫，又能滿足更多消費(fèi)者的心里預(yù)期，嘗試進(jìn)行球鞋消費(fèi)。

在現(xiàn)階段，也許還沒(méi)有哪個(gè)平臺(tái)能在短期代替「得物」。但是當(dāng)「得物」放緩前進(jìn)時(shí)，資本與市場(chǎng)卻不會(huì)停下腳步，一起等待。